浩悅資本，引領中國醫療產業投行的開拓者

方瑋

據浩悅資本內部數據庫統計，2020年，中國醫療健康產業私募融資與并購交易一共發生約1565起，交易總額創下歷史新高。對于包括投行在內的金融機構而言，這是前所未有的好時候。

在醫療這個高度專業、壁壘極強的賽道，僅靠傳統“中介”服務做投行未必勝任，能同時受到投資人和被投企業高度認可的投資銀行，擁有怎樣的特質？狂飚的2020年過去，未來五年、十年乃至更長的時間里，如何以資本助力，為中國醫療健康產業發展創造更多價值？這些問題不好答，卻已有人率先“搶答”。

先人一步，深耕產業者得天下

作為專注中國醫療健康領域的浩悅資本創始人，劉浩不否認投行的部分工作是“中介”。在行業剛起步時，很多項目靠的是關系驅動——哪家企業有融資需求，哪家機構有投資意愿，為雙方牽線搭橋，這是最常見的。

但要說服被投企業支付財務顧問費用，只做“中介”還不行。“開幾次會、做幾個文件，就要收我的錢了？”辛苦創業的企業家們很難認可。另一方面，想要成為一流基金投資項目的獨家財務顧問，投行對產業的認知，需要達到與它們同等的水平。

身處2021年初最熱的基因療法細分賽道，四川至善唯新生物科技有限公司（下稱“至善唯新”）于2月獲得了數億元A輪融資，浩悅資本擔任獨家財務顧問。這是他們首次引入投行服務，此前的天使輪由管理團隊自行完成。創始人董飚回憶，天使輪時期，基因療法已是美國生物制藥熱門賽道，而國內的投資人對此還不太了解。

至善唯新專注新型痘-腺病毒rAAV的研發，建立了全球領先的低成本生產系統。董飚從事相關研究逾十年，曾領導全球首個rAAV基因藥物的成功研制，在他心目中，優質的投資人，首先要“懂行”。他稱贊本輪領投的正心谷資本，“對研究背景技術非常熟悉，溝通效率很高。”

董飚透露，正心谷就是由浩悅資本推薦的。浩悅與至善唯新的首次接觸是在2018年底，距離這家公司成立未滿六個月。此后，也曾有多家投行主動找上門，但至善唯新已經鎖定了浩悅，這是基于對其醫藥產業專業能力的認可。

由此可見，做醫療健康投行，服務費也不好賺。哪家企業需要什么樣的投資人，哪家基金對哪個細分賽道感興趣又有所研究？不但要擁有布局整個產業的強大網絡，更要有對產業和前沿醫療技術的敏銳觸角。

劉浩引以為豪的是，“國內醫療投行中，我們團隊規模是最大的。在醫療行業待了十年以上的資深從業者接近一半，都是可以跟企業家深入交流的專業人士。”浩悅資本擁有一個超過50人的醫療投行團隊，其中，有人原本是跨國醫療企業大區經理、創業公司聯合創始人乃至民營細分龍頭企業核心高管。

這些浸淫醫療產業多年的“老鳥”，對產業發展趨勢的把握、與企業和業內人士的緊密關系，遠非偏重金融人才的傳統投行可比。

2020年，神經介入賽道突然受到資本青睞，浩悅資本也收獲頗豐。富有戲劇性的是，其中兩家行業領先的企業，在浩悅介入前，就連專業的醫療投融資數據庫都未見蹤影。先人一步者，不必與競爭對手爭奪就能獲得客戶的認同并成為合作伙伴。

搶占基因治療賽道先機，源于浩悅資本兩年前就已著手開展的深入研究。公司之間差異、優劣勢、投資價值分析……真正的機會一旦出現，自然能先于對手抓住時機。

而對投資人來說，浩悅資本的能力也遠超出投行業務的范疇，它是優質企業的發現者，尤其是那些尚未出現在資本視野中的優質企業。

左起依次是：浩悅資本合伙人李逸石、浩悅資本合伙人楊振軍、浩悅資本創始人兼CEO劉浩、浩悅資本創始合伙人丁亞猛

研究驅動、兼守情懷，慢功夫成就快節奏

由一批“產業人”帶隊的浩悅資本，是業內首個踐行“產業投行”理念的醫療健康投行。依靠過往的經驗和人脈發現客戶，僅是第一步，“說白了這只是提高效率”。浩悅諸位合伙人的共識是，研究驅動才能基業長青。

“我們研究一個方向至少要三個月時間。”浩悅資本合伙人、生物醫藥團隊負責人李逸石介紹，研究創新藥企需要三管齊下，“第一文獻，第二要研究行業會議透露出的新技術，第三就是產業。所以我們有些同事對產業更了解，有些同事看論文比較深”。浩悅每年花費數十萬元購入全球領先的專業臨床數據庫，為團隊提供支持。

研究驅動，就要投入大量時間精力。前文提到的神經介入領域，中國共有30家創新企業，浩悅團隊調研過其中所有外資公司，中資也有十多家。浩悅資本合伙人、創新醫療器械團隊負責人楊振軍道：“看不懂的、了解不夠深的東西，我們是不會去做的。”

與投資機構的工作流程類似，浩悅資本在選擇客戶時，也須經過多輪背景調查，以及先后兩次分別由各組投資經理、全體合伙人參與的立項會，過會后方可承接。2020年，僅浩悅醫療服務組看過的項目就超過100個，其中，上過立項會的50多個，最終簽約企業僅有6家。

已是業內頂尖的醫療投行，除了研究發現的項目，也常有企業主動找上門要求協助融資。此時，浩悅首先考量的是雙方價值觀是否契合，否則，融資標的再大也不接。如“某系”醫療服務機構，浩悅資本就從未做過一單交易，這幾乎是全行業都知道的“秘密”。

讓浩悅資本創始合伙人丁亞猛津津樂道的項目中，有一家醫療服務機構——香港亞洲醫療集團。后者在武漢暴發新冠肺炎疫情之初，主動將開業僅兩年的綜合院區轉為定點醫院，先后收治800多名新冠患者，在武漢的1200多名醫護人員全員投入。就連首批1.5萬個N95口罩、1萬件防護服，也是調動集團內部資源從日本采購的。

武漢亞心總醫院總經理謝兆基坦言，在做出這個決定時，他和身為董事長的父親都沒想太多。“我父親是年三十晚上趕回武漢的，封城前一小時進的武漢。”當時兩人討論的，只是由誰牽頭負責武漢醫院的緊急應對，由誰負責對外接洽。“我們認為，做醫療行業最大的責任，是社會責任。”

回看亞心的故事，這一選擇或許能從某個側面反映其在民營醫療服務機構中的獨特性，也是浩悅資本選擇與其同行的重要原因。亞心的愿景是，以患者為中心，解決從問診到康復后全流程中所面臨的問題，最終建成全亞洲最好的心血管病醫院。“很多投資人會問，你這個東西到底值多少錢？但我不是直接奔著短期經濟利益去的，它帶來的長期價值，不是三言兩語可以說清楚的。”

“你懂醫療不一定懂亞心。”謝兆基直言，“碰到過有些投資人、投行不太理解我們講的這些。浩悅團隊則不同，他們花了大量時間去鉆研、了解這個行業，把我們的增長角度‘翻譯成投資人能理解的模式。”

這個被同行公認為領軍者的民營醫療機構，之前的投資機構包括君聯、紅杉和GA等中國醫療賽道的著名投資人，如今已經走到了Pre-IPO階段，浩悅資本仍將擔任獨家財務顧問。而那些在價值觀上的共鳴，對中國醫療健康行業的使命情懷，正是浩悅與企業長久合作的基石。

又講“情懷”又“慢”，實在不像一般金融機構的作風。然而，在研究上下的“慢功夫”，體現在項目上，是比同行快得多的執行節奏。2020年，浩悅資本承做的不少項目僅用不到3個月就完成了整個交易流程。在業內，類似的交易普遍需要4個-6個月。

2021年是浩悅資本成立七周年，上海辦公室即將入駐上海前灘區域的第一高樓-前灘中心。

“外包CFO”，和科學家一起突破創業天花板

擁有快速促成動輒數億元的醫療投融資交易的能力，需要投資人對投行高度信任。

浩悅團隊的共識是，絕不為促成交易報喜不報憂。“不投沒關系，我們要了解真實的理由。”劉浩要求項目團隊，“找出企業最大的亮點，匹配能接受它的不足的投資人。”

2019年底在香港上市的心臟瓣膜研發企業杭州啟明醫療器械股份有限公司（下稱“啟明醫療”），最高市值超過400億港元。各輪投資機構都獲得了豐厚的回報，有的回報甚至超過100倍。

誰能想到，從A輪到D輪連續擔任啟明醫療獨家財務顧問的浩悅資本，在這個項目上，有過一段曲高和寡、知音難覓的經歷。“當時國內的一線基金都覺得太早，估值也偏高。”劉浩還記得，投資人對心臟科醫生進行首輪訪談后的反饋是，“你們不要被忽悠了。”

“但是我們已經看到趨勢了。”心臟瓣膜疾病原本在中國是“窮人病”，幾年間漸漸轉為“富貴病”。劉浩為投資人分析，歐美發達國家中老年人患病比例越來越高，不能做開放性手術，微創器械需求必將持續增長。啟明、紅杉、高盛都用實際行動證明了對該賽道的認可。事實上，從事心臟瓣膜研發的企業在美拿到FDA注冊證后一年內，這一新興治療手段即在300多家醫院落地。

“在心腦血管領域，可以拍胸口說，我們算是資本市場最專業的一批人。”劉浩介紹，僅在這一細分賽道，浩悅資本就完成了超過30例私募融資交易，投資者均為高瓴資本、禮來亞洲基金、君聯資本、奧博資本、淡馬錫等全球知名專業基金。

除了“太早”，被投企業的創始團隊、技術背景、商業化前景、財務結構，都可能成為讓投資人猶豫的理由。對一家坦誠的投行來說，要幫客戶融到資，僅“動嘴”不夠，還得“動手”協助企業補短板。

在與國內一位生物醫藥領軍人物的合作中，浩悅團隊不但每周與對方密切溝通，協助梳理公司邏輯、企業發展戰略和資本市場規劃，還發動資源為企業引進核心管理團隊，并對接產業上下游資源。此外，“我們也是他們創業路上的傾聽者與陪伴者。”丁亞猛如是說。

這種陪伴當然不止于心理層面。在以技術壁壘為先的醫療健康領域，絕大多數創新企業的實際控制人是科學家。想成功幫助科學家們融資，就要“聽懂”他們的技術，“翻譯”成投資人能接受的邏輯;產業投行則要更進一步，承擔起“外包CFO”的工作。

這很有必要。由科學家創辦的創新醫療企業，最大短板常在財務方面。這恰是金融出身的傳統投行們最擅長的工作，區別在于，誰會愿意攬下這樁苦差事？

定位產業投行的浩悅資本愿意。一旦開始服務，他們總能陪企業走過至少兩三輪，最多的一家企業，已經服務了五輪。

浩悅資本曾經承做這樣一個項目：企業早期就被初始投資人控股，到后期融資階段，潛在投資者普遍擔心管理團隊與公司利益捆綁不夠緊密，無法下定決心。浩悅為這家企業設計了管理層持股結構，讓管理團隊成為實控人。因為初始投資人股權被稀釋，浩悅還出面談判斡旋，同時，也說服公司管理層承擔了更多義務。這一切超越本職的工作，出發點都是企業所有股東的中長期共同利益。

對于按傭金收費的投行而言，類似的項目費時費力，利潤卻有限，但浩悅資本會派出合伙人甚至創始人親自操盤，有時還會合伙人全體出動。“我們就是外包CFO，服務有潛力的創新項目，陪伴公司規劃好資本市場路徑。”這就是浩悅團隊對自身角色的定位。

操盤整合并購，打造中國的萬億級醫療龍頭

在外人看來，浩悅資本有時倒更像一個產業并購基金，因為他們很樂意承攬整合、并購等復雜交易項目。一般來說，這是頭部基金和券商的專屬領地。

Genesis Medtech收購國內某微創外科耗材領軍企業，是2019年發生的最大的醫療器械并購交易之一，標的高達數億美元，操盤者正是浩悅資本。這家國內企業發展十余年，雖有數億收入，但多輪融資后光股東就有40多個。此前，曾有其他投行嘗試操盤出售，“很難做。”劉浩笑言，找上浩悅的，往往是“最難做的生意”。

就在2020年，浩悅資本一舉簽下某細分領域三大龍頭。他們的遠期目標是：通過資本手段，把這些原本誰也不服誰的領軍者擰成一股繩，合力引領整個行業的快速發展。

在這一點上，浩悅已經嘗到了甜頭。曾有一家科學家創辦的企業，擁有中國獨家專利;短板在于，新產品的臨床注冊及商業化擴張相對緩慢，公司發展十年，營收僅過千萬。浩悅資本引入同賽道另一家公司臨床注冊和銷售見長的企業加以并購整合，后者以經營中低端產品為主，營收近億元。“也就五六年時間，整合后的新公司收入增長4倍，利潤破億，大部分利潤貢獻都源于被并購對象。如今，新公司即將成功在科創板上市。”劉浩認為，這是產業整合盤活存量資產、引領企業轉型升級的典型成功案例，在受創新技術和政策影響較大的醫療行業，頗具參考意義。

聽起來，這是一個投行無心插柳的故事。但對浩悅這個團隊來說，卻是一種主動選擇。自2014年公司成立至今，浩悅資本確定了“以資本助力，成就卓越的醫療健康企業”的使命。專注醫療健康，與行業共同發展，助力打造中國的萬億級醫療企業，才是他們最終的愿景。

要成就這一愿景，“未來”是浩悅資本最看重的東西，相較交易的標的額，浩悅更看重企業的長期價值。即便是在醫療健康大火的2020年，浩悅資本也有三分之一的項目是天使輪或Pre-A輪的早期企業。每單數千萬的融資額，有些同類投行并不放在眼里。

隨著中國醫療行業發展到新的階段，中國最早一批醫療創新企業走向成熟，產業整合并購升級需求增強;同時，也有更多擁有全球領先技術的創新企業不斷涌現，要更好地運用資本手段助力產業發展，成立屬于浩悅品牌的私募基金水到渠成。

目前，浩悅中國醫療產業精選美元基金即將完成首輪募資，LP有行業母基金、醫療上市公司實控人、知名的國際級基金等;浩悅人民幣基金也在緊鑼密鼓募集之中。對選擇浩悅的投資人而言，浩悅資本具備極強的交易經驗和對技術趨勢、行業熱點的專業敏銳度;投行業務與基金的雙輪驅動模式，則為退出能力提供了更高的附加值。

在高度專業、百舸爭流的醫療健康行業，財務顧問不是金融玩家，優質投行更非“中介”。只有浩悅資本這樣的產業化投行，才能開拓更加寬廣的未來——它足夠耐心，以研究驅動投資;它專注創新，以資本助力企業走向卓越;它具備強大的能力，以整合推動龍頭企業優勢互補，引領行業發展升級;它更有強烈的使命感，陪伴未來的中國萬億級醫療健康企業走過全生命周期，以全球前沿醫學技術和資源服務“健康中國”國家戰略。