從最貴到免費(fèi)，定價的玄機(jī)是什么？

還記得疫情期間N95口罩的價格嗎？

口罩漲價，固然有原材料稀缺、需求量變大等各種原因，但更關(guān)鍵的還是因為在疫情期間，它解決了人們害怕病毒卻又不得不出門的巨大沖突，沖突越大，價格自然也就變高了。

如何制定價格？

首先你要洞察沖突在哪里？

消費(fèi)者只會在能夠解決他們沖突的產(chǎn)品上花費(fèi)更多的時間和金錢。

消費(fèi)者并不知道產(chǎn)品該值多少錢

一個完整的產(chǎn)品價格應(yīng)該包含原材料費(fèi)、制作費(fèi)、人工費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、管理費(fèi)……甚至明星代言費(fèi)、廣告費(fèi)、網(wǎng)紅帶貨費(fèi)等，消費(fèi)者怎么會花費(fèi)心思去計算這些到底該值多少錢呢？

對大多數(shù)人來說價格記憶都是短時記憶，他們說的和做的也并非一回事，他們愿意為某類商品付多少錢，隨時都可以改變。

消費(fèi)者的主要敏感點是相對差異，而非絕對價格。這個差異或許是產(chǎn)品差異，或許是品牌溢價造成的價值差異，也或許是價格本身的差異……

但他們不知道，這一切都是價格在玩的魔術(shù)，這個魔術(shù)跟催眠術(shù)同門，操縱著消費(fèi)者的內(nèi)心和大腦，操縱著消費(fèi)者在“真實需求”“虛榮心”和“占便宜”之間反復(fù)徘徊。

事實上，我們不是通過價格在出售產(chǎn)品，我們是在出售價格。我們在出售消費(fèi)者愿意為沖突支付的價格。

優(yōu)秀的價格策略，可以滿足消費(fèi)者貪便宜和占便宜心理之間的沖突，也可以解決消費(fèi)者在想要購買和愿意購買之間的沖突。

利用價格解決沖突，可以從以下幾個入口切入。

貴

貴能解決什么沖突？