汽車市場營銷管理問題及對策分析

摘要：汽車行業的發展帶動了我國社會經濟的發展，結合市場經營方面，我國汽車行業在市場營銷管理方面還存在很多問題，影響了汽車銷售行業的可持續穩定發展。針對當前汽車市場需求來看，優質的產品、合理的價格、適當的渠道以及完善的服務都能夠吸引更多的顧客，所以企業需要通過多種途徑來調動消費者的積極性。本文對我國汽車市場未來的發展趨勢進行闡述，分析當前汽車市場營銷管理方面存在的問題，針對如何完善汽車市場營銷管理給出合理化建議。

關鍵詞：汽車市場;營銷管理;對策分析

中圖分類號：F426;F274 文獻識別碼：A文章編號：

2096-3157（2020）13-0012-02

一、引言

汽車工業始終被當做工業發達國家的經濟指標，汽車工業能夠提高國民生產總值，帶動交通業以及相關產業的發展，推動社會的進步。在經濟快速增長以及鼓勵消費政策的支持下，近幾年來我國汽車市場需求始終呈現增長的趨勢，而且需求結構也在不斷變化。由于汽車行業進入新一輪快速增長周期，勢必會對汽車營銷管理提出挑戰，我國汽車企業的營銷戰略各有千秋，大多都是在宣傳自身的非凡品質，進而有針對性的得到消費者的青睞，獲得最好的營銷效果始終是汽車生產商最為關注的問題。

二、汽車市場未來發展趨勢

我國即將進入工業化與城鎮化同步發展階段，國內生產總值與人民收入水平會得到總體提升，二三線城市以及農村的汽車需求會不斷增加，所以后期我國的汽車消費市場會進一步擴大。近幾年來隨著國際競爭力的提升與國內知名汽車企業的涌現，我國已經逐漸掌握了汽車生產的核心技術，具備了向汽車制造強國轉變的基礎。為了能夠實現轉變目標，國內需要形成集團化、規模化的汽車企業，政府部門要加大對自主品牌的扶持力度，未來汽車行業的發展要不斷加強自主品牌企業的技術開發，全面鼓勵汽車制造企業的創新能力與研發能力，開發具有自主知識產權的產品，實施品牌經營戰略，擴大市場份額，爭取由汽車制造大國向汽車制造強國轉變。隨著汽車需求量的不斷增加，我國需要建立起完善的汽車市場銷售模式，以先進的營銷手段來占據市場優勢。

三、汽車市場營銷管理存在的問題

隨著市場的快速發展，廣大消費者對服務的需求不斷提升，在我國國內汽車市場中，主要以4S店營銷為主，汽車4S店營銷對硬件設施的投資比較高，而且存在一定的經營風險，所銷售的產品會受制于制造商。對于汽車行業來講，我國存在非常大的消費潛力，但是在汽車市場營銷管理方面還存在一定問題。

1營銷理念問題

我國汽車行業的營銷理念存在的主要問題在于文化與思維方面，主要在于我國還沒能夠接收汽車營銷的全部概念，許多汽車營銷企業都僅停留在銷售概念上，沒有將汽車營銷直接參與到企業的運作中來，具體提升的高度不夠明顯，抑制了營銷能力的發揮。總體來看，汽車營銷與其他商品類的營銷是存在一定差異的，在汽車營銷領域，需要完全理解汽車營銷的整體內涵，對汽車營銷高度重視，正確運用營銷職能。另外，對客戶的需求掌握還不夠全面，對于任何企業來講，客戶都是其重要的經濟來源，而對于汽車企業來講，客戶是營銷管理的核心，在汽車營銷理念中，要將客戶滿意度放在首位，及時分析與了解客戶對汽車產品的基本需求，然后根據需求來制定相應的營銷方案。現實生活中，我國大部分汽車營銷企業沒有對客戶的相關需求進行研究，導致在汽車營銷中采取了不妥當的營銷手段，阻礙了汽車企業在營銷管理方面的發展。

2汽車市場秩序混亂

我國汽車營銷網點的分布非常廣泛，在經濟社會快速發展的背景下，汽車企業與經銷商之間的競爭越來越激烈，為了能夠從競爭激烈的市場中獲取更多利潤，甚至會采取不正當的競爭手段，嚴重擾亂汽車市場秩序，隨著汽車行業的發展，銷售終端的規模在不斷擴大，導致對汽車銷售提出了更高要求，營銷人員的工作壓力隨之增加，加重了營銷網點秩序的混亂。另外，在汽車營銷體制不斷開放的背景下，汽車營銷品牌越來越多，給汽車市場營銷秩序管理增添了難度，很難完全滿足消費者的根本需求。

3營銷模式問題

為了能夠進一步激發消費者的購買欲望，一定要在營銷模式上進行創新，但是我國當前汽車營銷模式還比較單一，而且銷售渠道也比較少，在傳統營銷模式的影響下，人們的銷售思維已經被禁錮，無法達到汽車營銷管理體制的基本要求，由于受到客觀因素的影響，許多先進的營銷模式都很難進行大規模的推廣，導致汽車營銷方式不能夠達到市場營銷管理體制的基本要求。

4售后服務問題

汽車售后服務是對汽車營銷行業公司信譽的考驗，售后服務的好與壞會直接營銷消費者對汽車品牌的整體印象，汽車售后服務是講求細節化、具體化的綜合服務，隨著人們生活質量的提高，人們對服務的需求也隨之增高，售后服務體系會在主體上表現出多元化的趨勢。所以完善的服務有助于銷售企業占據大部分市場份額。我國汽車市場當前的服務標準與法律體系都不夠完善，售后服務的發展明顯滯后，缺乏統一的服務標準與行業規范。國外汽車市場售后服務以保質期為立足點，而我國汽車售后服務以“壞了保證維修”為口號，售后服務人員很容易在利益的驅動下來誘導消費者更換不必要的零件，增加消費者的使用成本。另外，汽車售后的服務意識相對落后，不注重信息的反饋，而只有通過良好的信息反饋才能掌握市場的細微變化，做出更加正確的營銷決策。雖然許多經銷商也在積極收集消費者的信息反饋，但是不能及時給予回應或對問題進行解決，反饋信息的收集趨于形式化，不能及時建檔，無法為企業的戰略決策提供依據。

四、完善汽車市場營銷管理對策分析

1提高銷售隊伍的整體素質

在汽車營銷領域中，銷售隊伍是提供優質服務，保證營銷業績的關鍵，是連接銷售企業與消費者之間的重要橋梁。在汽車品牌的建立過程中，銷售人員會占據主要影響因素，為了完善汽車市場營銷管理，必須要提升汽車銷售隊伍的整體素質，加強銷售人員的培訓，提高其專業水平，增強服務人員的綜合素養，保證汽車營銷活動順利進展，向消費者及社會提供人性化的品牌服務，幫助企業樹立更高的品牌形象，從而擴大企業的營銷市場，提升發展影響力。

2向現代化營銷理念轉化

在社會經濟快速發展的背景下，全面推動企業之間的競爭力的提升，為了占據市場，汽車企業一定要進行準確的市場定位，率先掌握市場先機，充分了解自身的內部經營狀況，發揮自我優勢，堅持以市場需求為導向，將傳統的營銷理念逐漸向現代化的營銷理念進行轉變。在實際營銷過程中，要進一步提高營銷服務的社會主體地位，確保汽車營銷市場健康有序運行，對企業營銷管理原則進行大膽創新，通過合理先進的營銷理念保證汽車企業的經濟利益。

3不斷拓展汽車營銷渠道

營銷渠道是汽車行業中溝通買賣雙方最為關鍵的因素之一，當前我國汽車市場主要銷售渠道有品牌專賣制、總代理式、特許經銷式、汽車大賣場以及區域代理式。品牌專賣式是當前最為普遍的營銷模式，也就是4S店模式，4S店的硬件方面是比較過硬的但是軟件建設需要進一步提升，打造并維護經銷商的自身品牌，構建更加成熟的銷售流程。在所有的營銷渠道中，一定要解決生產廠家與渠道經銷商之間所存在的博弈現象，避免雙方為了自身利益而爭執不休。在進行汽車營銷渠道的拓展與完善過程中，要不斷提升汽車品牌影響力，多為消費者考慮，發揮信息技術與網路技術在渠道管理中的作用，積極采取電商、網絡營銷等現代化的營銷方式，以先進科學的管理方式來對營銷人員進行管理約束，更好地滿足客戶購車需求，通過CRM系統來對汽車售后服務進行及時跟蹤，有效提升客戶滿意度。

4完善售后服務體系

為了提升汽車企業的市場競爭力，需要企業從產銷向售后服務轉變，在汽車售后服務上投入精力。長期以來，我國汽車行業的售后服務始終是軟肋，目前我國汽車銷售中制造商占據大比重，而服務所占比例過小，所以在售后服務方面存在較大的上升空間。隨著市場經濟與信息時代的到來，消費者會通過多種途徑接觸到售后服務這一理念，對保護自身合法權益有了更深的了解，同時對售后服務也提出了更高的要求，營銷企業可以通過在服務內容于服務項目上進行深度擴展，進一步贏得消費者的信賴與支持，培養客戶的忠誠度，例如可以向顧客提供汽車信貸、保險、保養、維修、技術升級等全方位的服務項目，迎合汽車用戶對深層次服務的要求，形成新的市場競爭優勢。

5強化汽車品牌定位

為了加強汽車市場營銷管理的優化，需要對汽車品牌進行清晰的定位，保證企業之間多產品的合理競爭，使各個品牌都能夠擁有自己獨特的特點與市場占有率，為消費者增添更好的消費體驗，形成統一的力量來加強我國汽車市場在國際上的競爭力。另外，為了加強我國汽車自主品牌，依舊要與國際之間的其他企業進行合作，積累國外先進技術與經驗，通過與他國之間的合作來強化我國汽車行業的自主創新能力，打造具有中國特色的自主品牌，最終實現汽車企業的發展與壯大。

五、結語

隨著社會經濟的快速發展，人們的生活水平普遍得到提高，對汽車的需求量在逐漸擴大，家庭購買車的比例越來越高，私家車消費已經成為主流。結合當前市場對汽車的需求，汽車生產企業與營銷企業要不斷完善汽車營銷管理，學習其他國家先進的管理理念，創新汽車營銷模式，加強我國汽車市場營銷管理對策，確保汽車營銷行業能夠健康穩定發展。

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作者簡介：

高旋，陜西交通職業技術學院副教授，碩士;研究方向：汽車營銷與服務。