淺談化工產品銷售技巧

簡義東

摘 要：隨著科學的迅速發展，化工產品的新技術、新產品和新牌號層出不窮，用途也越來越廣泛。化工產品的廣泛用途為化工產品的銷售帶來了前所未有的機遇，也為各種化工企業如雨后春筍般的建立帶來了嚴峻挑戰。作為化工產品的銷售人員必須要認清化工產品營銷的發展趨勢，嫻熟掌握銷售技巧，提升銷售技能。只有這樣才能更好做好化工產品的銷售工作。

關鍵詞：化工產品;銷售;技巧

隨著我國社會與工業的發展，化工產品的應用領域不斷拓寬，以化工產品為原料的新型材料層見迭出，帶動化工產品的需求量的大幅增長。隨著時代的發展，化工產品的銷售也在經歷一場重大變革，隨著信息技術的發展，化工產品的銷售領域也隨之產生了大量具有鮮明的時代特色的銷售新模式。化工產品銷售手段的演變為我們帶來了前所未有的機遇，也為我們提出了史無空前的挑戰。

一、認清化工產品營銷的發展趨勢

隨著時代的發展和科技的進步，化工產品的營銷呈現出了以下的幾種趨勢：

（一）知識化要求趨勢

隨著社會經濟的發展，我國的經濟已經進入知識經濟時代。在知識經濟時代，知識將會成為最為關鍵的生產要素，實現企業銷售人員知識化、專業化是適應新型營銷模式的必然要求。化工產品的營銷的知識化趨勢，主要表現為，企業想要“持續、穩定、健康”地發展下去，就必須要讓自身成為一個能讓各個層級的人員都能夠全身心的投入并且有能力不斷進行學習的組織。只有在處于這樣的組織中，化工產品的銷售人員才能夠不斷的學習、創新、進步，把握好機遇，把握好未來。

（二）信息化發展趨勢

隨著科學技術的進步，數字技術與網絡技術已經與化工產品銷售行業相結合，這為營銷形式的改革提供了空前的信息前提。網絡的出現與發展迫使許多企業進行必要的改革與調整，同時網絡的應用也使得化工產品的研發、設計、規劃、流通和售后服務等等諸多的環節都能夠有機的聯系起來。一種新的電子商務銷售系統平臺隨著網絡的發展應運而生，國內知名大綜化工產品電子銷售平臺有中國石化石化E貿、中國石油化工產品電子商務平臺等。數字技術與網絡技術的發展是信息化的標志，同時也是營銷發展的發展趨勢。

（三）個性化發展趨勢

隨著市場的不斷細化，市場體現出一種細分化和個性化的發展趨勢。個性化營銷，就是從客戶需要出發，為客戶量身定做營銷方案，它是以產品能滿足單個客戶的需求為最終目的。個性化營銷已經不再是從量上來取勝，而是要注重質上的飛躍，個性化的營銷是一種以客戶為導向的市場營銷管理，其目標也從降低成本、提高效率轉向開拓業務、提高客戶忠誠度。

二、化工產品銷售人員應該掌握的技巧

化工產品銷售人員除了需要對化工產品的營銷趨勢進行了解外，還必須掌握一些必備的技巧。

（一）要深刻認識自己所銷售的化工產品

對自己所銷售的化工產品的認識是多方面的，它包括產品應用范圍，還包括產品的優勢和性能等。就拿聚丙烯來說，聚丙烯是一種熱塑性樹脂，系白色蠟狀材料，外觀透明而輕。其密度為0.89～0.92g/cm3，易燃，熔點165℃，在155℃左右軟化，使用溫度范圍為-30～140℃，在80℃以下能耐酸、堿、鹽液及多種有機溶劑的腐蝕，能在高溫和氧化作用下分解。聚丙烯可分為等規聚丙烯、無規聚丙烯和間規聚丙烯三種。它廣泛應用于纖維制品、醫療器械、汽車、輸送管道、化工容器等的生產，也用于食品、藥品的包裝，是“以塑代鋼、以塑代木”流行趨勢的重要化工原料。化工產品銷售人員只有深入了解聚丙烯的用途、性能和優點，才能少走“彎路”，精準尋找銷售渠道，做好銷售工作。化工產品銷售人員全面了解自己產品，可以幫助銷售人員在與客戶進行洽談的過程中來說服客戶購買產品。在進行商務洽談的過程中銷售人員不能夠在客戶問“你的產品有什么優勢？”的時候，就只回答“質量好，價格低”這兩句話，而是說出更多的優點、特點和性能，這樣才有利用銷售。

（二）要做好產品銷售定位

一個產品要走上一條暢銷的路，這得經過一個很周密的考查和評估。例如在銷售低密度聚乙烯的時候，首先不能夠抱有“我的產品質量好，品牌知名，一定會有人買”的心理，而應該端正態度。在銷售前要對低密度聚乙烯的具體用途和性能進行對比、細分，例如大部分低密度聚乙烯膜料終端客戶用于擠出吹膜注重膜的透明度還是韌性等。在此基礎上要考察下游終端主要消費群體是哪一些，同時還必須要對低密度聚乙烯的生產與銷售分布進行調查、研究，確定產品銷售戰略，只有這樣才能夠幫助銷售人員精準打開市場。然后在此基礎上對目標市場的低密度聚乙烯銷售價格進行考察，并與企業所有的低密度聚乙烯進行對比，制定出一個合理的營銷策略。只有做好這些定位，才能夠使得低密度聚乙烯的銷售更加的順暢。而所有的化工產品都應該做好市場定位，杜絕盲目地進行銷售。

（三）要做足產品推廣工作

對于化工產品，在進行推廣時需要做到簡潔、精煉、易懂，化工產品推廣策劃的決策者和執行者不在意是誰的觀念、誰的建議產品，他們更加重視的是事實。一份完整的產品推廣包括了三大部分：一是產品的市場狀況分析，二是推廣策劃正文內容，三是對方案可行性與操作性的效果預測。例如對于環氧乙烷、環氧丙烷要做好推廣，首先就需要對環氧乙烷、環氧丙烷的市場規模、市場容量、競爭品牌的銷售量與銷售額等相關信息進行調查分析，然后制定出詳細的市場推廣策劃書，其中需要包括環氧乙烷、環氧丙烷的銷售目標，有了明確的目標才能夠更好的制定方案。然后是銷售策略的制定，這幾種產品應該采用哪種方式進行推廣銷售，例如客戶座談會、傳單、戶外廣告、報紙等。同時還必須要制定一系列的公關活動等策略，并對推廣計劃的操作性進行驗證。

（四）要科學統籌報價

有的銷售人員在進行報價的時候，喜歡報高價，其理由是“自己是因為質量過硬”。其實這是一種不知的行為。同時在客戶抱怨報價太高時，不能夠總是以“一分錢一分貨，以質量好”，這樣的理由來搪塞。在我國，很多時候價格才是硬道理，特別是大客戶，他們對價格的考慮很多時候都是高于對質量的考慮的。例如碳五、丁二烯、苯乙烯的銷售對象基本都是一些企業大客戶，他們很多時候不僅僅關注的是產品的質量，對產品的價格也十分的敏感，如果報價沒有在他們的接受范圍內，那么就很難達成交易。要統籌評估產品內外部市場影響因素，科學制定周均價、月度均價和參考權威網站定價等靈活報價方式，滿足客戶個性化需求。

化工產品產能將陸續釋放，競爭將更加激烈，產品用途將不斷拓展，化工銷售人員要積極面對挑戰，善于抓住機遇，不斷提升自己的營銷技能，用自己獨特的眼光在這龐大的市場中發現商機，只有這樣才能夠更好地做好化工產品的銷售工作。

參考文獻

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