我國醫藥代表職業現狀及對策探討

陳虹 甘雅玲

〔內容提要〕醫藥代表對醫藥企業的發展具有重要意義，受市場經濟的影響，醫藥代表行業發展速度加快，醫藥代表群體也正在逐漸擴大，這給相關工作的開展帶來較大的挑戰性。本文分析了我國醫藥代表的職業現狀，并根據具體存在的問題提出相應的解決措施。

〔關鍵詞〕醫藥企業 醫藥代表 職業現狀

一、醫藥代表定義及職業現狀

1.定義。2015年10月出版的《中華人民共和國職業分類大典》中，“醫藥代表”作為一種職業類別被納入，還原了醫藥代表的定位和社會價值，其意義重大。《中華人民共和國職業分類大典》對醫藥代表的職業定義是：代表藥品生產企業，主要工作包括藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業人員，負責執行醫藥產品的推廣計劃與方案，向醫務人員傳遞醫藥產品的相關信息，協助醫務人員合理使用本企業的醫藥產品，對藥品臨床使用情況及醫療機構需求情況進行及時收集、反饋。

2.職業現狀。我國醫藥代表經過了多個時期的發展，但因引進時間較短，至今發展還未完善。在當今社會不斷發展的大前提下，醫療產業同樣得到了相對迅猛的發展，但諸如醫療行業相互之間的競爭能力、醫藥代表個體之間的相互作用等原因促使該職業本身的復雜性與挑戰性急劇增加。就目前我國醫藥代表職業現狀而言，由于職業角色大多由醫療機構直接確定，缺少了專業性的培訓與相關法律法規的認知，從而導致醫藥代表在后續的職業實踐過程中表現為同藥品銷售員基本無異的工作。當前的相關管理制度模式下，醫藥企業主要強調提高醫藥代表的自身銷量，因此在實際工作開展過程中，多種類型的嚴重問題開始暴露在人們的視野范圍內，使得職業發展陷入職業困境、制度困境、治理困境等多重困境，對正常的醫療秩序產生嚴重影響的同時，還對臨床醫師決策的客觀性、科研誠信造成損害，甚至直接阻礙了我國衛生事業的健康發展。

二、醫藥代表職業現狀存在的問題

1.從業人員專業性缺乏。現階段，國內醫藥代表多畢業于醫學、藥學或醫藥營銷專業，其相關醫藥知識較為豐富，可準確的講述藥品特性。但上述醫藥代表缺乏臨床試驗行為，實際上可同臨床醫師進行相關知識、意見交換的人才較少；部分醫藥代表在就業之前可能從事與醫學毫無關系的專業工作，因此目前我國部分醫藥代表可變相的稱之為銷售人員。此外，相關企業在錄用過程中對醫藥代表的審查并不嚴格，缺乏細致的考核，使得醫藥代表的專業和能力水平偏低。

2.從業人員工作效率低、流失率高。近年來，隨著我國醫療行業的不斷發展，雖然醫藥代表的就業率較高，但也出現工作效率低、流失率高等現象。通常情況下，醫藥代表自身工作效率、流失率與相關企業制定的不合理激勵制度有著密切聯系。不合理激勵制度主要包括：一是薪酬制度。不同地區醫藥代表的基數存在較大的差異，導致醫藥代表工作積極性不高，進而引發城市藥品知識推廣過度與農村藥品知識缺乏等情況發生。二是功利化過度。績效考核標準過于單一，醫藥代表薪資高低過分取決于其銷售業績，該制度的制定使得醫藥代表更加看重自身業績，缺乏道德和法律的約束，使得出現非法盈利手段。三是激勵方法單一。由于醫藥代表自身需求程度參差不齊，缺乏針對性的激勵制度導致降低其工作積極性與工作效率，因此統一的激勵制度并不能滿足于所有個體，尤以骨干醫藥代表體現得最為明顯。

3.監督約束機制不健全。部分醫藥企業僅看中醫藥代表的銷售業績，忽視對其行為進行合理、規范的約束，這使得醫藥代表工作態度低下，同時也可能滋生違法亂紀的行為。此外，部分企業也未明確成立管理系統，使得部分醫藥代表的信息未及時錄入，導致醫藥代表在出現個別問題時相關企業不能及時發現并予以糾正，當醫藥企業出現嚴重問題時，不能明確個人責任。同樣，企業監督約束機制的不健全也表現為懲罰力度不足，部分企業多將關注點放在了銷售業績方面，對醫藥代表的不當競爭及違法行為缺乏監督與懲罰。

三、醫藥代表職業問題產生原因分析

1.創新缺乏。相關研究數據表明，我國直接生產藥品的企業共5000多家，而藥品批發銷售的企業多達15000家以上，使得藥品銷售出現了行為競爭激烈、注重包裝、劑型與規格改變，缺乏擁有自主知識產權的創新藥，產品仿制、重復生產的現象極為嚴重，加大了市場管理難度，甚至出現嚴重安全事故。

2.國家財政投入缺乏。受各項政策影響，我國對醫療行業的重視程度較低，因此資金的供給也相對較少，部分醫療機構通常需自己賣藥來維持運營，從而發生藥品開具過量的情況，進一步引發健康安全事件。同時，由于醫療資源存在明顯不足，醫療人員的勞動強度過大，收入菲薄，部分醫師對自身工作所得薪酬不滿意，從而滋生了推薦藥品、出售藥品獲得提成的思想，導致醫藥代表本身職業定位變質，從而引發職業問題。

3.法律法規健全程度缺乏。參考《國家計委印發關于改革藥品價格管理的意見通知》，我國藥品價格實行政府定價和市場調節價，部分藥品由政府定價，其他藥品實行市場調節價，取消流通差率控制，由經營者自主定價。上述制度的實施體現出政府定價的局限性，同時很難采取相對有效的手段對藥品銷售行為進行干預。此外，相關醫藥企業多采用更換藥品名稱的方式在CFDA注冊新藥，導致市場中的單種藥品多種名稱的現象較為常見，藥品的價格也隨之不斷升高。藥品價值制定控制行為的不健全，為醫藥賄賂開辟了空間，從而使醫藥代表職業偏差成為了可能。

四、對策及建議

1.運用醫藥代表認證制度，提高行業準入門檻。醫藥代表的任職需要嚴格的選拔行為，企業在任職前需對其進行藥品相關知識的專業性考核，并對其職業能力、行為素質進行分析，明確合格后錄入檔案，必備后續的管理。參考《藥品推廣行為準則》中所述，強化醫藥代表的自律能力，使醫藥代表在實施職業能力時可做到自我約束。

2.加強監管力度，細化相關法律法規對醫藥代表的規范管理。一直以來，藥品的質量和患者生命安全密切相關，在患者用藥治療期間對藥品質量進行嚴格把關顯得尤為重要，因此藥品的監督需制定針對性的法律法規進行規范化的管理。目前，《藥品管理法》《執業醫師法》《反不正當競爭法》等十余部法律對醫藥代表的監管表述籠統，需要進一步細化。此外，對醫藥代表而言還需進行銷售方式、銷售內容的評價，對違規的醫藥代表進行懲治，從而保證藥品安全，促進我國衛生事業的健康發展。

3.專業化培訓，提高醫藥代表職業素養。醫藥代表在從業期間必須具有積極向上的學習態度，良好的溝通能力，同樣還需保持自身思維的創新性。一般而言，健康的生理條件、良好的心理素質及規范的道德約束均能進一步提高醫藥代表的職業價值。但從目前看，醫藥代表普遍缺乏上述條件，因此需建立針對性的培育機構，進一步提高醫藥代表素質顯得尤為重要。培育機構的建立，可針對不同人群個體間存在的差異制定針對性的培訓措施，從而最大程度實現不同層次的人才專業化培訓，提高培訓效果。除培訓機構外，學校合理、規范的教學態度同樣是提高醫藥代表職業能力及行為素養的關鍵，校方可對醫藥代表市場現狀進行分析，并通過結合多學科對學生進行針對性、預見性教導，促進醫藥代表人才的培養，使得醫藥代表在保證自身素質水平的同時，最大程度提升個人能力。

五、小結

醫藥代表職業價值受諸多因素影響，因此迫切需要規范其行為與職責，加強對醫藥的規范化管理，使我國進入工作的醫藥代表均能更好地發揮其作用，提高患者用藥安全性，促進醫療機構工作的順利開展。

（作者單位：1.泉州醫學高等專科學校；2.福建省泉州市第一醫院）