你努力的樣子，很美

文／姜永軍

“坐9路換乘100路公交車，再步行200米到站，車費1.6元。如果我乘的士直達到站，車費35元。很顯然，我們越努力付出的代價就越小。”中石化湖北宜昌石油黃柏河油氣合建站董婷婷站長，在班前會上用自己的通勤經歷引導員工多多努力,以最有效的方式實現(xiàn)持續(xù)攻堅創(chuàng)效。

4月，董婷婷作為后備干部從機關調至黃柏河站任站長，每周6天在站工作16小時。梅雨季宜昌洪水頻發(fā)，她在站里一住就是50天。董婷婷說：“唯有努力，我才能早日成為合格站長。”4—10月，該站成品油銷售同比增長21.59%，天然氣銷售同比增長3%，連續(xù)5個月在同類站考核中名列前茅。

“董站長，鄰近的某某站汽油半價銷售。我們怎么辦？”4月，董婷婷剛到黃柏河站任站長，“鄰居”就給她來了一個下馬威。

距黃柏河站方園10公里內有6座大、中等規(guī)模加油站，距最近的站僅500米。白熱化的競爭，令董婷婷壓力山大。客戶對價格敏感，董婷婷認為，防患于未然穩(wěn)住客戶比“亡羊再補牢”付出的代價要小。

次日，她便上門走訪大客戶，強調中石化的油品經燒，質量有保障，并許下了業(yè)務隨叫隨辦、車輛隨到隨加、服務隨提隨改的“三隨承諾”。有客戶提出，黃柏河站高標號油加油槍少，等候時間長。董婷婷回站立即增加了1把高標號加油槍。因為有諾必守，加上油品質量優(yōu)，黃柏河站重點客戶無一例流失。7—10月，高標號汽油銷量同比增長11.21%。

對頭回客，董婷婷更是分外用心，發(fā)展成為“回頭客”。

7月10日23時許，3輛大拖車到黃柏河站自助加柴油。值夜班的董婷婷見他們面生，于是上前搭訕。該車隊有10輛大拖車，曾在鄰近站加過油，很不滿意。他們三人來黃柏河站先體驗一下，感覺滿意，車隊老板明天親自來。董婷婷意識到，爭取該車隊定點加油的機會來了。

第二天，董婷婷從上班一直等到晚上打烊。24時許，終于等來了車隊老板。董婷婷立馬向他介紹了“一鍵加油”的實惠、加油卡限號加油的管理優(yōu)勢等。不等董站長把話說完，該車隊老板說：“我們試過幾個站，中石化的油確實耐燒。你是唯一熱情接待我的司機、等我到半夜的站長。定在黃柏河站點加油，我們應該很愉快。”

面對價格戰(zhàn)，黃柏河站依靠油品質量優(yōu)、服務品質優(yōu)贏得了客戶信任，銷售節(jié)節(jié)攀升。7—10月，黃柏河站的柴油銷量同比增幅達47.1%。

“請問，您手機安裝‘加油湖北APP’沒？加油更……”“為你的愛車，加一瓶燃油寶吧。”黃柏河站加油員一遍遍地推介，一次次地被拒。被拒絕次數(shù)多了，加油員們也就懶得開口了。

“加油湖北”APP的“一鍵加油”，不僅能實現(xiàn)方便快捷的無接觸服務，而且能讓客戶得到非油品換購、成品油讓利等實惠。燃油寶是油路清潔的利器，助燃節(jié)費大有益處。董婷婷認為客戶不接受，一定是油站員工的銷售技巧出了問題。

她仔細觀察加油員推介的全過程，發(fā)現(xiàn)是營銷話術對客戶的吸引力不夠。她想到了“一個便宜三個愛”，嘗試著把話術換個順序。接待客戶時，她先說：“手機收到電子兌換券了沒？在便利店換購非油品超便宜。”

沒有安裝APP的客戶一般會追問：“什么電子券？怎么收？”此時，再引導客戶安裝APP就容易多了。已經安裝了APP的客戶則會說：“謝謝，電子券收到了，你們真細心。”

僅僅是換了一個說法，客戶由果斷拒絕變成了主動下載，還起到了提醒老客戶換購、增強忠誠度的作用。她還將安裝APP的操作流程制作成“爆炸貼”，在加油機和收銀臺等顯眼位置張貼，促成“眼球效應”。

多管齊下，用“一鍵加油”支付油款漸漸成了消費習慣。僅3個月，董婷婷個人推薦注冊APP達1600個，被市公司評為“加油湖北”APP二季度推廣明星。

同時，她將燃油寶的營銷話術做了調整：“燃油寶節(jié)能節(jié)費，為你的愛車加一瓶吧。”直白地說出燃油寶的好處。有了“甜頭”，客戶才感興趣。這樣一來，就有效提高了開口營銷的成功率，員工從此敢開口、愛開口，告別“啞巴”式的銷售。

細心的員工發(fā)現(xiàn)，董婷婷的隨身包由小坤包換成了雙肩背包。后來，跟她一起散步逛街的同事終于明白了她換包的秘密。雙肩背包容量大能裝很多非油商品，董婷婷走到哪里就把非油商品推銷到哪里。

董婷婷頸椎不好，做護理時見按摩師用的是經過漂白的紙便拒絕使用。她從背包里拿出一包鷗露抽紙遞給按摩師：“這是我們黃柏河站出售的原漿紙，遇水不化，未經化學漂白，和皮膚接觸放心些。”按摩師一試真的好用，主動提出要董婷婷供貨。一個電話，她便將紙送到。

休息日，她最愛背著包逛私人小超市。看完別人的商品，就從包里拿出鹽、純凈水、紙、煙等小商品和超市老板對比貨品，閑聊生意經。葛州壩某私人超市被她逛成了進貨商，每月在黃柏河站購進非油品價值1萬余元。

在董婷婷的示范引領下，黃柏河站全員內外并舉擴展非油品銷售。7—10月，該站非油品比去年同期增長103.45%。

◇董婷婷常說，付出得多，回報自然多。 攝影/向麗麗