“四梁八柱”讓增效四平八穩

文／張愛民 楊華勝 趙程皇

2020年初，一場疫情突襲，人人足不出戶，青海這個旅游省份遭受了史無前例的重創。沒人旅游，沒人在青藏線拉貨，企業不開工，油賣不出去。與此同時，國際油價跌破負值，讓本就不樂觀的經濟形勢雪上加霜。

“要扭轉目前的不利局面，必須做好啃硬骨頭的準備，下大力氣，下硬功夫。”中石油青海銷售公司黨委書記、總經理張海云把搭建“四梁八柱”，推進新零售體系改革提上日程。

公司重點建立了以市場控制力為核心的網絡開發模式、客戶開發與維護三級責任制和長效機制、突出創新的加油站經營模式、阿米巴管理為特色的經營體制“四梁”，細化“提升市場控制力網絡開發指導意見”、“業務外包推進方案”等16個與“四梁”相配套的“八柱”治理制度文件，制度體系更加成熟完善。前9個月，公司汽柴油銷售超提質增效進度目標3.52萬噸，非油銷售收入完成目標任務的101.2%，實現利潤總額1.15億元。

企事業單位客戶“掛牌到人”。省級機關員工實行企事業客戶“掛點承包”方案，責任到人，實現全員營銷、全員行商的銷售氛圍。截至目前，消費占比85%，企事業單位市場占有率得到大幅提高。公司領導班子帶頭拜訪大客戶，贏得了好評。

重點工程項目“掛牌”到人。針對省內重點工程項目，建立“三級聯動項目開發維護機制”。省機關、市州機關、基層員工三級責任到人，實行直線式重點工程項目管理模式，采取硬任務、硬考核的管理辦法。截至目前，公司已開發工程數量141項，開發成功率89%。

社會加油站“掛牌”到人。加強社會站開發力度，積極與社會站進行友好溝通及協商。針對社會站，公司相繼運用社會站定價制、主動配送、以庫代站等一系列政策，極大地提高了社會站的開發成功率。截至目前，社會站購油數量同比增長12%。

網絡開發創新轉型。通過合資合作、收購租賃、自主開發“三駕馬車”拉動，公司成功開發了加油加氣站20座，新投運了加油加氣站6座。

緊盯國土部門“招拍掛”，公司以遠低于市場的價格競拍12宗土地，大大降低了投資成本。與玉樹中園、青海歐璐、青海天邁、青海潤德合作，吸納優質的社會資源，在提高網絡開發效率的同時，降低了項目開發的成本。

果洛班瑪建設鄉項目改為橇裝站，單站節約投資240萬元。天棚貨場項目合理優化，工程造價下降140萬元。彭家寨加油站僅用12天投資189萬元便將橇裝站建成實體站，改造后平均日銷量在30噸以上，創造了“彭家寨速度”。從競爭對手手中爭奪的小水橋加油站，不僅控制了區域市場，而且保持了109線的價格穩定，打造了“小水橋精神”。

非油業務創新發展。公司在西寧、格爾木火車站開發昆侖好客便利店，實現“站外店”零突破。西寧火車站便利店，相當于1座年銷售百萬元的加油站便利店。

與地方龍頭企業成立合資公司，突破非油上量增收瓶頸，“青稞面館”健康速食、“昆侖緣”柴達木特產、“K系列”青稞酒3個系列商品的開發，公司從單一的昆侖緣5個單品，向聯合品牌、組建合資公司自主開發邁進，截至9月底實現銷售500余萬元。

前三季度公司引進新品229個，集采商品同比增加118萬元，店銷收入增長22%。開展“昆侖之星”車輔商品銷售競賽，柴油尾氣凈化液、復合劑、玻璃水銷售同比分別增幅97%、123%、40%。

8月，公司推出了中石油首款方便面“青稞面館”并成功上市，快速打開了內部市場銷售局面，已列入集團公司扶貧幫扶商品名錄，贏得了國內多家主流媒體的關注，產品受到市場熱捧，兩個月實現創收200萬元。

青海銷售準確把握市場走勢，用好用活清算政策，大力推廣線上業務。公司“因客施策”“一客一策”，不斷提升客戶體驗，終端客戶貢獻占比提升8個百分點，線上訂單超過50%。

公司積極開展跨界合作，成功上線聯通“沃支付”，實現省內三大通信運營商合作全覆蓋，帶動汽油銷售增量6萬噸。通過全面挖掘政策潛力、加強與稅務部門溝通協調、優化上門收款業務、洽談聚合支付業務、探索創新雙低站治理、建立業務外包新機制等措施，公司提質增效成果顯著。前9個月，青海銷售較板塊下達的降費目標節約2345萬元，噸油毛利率同比提升2個百分點。

◇天邊的彩虹照亮了美麗的高原站。 供圖/青海銷售