電力改革背景下電力市場營銷策略探究

文/楊銳 （廣東珠海金灣發電有限公司）

電力市場營銷工作的各種要求在隨著市場經濟快速發展的同時也在隨之增加。

電力市場若想在競爭激烈的市場壓力下脫穎而出，就必須深入市場了解需求，為迎合消費者的心理有針對性地進行產品推廣，在拓寬市場渠道的同時提升服務質量，完善和創新營銷策略時平衡成本價格，才能為電力市場電力營銷打下堅實基礎。

一、電力市場改革概述

電力市場，宏觀上就是電力的生產、傳輸、銷售和利用；微觀上即產、消兩方在相關協議后對電力產品的買賣交易和利用的過程。建立可持續發展的電力改革機制可確保資源的利用率。

目前已有許多國家為保障電力市場與本國經濟、社會環境等相適應對營銷制度進行了改進和創新。如今電力市場改革須將資源優化納入考慮范圍，從而加劇了企業面臨更大的市場競爭。

二、電力市場營銷現狀

目前電力營銷現狀主要分為以下三類：

第一，服務定位不準。電力市場企業服務有別于其他行業，其服務觀念不強且缺乏相關營銷意識，市場定位把握不準，因此新電改下電力市場須迎合市場發展需求并積極調整服務策略。

第二，認識不足。目前電力市場中營銷服務不僅局限于傳統服務行業中服務人員態度、產品前沿化等，在電力交易市場中還要對客戶需求和市場發展趨勢進行日前預測，只有綜合考慮才能為供電提供經濟性和安全性保障。

第三，服務方式單一。服務方式單一是因為對市場和用戶了解程度不高導致未考慮客戶實際用電需要，無法滿足客戶個性化需求。因此，電力公司在拓寬服務手段的前提下應以客戶導向為標準，提高服務質量。

三、電力市場改革背景下的電力市場的營銷策略

（一）產品營銷

新電改的主要目標就是還原電力產品屬性。電能有別于其它商品，在不需要大量儲存的情況下就能瞬時完成交易。為確保有效推廣，電力企業應在了解產品特性的情況下制定相應營銷策略。電力企業一方面在滿足公司信譽和形象要求的同時考慮產品質量，就必須事前掌握產品特征和電能價格。

此外，為保證產品時效性就必須時刻關注新舊產品之間的差別，加強設備維護和提高后期各種售后服務等方面的業務能力。另外，售電企業為維護自身利益的同時要注意鞏固客戶資源，同時良好的電力品牌對企業內、外部環境起到優化作用。電力市場營銷策略組合如圖1 所示：

圖1 電力市場營銷策略

（二）價格策略

價格策略，一般是電力企業為搶占市場份額和提高競爭力依據市場趨勢和產品情況調整電力價格的方式。在新電改下，價格策略有兩類，其一利用客戶資源盡量降低用電成本，其二是根據市場發展情況靈活調整價格。

1.規模效應

由于傳統電力營銷模式的追溯性，目前電力大客戶仍舊憑借主觀意愿選擇與供電企業合作，在電力市場中擁有巨大優勢。因此，售電企業在不違規、違法的情況下改善市場環境，將已有客戶資源按照某種特性聚類形成規模效應以達到降低供電成本的目的，以此提升售電企業的核心競爭力。

2.靈活定價

售電公司依據消費者的種類靈活調整價格須是在滿足市場改革要求的前提下進行，不僅要擺脫傳統定價方式的影響還要對客戶需求和市場分析有準確的預測。

新電改下的市場具有開放性特點，電力企業為長期維護好客戶資源須根據市場發展情況積極主動變動價格。售電市場為了確保價格的可行性應多方位了解其他售電公司價格情況。

（三）促銷策略

促銷策略，一般來說就是通過宣傳、推廣等方式讓消費者概要產品特性及優勢，通過激發客戶消費欲望來提升產品銷量。電力企業豐富促銷手段、加強節能宣傳可為企業帶來高額利潤。

能源互聯網也是比較新穎的售電方式，售電企業可根據自身優勢和技術支持開拓能源互聯網這一市場，在與其他電力企業合作中為其提供能源互聯網服務并推廣到市場中，可有利于售電企業在整個電力行業中脫穎而出。

此外，綠色環保一直以來是眾多消費者和國家關注的熱點話題，售電公司在售電市場中對不同用電需求的客戶進行分類評價，在明確售電企業主要營銷方向和優化綜合能源的前提下并為其制定相適應的節能服務方案。簡言之，為不同用電需求的用戶制定相適宜的節能環保方案，提供全過程相關服務，提供后期設備維護和安裝等服務，以及燃油、燃氣等方面的營銷和供應方案等。

（四）服務策略

在市場競爭各方面差異不大的情況下，售電公司為客戶提供個性化和差異化的服務策略，勢必會在競爭市場中脫穎而出，相較于一般電力企業，若想在競爭中穩住就必須不斷改進和創新服務策略，擁有優質的服務策略可為電力企業提高競爭實力。

1.差異化、個性化

差異化和個性化的服務會更好的幫助電力企業抓住客戶的心，從而更好地滿足客戶多樣化需求。因此，在客戶方面電力企業須深入了解不同用電需求的客戶，敢于打破傳統形式上的局限性為分類客戶制定相應的用電策略，在提供服務方面可拓寬服務形式，可將能源互聯和綠電有機結合到服務過程中以確保客戶有可選性。

同時電力企業應當注意基礎服務要做到盡善盡美，借助現代高科技技術優化目前基礎流程，盡可能地多從客戶角度出發。此外，電力公司為有效提升核心競爭力，可拓寬電力服務業務、優化電費賬單以及整體節能規劃設計。

2.全服務

營銷活動的各個階段都離不開全服務，換言之在企業運營的各階段都要企業多方付出。如收集市場電力營銷信息、鞏固客戶資源、客戶信息反饋的后續改進、客戶方案用電情況回訪、各客戶用電安全檢查及售后服務等。

（五）渠道策略

新電改之前，電力市場營銷渠道單一、很難合理配置資源且一直處于壟斷環境中。因此，新電改環境下完善營銷策略并優化渠道是發展趨勢。

一般優化策略分為兩類：第一，產業鏈一體化。該營銷策略是將客戶資源的優勢結合電力公司的實際發展狀況，通過電力生產、配送、分配和銷售一體化進行交易達到降低產品風險的目的。輸配電在公司承擔能力范圍內盡可能的滿足客戶個性化用電需求，對原有的基礎設備進行新建或擴建，以此樹立良好形象穩定大量客戶資源。

第二，分銷整合。分銷屬于營銷策略中的一種，其基本要求是在原有營銷策略的基礎上拓寬分銷的渠道，綜合考量確定交易電價。

四、結束語

綜上所訴，新電改環境下電力公司應把企業發展情況和市場發展趨勢進行有效結合以達到創新營銷策略的目的，電力公司為盡可能降低營銷風險可從產品、價格、渠道、服務及營銷方式等營銷方面著手，提高市場預測和分析能力，深入了解消費者需求，從而推動電力市場的長遠發展。