“四梁八柱”讓增效四平八穩(wěn)

文／張愛民 楊華勝 趙程皇

2020年初，一場(chǎng)疫情突襲，人人足不出戶，青海這個(gè)旅游省份遭受了史無前例的重創(chuàng)。沒人旅游，沒人在青藏線拉貨，企業(yè)不開工，油賣不出去。與此同時(shí)，國(guó)際油價(jià)跌破負(fù)值，讓本就不樂觀的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)雪上加霜。

“要扭轉(zhuǎn)目前的不利局面，必須做好啃硬骨頭的準(zhǔn)備，下大力氣，下硬功夫。”中石油青海銷售公司黨委書記、總經(jīng)理張海云把搭建“四梁八柱”，推進(jìn)新零售體系改革提上日程。

公司重點(diǎn)建立了以市場(chǎng)控制力為核心的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)模式、客戶開發(fā)與維護(hù)三級(jí)責(zé)任制和長(zhǎng)效機(jī)制、突出創(chuàng)新的加油站經(jīng)營(yíng)模式、阿米巴管理為特色的經(jīng)營(yíng)體制“四梁”，細(xì)化“提升市場(chǎng)控制力網(wǎng)絡(luò)開發(fā)指導(dǎo)意見”、“業(yè)務(wù)外包推進(jìn)方案”等16個(gè)與“四梁”相配套的“八柱”治理制度文件，制度體系更加成熟完善。前9個(gè)月，公司汽柴油銷售超提質(zhì)增效進(jìn)度目標(biāo)3.52萬噸，非油銷售收入完成目標(biāo)任務(wù)的101.2%，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額1.15億元。

企事業(yè)單位客戶“掛牌到人”。省級(jí)機(jī)關(guān)員工實(shí)行企事業(yè)客戶“掛點(diǎn)承包”方案，責(zé)任到人，實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷、全員行商的銷售氛圍。截至目前，消費(fèi)占比85%，企事業(yè)單位市場(chǎng)占有率得到大幅提高。公司領(lǐng)導(dǎo)班子帶頭拜訪大客戶，贏得了好評(píng)。

重點(diǎn)工程項(xiàng)目“掛牌”到人。針對(duì)省內(nèi)重點(diǎn)工程項(xiàng)目，建立“三級(jí)聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目開發(fā)維護(hù)機(jī)制”。省機(jī)關(guān)、市州機(jī)關(guān)、基層員工三級(jí)責(zé)任到人，實(shí)行直線式重點(diǎn)工程項(xiàng)目管理模式，采取硬任務(wù)、硬考核的管理辦法。截至目前，公司已開發(fā)工程數(shù)量141項(xiàng)，開發(fā)成功率89%。

社會(huì)加油站“掛牌”到人。加強(qiáng)社會(huì)站開發(fā)力度，積極與社會(huì)站進(jìn)行友好溝通及協(xié)商。針對(duì)社會(huì)站，公司相繼運(yùn)用社會(huì)站定價(jià)制、主動(dòng)配送、以庫代站等一系列政策，極大地提高了社會(huì)站的開發(fā)成功率。截至目前，社會(huì)站購(gòu)油數(shù)量同比增長(zhǎng)12%。

網(wǎng)絡(luò)開發(fā)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。通過合資合作、收購(gòu)租賃、自主開發(fā)“三駕馬車”拉動(dòng)，公司成功開發(fā)了加油加氣站20座，新投運(yùn)了加油加氣站6座。

緊盯國(guó)土部門“招拍掛”，公司以遠(yuǎn)低于市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)拍12宗土地，大大降低了投資成本。與玉樹中園、青海歐璐、青海天邁、青海潤(rùn)德合作，吸納優(yōu)質(zhì)的社會(huì)資源，在提高網(wǎng)絡(luò)開發(fā)效率的同時(shí)，降低了項(xiàng)目開發(fā)的成本。

果洛班瑪建設(shè)鄉(xiāng)項(xiàng)目改為橇裝站，單站節(jié)約投資240萬元。天棚貨場(chǎng)項(xiàng)目合理優(yōu)化，工程造價(jià)下降140萬元。彭家寨加油站僅用12天投資189萬元便將橇裝站建成實(shí)體站，改造后平均日銷量在30噸以上，創(chuàng)造了“彭家寨速度”。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中爭(zhēng)奪的小水橋加油站，不僅控制了區(qū)域市場(chǎng)，而且保持了109線的價(jià)格穩(wěn)定，打造了“小水橋精神”。

非油業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展。公司在西寧、格爾木火車站開發(fā)昆侖好客便利店，實(shí)現(xiàn)“站外店”零突破。西寧火車站便利店，相當(dāng)于1座年銷售百萬元的加油站便利店。

與地方龍頭企業(yè)成立合資公司，突破非油上量增收瓶頸，“青稞面館”健康速食、“昆侖緣”柴達(dá)木特產(chǎn)、“K系列”青稞酒3個(gè)系列商品的開發(fā)，公司從單一的昆侖緣5個(gè)單品，向聯(lián)合品牌、組建合資公司自主開發(fā)邁進(jìn)，截至9月底實(shí)現(xiàn)銷售500余萬元。

前三季度公司引進(jìn)新品229個(gè)，集采商品同比增加118萬元，店銷收入增長(zhǎng)22%。開展“昆侖之星”車輔商品銷售競(jìng)賽，柴油尾氣凈化液、復(fù)合劑、玻璃水銷售同比分別增幅97%、123%、40%。

8月，公司推出了中石油首款方便面“青稞面館”并成功上市，快速打開了內(nèi)部市場(chǎng)銷售局面，已列入集團(tuán)公司扶貧幫扶商品名錄，贏得了國(guó)內(nèi)多家主流媒體的關(guān)注，產(chǎn)品受到市場(chǎng)熱捧，兩個(gè)月實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收200萬元。

青海銷售準(zhǔn)確把握市場(chǎng)走勢(shì)，用好用活清算政策，大力推廣線上業(yè)務(wù)。公司“因客施策”“一客一策”，不斷提升客戶體驗(yàn)，終端客戶貢獻(xiàn)占比提升8個(gè)百分點(diǎn)，線上訂單超過50%。

公司積極開展跨界合作，成功上線聯(lián)通“沃支付”，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)三大通信運(yùn)營(yíng)商合作全覆蓋，帶動(dòng)汽油銷售增量6萬噸。通過全面挖掘政策潛力、加強(qiáng)與稅務(wù)部門溝通協(xié)調(diào)、優(yōu)化上門收款業(yè)務(wù)、洽談聚合支付業(yè)務(wù)、探索創(chuàng)新雙低站治理、建立業(yè)務(wù)外包新機(jī)制等措施，公司提質(zhì)增效成果顯著。前9個(gè)月，青海銷售較板塊下達(dá)的降費(fèi)目標(biāo)節(jié)約2345萬元，噸油毛利率同比提升2個(gè)百分點(diǎn)。

◇天邊的彩虹照亮了美麗的高原站。 供圖/青海銷售