家族律師如何突破服務瓶頸？

曾淑玲

家族律師已經成為家族辦公室最相關的專業人士，但律所在服務家族客戶的時候，由于人才缺乏、法律法規缺乏以及客戶知識缺乏等原因，也遇到不同的瓶頸，且這些瓶頸與他們的規模、發展階段和業務方向都不無關系。

根據Campden wealth和惠裕全球家族智庫（FOTT）《2021年中國財富與家族辦公室調研報告》，家族辦公室外聘或者外包專業人士中最吃香的是律師和基金經理。來自家族辦公室的受訪者們強調了法律和金融專業人士對他們家族辦公室的重，85%的受訪者認為律師是與家族辦公室最相關的專業人士。當談及招聘外部人才面臨挑戰相關問題時，他們更傾向將法律和保險業務于外包。

律所型家族辦公室的服務方向

目前國內不少律師事務所，已經開展了家族辦公室的相關服務。

從對私的角度，家族律師可以有幫助家族客戶量身定制家族發展戰略、家族憲章、企業投融資方案，幫助客戶實現家族財富保護與發展、風險隔離和永續傳承以及為企業家個人人身安全提出保護意見、建議，為高凈值客戶提供家族治理架構設計、境內外家族信托架構設計、投資基金與慈善基金架構設計、稅收與身份籌劃等專項法律服務，幫助客戶分析適合的信托服務，挑選相應的信托供應商。

從對公的角度，為私人銀行、信托機構、券商、保險公司＼家族辦公室等服務機構提供服務：進行業務人員培訓，輔助進行信托服務隊伍建設;進行信托知識分享、高客沙龍分享;在岸、離岸信托介紹;與信托機構聯合開發信托產品。

對于己經發展比較成熟、規模比較完善的律師事務所來說，以上家族辦公室業務幾乎都有團隊涉略;而對于規模較小的發力于家族辦公室業務的律所來說，則可能聚焦在家族信托、婚姻、股權等的他們擅長的細分領域。

北京大成律所高級合伙人薛京律師把為客戶提供服務主要分為三類。第一類是財富傳承與保障的頂層架構設計與規劃。包括家族企業架構優化與調整、股權傳承與財富保護規劃方案、家族治理優化與二代接班人安排等，以及在整體規劃中涉及的稅務風險評估與籌劃等。

第二類是法律專項服務，包括家庭財富常年顧問服務、家族憲章起草、境內外家族信托設立、遺囑規劃（包括遺產管理人、遺囑信托等）、夫妻財產約定安排、全球資產配置法律風險防范及規劃、家庭成員國際身份規劃咨詢等。

第三類是與私人財富相關的訴訟業務。近年關于高凈值客戶離婚與繼承風險案例日益增多，客戶對此類服務的需求日益增多。

律所獲客渠道和收費標準

律所型家族辦公室服務的對象，除了高凈值個人客戶，大都是私行客戶、甚至是機構的家辦客戶，資產類型也比較復雜，包括股權、不動產、金融資產等。

通常，聯合家族辦公室對家族客戶的資產體量有一定的要求，但是，對于提供家族事務領域法律服務的律所來講，他們對客戶的資產體量并沒有設置要求。在《商訊.家族辦公室》雜志的調研中，律所的代表們一致表示，會根據客戶的實際需求建議客戶選擇相應的法律服務，只要其需要律所的服務并接受相關費用，律所都可以提供。除非該法律服務涉及到外部機構的相關資產體量準入門檻要求。

至于律所型家辦是如何獲得客戶，律所的代表們回答大體相同。律所獲客的途徑主要有三個：一是合作機構如境內外信托機構、私人銀行、家族辦公室的推薦和轉介;二是來自本所金融商事領域如境內上市、再融資、重組并購、股權激勵等項目客戶派生家族事務領域業務需求;三是來自客戶直接委托和客戶轉介。

很多人都很關心家族律師怎么收費的，我們了解到律所們大都會根據所提供的具體事務性服務，按工作量計費。

北京市盈科（深圳）律師事務所李魏透露了實際業務中更為確切的收費標準。“我們通常是根據事務的復雜程度、專業要求、責任大小與工作量等協商確定收費，而不是按照涉及財產金額的一定比例收取費用。比如家族信托服務，一般金融機構都是按財產比例每年收取服務費，而我們的家族信托設立服務費用僅九萬九千元起，且是一次性收費，無需年費，如果信托財產僅為現金，無論金額多高，都不增加收費，還可以免費無限追加。”

薛京則向記者強調：“我們不會按照客戶財產標的收費，而是按照工作量和復雜程度來收費。般是按照服務具體內容和工作量提供清單式報價，比如家族財富風險梳理、家族憲章、遺囑、家族信托、家族股權架構調整與稅務籌劃等模塊，分別根據工作量提出服務費用，由客戶選擇現階段亟需哪些服務，下一階段需要哪些服務。最后按照客戶選擇的各服務模塊，最后綜合報價。”

如何獲得家族客戶

的信任？

從我們的訪問中看起來，專業的律所家辦獲客有方。那么作為律師或者律所，處理的都是家族客戶生命中非常重要的事件，例如股權、婚姻、遺產、傳承、官司、見證等，他們是怎樣獲得客戶的信任的？

李魏律師表示，律師服務關系到客戶的生命健康、家庭幸福、事業穩定與財產權益，責任重大，要想獲到客戶的信任，除具備專業知識外，更重要的是有誠信、能力與責任心。律師在接受委托后，必須全身心投入，不僅客戶看得到的要做好，客戶看不到的也要主動做好，一切以客戶利益為先。

薛京律師強調：“作為財富管理律師，有專業、有高度、有使命感，我認為是建立客戶信任的基礎。”首先要獲得客戶的專業認可。客戶會從律師所在的律所平臺、律師的社會影響力、律師的專業業績、其他機構的背書、律師與客戶的溝通綜合判斷。所以，具有綜合的專業能力與清晰的表達能力非常重要，同時還要在這一領域深耕，律師及團隊的品牌和影響力能夠讓客戶產生足夠的信任感。其次，要有甲方思維，讓客戶感受到律師是站在客戶角度為客戶的整個家族利益思考，同時有能力提供戰略方向與戰術方案。當客戶感受到律師專業能力與使命責任時，信任自然就會產生。再次，律師要深諳客戶的心理，找到客戶關鍵心理錨點和規劃的關鍵利益平衡點，幫助客戶厘清內心對家族規劃的目標，打消客戶顧慮，有幫助客戶推動整體進程的擔當。

家族律師服務的瓶頸是什么？

獲客和取得家族客戶信任都是服務中需要克服的共同困難。

北京市盈科（深圳）律師事務所李魏律師坦言，作為事務型家族辦公室，每完成一項客戶需求項目上，都需要投入大量的人力與時間，由于家族客戶的高標準要求，并非普通專業人員能夠勝任，所以，整體服務產能受到限制，如果想服務更多的客戶，就需要更多符合要求的人才與服務人員，但這方面的人才培養周期較長，所以屬于較難克服的發展瓶頸。

北京道可特律師事務所周冰冰律師表示，服務中遇到的瓶頸主要來源于客戶的信任度和資產配置能力。她認為，提升信任度來源于時間的積累，而提升資產配置能力來源于良好的異業合作。

在北京大成律所薛京律師看來，在服務家族客戶，最大的瓶頸有二個：第一個是客戶對于財富規劃的通識與常識準備不足，第二個是在具體形成方案時客戶的糾結與拖延。薛京認為，打通瓶頸的方式就是對客戶進行充分的通識教育與心理準備提示，同時也給予客戶充分的尊重，幫助他們克服內心焦慮與糾葛，一層層推進方案的指定與實施。這是財富管理律師與其他業務最大不同之處。

北京觀韜中茂律師事務所任虹律師則把方向指向了實務，由于信托的法律文本非常復雜，依據客戶情況定制的信托協議需要與客戶反復溝通，進行調整和修改。需要注意的是，由于境內外信托法律制度不同，不同離岸信托地的具體規定也不同，在非大陸地區設立信托時需要聘請專業的境外律師對信托文件進行審核，大陸律師在這個過程中主要起溝通及輔助作用。涉及財產需要跨境轉移的，還需要綜合考慮境內外信托架構搭建和稅務籌劃等方面問題。

另外，我國家族信托起步晚，法律和監管尚不完善，信托配套制度缺位，業務缺少規范流程，需要律師綜合運用法律深度參與家族信托的各個環節。但是不完善意味著機遇，意味著市場還未固化，律師有更多的空間去參與到家族事務新的業務模式的創新中，也有更多的期待去面對制度的完善。