培訓機構學費定價模式及政府的宏觀調控作用

陸娟娟

（合肥新東方培訓學校有限公司，安徽 合肥 230000）

隨著我國社會的發展，對于人才的要求也越來越高。社會中出現了大量的培訓機構，以滿足學習者的不同需求。但是隨著培訓機構的增多，市場競爭問題日益嚴重。其中價格競爭成為競爭中最重要的手段之一，很多機構的定價也在不斷地調整以適應培訓市場的變化。對培訓項目價格進行精準定位，使機構在市場競爭中占據領先地位成為培訓機構最頭疼的事情。政府在培訓市場中應該起到什么作用也是近年來需要探究的事情。

一、目前較為常見的培訓項目定價方法

1.市場平均法

市場平均法是培訓機構在發展初期最常采用的定價方法，一般指的是參考市場中同類型培訓項目的價格，選定一個中間價格作為自己的價格。市場平均法是非常常見的定價模式，常見于計算機培訓、考試輔導、英語培訓等等[1]。

2.項目成本法

成本法指的是根據自身項目運行的成本以及行業的大致利潤，制定項目價格。成本法這種定價模式通常用于管理咨詢和新技術推廣等項目的價格，在市場中比較少見。

3.政府定價法

在培訓機構定價過程中，政府一直啟動調控培訓市場項目價格的機制，并針對不同類型的培訓項目進行定價指導，希望定價能夠符合市場消費者心理預期。例如，由深圳市教育局發布的《成人教育社會力量辦學收費標準》[2]中對定價做了具體的規定。培訓機構在定價時要遵守政府發布的相關文件標準，不能盲目定價。

這三種定價方法是目前大多數培訓機構經常采用的，但都沒有充分考慮市場的因素。目前，市場競爭日趨激烈，傳統的定價方法已經不能適應培訓機構的發展需求。

二、培訓機構合理的定價方法探討

商品和服務的價格取決于市場的供需關系。在培訓市場中如果已經出現了大量的培訓機構，那么市場價格的透明化程度較高，價格由市場的供需關系制約形成，所有的培訓機構賺取的都是行業的平均利潤，不會有太大的差距。此時，顧客將獲得最大利益。我國很多地區的培訓機構種類繁多，競爭較為激烈，同時，培訓機構的數量也趨于飽和。但是一些地區行業競爭并不明顯，因培訓機構數量不足，價格與需求成正比例關系，客戶的需求量越大，價格就會有明顯的上升，因此，培訓項目在定價時要遵守市場規律，充分考慮市場的供需關系。

1.突出主營業務法

培訓機構的根本目的是盈利，所有的培訓機構都想在市場中賺取更多的利潤，占據更多的市場份額。例如，有一些培訓機構設置成人高考輔導項目培訓，并且開設成人學歷教育課程[3]。市場中許多管理咨詢公司都致力于通過小的項目能夠延伸出更深層的項目。對于這種情況，傳統的定價模式不能適應培訓機構的需求。在定價時應切實考慮機構的主營業務經營情況，以主營業務作為獲取市場利潤的關鍵。剩下的其他項目要依托于主營項目，為主營項目的運行提供服務。例如，一家培訓機構在開設成人高考輔導的同時還開設了成人學歷教育項目，那么其主營業務是多半是成人學歷教育，在定價上成人學歷教育項目要稍低一些以便吸引大量的客戶，而成人高考輔導則是作為培訓項目的補充，為輔助服務項目。

2.認知價值定價法

很多培訓機構的價格定制建立在顧客對產品的認知價格上，其中定價是培訓機構勝算的關鍵環節。定價不僅體現了機構的運營成本，還體現機構所提供服務的實際價值。這種定價方法一般適用于有了一定市場份額，且口碑較好的機構。以北京市的英語培訓機構為例，口碑稍遜的普通培訓機構對口語培訓項目的收費標準約為800元每人，而具備一定名氣的北京書城在定價時則能做到990元每人。但是，這并不影響北京書城培訓機構的學員數量，主要原因我們可以從下面的表格中了解到。

800元 相當于普通培訓機構的價格100元 北京書城培訓機構培訓質量的溢價100元 北京書城培訓機構強大的師資力量和良好教學環境的溢價50元 來北京書城培訓機構的學習者大多是公司的白領，可以拓展朋友圈的溢價50元 北京培訓機構產品服務的溢價1100元 計算后的產品定價-110元 折扣額990元 最終價格

很多學員認為雖然比普通培訓機構要多出了190元，但是實際上卻增強了300元的價值，所以很多學員都會選擇北京書城培訓機構。

3.利潤最大化法

在我國的培訓市場中，很多培訓機構因項目的不同，價格的彈性也是不同的。對于類似英語培訓這種項目，價格會隨著市場的需求升高或者降低，具有較強的彈性[4]。但是像成人學習教育這種項目彈性是比較小的，市場的需求對于價格的升高或者降低沒有明顯的影響。例如，在下面圖a無需求彈性中，價格受需求量變化的影響較小，彈性較弱。在圖b彈性需求中，價格受需求量變化的影響較大，價格彈性較強。

培訓機構了追求利潤的最大化，對于價格彈性較大的項目中要及時、積極地進行價格調整，用優惠的價格吸納更多顧客。而價格彈性較小的項目則可以定價稍高一些，以保證培訓機構的利潤。

三、政府在培訓機構學費定價中的作用

經濟基礎決定上層建筑，在目前我國以市場經濟背景下，教育行業作為上層建筑的組成部分也在不斷地進行動態調整。而市場需求總是在不斷地改變，政府對培訓市場定價的調控和管理職能發揮作用還需時間的檢驗。

1.傳統的指令性定價

在過去的一段時間，政府為培訓機構制定了較為統一的價格，培訓機構必須遵照執行，如果違反了政府的定價則會受到一定的處罰。這樣做的目的是確保消費者的利益不受侵害，避免出現培訓機構定價過高的現象。但是，隨著市場經濟的沖擊，計劃經濟已經不再適用于現代培訓市場化的經營方式。政府的管理方法也要進行調整和完善，使政府能夠在市場競爭激烈的情況下起到宏觀調控的作用。

2.現代培育市場的思路

（1）建立準入制，提高培訓機構的教學質量

在過去，我國在培訓教育方面的意識薄弱，培訓機構較少，是一種奇缺的資源，并且設立的過程較為困難。但是，在市場經濟主導下，需求旺盛，勢必會出現越來越多的培訓供給機構。政府方面在對培訓機構的審批程序應更加嚴格，將審批轉變為準入，為培訓機構進入市場制定硬性條件，并著重考察該機構是否具備相應的資質。只有符合準入制度的機構才能在市場中開展業務活動，這樣可以提高培訓機構的教學質量，使培訓市場處于完全的競爭狀態。在我國，一二線城市的培訓市場競爭較為激烈，在三四線城市中培訓機構的質量和數量還有待增強。政府對于不同的城市要設置不同的指導價格，促進我國培訓市場的健康發展。

（2）制定科學合理的市場規則，促進良性競爭

在市場中形成了一定的供需關系后，政府要根據市場中的實際情況制定科學合理的市場規則，促進市場環境的良性發展，使培訓機構適者生存，高質量的留下，低質量的退出市場，從而穩定的市場價格[5]。首先，提升市場的價格透明度。政府部門要建立公眾服務平臺，例如，網站、公報、報刊等，對市場中存在的培訓機構的資質、師資、定價、硬件設施進行公布，使顧客更加清晰地了解到各個培訓機構的信息。這樣消費者可以根據自身的需求和喜好選擇培訓機構。政府部門要保證平臺中應用數據的可靠性，提高消費者對政府的信任度；其次，提高政府的監督水平。政府要建立專門的部門負責對市場中的培訓機構進行監督，對培訓機構的培訓的過程中施行全程監督，督促培訓機構能夠按規則開展教學活動。要積極建立并完善學員與政府之間的溝通渠道。保證學員在培訓中享有的權益不被侵害。對于辦學質量較低、缺乏誠信的機構，政府要嚴肅處理，堅決杜絕這種培訓機構的存在；最后，在定價上要放開限制。政府要改變傳統的計劃價格，要讓價格符合市場經濟的框架，從而促進培訓市場的良性競爭。這樣可以使培訓機構優勝劣汰，可以使消費者的利益最大化，幫助消費者能夠找到辦學質量較高、價格實惠的培訓機構。以上就是政府在培訓市場中的職能作用，簡單來說就是要將政府部門建立管理市場的職能向服務、監管職能轉換，幫助市場恢復自我調控功能，促進市場的良性競爭，讓培訓市場更加繁榮。

四、結束語

縱觀當下培訓市場，一方面，培訓機構價格制定要改變傳統的模式，要根據市場的變化及時調整。培訓機構的種類眾多，自身的價格和成本都是不同的，要立足于自身的實際情況定制價格。另一方面，政府促進培訓市場的良性競爭，讓培訓機構不斷優化，提升自身的辦學質量，定制合理的價格調節機制。能夠為消費者帶來更多的實惠，使培訓市場能夠在新時代的背景下不斷前進。