B2B銷售模式在餐具企業中的運用研究

徐洪昌

摘要：人們的生活水平日益提高，消費者的活動也在持續變化。傳統的銷售模式很難滿足人們的個人需求。餐具公司必須尋找新的銷售模式以促進自身發展。在比較傳統餐具銷售模式和B2B銷售模式的基礎上，分析了有效的B2B銷售模式的優缺點。能夠得出結論，僅有B2B銷售模式的問題才能更好地促進餐具業務的發展，進一步開拓餐具企業的國內外市場。

關鍵詞：B2B銷售模式;餐具企業;運用

Abstract： People's living standards are improving day by day， and consumer activities are constantly changing. The traditional sales mode is difficult to meet people's personal needs. Tableware companies must find new sales modes to promote their own development. Based on the comparison between the traditional tableware sales mode and the B2B sales mode， the advantages and disadvantages of the effective B2B sales mode are analyzed. It can be concluded that the B2B sales mode can better promote the development of the tableware business and further develop the domestic and foreign markets of tableware companies.

0? 引言

在當今社會，盡管運輸和信息交互工具非常方便，但每個企業都面臨著客戶資源不足問題所帶來的壓力，因為市場變化越來越快，產品更新速度越來越快。任何企業都不能繼續依靠以前的客戶來維持初始銷售只有在新形勢下不斷尋找潛在客戶并提高周轉率，企業才能立于不敗之地。

1? B2B銷售模式概述

1.1 B2B銷售模式的概念

B2B是指企業對企業，它是指團體購買和主要客戶購買。每個公司都有自己的客戶群，但這些客戶的類別通常會遵循“二八定律”，即：這些客戶中有20%帶來了80%的銷售額，其余80%僅能帶來20%的銷售額。毋庸置疑，前20%的客戶中的這一部分不僅需求量很高，而且產品集中度很高，這為公司帶來了高額利潤。同時，他們提出的需求通常是行業中最新的產品方向。在完成交付和服務現有訂單的過程中，每個公司都應努力以有效的方式開發B2B鏈接中的潛在客戶，尤其是代表行業的高回報率的大型客戶，以便持續變化，面對市場挑戰。

1.2 B2B銷售模式的特點

1.2.1 交互性? B2B銷售模型的互動性質是多方面的，基于交互界面，企業可以通過模塊（例如動態視頻、圖形詳細信息、詳細的展示、促銷活動以及在線商店中的個性化快遞跟蹤服務）向消費者提供信息。B2B銷售平臺的互動性縮短了企業與消費者之間的距離，使溝通更加便捷。企業了解和獲得消費者需求的途徑更加直接和有效，從而消費者需求可以在產品開發中發揮作用。根據有關調查，消費者參與產品開發過程的程度越高，產品開發的成功率就越高。

1.2.2 虛擬性? B2B銷售模型的虛擬性取決于互聯網的虛擬性，整個在線購物平臺與消費者之間存在屏幕距離。消費者只能使用網頁上視頻信息，圖片信息和文本信息這三個維度來檢查和判斷產品。缺乏觸覺體驗將在一定程度上影響消費者對產品質量和特性的感知。在B2B銷售平臺上購物的缺點也是優點。由于其虛擬性，它為消費者提供了無需離開家即可在移動客戶端上購物的個性化體驗。

1.2.3 整合性? 對于企業和消費者而言，B2B銷售模式的集成具有不同的特征。對于企業而言，他們可以集成信息處理和控制設備的各個方面，以實現開發信息、生產信息、管理信息、銷售信息和物流信息的交換和共享。例如，靈活的制造系統（FMS）用于與生產部門鏈接，銷售點（POS）系統用于與銷售部門關聯。對于消費者而言，企業進入B2B銷售平臺，如天貓商城和京東商城。多種品牌資源的全面整合使消費者只能使用一部手機和一部計算機購物，對各種品類、價格等信息一目了然，節省了去賣場逛街比價的時間。

2? 餐具企業面臨的機遇與挑戰

2.1 餐具企業面臨的挑戰

隨著世界經濟的不斷深化，互聯網的不斷普及以及人們生活方式的不斷變化，市場的銷售環境也在不斷變化。所有這些都是客觀存在的，不會隨洗碗業的良心而轉移。如果餐具公司想要更好的發展，他們必須首先進行自我檢查，然后選擇合適的銷售模式。不斷變化的銷售環境將導致洗碗碟公司在選擇銷售模型時感到困惑，因此餐具公司在選擇銷售模型時將面臨一定的風險。

2.2 餐具企業面臨的機遇

隨著技術網絡的不斷發展，世界各地的人們可以建立緊密的聯系。同時，人們的生活方式也在發生變化，人們傾向于更加實用。 面對廣闊的國內外市場，依靠傳統的銷售模式進行產品銷售已不再能滿足洗碗企業的需求。互聯網的出現和持續發展極大地幫助了餐具公司修改其銷售模式。為了增加其市場份額，越來越多的餐具公司逐漸使用B2B銷售模式來擴大其市場。

3? B2B銷售模式在餐具企業中影響與應用

3.1 B2B銷售模式在餐具企業中影響

目前，整個餐具行業仍處于電子商務的初級階段，而在餐具類產品中，餐具因其標準化程度高的優勢，是網上銷量最大的品類。李克強總理在2018年《政府工作報告》中正式提出“互聯網+”的概念，表明“互聯網+”計劃具有非常重要的國家戰略意義。互聯網作為一種高速通道，能夠為設計提供長久強勁的助推力。圍繞著這一計劃，如何將渠道創新背景下B2B銷售模式的餐具與傳統渠道區別開來，如何體現與發揮B2B銷售模式下餐具設計的優勢與特點，這對設計工作提出了更高的要求與期待。