靠這一招銷量增長41%

文／蒙江麗 黃桑宇

為打好“易享節”攻堅戰，中國石化廣西南寧石油武鳴片區靈馬加油站凝聚全體員工的智慧，利用散戶優惠留住輕油客戶，抓住掃碼領紅包活動重點推銷潤滑油。在全體員工的努力下，靈馬加油站10月份潤滑油銷售同比增長41%，排名公司首位，農網小站迎來非油銷售的春天。

靈馬加油站發揮主觀能動性推出不同的套餐，把顧客手中的電子優惠券用活。

在靈馬加油站，流傳著這樣一句話：“留住輕油客戶，是提高非油品銷量的第一步。”為了走好第一步，每晚靈馬加油站站長張進回到家中對著客戶流失統計表認真分析。他發現，周邊5座私人加油站油價偏低是靈馬加油站顧客流失的一個重要原因。“為什么你們加油站的油價偏高？”面對顧客的質疑和強大的競爭對手，加油站把散戶政策用“活”，提出一客一價的營銷方案，精準給予顧客優惠。只有留住輕油顧客，顧客進店率增加，便利店的優惠活動才有在顧客面前“展示”的機會。

“你好，我們現在有一個掃碼領紅包活動。在我們店里購買的潤滑油，可以優惠5塊錢呢！”加油站現場和便利店里，到處都是站內銷售能手推銷潤滑油的聲音。站長主動電話聯系顧客，通過微信群、QQ群、朋友圈發布潤滑油掃碼享優惠的消息。在相對閉塞的靈馬小鎮，靈馬加油站全員上下一心積極宣傳，潤滑油掃碼領紅包活動很快便家喻戶曉，潤滑油銷量節節攀升。

“購買潤滑油還有優惠券嗎？”這是進店購買潤滑油的顧客最經常說的一句話。用優惠活動吸引顧客，把顧客的心拴在便利店，靈馬加油站的銷售能手一直用自己的行動踐行時刻做好銷售的理念。

“掃碼領紅包購買潤滑油確實劃算，只是買回去沒人幫我更換潤滑油。”李師傅皺著眉頭放下了手中的潤滑油。員工向站長反映，與李師傅有同樣顧慮的顧客不占少數。為了消除顧客的顧慮，加油站提出了與修理店合作的“三盈”政策。下班時間，站長主動走訪鎮里的五家修理店，選出兩家口碑好、離加油站近的修理店進行長期合作。

說做就做，“修理店免費更換潤滑油”醒目的一行字，便立即出現在擺放潤滑油的貨架上。黃底黑色字，吸引了不少進店充值的顧客。“你們這購買的潤滑油能上修理店免費更換？”黃女士驚訝地問道。工作人員走到黃女士身邊，指著貨架上擺放整齊的潤滑油說：“是啊，我們是鎮里唯一購買潤滑油就可以到修理店免費更換的便利店。您想要的潤滑油品牌我們應有盡有，您不好意思向修理店開口的，我們馬上幫您聯系修理店的老板。”黃女士半信半疑，但還是抵不過“掃碼領紅包優惠+修理店免費更換”的雙重誘惑，一次性帶走了7瓶潤滑油。正在一旁充值加油卡的梁先生著急地說：“貨架怎么就一下子空了，我還想買呢。”銷售速度追趕進貨速度，已成為靈馬加油站工作的日常。

與修理店合作的“三盈”政策推出后，易捷便利店里辦卡充值的顧客都會帶上幾瓶潤滑油離開。車主可在修理店免費更換潤滑油，修理店可免費獲得更換下來的潤滑油，實現了顧客、加油站、修理店三盈的目的。

易享節期間，加1元多一件的優惠活動吸引了大量的顧客。許多潤滑油使用大戶早早地就將潤滑油搬上車，后備廂被塞得滿滿當當才肯離開。“像我們這種小型車對潤滑油的需求量不大，兩桶潤滑油要用很久，要是能換成一種其他商品就好了。”江女士道出了小型車主的心聲。銷售過程中，細心的員工了解到顧客不愿意參加+1元換購兩桶潤滑油活動的原因后，立即向站長反映情況。站長立刻召開站內會議討論解決方案，最后統一定為用相同價格的產品代替一桶潤滑油。很快，靈馬加油站便推出了保養套餐，即一桶潤滑油+兩瓶燃油寶的銷售模式。

保養套餐推出后，吸引了來自周邊鄉鎮的葉女士，“聽說你們加油站的易享節可以直接用+1購買保養套餐。”葉女士表示，像她一樣來自周邊鄉鎮排隊購買潤滑油的小型車主還有很多。買到保養套餐的葉女士笑著說，“一桶潤滑油+兩瓶燃油寶，真的很人性化，難怪大家愿意抽時間來這邊買！”靈馬加油站的保養套餐，滿足了顧客同時使用兩種產品保養車輛的需求。保養套餐的推出，不僅讓顧客購買到一桶潤滑油，而且帶動了燃油寶的銷售。

◇“一桶潤滑油+兩瓶燃油寶”，這個保養套餐很受顧客歡迎。供圖/黃桑宇

便利店里潤滑油品牌多，對沒有參與掃碼領紅包的潤滑油，員工則推銷電子券套餐，讓顧客了解電子優惠券是省錢的好辦法。在靈馬加油站加了十幾年油的林師傅表示：“你們這里的東西不僅比外面便宜，而且員工想方設法幫我省錢。”靈馬加油站以“幫顧客省錢”為宗旨，根據不同的產品，制定不同的營銷策略，靈活搭配商品。靈馬加油站發揮主觀能動性推出不同的套餐，把顧客手中的電子優惠券用活，成功俘獲了顧客的心。

在消息相對閉塞的靈馬小鎮，百分之九十的老鄉家里都會擺放著靈馬加油站易捷便利店銷售的潤滑油。這是靈馬加油站全體員工同心協力、持續攻堅創效的結果。