銀行年末“別樣紅”：財富管理轉型提速

王方圓

各家銀行每年年底為來年“開門紅”舉辦的活動如約而至，但今年情況“異常”。記者日前實地調研多家銀行網點發現，不少銀行攬儲熱情有所減弱，轉而力推基金、保險等產品，注重對客戶的“精耕細作”，提升綜合服務水平。

“一進一退”之間，足見銀行零售業務發展思路之變，也體現出銀行財富管理轉型提速。

一、力爭“多點開花”

“儲蓄產品已經沒有額度了，今年我們不會再發行新的儲蓄產品。”某國有大行理財經理李紅說，當前各家銀行的存款利率水平幾乎一致，后續難有太大提升空間。單靠存款產品吸引客戶效果不明顯，即使客戶購買也往往是“一錘子買賣”。

與多數銀行“打法”不同，某國有大行在年底并不希望吸收太多存款，更希望將資金釋放到符合國家戰略導向的領域。

中小型銀行攬儲力度也有所減弱。記者梳理多家民營銀行推出的活動發現，相比往年，今年多家銀行年底不再推出“加息券”等存款營銷工具，更強調對銀行理財產品的代銷。

某小型銀行高管表示，由于客戶黏性較強，今年在攬儲方面沒有太多動作。

其實，銀行只是將更多精力轉移至基金、保險等中間業務，希望通過對客戶更深入的挖掘和維護，提高客戶黏性，真正留住客戶。

某城商行支行負責人表示，按照監管部門要求，銀行通過利率上浮吸引存款的空間變小，加上結構性存款、按檔計息等存款方式受限，攬儲的局限性加大。“所以，我們必須改變經營策略，不能一門心思放在攬儲上。”

二、強調“細水長流”

綜合服務和攬儲力度的“一進一退”，與銀行考核方式變化有關，多位業內人士屢屢向記者強調“日均資產”的概念。

“說白了，以前更關注‘錢’，現在更關注‘戶’。”某股份行理財經理王燕透露，相比往年以“產品”為主的考核方式，目前更強調對財富管理業務的考核，績效指標向以“戶”為單位傾斜。

“這表明銀行更加強調對客戶的深度經營，提升綜合服務品質。”某股份行零售部副總經理李明介紹，近期該行還準備推出“周末不打烊”活動，北京城區內各網點輪動，確保每天都有網點營業，客戶每天都可以找到臨近網點辦理業務，購買產品。

為提升綜合服務品質，某國有大行還聯合其他金融機構開展了“到店有禮”活動。今年12月至明年1月，會有基金公司、保險公司員工每天駐扎該行網點，面對面為客戶提供咨詢服務。在該行網點購買產品的客戶還可以得到禮品。

業內人士表示，此前監管部門曾對商業銀行月末、年末存款偏離度監管指標做出調整，在一定程度上減弱了銀行對“時點”金額的“執念”。這種轉變體現在內部經營思路上，就是從“臨時抱佛腳”的狂熱攬儲轉變到“細水長流”式的精細挖掘客戶。銀行應更多打磨基本功，真正留住客戶。

三、發展財富管理勢在必行

在業內人士看來，銀行財富管理并不僅僅涉及零售業務，未來財富管理業務轉型還將向對公業務推進，甚至改變整個銀行業發展的底層邏輯。

易觀高級分析師蘇筱芮認為，資管新規發布以來，“凈值化”概念已深入人心，順勢帶動不少客戶的風險偏好提升，基金、資管計劃等產品未來具有較大發展空間，有望成為銀行中間業務收入的重要組成部分，帶動資產結構優化。

“最高階段的財富管理將通過投行業務的發展催生新型對公業務模式。”東北證券銀行業分析師陳玉盧說，商業銀行發展財富管理業務勢在必行，這是銀行擺脫低估值“泥潭”、分化與變革的重要路徑。

“未來銀行業發展看點是‘向表外要收益’。其中，財富管理作為眾多銀行轉型的重點和輕型銀行優質賽道，將迎來多個供需層面的催化。”華西證券劉志平團隊表示。