說服，怎樣讓學生心悅誠服

馬志國

心理學者，應用心理學研究員，知名心理咨詢師，中國心理學會會員，中國青少年研究會心理健康專委會委員，中國教育家協會理事，國家基礎教育實驗中心心理健康教育研究總課題組專家委員，全國網上家長學校特聘心理健康專家，CCTV等多家電視臺心理節目特邀專家，著有《怎樣做學校心理咨詢》《做一個心理健康的教師》等著作40余部。

我們先來看一位班主任的工作案例。

一次月考，班上一名男生作弊被抓了，監考老師把他交給我來教育。開始他很不服氣，認為其他同學也作弊卻沒被抓住，不公平。我沒說什么，讓他先回去自己想想。

自習課的時候，我趁辦公室沒人，叫他來談話。我說：“說說看，別人作弊對不對？”“不對。”“該不該抓？”“該抓。”“那你作弊呢？”“這……”我抓住他的心理變化，趕緊替他說話：“老師明白你的意思，你是覺得同樣是作弊，抓住你，卻沒有抓住他，這不公平，是吧？”他點點頭，情緒緩和多了。

隨即，我笑著問道：“你知道什么是小偷吧？”他莫名其妙地看看我，點點頭。“難道你看到有人偷東西沒被抓住，就認為自己也該去偷嗎？”看他低頭不語，我用略帶遺憾又誠懇的口氣說：“確實，其他作弊的人可能有沒被抓住的。問題是，老師一向認為，你是明白事理的，也明白作弊終究是害自己，對吧？怎么今天不向全班那么多優秀的同學看齊，卻偏跟作弊的同學比，這是不是把自己看得太低了？”

看他有些手足無措了，我趁熱打鐵：“誰都難免犯錯誤，犯錯誤并不可怕，可怕的是，知錯不認錯，知錯不改錯。一個人知錯能改比不犯錯誤更受人尊重。老師相信，你會做一個這樣受人尊重的人！”

說到這里，他滿臉通紅，心悅誠服地認了錯，此后再也沒有作弊。

這是多好的說服教育！

說服心理及其影響因素

群體生活中的人際影響離不開說服。班級群體管理中老師對學生的影響更離不開說服。

所謂說服，就是通過信息溝通來改變人的態度的心理過程。

具體來說，說服是在一定的情境下，說服者提供說服信息，促使被說服者改變態度的心理過程。就是說，在說服過程中，影響說服效果的因素有4個方面：說服者、說服信息、被說服者和說服情境。

心理學研究表明，當說服者有可信性、權威性、可靠性等特質的時候，人們會更容易被說服。此外，被說服者的原有態度、個性特征、情緒狀態、心理免疫力等，都會影響說服的效果。

怎樣的說服信息更有說服效果？

一是信息存在差距。說服者傳遞的信息與被說服者的原有態度存在差異，就會導致被說服者產生壓力，從而促使態度發生改變。一般情況是，中等差異引起的態度改變最大，超過中等差異后，差異越大，態度改變越困難。所以說服要逐步進行。

二是信息喚起恐懼。說服自然要曉以利害。只有使說服對象認識到，原有態度會給自己帶來危害，他才可能有改變態度的意愿。所以，說服一定要引起被說服者的恐懼情緒。但不是越恐懼越好，一般說來，中等恐懼效果最好。

三是信息提供方法。信息提供方法分單面說明和雙面說明。單面說明就是只說一面理由。比如，要你贊成，就光說贊成的理由，而不說有人反對的理由。雙面說明就是正反兩面理由都說。用哪種方法，要看具體情況。首先看被說服者原有的態度與說服信息要求的態度方向是否一致。如果方向一致，只需單面說明，如果不一致，就要雙面說明。

四是信息呈現順序。在單面說明中，先呈現的信息可能成為評判后續信息的依據，因此，先呈現什么信息很重要。在雙面說明中，先正后反的信息呈現順序可以使人對后面的消極信息作出積極評價，比先反后正的順序效果好。

五是信息形式新穎。老生常談往往會讓人充耳不聞，陳詞濫調更會令人生厭，形式新穎的信息更有吸引力，容易引起人的興趣和關注。因為在人們心中，新穎往往蘊含“較好的”意思，容易讓人接受暗示，改變態度。

六是信息適當重復。新穎的信息容易引起關注，但是，人們很難在第一次接觸到新觀點時，就被說服。如果重復聽到相同信息，感到熟悉了，信息的吸引力會更大。因此，重復也有助于說服。不過，重復過度，就會引起對方的防御性抵抗了。

哪些說服情境會影響說服效果呢？

一是預先警告。在說服前，如果事先有人透露了說服的意圖，這種預先警告，對于卷入相關問題不是很深的人，可能會更容易被說服。但是，對卷入相關問題很深的人，卻會激活心理防御機制，事先做好反駁的準備，反而更不容易被說服了。

二是情感遷移。人會把對一個事物的情感遷移到相聯系的另一個事物上。因此，一個事物如果與美好的背景相聯系，人就容易形成對這個事物的好態度。正所謂愛屋及烏。比如，電視新聞大多要俊男靚女來主持，還要配以美麗的背景畫面，為什么？就是利用情感遷移，把人們的視覺美感遷移到節目傳遞的信息內容上來。

三是分散注意。如果說服過程中有某些干擾因素適當地分散被說服者的注意力，不讓被說服者思考，不讓被說服者準備反駁的理由，往往使其更容易被說服。當然，干擾因素太強了，也會妨礙說服。

我們還要強調說服過程的兩個要素，一是信息溝通，二是態度改變。就是說，所謂說服，不僅要讓人口服，更要讓人心服。就我們的班主任工作來說，對學生的說服教育要能觸動學生心靈，要能促使學生從內心改變自己的態度。只有觸動心靈了，才叫說服了。只有態度改變了，才叫說服教育有效了。

說服教育是班主任最常用的教育方法。然而，說服教育并不是輕而易舉的，并不是總能有理想效果的。說而不服，口服心不服，是常有的事情。開頭案例中這位老師的說服教育為什么能讓學心悅誠服呢？關鍵是這位老師的說服教育遵循了說服的心理規律。

那么，說服心理有哪些規律？我們應怎樣增強說服教育的效果？

說服與態度改變

態度是生活中的常用概念。在心理學上，所謂態度，是人對事物穩定的評價性的心理傾向，是一種心理準備狀態。態度由三個成分構成，即認知、情感和行為傾向。

這三個成分，一般是協調一致的，也就是說，有什么樣的認知，就有什么樣的情感，也就有什么樣的行為傾向。但是，這三個成分也有不一致的時候，主要是認知和情感的不一致。這種情況下，情感決定行為。這是態度的特點，也就是說，在態度中起決定作用的成分是情感。

具體說來，態度對人的影響體現為，影響人對事物的判斷，影響人活動的傾向，影響人活動的耐力，影響人活動的效率，進而影響人生的發展走向。比如，如果學生對學習抱有認真積極的態度，就會認識到學習的意義，對學習活動懷有興趣，并為此付出主觀努力，有堅持下去的耐力，也就會更好地理解和記憶學習材料，從而取得良好的學習效果，進而影響自己的發展。

由此說來，我們對學生的說服教育都是為了讓學生形成態度或改變學生的態度。

態度是后天學習來的，所以是可以改變的。

態度的改變有兩種：一種是方向性的改變，比如由積極到消極，或由消極到積極;另一種是程度的改變，就是態度的方向不變，只是改變程度，由不消極到積極，或由積極到更積極。

態度改變有怎樣的心理機制呢？

一是信息學習機制。新的信息是態度改變的起點。一個人如果學習了某些新的信息，就可能改變態度。因此，要想改變對方的態度，關鍵在于為對方提供相關的新信息。提供的新信息應該是對方需要的，容易接受的，容易記住的，容易理解的。為此，有的要言簡意賅，有的要形象生動，有的要細致深刻。

二是尋求相符機制。人們總要尋求新的信息與原有信念的相符，這是促使人改變態度的一種內驅力。如果不相符，就會產生壓力，促使人進行二選一的態度改變。比如，某人習慣戶外晨練，后來聽說戶外空氣不好。為了尋求相符，他就要進行二選一的態度改變了：或者戴上口罩抵御不好的空氣，或者不再進行戶外晨練。

三是公開表態機制。人們在公開自己對某個問題的態度后，往往會表現出與公開表態相一致的行為。這是一種角色扮演。比如一名學生公開表態，要做個遵守紀律的學生，他就會以遵守紀律的學生自居，就會較好地扮演遵守紀律的角色。

四是反駁無效機制。人們面對與原有態度不同的勸說時，為了減少由于態度差異造成的壓力，第一反應往往是試圖反駁。但是，實際情況是，勸說者往往更有充分準備，真正駁倒勸說者是很困難的。這時候，人們也會通過改變態度來減少壓力。

增強說服教育效果的心理策略

說服教育，重在說服，重在讓學生口服心服、心悅誠服。那么，我們在班級管理工作中，該怎樣遵循心理規律，增強說服教育的效果呢？

第一，優化自身特質，增強說服教育效果。

說服者是影響說服效果的首要因素。這就要求班主任在優化自身特質上下功夫，內外兼修，不斷提高自身專業素養，不斷完善自身人格素養，注重儀容儀表，講究言談舉止，讓學生感到班主任既可敬可靠，又可親可愛。一旦學生對班主任有了敬畏之心和親近之情，對班主任的說服教育就會心服口服。“親其師，信其道”，就是這個道理。

從說服者角度說，你之所以能說服別人，最根本的是因為你讓別人感到可信賴，讓別人感到能從中受益。因此，假如學生認為老師的說服是為了老師自己從中獲益，那任其費盡口舌也是枉然。就是說，可敬可靠也好，可親可愛也罷，班主任之所以能說服學生，最根本的是因為學生感到老師可信懶，感到老師是為自己好。開頭案例中，學生之所以心悅誠服，從根本上說，也是因為他知道老師是為他好。

第二，恰當組織信息，增強說服教育效果。

說服教育還應恰當組織信息。一是通過信息曉以利害，讓學生意識到不改變態度的危害，引起學生的恐懼情緒。二是注意信息提供方式。對年齡小的學生，最好單面說明，注意信息先后順序。對年齡大的學生，最好是雙面說明，通常先正后反。特殊情況，比如對固執的學生，也可以先反后正，用類似歸謬法的方式把他的錯誤態度推到極致，反過來也就回頭是岸，接受正面信息了。三是注意信息形式新穎。如果老師的話讓學生耳目一新，學生就會感興趣，也就容易接受。四是注意信息適當重復。對學生的有些問題，我們要“反復說，說反復”，才能讓學生入耳、入腦、入心。當然，信息的重復要適當，當心嘮嘮叨叨讓學生產生心理免疫力。

在提供信息的時候，往往事實信息比理論信息更有說服力。例如，一個學生滿臉不高興地找到班主任，抱怨有些同學對他議論紛紛，很是痛苦。老師沒講什么大道理，只給他講了《抬著驢走路》的故事。老師講完故事，學生心領神會，開心地笑了。

第三，針對學生心理，增強說服教育效果。

說服前，教師應對學生的原有態度、個性特征、情緒狀態、卷入程度、心理免疫力等有一個基本把握。如果學生原有態度很堅定，個性很倔強，情緒很激動，卷入程度很深，而且久經批評早就有了心理免疫力，我們卻缺乏了解倉促上陣，盲目說服教育，那往往會半途而廢，敗下陣來，后面再想說服教育就更難了。再有，有的學生“吃順不吃戧”，有的學生“吃硬不吃軟”，也需要“對癥下藥”。

開頭案例中的老師，就做到了針對學生心理來說服。首先是冷處理，一方面給了學生冷靜的時間，一方面也給自己可以做足功課的機會。在說服過程中，抓住學生心理波動，虛實相濟，恩威并重，終于讓學生心悅誠服。

第四，注意利用情境，增強說服教育效果。

說服還應注意情境因素。一是慎用預先警告。如果學生的問題明顯，說服教育之前，可以由其他同學間接傳遞信息，讓他意識到老師即將找他。這種預先警告可能讓學生很快被說服。如果學生的問題比較復雜，又有些固執己見，就要避免預先警告，不要事先讓學生知情，以便讓學生面對說服時猝不及防，從而比較容易接受老師講的道理。二是利用情感遷移。比如，找個讓人心曠神怡的環境跟學生談話，學生會比較容易接受說服教育。再如，學生往往因為不喜歡某位老師而不喜歡這位老師教的學科，班主任就要從幫助學生轉變對老師的態度入手，來轉變對該學科的態度。三是適當分散注意。比如，說服中有意無意地插入一些別的話題，可以淡化學生對心中話題的防御心態，而比較容易接受老師的說服教育。

就情境因素說，還有一個“居家優勢”問題。心理學家拉爾夫·泰勒等人在研究中，先測定大學生被試的影響力高低，然后組織被試討論問題。討論的地點作了特別安排，一半在影響力高的學生的寢室里，一半在影響力低的學生的寢室里。結果發現，不論寢室主人影響力高低，討論的結果總是按照寢室主人的意見行事。由此可見，一個人在自己熟悉的環境中比在別人的環境中更有說服力，這就是所謂的“居家優勢”。這啟示我們，找學生談話要選有利說服的場所。比如，到學生課桌前談往往不如把學生叫來辦公室談更有說服力。

第五，善于機智應對，增強說服教育效果。

班級管理，千頭萬緒。說服教育，千變萬化。對學生的說服教育，很多時候都需要機智應對。

利用“反駁無效”來增強說服效果，是一種機智應對。開頭案例中，老師先說出學生心里想到的反駁理由，這樣讓學生意識到，怎么說作弊都是不對的。學生感到反駁無效，也就理屈詞窮，只有接受說服教育了。如果老師沒考慮到這一點，學生就難免開口反駁老師，一旦反駁出口，師生沖突起來，說服就難了。

利用“公開表態”來增強說服效果，是一種機智應對。有一位老師發現班上有學生欺負同學，為了增強說服教育的效果，老師在班上舉行了一次“反對欺負同學”的班會活動，讓學生在倡議書上簽字，公開表態承諾不欺負同學。這樣讓平時有欺負同學行為的學生內心感到沖突和壓力，從而改變態度，減少欺負同學的行為。

利用“角色扮演”來增強說服效果，也是一種機智應對。態度影響行為，行為也影響態度。角色扮演，可以促使當事人積極參與相關活動，從而改變相關態度。我們熟知的科代表往往該科成績好，其中就有角色扮演的作用。就是說，當了科代表，學習態度會更認真，成績就會好起來。以此類推，可以讓散漫的學生當紀律班長，讓不愛運動的學生當體育委員，讓作業馬虎的學生當作業小組長。

此外，善意威脅，投其所好，尋求一致，留個臺階，都是可行的說服方法。