A 房地產(chǎn)公司營(yíng)銷中存在的問題及對(duì)策研究

許克軍（錦州市松山新區(qū)國(guó)有土地上房屋征收辦公室）

在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過程當(dāng)中，需要結(jié)合自身營(yíng)銷產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷策略的優(yōu)化。從目前來看，房地產(chǎn)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)注的一個(gè)主要方向。由于房地產(chǎn)企業(yè)的不斷增多，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷加大，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)化也成為了房地產(chǎn)企業(yè)研究的一個(gè)主要問題。

■ A 房地產(chǎn)公司營(yíng)銷問題分析

（一）營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)性有待強(qiáng)化

目前，A 房地產(chǎn)公司進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷過程當(dāng)中，其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組成主要是從兩個(gè)方面進(jìn)行展開。一方面是自身的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。另一方面是第三方營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。在進(jìn)行調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，A 房地產(chǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷中存在著不實(shí)宣傳或者夸大宣傳的問題。這不僅影響了企業(yè)的形象，也為企業(yè)整體的營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升埋下了隱患。所以，如何在今后的營(yíng)銷開展過程當(dāng)中，對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)性，特別是營(yíng)銷人員的綜合職業(yè)素養(yǎng)水平進(jìn)行提高具有極為重要的戰(zhàn)略意義。另外。從目前來看，A 房地產(chǎn)公司對(duì)營(yíng)銷人員的綜合素養(yǎng)要求還存在著一些不足，圍繞營(yíng)銷人員的接待能力、溝通能力以及下單能力等方面，還需要進(jìn)一步強(qiáng)化與提升。

（二）項(xiàng)目周邊配套并不完善

從目前市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀來看，A 房地產(chǎn)公司某項(xiàng)目仍然有百分之六十的產(chǎn)品沒有銷售。大面積的聯(lián)排別墅也處于滯銷的狀態(tài)。目前，該項(xiàng)目前期別墅的銷售價(jià)格以一萬一千元每平方米起，在整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中并不占有很大的優(yōu)勢(shì)。在進(jìn)行A 房地產(chǎn)公司營(yíng)銷過程當(dāng)中，房地產(chǎn)周邊的配套設(shè)施沒有進(jìn)行及時(shí)的跟進(jìn)，這就導(dǎo)致了消費(fèi)者出現(xiàn)出了觀望態(tài)度，影響了相關(guān)的營(yíng)銷進(jìn)度，也不能有效帶動(dòng)整個(gè)營(yíng)銷工作。

（三）品牌營(yíng)銷不足

在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷開展過程當(dāng)中，品牌營(yíng)銷所發(fā)揮的作用不斷凸顯。而A 房地產(chǎn)公司并沒有在品牌營(yíng)銷方面進(jìn)行有效的推進(jìn)，這就直接導(dǎo)致了品牌所具有的價(jià)值沒有得到有效的發(fā)揮，品牌影響力下降。這點(diǎn)不利于品牌更好地發(fā)揮促進(jìn)作用。另外，A 房地產(chǎn)公司在當(dāng)?shù)氐钠放菩麄飨鄬?duì)來說比較滯后，相比較而言，消費(fèi)者在進(jìn)行購物過程當(dāng)中，雖然對(duì)品牌有著一定的要求，但是更多的是對(duì)品牌背后的價(jià)值以及入住之后的體驗(yàn)感有著更多的直觀要求。所以，A 房地產(chǎn)公司應(yīng)該在品牌價(jià)值宣傳方面進(jìn)行強(qiáng)化。

（四）對(duì)市場(chǎng)需求分析不足

在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷開展過程當(dāng)中，需要有效地了解市場(chǎng)需求，特別是對(duì)于大宗的消費(fèi)品，消費(fèi)者不僅關(guān)乎產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格，還關(guān)乎產(chǎn)品的所在位置以及其所提供的周邊的附屬體驗(yàn)價(jià)值等等。從目前來看，A 房地產(chǎn)公司在市場(chǎng)營(yíng)銷開展過程當(dāng)中，其項(xiàng)目的市場(chǎng)接受程度還面臨著不少的挑戰(zhàn)。這種挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在，其所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品以及相關(guān)的格局與風(fēng)格等方面都很難與當(dāng)?shù)氐木幼∥幕h(huán)境以及消費(fèi)者的心理需求進(jìn)行匹配，這就影響了整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)度和營(yíng)銷的效果。

總之，從以上的問題分析中可以看出，在當(dāng)前的A 房地產(chǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷中，在營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，營(yíng)銷的周邊配套以及品牌營(yíng)銷與市場(chǎng)需求分析等方面都面臨著諸多的挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)也為今后A 房地產(chǎn)公司營(yíng)銷工作的開展指明了提升的方向。

■ A 房地產(chǎn)公司營(yíng)銷優(yōu)化策略

為了更好地助力A 房地產(chǎn)公司在今后的市場(chǎng)營(yíng)銷中獲得更大的業(yè)績(jī)提升，本文在借鑒相關(guān)研究成果基礎(chǔ)上，嘗試從以下幾個(gè)方面提出今后的營(yíng)銷優(yōu)化策略。

（一）打造專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

當(dāng)前，對(duì)于任何一家企業(yè)來說，科學(xué)開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作離不開專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。因此，A房地產(chǎn)公司應(yīng)該結(jié)合自身的營(yíng)銷現(xiàn)狀，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性方面進(jìn)一步進(jìn)行強(qiáng)化。在具體的實(shí)踐過程當(dāng)中，一方面，應(yīng)該加大對(duì)專業(yè)人才的引進(jìn)力度。針對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展所需要的人才需求規(guī)格的要求，不斷地進(jìn)行專業(yè)人才的引進(jìn)。通過崗位專業(yè)招聘的方式為團(tuán)隊(duì)輸入更加鮮活的，具有活力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)力量。通過這種方式來提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷動(dòng)力；另一方面，還應(yīng)該加大對(duì)營(yíng)銷人員的崗位培訓(xùn)力度。在當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰能夠留住更多的專業(yè)人才，誰將獲得更大的發(fā)展空間。因此，A 房地產(chǎn)公司在進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷中，還應(yīng)該借助必要的激勵(lì)體系以及必要的企業(yè)文化宣傳，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力，以此為契機(jī)，更好地帶動(dòng)營(yíng)銷工作的開展。通過這種方式為A 房地產(chǎn)公司今后的市場(chǎng)營(yíng)銷工作的開展奠定良好的人力資源基礎(chǔ)。

（二）完善周邊配套設(shè)施

當(dāng)前，在消費(fèi)者進(jìn)行大宗產(chǎn)品消費(fèi)的過程當(dāng)中，特別是對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的購買過程當(dāng)中，不僅關(guān)注產(chǎn)品本身，還關(guān)注產(chǎn)品的附加價(jià)值。因此，A 房地產(chǎn)公司在營(yíng)銷過程當(dāng)中，應(yīng)該充分地重視對(duì)周邊配套設(shè)施的完善。例如，通過簽訂戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系協(xié)議的方式來不斷地整合優(yōu)質(zhì)的資源，將幼兒園、醫(yī)院、學(xué)校、圖書館、健身房等諸多的附屬設(shè)施進(jìn)行對(duì)接。通過這種方式，強(qiáng)化項(xiàng)目周邊環(huán)境的吸引力。同時(shí)，A 房地產(chǎn)公司自身還應(yīng)該對(duì)服務(wù)體系，特別對(duì)相關(guān)的物業(yè)管理體系方面進(jìn)行相應(yīng)的完善與強(qiáng)化。通過這種方式為賓客提供更高滿意度的體驗(yàn)。另外，在當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷開展的過程當(dāng)中，越來越多的企業(yè)不僅注重自身的產(chǎn)品營(yíng)銷，還注重自身企業(yè)形象的營(yíng)銷。所以，A 房地產(chǎn)公司企業(yè)應(yīng)該積極地注重社會(huì)責(zé)任的踐行，在環(huán)保公益等方面下更大的力度。

（三）突出品牌營(yíng)銷

在當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷開展過程當(dāng)中，品牌已經(jīng)成為了企業(yè)敲開市場(chǎng)的一個(gè)金鑰匙。為了更好地滿足市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展要求，A 房地產(chǎn)公司應(yīng)該在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)一步進(jìn)行品牌的宣傳。在具體的實(shí)施過程中，一方面，應(yīng)該將A 房地產(chǎn)公司品牌所具有的戰(zhàn)略地位進(jìn)一步夯實(shí)。通過大范圍的宣傳讓更多的消費(fèi)者了解A 房地產(chǎn)公司并且支持A 房地產(chǎn)公司。這就需要A 房地產(chǎn)公司通過積極踐行社會(huì)責(zé)任等方式來更好地提高企業(yè)的社會(huì)形象，提高企業(yè)的影響力和美譽(yù)度；另一方面，A 房地產(chǎn)公司還應(yīng)該立足于項(xiàng)目所在的地方所具有的文化以及相關(guān)的文化項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)的開發(fā)。通過融入當(dāng)?shù)匚幕h(huán)境的方式來提高當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)A 房地產(chǎn)公司項(xiàng)目以及其品牌的認(rèn)可度。在進(jìn)行品牌營(yíng)銷中，A 房地產(chǎn)公司應(yīng)該進(jìn)一步立足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求與企業(yè)自身的戰(zhàn)略進(jìn)行有效的匹配。通過這種方式來滿足消費(fèi)者在綜合選擇中，對(duì)品牌所具有的標(biāo)準(zhǔn)要求。

在具體的實(shí)施過程當(dāng)中，應(yīng)該結(jié)合市場(chǎng)的發(fā)展行情，進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動(dòng)。一方面在促銷的時(shí)間進(jìn)行科學(xué)把關(guān)，可以選擇重大節(jié)日，例如，國(guó)慶、五一、春節(jié)等進(jìn)行促銷。通過這種方式有效地發(fā)揮出節(jié)日所具有的推動(dòng)作用。另一方面，還需要在促銷的價(jià)格力度方面進(jìn)行科學(xué)的調(diào)控。在保證基本利潤(rùn)上進(jìn)行，讓利于民，借助這種方式來更好的達(dá)到營(yíng)銷的效果。在進(jìn)行系統(tǒng)控制促銷活動(dòng)過程當(dāng)中，還應(yīng)該充分地了解整個(gè)行業(yè)發(fā)展的動(dòng)態(tài)，在促銷的力度，促銷的環(huán)境，促銷的政策等方面進(jìn)行綜合分析，探索出最佳的促銷策略。

（四）科學(xué)做好市場(chǎng)分析工作

在進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的過程當(dāng)中，不僅需要在產(chǎn)品方面、定價(jià)方面以及渠道方面進(jìn)行系統(tǒng)的優(yōu)化，還需要有效地了解消費(fèi)者的需求以及當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境。通過市場(chǎng)調(diào)研以及大數(shù)據(jù)分析等方式來對(duì)企業(yè)所推出的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行系統(tǒng)的分析與研判，通過知己知彼來更好的進(jìn)行定價(jià)、渠道、促銷策略的實(shí)施。

需要強(qiáng)調(diào)的是，在進(jìn)行市場(chǎng)科學(xué)分析的過程當(dāng)中，A 房地產(chǎn)公司還應(yīng)該不斷地扎根當(dāng)?shù)嘏c當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)進(jìn)行有效的合作，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，更好的整合資源，發(fā)揮出規(guī)模效應(yīng)。在進(jìn)行市場(chǎng)分析中，A 房地產(chǎn)公司還應(yīng)該充分地利用大數(shù)據(jù)對(duì)消費(fèi)的需求信息以及消費(fèi)者相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析，同時(shí)，建立客戶、市場(chǎng)管理機(jī)制，對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)。通過這種有效的方式來更大層面的滿足市場(chǎng)的發(fā)展需求。

總之，在今后的A 房地產(chǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作開展的過程當(dāng)中，為了更好地滿足企業(yè)營(yíng)銷優(yōu)化發(fā)展需要，還應(yīng)該不斷地立足于自身的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，在周邊的配套設(shè)施，品牌營(yíng)銷以及市場(chǎng)分析等方面下更大的力度。只有這樣，在今后的A 房地產(chǎn)公司產(chǎn)營(yíng)銷工作開展中才能夠在現(xiàn)有基礎(chǔ)上獲得更大水平地提升。

■ 結(jié)語

本文主要分析了A 房地產(chǎn)公司企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷開展過程當(dāng)中所存在的問題以及具體的優(yōu)化思路，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)該企業(yè)在今后的房地產(chǎn)營(yíng)銷過程中，應(yīng)該注重品牌營(yíng)銷，專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，配套設(shè)施的完善以及市場(chǎng)的科學(xué)分析。希望本文的研究能夠有助于A 房地產(chǎn)公司房地產(chǎn)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。