5座“種子站”，創效子滿枝

文／韓金峰

面對后疫情時代的市場環境影響，中國石油山東銷售濟寧公司南部片區黨支部，堅持市場導向、效益導向、目標導向，在阿米巴經營模式導入驅動下，因變而變，在提質增效行動中一步一個腳印地前行。截至10月26日，南部片區黨支部金鄉區域5座種子站，連續6個月實現汽油銷量同比增長，平均增幅20.45%。其中，高標號汽油增幅28.11%，區域市場創效能力進一步增強。

年初以來，隨著站級化改革深入推進并伴隨著阿米巴模式導入，濟寧銷售公司干部員工經營意識和市場意識進一步增強，面對新形勢、新目標要求，精心深耕市場，推進提質增效行動。

一座油站一個商圈，一個商圈就是一個市場。南部片區黨支部，積極倡導“不把競爭對手當敵人，要與競爭對手交朋友、處鄰居”的“小市場”建設理念。為此，金鄉區域5座種子站，與商圈內油站主體加強溝通聯絡，增進了互通互信，形成了“正面競爭、坐下交流”的良好競合關系。

6月，金鄉地區市場秩序出現波動，社會站掛牌價與實際價格差距較大，價差一度擴大至每升0.8元。為了掌握社會站的實際價格情況，金鄉誠信大道加油站員工利用上下班時間觀察社會站早晚加油高峰，通過與客戶嘮家常了解詳細信息。

站經理焦婷婷更是利用人際關系，與各社會站定期溝通協商，減少對方價格直降的力度和比例。同時，在站內結合實際優化優惠方式，以互利雙贏的促銷形式確保客穩量穩。8月，車輛進站率同比提升10%，汽油銷量環比增長11%。

“小市場”建設，為深挖客戶價值營造了良好環境。金鄉西關大街加油站經理李翠然借助“小市場”建設奠定的基礎，以油站為中心，將周邊5公里納入普查范圍，每周至少3次組織員工外出普查，做好客戶信息搜集，根據需求仔細篩選意向客戶，推進有序開發。累計實現汽油個人卡客戶開發357個、單位卡客戶開發12家，連續5個月超額完成加油卡客戶開發任務，卡銷比提升至目前的73.1%。

同時，她精心制定營銷話術，讓員工逐漸引導培養持卡客戶對高標號汽油的消費習慣。8月，該站實現了汽油銷量148.59噸，同比增長82%。其中，高標號汽油占比56%。

小市場穩保大市場。目前，金鄉區域市場秩序奠定了汽油量效增長的基礎，也為支部整體汽油銷量的提升做出了貢獻。

年初以來，面對疫情影響和低油價沖擊的“雙重壓力”，南部片區黨支部嚴格落實濟寧銷售公司堅持以市場為導向、以效益為中心的發展思路。尤其是金鄉區域5座種子站，主動營銷，自主營銷，大膽實踐，汽油擴銷增效攻堅取得了良好“戰果”。

6月，針對大蒜豐收購銷旺季帶動物流業回暖，金鄉誠信大道加油站經理焦婷婷帶領員工深入大蒜市場，做好潛在物流客戶的開發，抓住時機實現柴油桶裝銷售10噸，助力柴油銷售超額完成任務。

同時，她把握夏季汽油消費增長勢頭，帶動員工加大現場跑動服務、開口推介，提高汽油提槍率和油箱加滿率。二季度，該站汽柴銷量分別同比增長68%和20%，呈現良好勢頭。

針對重點區域、重點客戶，金鄉區域5座種子站與臨近油站聯合攻堅。金鄉金豐大道加油站根據支部制定“扇形”與“橢圓形”普查圈的目標，與鄰近金鄉誠信大道加油站員工每周三次定期開展邊普查、邊開發，分區域對周邊商圈客戶群進行全覆蓋摸排與開發，6—7月共普查136個。其中，單位客戶14家、個人客戶122個，累計開發汽油單位客戶4個、個人汽油卡客戶89個。截至目前，加油站實現汽油銷量同比增長131.62%，連續三個月增幅保持30%以上。

推進精細營銷，還需精準把脈客戶需求。8月，金鄉金司路加油站緊鄰新開業的一家物流公司。站經理楊文藝得知該公司車輛加油入賬需要增值稅發票后，立即向上級申請油卡政策，一舉開發了18輛個人車、20余輛冷庫車和運輸車，帶來汽油增量20噸。當月該站實現沉淀資金49.4萬元，環比增長33%。

金鄉南外環加油站客戶群體較分散，但該站積極推進跨界，8月與某高檔酒店按照引薦客戶數量，以電子卷、廣告位等互惠條件進行合作，吸引客戶到站消費，引進客戶500人、增加汽油銷量12.5噸。

該站還“以卡為媒”，面向意向辦卡客戶推薦特種卡充值直減活動，將新開客戶作為下一輪的數據分析對象，6月以來，該站每月開卡量保持在60張以上，汽油同比增長82%。

小市場+精準度，提升了區域創效能力。今年前9個月，濟寧銷售公司南部片區黨支部所屬油站汽油同比增長21.1%，高于主要競爭對手15個百分點，柴油優于主要對手9.45個百分點，在提質增效行動中呈現出強勁勢頭。

◇“種子站”里都是種子選手。 供圖/韓金峰