獨聯體國家市場現狀及開發策略

李娟 李冰 畢婷婷

摘 要：隨著經濟全球化的發展，國際市場競爭愈加激烈，不斷開發新市場，搶占國際市場份額成為每個企業走出去戰略的必然選擇，也是實現外貿市場多元化的重要途徑。獨聯體市場區位優勢明顯，產業結構不均衡，市場需求不飽和，潛在開拓空間巨大。本文分析了獨聯體國家市場開發的背景，闡述了獨聯體市場的現狀，并針對所出現的問題提出積極的開發策略。

關鍵詞：獨聯體;市場開發;背景;現狀;策略

一、獨聯體國家市場開發的背景

（一）順應經濟全球化，實現企業持續發展的必由之路

在世界經濟增長放緩、市場競爭加劇、海外訂單縮減的國際大背景下，企業面臨各種出口困境，必須主動順應經濟全球化潮流，深度參與經濟全球化進程，集中優勢力量開拓國際市場，為企業經濟發展增添新動力、拓展新空間。

（二）搶抓“一帶一路”發展機遇，實現產品多元化出口的有效途徑

獨聯體國家在“一帶一路”沿線國家響應總數中占比約25%，“一帶一路”貫穿東西，聯通南北，企業可以搭乘“走出去”的便車，以中俄“一帶一路”建設同歐亞經濟聯盟戰略對接為契機，通過中歐和中亞集裝箱班列的影響力，使企業多元化的產品更多的出口到獨聯體國家市場。

（三）搶占和拓展國際市場，打造國際化品牌的必然趨勢

獨聯體市場自身區位優勢明顯，資源豐富，但各經濟體之間經濟實力差異較大，經濟基礎相對薄弱，產業結構不平衡，市場需求不飽和，潛在市場開拓空間巨大。

二、獨聯體國家市場現狀

（一）地緣政治風險較高

獨聯體地區地緣政治風險較高，區域中包括俄羅斯、烏克蘭以及中亞五國等國家，政局穩定性和政府治理等風險相對突出，尤其是俄羅斯和烏克蘭地緣政治緊張局勢持續升級，以及西方對俄羅斯的經濟制裁都將對東歐、中歐、中亞等多國經濟產生負面影響。

（二）金融風險不確定性

由于全球市場流動性收縮，獨聯體市場各國對外部融資的依賴性較高。另外，俄烏兩國金融市場的不確定性，導致俄羅斯和烏克蘭信貸環境惡化，兩國債務風險敞口銀行面臨很高的違約風險，對俄經濟制裁導致俄羅斯金融資產質量惡化、資本外流和融資成本上升，市場預期不樂觀。

（三）疫情嚴重沖擊，經濟恢復緩慢

新冠肺炎疫情對獨聯體國家經濟造成了實質影響，發展方向多元化不足的經濟體遭受了最嚴重沖擊，導致市場需求不旺盛。另外，對于勞動力流動性強的國家，如俄羅斯、哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦和亞美尼亞，受此次疫情影響較大。

（四）對外經貿關系復雜多變

獨聯體國家經濟結構、產業結構具有其獨特性，在對外經濟貿易發展中需要很強的互補性支撐。受世界經濟形勢以及獨聯體各國經濟發展態勢的影響，對外貿易政策多變，外貿活力不足，貿易投資受限因素較多，加之貿易壁壘嚴重，導致企業進入獨聯體市場困難重重。

三、獨聯體國家市場開發策略

（一）對區域市場充分調研，掌握行業動態，了解市場需求

針對獨聯體市場的實際情況，結合區域市場和行業本身特點，進行整體規劃和布局，有計劃、有步驟、有針對性地開展市場調研工作，對目標國家市場進行深入調研和綜合研判，根據各國市場現狀、需求潛力、用工情況、關稅政策等，對區域市場進行細分，有主有次開展調研。同時，由于獨聯體國家市場信息普遍存在延遲性、不公開性，在進行調研的過程中，應積極利用各種渠道和方式收集第一手信息。對獨聯體市場進行全方位、多渠道市場調研，有助于企業更好地把握目標市場脈搏，適時擇機開展業務，實現利潤增長。

（二）創新營銷模式，實施差異化營銷策略

首先，營銷理念由產品向服務轉變，專注于為客戶帶來更長期的價值，思索客戶的終身價值，雙方建立長久穩固的合作關系，實現雙贏的營銷服務，使企業長遠發展。其次，創新營銷組織形式，根據所在行業特點、獨聯體區域各市場主體的差異化，整合資源配置、組織架構、人力和財務資源，進行有針對性的營銷。再次，營銷手段多樣化，從單一的產品營銷逐步向技術服務、來圖加工、合資合作等方向延伸，拓展營銷方式，開展全方位多渠道營銷。

（三）項目專人負責，進度全程跟進

針對具體項目，明確目標任務，細化工作措施，指派專人或專門團隊負責，積極主動服務、全程跟進。在每個項目執行過程中，根據客戶需求，與客戶保持密切溝通并及時反饋客戶提出的問題，為客戶建立有效的客戶檔案，從項目建立、響應客戶需求、項目調研、產品研發、進口件供應、合同簽訂、產品生產和發運到售后服務、定期回訪等等，根據項目進度與相關各部門進行溝通，及時反饋問題，及時調整解決，以保證項目執行的質量。

（四）加強項目各環節的風險管控

眾所周知，獨聯體市場區域各國經濟發展總體水平不均衡，尤其是近幾年俄羅斯與烏克蘭關系惡化，導致烏克蘭政局不穩，金融風險加大，而俄羅斯經濟增長放緩，盧布貶值嚴重，給整個歐亞俄語國家帶來了巨大沖擊。針對俄語國家市場風險高、信用等級低的實際情況，做好各方面的風險防范措施，包括投融資、合資合作、合同、法律、勞務用工等方面，切實保障企業對外貿易中合法權益。

（五）進行品牌宣傳與產品推介

由于獨聯體市場特殊的語言環境及多年形成的固有思維方式、價值觀念和文化認同感，使得該市場開拓工作困難重重。如何在獨聯體市場樹立良好品牌形象、擴大企業知名度，成為各企業宣傳和推介的重點。為此，采取全方位、多層次的品牌宣傳和產品推廣活動，將企業先進的產品和技術、經營理念、文化品牌、合作意向等逐漸向獨聯體市場各國滲透和傳播。

（六）打造國際化俄語人才隊伍

隨著企業出口產品種類的不斷增加以及海外業務的多元化發展，對國際化外語人才的需求也愈發強烈，尤其是復合型外語人才的需求尤為急迫。在開拓獨聯體市場的過程中，面臨最主要的問題就是俄語人才儲備不足，俄語實踐能力弱，在對外談判、現場翻譯、專業詞匯等方面存在很大局限，嚴重影響了市場開拓的進程和質量。因此，培養精專的俄語復合型人才對獨聯體市場的開拓起著至關重要的作用。

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