要讓天下的中醫都有自己的藥房

文/ 林萍姍

中醫歷史悠久、源遠流長，發展至今，歷經時代的考驗。傳統中醫藥流通渠道為廠商→醫藥公司→醫院/醫館→醫生→患者，存在渠道長、效率低的問題。重慶籍“90后”青年石銳植根專業領域，探索建立高效的“S2B2C”供應鏈整合平臺，創新中醫藥通過集采、云倉的模式從廠商直達患者的流通渠道，使醫生、患者、廠商共同獲利，爭做“中醫界的美團”。

休學創業，研發中藥護膚品

石銳因家境貧寒，自中學時就擺過地攤賣過服裝，做過話務員、導購員、餐廳服務員，也在大街上發過傳單，較早養成了自立的習慣。2011年，石銳就讀于福建中醫藥大學中醫學專業，一方面通過助學貸款減輕家庭經濟負擔；另一方面利用課余時間做過十多種兼職，賺取生活費。作為班長，他平日里熱情地為同學服務，建立了良好的人緣，正因如此他在創業初期便獲得了許多同學、老師的支持。

石銳的第一個創業項目是利用中醫學專業優勢，研發中藥護膚品。2014年3月，他靠著一腔熱血借款3500元開始創業，沒有開展調研，也沒有縝密的規劃，在國醫堂買了祛痘配方的中藥，在學校實驗室把中藥打成超微粉，再把超微粉分裝到自封袋里送給周圍的朋友試用。他心想：如果效果好，沒準兒可以掙錢。

經過兩個月的反復試驗，石銳初步確立了產品雛形，而后每個月竟能有一萬至兩萬多元的收入，對于一個在校大學生而言，是莫大的鼓舞。雖然初創項目漸入佳境，但是“三無產品”畢竟難登大雅之堂，石銳尋思著產品化發展。

石銳和他的伙伴們經常向藥學院的教授請教，調整產品劑型；反復考察、對比市場上的中藥護膚品，研究產品的功效定位、包裝設計、定價區間等，逐漸開始設計包裝，構建產品品牌的視覺形象。在產品質量上，也逐步與學校老師、化學工程師等專家建立起合作，進而開展物質基礎分析等更科學的產品試驗、論證。

經過半年的奮斗，石銳做出了一百多萬元的營業額。2014年9月22日，在各方的幫助下，石銳注資百萬成立了福州茵荀化妝品有限公司，同年10月申請注冊商標。在這個項目的運營過程中，石銳遇到過資金、技術及推廣方面的困難，但最令他煎熬的是時間與精力的平衡。

作為醫學生，休學創業是較為鮮有的。石銳的決定有一個重要的導火索—在漳州中醫院實習期間，上樓時暈倒了。石銳告訴記者，那段時期他每天六點多起床，早上跟隨帶教查房，醫院的工作節奏快、責任重，尤其輪轉到ICU急救科時，基本上要吃住在科室，通宵值班。與此同時，一有時間他就得和團隊電話會議、往來郵件，通常要忙到凌晨一兩點，身體嚴重透支。

“暈倒事件”使石銳不得不正視學業與創業的沖突。當了解到“彈性學制”，休學不等同于輟學、不影響完成學業后，石銳于2015年2月正式提出申請休學兩年，專注于創業。兩年后復學時不僅項目有了起色，他也順利地完成學業、取得中醫學學位。2015年，石銳獲評福建省大學生“創業之星”及中國大學生“自強之星”提名，他的創業故事在《福建日報》《創業天下》等報刊上宣傳報道，成為在校生創業的正能量。

二次創業，整合資源建設共享藥房

隨著項目深入，石銳與他的團隊必須探索產品升級，其中一個方向是嘗試化妝品的私人定制化。他們找到廈門醫學院的天然護膚品研發中心及廣州的工廠合作。隨著項目繼續推進，他越發意識到化妝品行業的競爭遠遠超出一開始的認知。

“因為是自己創建的品牌，我們也的確受益于那個項目，對它有種執念與路徑依賴，以至于最開始我們并沒有正視困難。直到那年春節，資金壓在庫存里，連發工資很艱難，才終于重新思考中藥護膚品這個項目是否可以養活我們。”采訪過程中，石銳連連感嘆第一個項目所經歷挑戰、亟需轉型升級的過程頗為波折。

于是，石銳的團隊開始調整方向，以調理為核心，采用“內服+外用”的解決方案，準備研發中藥保健品。石銳考察了湖北及廣州、深圳等多家保健品生產企業，但結果并不如預期。他又獲得了新的認知：保健品和化妝品行業，都屬于高毛利行業，這種高利潤率的屬性注定了競爭激烈、運營成本高、難度大。這類行業真正競爭的戰場可能并不只是產品本身，而在于營銷環節。高利潤率項目的生命周期通常較短，很難可持續發展。石銳最終決定：做一個有長期價值的項目。

2016年，通過學校的引薦，石銳的團隊與盛國榮研究所開展合作，成立福建盛國榮健康管理有限公司，建設“盛國榮共享藥房”。2017年10月，“盛國榮共享藥房”正式立項，運用新零售的思路，以集采、云倉的模式：在上游整合藥廠等供應鏈，建云倉；在下游匯聚醫生資源，做集采；再直連上下游，為患者提供線上咨詢、中藥O2O等更便捷的服務。

據石銳介紹，他的團隊是福建省內最早做共享藥房概念的，本土類似的成熟品牌較少，他們主要的競爭對手是北京、杭州、廣州等“互聯網新貴”的業務分支。共享藥房因低成本、高效率的優勢，在立項初期就被廣泛認可。有了第一個項目的經驗積累，石銳對第二個項目也更有大局眼光，應對挑戰更加沉穩。

石銳十分重視競品分析，團隊定期開競品研討會，仔細評估競爭對手的優劣勢，向競爭對手學習，同時找到自己的定位差異和客戶細分。在資本與技術不如行業“巨頭”的情況下，石銳找到了項目的生存空間—向顆粒度更小的終端客戶滲透，做下沉市場。行業“巨頭”把重心放在三甲醫院的名醫，因為名醫能帶來不錯的營收；石銳的團隊則把重心放在競爭對手暫時沒有盯上的群體，例如基層社區衛生服務站、青年中醫等，以“星星之火可以燎原”之勢，把量大面廣、分散度高的醫生資源拼湊起來，擴建體量。

“第一個項目轉型的時候我們遇到了瓶頸，面臨能不能‘活’下去的考驗，團隊凝聚力也發生過危機。對于凝聚力，我們現在的看法是‘打勝仗就能加強凝聚力’。初次創業往往有很多主觀的臆想，把過程想得很美好；二次創業時，我們更能體會項目規劃的重要性，會結合項目周期做持續部署，心態上也更加從容、更有耐心，學會了‘短期放棄幻想、長期堅守理想’。”

石銳的團隊用了近八個月的時間做項目原型，包括整合供應鏈、洽談首批客戶、迭代服務等內容。在上游廠商方面，先和一個廠商達成協議，把業務做起來，看到數據的增長模型，便有了和其他廠商洽談的樣板，然后逐步增加合作廠商的數量，擴寬產品線；在客戶方面，團隊將福州一千兩百多家衛生服務站和診所挨個跑遍，一家一家地談，每人每天可以跑近十家，兩個月就能完成福州市區診所的全覆蓋。這個平均年齡只有25歲的“90后”團隊始終保持著初創企業的熱情。

“我們的工作內容包括原始項目設計、供應鏈管理、客戶開發、訪談管理、業務優化、產品線開發及團隊培訓等。核心團隊經常工作到凌晨一兩點，一年365天，有330天以上凌晨一兩點我們辦公室的燈還是亮著的。勞動時間并不等于勞動價值，但也很現實：早期我們提升效率的方式就是投入大量的工作時間。”

2019年9月，石銳的團隊獲得與中醫界代表人物張伯禮院士的學術合作機會。2020年，新冠肺炎疫情給了“互聯網+醫療”行業新的機遇，石銳也將重心放在線上，合作醫生激增至三千多名、服務患者十萬余診次，做到了福建省內細分領域的領先水平。在線上運營中，“盛國榮研究所”微信公眾號對客戶端發揮了重要作用：線下首診→線上復診→醫生開具處方→患者通過公眾號進行傳方、支付→平臺將訂單分配給上游廠商集群→廠商接到訂單后直接配制并配送至患者家中。同時，公眾號也為患者提供售中、售后等環節的咨詢服務，并結合SaaS系統開展病案管理與療效評價功能。

中醫藥事服務具有很強的時效要求，石銳的團隊堅守一個原則：建立“邊界感”。“所有的生意都有‘半徑’，‘美團外賣’就是這個邏輯：消費者的就餐范圍通常局限在周邊三百米，它通過‘線上+配送’的方式將可選范圍覆蓋至三公里，既擴大了消費者的選擇權，又大幅增大了商家的營業半徑。我們實際上是通過‘線上+云倉+配送’的方式，實現流量重新分布。一方面，通過互聯網擴大‘邊界’；另一方面，我們也要明確‘邊界’在哪里，而時效就是邊界之一。例如，福州市的訂單，下午的處方晚上就能把中藥煎好送至患者家中，收到時藥還是熱的，非常便捷；省內的訂單次日早上送達，仍具時效性；但省外就難以保證時效，患者收到時可能病情已發生變化，不符合用戶利益。”

尤其在醫院、診所下班時間的空檔，線上的共享藥房更能及時滿足患者的需求，應用場景和用戶價值得以充分體現。在石銳看來，團隊、項目原型及市場容量，這三個要素是初期評估項目的重要指標，而覆蓋率、成交率、復購率、滲透率等指標，則需要長期堅持做數據分析。

石銳向記者透露：當前，團隊投入三百萬元用于復制泉州、寧德運營團隊，專攻基層診所類客戶地推，爭取增加五百多家合作診所；至今年底，預計投入六百萬元用于測試醫教、共享門診業務，擴大用戶規模，爭取實現七千名合作醫生的目標；2022年，計劃投入一千五百萬元，實現“共享藥房+共享門診+醫療教育”三個業務板塊并行，做成福建省內領先的中醫集團，達成一萬五千名合作醫生的目標。

從最初的“一無所有”到獲得肯定與支持，進而有信心展望未來，石銳和他的團隊一路上披荊斬棘、腳踏實地。既往經歷與榮譽都是創業路上的標記與激勵：2017年，“盛國榮共享藥房”獲評全國中醫藥高等院校創新創業大賽創業組銀獎、福建省教育廳優秀高校創新創業項目；2018年，盛國榮中醫藥研究所捐贈成立福建中醫藥大學盛國榮文庫；2019年，團隊與張伯禮院士合作，承辦“第六屆全國中西醫心腦血管學科創新論壇”，石銳獲評福州市高層次人才，項目獲“植根榕城”一等獎；2020年，項目與國藥集團、同仁堂、丁香園等單位建立戰略合作。

三十而立，帶著使命再出發

從早期加入福建省青年創業促進會，接受創業導師的輔導、享受優質的教育資源，到如今自己作為新晉創業導師參與幫扶青年創業，從被服務、被關照的一方轉變為服務的一方，在組織的帶領下努力做些創業相關的公益，石銳不僅懷揣著感恩之心，而且有了使命感。他相信社會的善意和正能量薪火相傳、生生不息。

石銳在創業中曾受邀參加了福建醫科大學、福建中醫藥大學及湖南省高校的公益創業講座，為大學生分享創業經驗。此外，石銳還通過福建省青年創業促進會的平臺，為青年創業者做項目診斷，協助他們梳理思路……

中醫專業出身的石銳，更愛沉下心來思考。中醫研究人體與自然的規律，創業研究的是經濟與市場的規律，二者頗有暗合道妙的感覺。經過不斷復盤，石銳得出這樣的結論：選擇很關鍵，創業者對事物的關注點要盡量往前推。

“很多創業項目很難存活下來，問題的癥結可能不在過程，很可能在一開始項目的方向就錯了。有時候我們太注重過程和結果，卻忽略了歸因。《戰爭論》里講，古時候戰爭靠的是量，是殺敵一千自損八百的模式；當今社會靠的是準，是事先偵查、衛星定位，然后后端一個按鍵、精準打擊的模式。這其實是事中管理和事前管理兩種不同的模式。我們應該更關注選擇、研判等早期環節，盡可能讓事情一開始就正確。如同中醫倡導的‘不治已病治未病’。”

石銳以自身情況舉例，第一個項目是憑感覺做事，雖然現在化妝品公司仍存續，在福州大學城的商超、化妝品店鋪貨了一百多家銷售終端，但很難有較大的發展，究其本質，他認為與最初的賽道選擇有關。第二個項目吸取了經驗，立項前做了更詳盡的調研并運用商業模式畫布等方法論進行分析。中醫藥行業較服裝、餐飲等行業而言，有一定的專業壁壘，外行相對難介入，因而競爭小一些；同時，石銳恰好可以把在零售業經驗證過的模式放到專業領域中實踐，團隊學習、創新的優勢得以發揮。因多配置一些精力在前期工作上，后期行動得以更順暢。

“我們堅定看好‘互聯網+醫療’，也懷揣習近平總書記說的‘功成不必在我,功成必定有我’這種信念去踐行。在項目的開始，我們做了價值假設和增長假設，雖然不擅長頂層設計，但我們更敬畏底層邏輯。共享藥房切實解決了單個開辦藥房的庫存、損耗、人力成本問題，也解決患者買藥難、煎藥麻煩的問題，是真需求。基于底層邏輯的正確，我們才可以說愿景是‘讓天下的中醫都有自己的藥房。’”

石銳向記者講述了一件其印象深刻的事情：2015年，為石銳的化妝品公司代工的工廠主是一位年近古稀的平潭藉老伯，他的人生特別傳奇：白手起家，20世紀80年代時身家上億，后來因投資失敗又逐漸沒落。有一天，老伯帶石銳參觀他在平潭島上修建的占地60畝的莊園，有圍墻、護城河、一片樹林，那座莊園只修建到一半，由于經濟不足沒能竣工。老伯告訴石銳，他這輩子最有成就感的不是自己取得了什么，而是帶出了五個億萬富翁，他說，“沒準兒你是第六個。”“雖然那話毫無根據可言，但當時站在屋頂，海風呼嘯而來，眼前風化的島石、遼闊的海灣，彼時彼地，有一種難以言喻的情緒。有些事情我們原本不相信，因為太遙遠，但見識到了，開始相信人生的可能。那么一瞬間，好像打開了我人生的想象力……”

從申請助學貸款到兼職每個月掙一兩千，再到懵懂地創業做化妝品公司月入一兩萬，如今這群年輕人正砥礪前往更寬廣的未來。倡導決策數據化、過程透明化的企業文化，參與創業公益事業，石銳正一點一滴地締造屬于自己的傳奇人生。