從家辦市場痛點看未來行業格局

Tiffany

近三五年，伴隨國內財富階層資產規模的快速膨脹，以及年輕科技財富人群的出現，越來越多的家族設立家族辦公室，無論是單一家族辦公室，還是聯合家族辦公室，無論是獨立的家族辦公室，還是機構型家族辦公室，都快速增長，并活躍于市場上，顯示行業發展潛力巨大?？捎捎谡麄€行業起步晚，缺少有實務經驗的專才，行業痛點亦十分明顯，由此也引發了整個行業新一輪洗牌。對此，行業內人士有著很深的體會和感觸。

瑞承家族辦公室負責人郭升璽表示，在他看來，家辦行業的痛點首先是獨立型家辦的服務宗旨和能力邊界都太理想化，想要包山包海做一站式的服務模式。事實上，這跟成立的合伙人或主要成員的綜合能力有直接的關系，并不是每一個家辦都一定要會做信托或者資產保護的，因為每個人的背景都不同，但是基于整個市場上的大環境來說，他會被迫要去做一些不太熟悉的事，發展速度會很慢。如果不是速度很慢的話，他就只能用廣告忽悠著，目標是要賣他后面真正熟悉的產品，比如說有些是有保險銷售背景的，或者是其他賣基金等。

有些家辦做成協會型賦能平臺，但是工作賦能本身是有大量沉淀成本的，需要有很強的政府相關部門的協調能力，能從服務提供商那里拿到好的成本，而且知道如何去做，會員才能夠立刻得到他所需要的賦能，如果會員進入以后發現整個平臺并沒有更大價值的時候，可能隔一年他就不愿意加入了o另外，靠協會的會員費來維持收支平衡也非常困難，因為有大量的沉沒成本，要花很多的人力、物力來賦能你的培訓學員，人力、物力也是非常需要投入的。

機構型家辦遇到什么呢？郭升璽說，一旦談到機構，特別是大的機構，確實人很多，客戶也很多，銷售人員很多，但同樣流程也很多，他對于每個部門的考核都是kpi，而如果領導的眼界，只限于銷售的話，他的kpi key performance，他只介意一件事，你幫我賣了多少我們公司的產品？

整個行業豎起資產配置的大旗

在接受《家族辦公室》的采訪中，多位行業大咖強調，家辦機構突出、強化資產配置和投研能力的重要性。

京華世家家族辦公室新晉掌門人聶俊峰認為，家辦機構應堅定地以FOF資產配置、投研加投資能力為核心，突出這個角度作為FO的核心發展，這有很強的標志性意義。他介紹說自己加入京華世家后，除保持原核心業務團隊的商業模式和戰略定位外，一個主要動作是完善合伙人制度，構建管理層和員工持股平臺，促進公司的長期穩健發展，特別是進一步增強了京華世家的投研能力。

聶俊峰表示，京華世家是融合資產配置與財富架構設計的綜合性家族辦公室，也就是以FOF基金為主體的家族資產配置服務+以家族信托為核心的財富管理架構設計——雙輪驅動，是以家族財富管理為特色的基金組合（FOF）管理人，也是以FOF專業化投研為支撐的家族辦公室。

宜信瑞承家族辦公室負責人郭升璽特別強調了設計跨境資產結構的重要性。他表示，國內的資產架構主要是保護家族國內的現有資產，做出一些基礎的保護功能，但它相應的彈性（flexibility）跟變化比較有限。至于專業受托的信托公司，對于很多結構創新內部的合規不是完全支持，要考量的角度和法律法規很多，不會有現代法系或者維多利亞法系的彈性，我們終究是在岸的結構。

比如說，為其他家辦落地新加坡VC的結構，這些都是我們一直在執行的，整個流程、細節等等之類，自己家辦就設立在新加坡，派出當地人來直接執行，而很多機構還停留在理論的部分。

世家聯合家族辦公室總裁柏瑞敏，是家族辦公室行業的早期參與者，他從領先的招商銀行辭職進入有產業背景的阿拉丁家族辦公室，后又自主創業，設立了世家聯合家族辦公室，轉型作為家族的獨立顧問服務于家族客戶。

業能力決定未來行業格局

對于未來行業的發展格局，陸浦禧悅家族顧問中心董事總經理劉斌認為，前景還是值得期待的，客戶們也需要成長的時間，他們需要知道和了解這個服務到底可以為他們做什么，現在很多客戶承做家族信托的時候，就像2007年國內剛開始有私人銀行的時候，大家都想體驗—下這個不同尋常的工具有什么不同。當然從業者也是邊學邊做，邊做邊改進，不過目前真正專業的從業者還是相對較少，轉入門檻看起來很低，其實卻要求很高。

劉斌舉例說，一個大客戶和他說起要建立屬于自己的家族辦公室，說要找的不是專才而是全才，投資、法律、稅務、財務、保險和跨境服務都要懂。劉斌認為，不是這些都需要這個全才來做，這個人需要通過的自己的專業和辨識力，篩選出來適合的團隊員工或者供應商即可。

世家聯合家族辦公室總裁柏瑞敏，對行業的現狀和未來發展趨勢，也有著很深刻的觀察。他向《家族辦公室》表示，改革開放之后的第一批創富一代如今來到了代際傳承的人生關鍵階段，家族傳承成為這個群體的剛需;任何一個家族的發展成長都離不開大的時代背景，今天我們都在經歷著全球經濟以及中國經濟的全新發展階段，在這樣一個時代，家族傳承唯有與時俱進，才能使家族繼任者不負家族責任、企業責任社會責任，而這需要專業人員的幫助，去統籌規劃在傳承道路上遇到的各類問題和需求。

從家族端需求來講，現在已經不是單一的需求，比如買買理財產品就能安排好家族財富傳承的階段，當家族財富積累以及企業發展、家族成員年齡成長等到一定階段的時候，家族更需要的是多元化需求的綜合解決方案;其次，中國家族在傳承道路上已經發生的越來越多的經驗和教訓告訴我們，除了家族的物質傳承，家族的精神傳承尤為重要，沒有精神的紐帶，財富終將遠去，如何在家族頂層設計的角度，將家族精神財富與物質財富的傳承發展進行規劃，同時有效利用好各類科學的方法和工具，尤為重要。

柏瑞敏指出，現在家辦行業開始催生出一些創新業態，獨立的家族辦公室機構即是在這種市場需求驅動下的一種新生態——這類家族辦公室不隸屬于任何一家金融機構，而是代表家族利益的獨立家族辦公室，“世家聯合家族辦公室”就是這樣一家定位為“家族利益代表”的獨立家族辦公室，獨立、客觀、私密地為家族提供各類專業服務。

家族辦公室本身是舶來品，可能很多人認為國外都是如洛克菲勒這樣的大家族設立，但是就如2007年私人銀行元年將同樣是舶來品的私人銀行引入中國一樣，家族辦公室依然可以打造為極具價值和意義的中國本土家族辦公室。有需求的市場就有其存在的價值，目前中國家族辦公室行業還僅僅是一個開端，野蠻生長，但是總有那些真正代表家族利益＼以專業價值助力家族解決問題、滿足需求的家族辦公室最終將沉淀下來。