汽車廠家商務政策核算與管控

胡光黎 東風柳州汽車有限公司

在我國，汽車銷售主要是通過4S店模式，即汽車生產廠家（以下簡稱廠家）與經銷商簽訂銷售合同或代理協議，授權經銷商在一定區域內從事該廠家所擁有的品牌或車型的營銷活動。原則上經銷商是要按照汽車經銷價或廠家的市場指導價（以下簡稱車價）來銷售汽車。而如果廠家也按照這個價格賣給經銷商，則經銷商將毫無利潤可言。所以廠家為了讓利給經銷商，同時也為了有效的控制經銷商，引導其按照廠家要求開展營銷動作，就會給予經銷商一定的價格折扣或物質獎勵，稱之為商務返利，獲取商務返利的各項規則就是商務政策。

一、商務政策類別

實際上廠家的商務政策內容十分廣泛、種類繁多，涉及汽車營銷的方方面面，要準確的認識和把握商務政策，就必需要先了解商務政策的內容。雖然各廠家商務政策的設計各不相同，甚至差異較大，但仍有規律可循，可以從以下幾個角度來探究。

1.從內容看，商務政策主要有基礎類、建店補貼類、營銷管理、促銷、貼息、置換補貼、推廣支持、服務支持等幾類。基礎政策就是指無需任何條件，只要經銷商購車就可以享受的獎勵，是一種普惠制政策。即開票時在車價的基礎上直接下浮一定點數或金額，它是構成經銷商獲利的基礎和保障。建店補貼是指因經銷商按照廠家標準建設形象店的投資較大，為鼓勵經銷商建設標準店面，分擔投資成本，而給予其在物料和投資方面的支持，主要形式為贈送形象建設標識物料和給予一定臺量的折價優惠。管理政策主要是針對特定的營銷動作執行情況給予的獎勵，例如銷售人員配備情況、標準流程執行情況、集客和保客動作達成情況等，通常還會設置考核指標，根據評分進行激勵。促銷政策則是為了吸引經銷商或客戶購買汽車而給予的價格優惠，具有階段性、臨時性的特點。或為提升廠家銷售量而設置達量目標，或為彌補價格和配置的競爭力不足而直接讓利客戶。貼息政策則是對通過汽車消費信貸方式購買汽車的客戶給予定額利息補貼。置換政策是指對購買新車以替換老舊車輛的客戶給予的補貼，以此次來粘住老客戶和品牌爭奪品牌。推廣政策是指對經銷商開展的各類推廣等活動給予一定比例的補貼支持，推廣活動包括廣告、車展、拜訪、團購會等各種傳播方式。服務政策是指為引導經銷商開展相應服務營銷動作或活動而給予的獎勵或支持，例如服務滿意度支持、關鍵服務崗位人員獎勵等。

2.其他分類方式。按照商務政策獎勵對象分，可以分為對經銷商的激勵、對經銷商工作人員的激勵、對終端客戶的激勵、對內部人員的激勵。按商務政策核算的載體分，則可分為對開票車輛的獎勵、對實銷車輛的獎勵，對售后車輛的獎勵。按商務政策兌現的方式分，有價格折扣獎勵，也有配件獎勵，還有實車獎勵和其他實物獎勵。按商務政策的目的分，有對結果的獎勵，也有對行為的獎勵，例如銷售競賽就是對結果的獎勵，而推廣支持主要是對行為的獎勵。按照商務政策的時態分，則有年度獎勵、季度獎勵、月度獎勵、臨時性獎勵。

總支，從不同的角度看就有不同的分類規則，從不同的分類中能更好的探尋其設計規律。

二、商務政策的核算

（一）核算模式

因商務政策涵蓋的內容極其廣泛，所以其核算較為復雜，具體方式要看各政策相關規定。但最主要的方式是商業折扣。這里商業折扣是指廠家為促進汽車銷售，在經銷商購買汽車時，在汽車經銷價的基礎上給予的價格扣除，實質就是價格優惠。其中基礎商務政策的兌現，是開票時直接折價。其他商務政策因為獎勵的都是過去的行為和結果，而實際兌現時則是在以后開票車輛上，所以廠家會建立一個“政策池”，詳細的核算各項應兌現給經銷商的獎勵，當經銷商開票時，再從“政策池”中“抽”出適當部分用以折價。具體到每張發票開具時要“抽”多少政策，就涉及到一個折扣率的問題。一輛車的折扣率就是所有折扣金額占車價的比率。這個比率高低沒有明確規定，但是太高往往會引起稅務部門關注，所有一般廠家將其控制在30%以內。即在發票開具時，最終的銷售價格通常不能低于經銷價的7折，具體折扣率應當與當地稅務機關協商為宜。

（二）發票開具

在發票開具時，既要考慮折扣率的問題，也要考慮票面的填列的問題。根據國稅發 [1993]154號文規定：“納稅人采取折扣方式銷售貨物，如果銷售額和折扣額在同一張發票上分別注明的，可按折扣后的銷售額征收增值稅；如果將折扣額另開發票，不論其在財務上如何處理，均不得從銷售額中減除折扣額。”，因此在廠家實際開具增值稅專用發票時，票面會顯示兩行信息：上行按車型經銷價和臺量核算銷售額，下行按單臺折扣和臺量核算折扣額，下行金額為負數。這樣可按合并后的銷售額征收增值稅；如果不在同一張發票“金額”欄注明折扣額，而僅在發票的“備注”欄注明折扣額的，折扣額不得從銷售額中減除，仍要繳納增值稅。

（三）會計處理

依據《中華人民共和國所得稅法實施條例釋義及適用指南》的解釋，銷售貨物涉及商業折扣的，應當按照商業折扣后的金額確定銷售收入金額。所以商業折扣通常不需要做任何會計處理，廠家僅以扣減折扣后的最終票面金額確認銷售收入。但是廠家應當通過輔助賬或電子信息系統詳細的計算和記載應“支付”給經銷商的各項政策折扣額，同時在會計處理上，廠家應計提已產生現實義務但尚未通過價格兌現給經銷商的折扣。因折扣的本質是價格的抵減，所以計提的折扣額要抵減當期的銷售收入。

（四）兌現節奏

商務政策清算和兌現的快慢，既取決于現有核算的技術水平，更取決于對管控策略的考量。從財務的角度看，理應加速商務政策兌現。首先，加快兌現可以直接減少當期銷售收入，就意味著可以直接減少增值稅、所得稅等相關稅費的現金流出。其次，有利于政策享受期間和兌現期間的趨同，平抑因達量政策等在等待期結束后造成的返利堆積，從而避免利潤的大幅波動。再次，可以降低預提政策的規模，減少會計估計對利潤的影響。而從銷售的角度看，適當控制商務政策清算和兌現，甚至延遲清算和兌現，更有利于廠家對經銷商的控制。當有大量商務返利在廠家未結算時，經銷商顯然會更“聽話”些。反之，當廠商之間不存在利益捆綁時，經銷商往往對廠家的要求令不行、禁不止。所以從廠家的角度看，政策兌現的快慢不是千篇一律的，而是根據廠家的現實需要和經銷商的實際情況來處理。

三、商務政策的管控

在我國，乘用車業商務返利幅度較高，通常可達汽車經銷價的10%左右，也就是說年經銷價收入100億的車企，其商務返利金額至少在10億元以上。而且自主品牌因競爭力差、車價低、通常返利幅度都超過10%，甚至達到18%。所以對廠家而言，商務政策涉及的返利規模十分龐大的。如何管控這么大筆的返利呢？可用采用以下幾種方式。

（一）預算管理

如果把商務返利僅看做一項費用支出的話，那預算管理就是最簡單有效的管控方式。年初或年度終了，各廠家都會制定次年度的商務政策方案，詳細的設計和規劃各項政策內容，制定各項費用預算控制總額和單臺費用標準，按照公司內部相關制度進行報批。批復后將對外部分在經銷商年會上進行宣貫，內部控制部分則根據市場變化情況，后續由銷售部門逐一申請，批復后再投放使用。實際使用時，定期匯總各項發生金額，與年初預算、分解預算進行對比，分析各項政策使用情況。對于總額超支或單臺超支的，由銷售部門進行分析和整改，調整后續投放或兌現節奏。預算使用較少或未使用的也要做出解釋說明。

此外，在強化預算管理的同時，還應做好商務政策的效果管控。因為預算管理只能控制費用發生，但無法回答該項政策投放的效果。沒有效果或者說沒有收益的投放，無異于在浪費企業的資源。銷售部門在預算申請時往往存在盲目性、爭利性。所以對一些金額較大的政策項目，在申請預算前，必需要明確其實現的經營目標，且目標要能量化，可評估、可檢查，并作為銷售部門績效考核的一部分。當政策項目執行完畢后，要對其目標達成情況進行考評和分析，找出與期望差異較大的原因，制定可行的整改措施，并在后續政策項目實施中進行調整，不斷提高政策投放的使用效率。

（二）CCM模型管理

很多車企都自有一套完善的管理方法和工具，其中CCM管控模型是一種集合了預算管理、成本分析、績效考核為一體的綜合性管理工具。其核心思想是通過規劃售價、成本、費用等計算單臺車的銷售邊際貢獻，再通過各車型規劃銷量匯總計算出邊際貢獻總額和邊際貢獻率，以此作為分析和考核銷售部門經濟貢獻的指標。它能展示出整個營銷業務的經濟全貌，包括預算年度的銷量、收入、成本、費用和利潤情況，再通過發生額與各預算指標進行比較，能夠非常直觀的發現影響銷售利潤的關鍵要素，可以使管理者時時掌握經營的異常和偏差情況，相較簡單的預算管理更為全面。還可以通過邊際貢獻對各車型進行收益分析，引導銷售部門調整銷售結構，努力銷售高收益車型，減少低收益車型銷售，促進銷售收益的提升。同時它也是良好的績效考核手段，實現了以銷售部門為利潤中心，避免了銷售部門只重銷量無視費用或被預算束縛手腳的情況，更注重費用投放效果。

（三）系統化

信息化、系統化是企業管理發展的必然趨勢，汽車業作為制造業中產銷組織最為復雜的存在，一直是電子信息系統使用的探索者和實踐者。目前汽車企業在銷售業務上基本都實現了系統化，例如來款、訂單、發運、開票等基本業務流程。但是在商務政策結算領域，多數廠家仍處于半手工、半系統化核算的狀態，自動化程度還不高。造成政策結算緩慢，無法滿足經銷商和市場的時效性要求。同時也存在核算差錯多、不規范的情況，考慮到商務政策有高達數十億元的年結算規模，涉及利益廣泛而深入，卻不在會計核算體系內，給廠家帶來很大的潛在風險，使之成為汽車廠家迫切需解決的問題。因此建立自動化的商務政策核算系統是必由之路。然而信息系統的架構不僅要考慮核算的準確性，時效性，規范性，還要全面的考慮核算和管理的需求，是一項十分復雜的系統性工程，做好規化分步實施。第一步，要建立標準化的商務政策體系，明確政策項目的內涵和范圍，固化關鍵要素，包括獎勵內容、獎勵對象、獎勵條件、獎勵載體等等。同時對上述要素設置可拓展的明細和可編輯的參數。例如，獎勵條件可設置達量獎勵、實銷獎勵和存銷比獎勵等，其中達量獎勵還可以細化為期間達量和臺階達量。政策立項后，銷售部門將相關參數錄入系統，財務部門進行復核。實際結算時，系統自動抓取已有的數據，按規則自動匯總成結算表單，審批后直接進入政策“兌現池”。第二步，要將預算管理要求融入系統，通過系統下達年度商務政策各項費用控制指標，系統根據車輛銷售情況自動計算分解指標，將各項政策匯總后和分解指標進行比較，及時反饋預算執行情況，對超支或臨近超支項目提示風險。第三步，建立超級信息系統，將價格、商務政策、成本、費用等各項關鍵信息統一由系統匯總，構建系統化的CCM分析體系，時時展現各項預實差異對利潤達成的影響度，展現各車型的實際收益。

四、結語

商務政策無疑是汽車廠家最為復雜的制度設計，在核算和管控上都存在很大的難度。但是只要全面了解其內涵，準確把握核算環節，高效運用管理工具，就能夠對商務政策進行有效的管理。當然，每個汽車廠家都有自身的特點，商務政策設計的深度和廣度也千差萬別，沒有普遍適用的方法，只有不斷學習、不斷探索、持續改進，才能找出適合自身管理的道路。