醫藥商業企業應收賬款管理研究

王晴

摘要：應收賬款管理分為廣義和狹義兩個方面。廣義的應收賬款管理是以時間劃定界限，指產生至到期日是第一階段的應收管理。到期日以后是第二階段的應收賬款管理。而狹義的應收賬款管理是指第一階段的應收管理。面對激烈的市場壓力，很多企業不得不使用賒銷方式占領先機。盡管實現了銷售收入和利潤，但應收賬款的考核弱化，應收賬款指標不納入獎懲機制，客戶信用評級形同虛設都是導致應收賬款不斷積累的原因。如果企業不注重應收賬款管理，短期會占用企業資金，長期有變成壞賬的可能，最終導致資金鏈的斷裂以及利潤的虧損。因此企業應該亟待加強應收賬款的考核，完善獎懲機制以及落實客戶信用評級。

關鍵詞：醫藥商業企業;應收賬款管理;問題;對策

一、引言

應收賬款是企業在生產經營活動過程中銷售貨物，提供勞務時采用賒銷方式而形成的。賒銷方式的優勢在于：第一，在市場日趨激烈的經濟背景下，賒銷模式可以快速打通銷售渠道，活躍市場，同時可以保護購買方，使購買方占據主動地位，所以也被購買方普遍認可。第二，采用賒銷方式可以較快的將企業存貨轉化為應收賬款，減少庫存商品所產生的倉儲費，保險費以及維護費等，壓縮存貨產生的各項成本。但在提高銷售額和存貨周轉率的同時，應收賬款卻占用企業的資金，金額大的應收賬款和質量差的應收賬款對于企業并不是一件好事，尤其對于國有企業，應收賬款難以收回時容易給企業現金流造成危機，甚至導致國有資產的流失。

二、應收賬款管理對醫藥商業企業的重要性

（一）應收賬款管理有助于減少壞賬損失

采用賒銷方式銷售貨物是企業常見的銷售手段，但是公司往往為達到集團下達的銷售額和利潤額，對購買方普遍采用賒銷方式進行銷售貨物或提供勞務，這樣的方式無異于飲鴆止渴。前松后緊的銷售模式是造成應收賬款過多的原因。銷售人員往往會在月底沖擊銷量額，銷售人員或企業負責人在接近月底時發現實際完成的銷售任務與計劃相差甚遠時，此時會產生急功近利的心理，極大概率上會采用賒銷而增加銷售額，畢竟賒銷比起現銷對于購買方而言更具有誘惑力。但如果不重視應收賬款的考核，當應收賬款成為壞賬，反而影響利潤的實現，得不償失。就像當年四川長虹與某家公司26億的壞賬一夜之間使其近六的累計利潤消失殆盡，損失慘重。

（二）應收賬款管理有助于提高資產質量

資產如同商品，在質量優劣方面有著相似的性質。資產的概念中提到它是預期會給企業帶來經濟利益的資源。想要實現預期給企業帶來經濟利益，想要把紙面富貴轉變為切實的現金，就要對應收賬款的管理足夠重視。應收賬款是銷售的最后一個環節，只有應收賬款成為現金流入企業，才能為企業所用。應收賬款的管理有助于提高應收賬款的質量，控制應收賬款的規模和數量，加快應收賬款的回收速度，提高企業整體的資產質量，加快企業整體運營速度，增強企業整體的經營能力。如果忽視了應收賬款的管理，一旦發生難以收回的應收賬款，造成資金鏈的斷裂，對企業將是難以挽回的局面。

三、醫藥商業企業應收賬款管理存在的問題

（一）集團對成員企業應收賬款考核弱化

集團公司對下屬成員企業應收賬款的考核多以銷售額和利潤額為重要指標，這會造成企業本末倒置。保證應收賬款的質量是前提，同時保證應收賬款金額控制在合理范圍內后，再進行銷售額和利潤額的考核。成員企業每月按照集團的要求會上報應收賬款余額數據和賬齡分析以及周轉率。但是對于超期或者周轉率過慢的應收賬款，集團并不過多介入和詢問，基本依靠企業自行解決，集團也并沒有強制企業執行催收或者停止銷售等措施。每月例行公事上報數據和對賬不能起到實質作用，也沒有責任到人，由此也造成企業及負責人對應收賬款的重視程度減弱。

（二）獎懲機制不健全

企業銷售人員的獎懲機制以銷售額為參考標準，盡管也會要求銷售人員負責應收賬款的回籠工作，但未納入獎懲機制，造成銷售人員對應收賬款回籠工作有所懈怠。一方面，形成了企業銷售額達標，應收賬款超標的狀況。且銷售人員并非財務人員，難免能考慮到應收賬款對企業資金和發展的影響。另一方面是銷售人員為拿到更多的分紅，只追求銷售額，降低對購買方的要求和忽視信用評級制度，僅依賴合同條款的約束力，存在僥幸心理。長期如此，企業會蒙受巨大的損失。

（三）客戶信用評級形同虛設

客戶信用評級對與購買方簽訂合同或者采取何種銷售方式，收款期限具有很重要的參考意義。一方面，企業盡管也制定相應的客戶信用檔案，但存在“一勞永逸”的現象。客戶的經營能力，償債能力和盈利能力每年都會發生變化，甚至瞬息萬變，此次疫情就凸顯出許多企業不堪一擊的財務結構。如果僅憑一次信用定終身的工作方式顯然是不可取的。另一方面銷售人員對于信用評級知識并不專業，造成信用評級形同虛設，或過度依賴財務人員提供的資料或者憑借自身經驗主觀的判斷購買方的信用能力，并沒有對購買方進行實地考察或者盡職調研。在激烈的市場環境下，以客戶為導向，以市場為目標的口號被誤讀，“趕時間”簽合同成為常態，認為抓住客戶就抓住了商機，甚至認為信用評級是在浪費時間。

四、醫藥商業企業加強應收賬款管理的對策

（一）集團應該加強對應收賬款的考核

企業應轉變經營理念，平衡銷售額和應收賬款管理的關注程度。集團也應該將應收賬款也納入考核指標。古人云“凡事預則立，不預則廢”，未雨綢繆也是企業財務管理的重要環節。制定預算時，以銷售預算為起點，預測銷售收入的同時也要預計應收賬款的收回，預測現金缺口并結合現金管理手段對于預測期內可能出現的資金缺口做出預案。財務在把控財務數據，進行預測的同時，應該調動其他部門，尤其是銷售部門制定預案措施。比如對于有償債能力的購買方采取現金折扣收回貨款并停止供貨。有破產風險的購買方及時對其提起訴訟。在預算執行期內，與預算數據進行定期和不定期的對比。每月集團則需要根據成員企業反饋的應收賬款賬齡分析，周轉率分析，對于超期和應收賬款周轉率過低的購買方，要求成員企業采取禁止對其銷售貨物或者強制采取現銷方式。如果應收賬款金額超過考核指標，在分析原因后追究相關人責任。

同時，集團應該關注集團內成員企業間應收賬款。集團認為成員企業之間的應收賬款是內部資金運動，不增加企業集團的資產和負債，但對于每個成員企業個體而言仍然是被占用的資金。以2018年半年度至2020年半年度累計數據對比，集團在2020年放松了對集團成員企業應收賬款的考核，在2019年到2020年面向成員企業的銷售收入有所降低，而應收賬款卻保持持平。說明對成員企業的應收賬款與營業收入占比在增加，存在應收賬款掛賬時間過長的現象。因此集團應在考核時將系內系外應收賬款統一考核，不分輕重。集團也督促各成員企業間按時付款，促進各個企業良性循環，良好發展，達到共贏。另外，關聯方交易可能存在人為操縱利潤的可能性，所以在集團財務報告中應充分清晰的列式成員企業間的交易情況，以便內部和外部的報表報告使用者獲取更加準確的財務信息。

（二）完善獎懲機制

明確財務部門和銷售部門的責任，或建立專門的催收人員，將應收賬款指標納入獎懲機制。誰銷售誰負責的原則。在銷售額成為現金流真正流入企業的時候，再給以銷售人員相應的獎勵兌現。或者不僅僅以銷售額作為唯一標準，按收回資金占銷售額的比例作為評價指標，這樣可以有效的控制銷售人員減少賒銷方式，也激勵銷售人員在采用賒銷方式后積極為企業回籠資金。造成壞賬損失的，應該追究相關銷售人員和負責人的責任。另外鑒于銷售人員流動性較大，在離職前也應該將自己負責的客戶該收回的賬款處理完成，沒有完成的也應該扣除一定的分紅。財務部門雖然是管理核算部門，但也負有監督的義務和配合相關人員審查購買方信用等級的責任，所以對財務部門采取激勵機制也尤為重要。提取少量比例作為財務部門的獎勵，這樣促使財務人員在事前更加積極的以專業視角審查購買方的財務能力等財務指標，事后也能參與監督應收賬款資金的回籠。如果應收賬款占銷售收入的比例可以控制在一定范圍內，也應該給予財務人員一定的獎勵，這樣對從源頭控制應收賬款金額，提高應收賬款的質量起到積極作用。

（三）從財務指標和客戶指標落實客戶信用評級

一是財務指標分析。定期對應收賬款的賬齡進行分析，準確提供帳齡的結構情況。對長期處于3個月以上賬齡的企業盡量采取現銷方式。對往來單位逐一進行應收賬款周轉率的分析，計算應收賬款與銷售收入的占比，相應采取減少賒銷銷售或者采取催收賬款的措施。對銷售金額較小、信用等級差的散戶一律實行現款現貨，從而防止壞賬發生。分客戶設置預警線，從超額，超期，客戶經營異常三個方面設置。例如2017年樂視出事之前應收賬款超過1年的金額高達16.63億元，占應收賬款總額比例高達16.46%，這個比例也預示著樂視如今的狀況，計提大額減值導致利潤大幅變動和資金流的危機。二是主要客戶分布分析。從三個方面落實。第一對客戶資信管理，如成立時間，性質，股東結構，注冊資金，主營業務等。第二分析經營發展，關注收入，利潤，資金流。如果報表利潤高，現金流為負，說明可能是假報表或者盈利質量很差。分析利潤時如果有過多的非經營利潤，說明盈利質量也較差等。第三分析以往支付信息，研究長期趨勢是與本企業疏離還是依賴，有無按時支付或者逾期支付，經常逾期的風險較大。對于風險高，盈利質量差的購買方采取相應的規避措施。

五、結語

應收賬款管理是一項貫穿著企業運營始終的工作，是長期而艱巨的工作。掩蓋問題是失職，發現問題是水平，解決問題是能力。我們盡量避免應收賬款管理上問題的發生，有風險及時發現和防范，出現問題積極地應對，而不是坐以待斃。總之，企業應該根據自身情況制定與企業文化，企業性質，經營理念相匹配的應收賬款管理措施，完善自身的財務體系，通過財務管理的手段最大限度的將控制權主動權掌握在企業自己手中。

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（作者單位：天津中新藥業集團股份有限公司藥材公司）