新形勢下醫藥代表的角色定位及職能的調查研究

沈玫周 唐松云 謝偉全

【摘 要】 在醫療體制改革的大背景下，我國醫藥代表面臨轉型的困境，醫藥代表應放棄過去的“帶金銷售”模式，提高自身素質，回歸醫藥代表的學術本質。通過對醫藥代表的基本職能和角色定位進行深入的調查研究，本文認為醫藥代表從銷售人員轉變為向醫生提供專業的藥品信息服務人員將是歷史的必然。

【關鍵詞】 醫藥代表 角色定位 職能

醫藥代表是正當職業，其主要職能是向醫生介紹新藥的相關知識。醫藥代表直接含義是代替醫藥學表達意見的人，是以宣講醫藥學為職業的人，在醫藥學領域具有優秀特質[1]。2015年中國職業分類大典對醫藥代表的定義為：醫藥代表是代表藥品生產企業從事藥物信息的傳遞、溝通以及反饋的專業技術人員[2]。其工作性質和任務，一是制定醫藥產品推廣計劃和方案;二是向醫務人員傳遞醫藥產品相關信息;三是協助醫務人員合理用藥;四是收集、反饋藥品臨床使用情況[3]。社會分工是職業分類的重要依據，職業分工體系的建立意味著從國家行政層面為社會分工的職業進行規范及保護[4]。醫藥代表在歐美日本等國家是受人尊敬的職業，國外的醫藥代表主要負責為臨床醫生提供藥物信息，并收集藥物的使用情況及不良反應的上報[5]。而在我國，醫藥代表目前的主要任務是銷售藥品，這導致我國醫藥代表普遍使用金錢來打通醫院的各個環節，建立醫藥代表和醫生的利益共同體[6]。

2016年12月24日，中央新聞頻道在《新聞30分》欄目中報道了《高回扣下的高藥價》事件，使醫藥代表賄賂醫生事件在廣大群眾面前曝光，也引起了國家對于醫藥代表規范執業的重視，醫藥代表長期以來的“帶金銷售”模式也將難以為繼。2017年2月9日，國務院下屬辦公廳發布了《關于進一步改革和完善藥物生產流通使用政策的若干意見》（又稱“醫藥國17條”），要求醫藥代表只能從事學術答疑、技術推廣等相關活動，不能承擔藥物銷售任務，否則失信行為將記入個人信用。2017年“兩票制”，2019年“4+7”帶量采購制度相繼在全國全面鋪開。以上醫藥行業政策的施行給醫藥代表群體長期以來所依賴的“帶金銷售”模式帶來巨大沖擊，醫藥代表轉型勢在必行。那么處于轉型十字路口的醫藥代表群體又該如何轉型呢？是照搬國外模式，還是根據本國國情，走出一條具有中國特色的醫藥代表之路呢？因此對于我國醫藥代表群體的深入調查研究，就顯得尤為重要。本文通過對醫藥代表固有的角色定位和基本職能進行調研，旨在為新形勢下醫藥代表的職業轉型提供建議，同時為有意從事醫藥代表職業的大學生提供就業參考。

1 ?資料與方法

1.1 ?調查對象

調查對象以與醫藥代表直接接觸的人群為主，包括醫藥代表、醫生、護士、藥師、相關行政人員和學生，單位性質包括外企、國內藥品生產企業（藥廠等）、國內藥品流通企業（醫藥公司，藥店等）、醫院、學校和政府管理部門。

1.2 ?調查及統計方法

通過問卷星調研平臺，制作調研問卷，以電子問卷線上調查為主，以座談、電話訪談等調查方式為輔。獲得的數據采用累積頻數統計方法進行統計分析。

1.3 ?調查內容

對醫藥代表的基本情況進行調查，包括現階段的政策環境下醫藥代表的角色定位，醫藥代表的基本職能，醫藥代表未來職業的展望和轉型等。

2 ?結果

2.1 ?醫藥代表現階段整體表現

2.1.1 ?對醫藥代表的整體評價

在361份有效問卷中，受訪者職業分布情況見表1，其中對醫藥代表整體持正面態度的達到64.54%。通過部分職業對醫藥代表的正面態度進行交叉分析發現：醫生對醫藥代表所持的正面態度的比例最高，為85.71%。而其他不常直接接觸醫藥代表的人員，如學生、護士、公務員對于醫藥代表的評價持正面態度的比例相對較低，分別為59.22%、45.45%、35.29%。從中可以看出與醫藥代表接觸較多的相關人員對于醫藥代表的評價相對較高，但其他非直接相關人員對于醫藥代表的評價稍微偏低，很大程度上可能是受媒體報道的影響和對于醫藥代表職業的不了解所造成的。

2.1.2 ?對醫藥代表的正面、負面評價情況 ?

對醫藥代表的正面評價中，認為醫藥代表起到促進藥品銷售及合理使用的作用、是藥廠與醫生溝通的橋梁、傳達了藥品最新信息并反饋了臨床使用情況等所占比例分別是69.1%、72.96%、79.83%。說明醫藥代表在藥廠和醫生之間起到了不可替代的橋梁作用，在對醫藥代表負面評價中，給醫生回扣、抬高藥價占64.84%，為了達成銷售指標不擇手段占57.03%，只注重金錢利益占60.94%，多數醫藥代表操縱著醫生的處方行為占66.41%。說明大部分人認為現階段醫藥代表的最終的目的就是為了提高藥品的銷量，而沒有很好地完成介紹和反饋臨床藥物信息的任務，醫藥代表在執行基本職能的過程中出現了非常嚴重的角色偏差。

2.2 ?醫藥代表的執業現狀

2.2.1 ?醫藥代表給醫生回扣調查

關于醫生、藥師、醫藥代表對醫藥代表給醫生回扣的問卷調查中，都認為給回扣是普遍現象，分別占比42.68%、67.35%、56.14%。從數據上說明目前給回扣屬于普遍現象（見圖1）。

2.2.2 藥價與醫藥代表的關系

對于藥價和醫藥代表的關系，受訪者認為藥價的虛高與醫藥代表是有關的，然而，認為是次要原因的占比66.48%，是主要原因的占比13.02%，無關的占比20.5%。在其引起給醫生回扣的原因中，各選項占比分別為62.05%、57.06%、52.63%、56.51%、61.77%。此項為多選，各選項選擇的百分比差距不大，其中選項最多的是以藥養醫的體制問題。對于解決藥價問題做了相關調查，列舉了相關選項，其中，改革醫療體制，進行醫藥分家、政府部門對該職業的監管機制、設立醫藥代表門檻，規范職業認證占比分別為65.93%、64.83%、71.47%。

2.3 ?新形勢下醫藥代表的轉型

2.3.1 ?醫療體制改革對醫藥代表的影響

面對醫療體制的改革，醫藥代表的利益會受到一定的沖擊，有44.95%的被調研人員認為醫藥代表能夠回歸本質并更趨于專業化，高素質化。認為絕大部分醫藥代表會轉行的為13.76%，認為改革使競爭更加激烈，從事人員減少的占19.27%，認為直接回扣消失，但會產生隱形利益鏈的占22.02%。從中可以說明大部分人認為醫藥代表的職能會更趨于專業化，高素質化，這是醫藥代表的一個整體趨勢。

2.3.2 ?面對醫療改革醫藥代表該何去何從

關于醫藥分家、藥品零利潤等醫療體制的改革對醫藥代表整體影響的分析：有83.1%的受訪者認為醫藥代表要努力提升自身專業素質。由此可見專業性對于醫藥代表的重要性（見表2）。

2.3.3醫藥代表是否需要轉型 ?

關于醫藥代表是否需要轉型的問題，受訪者中有64.82%的人員認為醫藥代表需要轉型，且轉型關乎醫藥代表的生死存亡，也有11.91%的受訪者認為不需要轉型，23.27%的受訪者不清楚是否需要轉型。受訪的醫藥代表群體中，有59.26%的醫藥代表認為需要轉型。由此可知目前醫藥代表職能轉型勢在必行。

2.3.4 ?醫藥代表如何轉型

根據后臺的數據對于醫藥代表的轉型問題進行了調研。數據的統計如下表所示：與國際接軌占88.03%，弱化客情改標考核指標占64.96%。我們對醫藥代表的推廣模式設定了兩類職能，其中，加強對縣區相關診斷和治療方式的推廣占52.99%，加強對縣區醫藥代表的推廣占38.46%。從整體來說，醫藥代表今后的職能要向學術方面轉型，更多地給醫生提供專業的藥學服務。服務的范圍也要從市區擴展到縣區乃至鄉鎮（表3）。

3 ?討論

醫藥代表的主要任務本應該偏向介紹產品[7][8]。但以往研究表明，在我國，醫藥代表的主要任務變成了銷售藥品，這表明我國醫藥代表在執業過程中引起了非常嚴重的角色偏差[9]。本次調研結果也表明在我國醫藥代表普遍給醫生回扣，甚至通過給回扣來操縱醫生的處方行為，這些行為一定程度上導致了我國藥品價格的虛高。導致這一后果的原因在于我國醫藥代表長期以來以銷售為主要任務。每個藥企都有自己的年度銷售計劃，并將任務分配到每個醫藥代表的身上，醫藥代表完成指標就會有豐厚的獎金，沒有完成就只能拿基本工資，兩者差距非常大[10]。目前醫藥亂象非醫藥代表的責任，規范他們的行為和消除藥品回扣，關鍵還靠政府。而且醫藥代表是合法職業，任何人任何單位都無權干預，假如他們違規工作，就應該按相應法律法規處理[11]。當然，長期以來醫藥養醫的舊體制也是導致藥價虛高的原因之一。讓醫藥代表回歸本位，體現其職業價值，根本上還是要綜合治理滋長醫藥代表賣藥土壤，打破以藥養醫的畸形機制，切斷醫藥行業之間的灰色利益鏈，建立合理正確的醫藥正向聯系[12]。

隨著我國醫藥體制改革的形勢漸漸明朗，國家為降低藥價，實行兩票制、取消藥品加成等相關政策已經引起了醫藥行業的巨變。醫藥分家的進程也越來越快，醫院藥房的托管模式也在試驗中，從長遠來看，這些政策對于整個醫藥行業的健康發展是有利的。同時對醫藥代表的職業轉型提供了契機。本研究表明，隨著我國醫療體制的改革，醫藥代表的轉型勢在必行，這關乎到醫藥代表的生死存亡，醫藥代表必須徹底放棄過去銷售模式，回歸其傳遞藥品信息的職業本質，同時努力提高自身的專業素質，更好的服務醫藥事業。以患者為中心的客戶拜訪技巧最大限度地優化了患者及客戶的價值，使三方均顯著受益，是一種新的學術型客戶拜訪模式[13]。當然，在短時間內要醫藥代表完全放棄舊有帶金銷售模式難度很大，過程也會很曲折，甚至出現反復，因為舊的模式牽涉到多方利益[14]。所以國家相關部門必須加強對醫生、醫藥代表的監管，始終保持一種高壓的狀態，促進醫藥代表職能的轉型。醫藥代表未來的工作模式，將漸漸會與國際接軌，醫藥代表的社會定位在于成為醫生用藥物治療患者時的好伙伴，即醫生良伴[15]，不以銷售為目的，只向醫生提供藥品的學術支持，提供最新的、可靠的專業信息，使服務差異化，這樣醫藥代表的職能才能得到更好的發揮。

4 ?結論

在新的醫改大背景下，醫藥代表“帶金銷售”的模式將難以為繼，醫藥代表急需轉型，與國際接軌，回歸醫藥代表的學術本質—從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業人士，杜絕帶金銷售，同時也要努力提高自己的專業素質，這樣才能更好的適應新時代的要求。

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作者簡介：沈玫周（ 1981 -） 男，碩士，研究方向： 醫藥營銷，公共衛生。

基金項目：2019年桂林醫學院教學研究與改革項目（30206020010）

*通訊作者： 謝偉全（ 1980 -） 男，博士，講師，研究方向： 生物制藥。