基于十八度灰工作室探索高校校園攝影工作室的創業模式

王彬瀛 侯瑤

◆摘? 要：“互聯網+”的傳播使得社會上各行各業與互聯網之間都有了更為深入的融合，攝影行業也不例外，并且互聯網變得越來越集成。近年來，隨著大學生對攝影需求的不斷增長，校園中出現了越來越多的校園攝影工作室。這些攝影工作室大多數來自校園內的創業計劃，其中大多數是由大學生建立的。他們目前初步進入市場，在資金、技術、生產和管理方面存在許多問題。因此，為了在新興市場中立足，有必要提出合理的營銷策略，以提高各方面的綜合能力并促進更好的發展。本文根據在大學內部獨立建立工作室的經驗來分析和研究當前的大學市場，并總結建立工作室過程中的各種公共關系，市場營銷和管理方法。

◆關鍵詞：互聯網;大學校園;攝影服務;營銷策略

一、校園攝影工作室行業現狀分析

1.行業背景

根據中國的“十二五”規劃，文化產業將成為中國的支柱產業之一。攝影行業，就目前來看，是未來會更加火爆的行業之一。攝影更多的功能在傳播信息、表達思想、提供審美等領域，在市場經濟條件下還是要以社會效益為首，拍攝的圖像應該對人類社會的進步有所貢獻。同時，在攝影知識產權得到很好保護的情況下，攝影藝術產品作為一種具有巨大潛力的文化產品進入市場是完全應該的，也應該成為文化產品的重要組成部分。攝影的產業化應該和經濟發展相結合，直接有力地為經濟發展服務，同時在這個過程中，實現自己的產業化。

隨著人們消費觀念和消費能力以及社會思潮的不斷進步和變革，多媒體時代慢慢走進了我們的生活。作為當代年輕人，攝影寫真便成了我們記錄生活美好瞬間的一種重要方式。同學們在畢業前夕都會不假思索的選擇拍攝一套畢業照，這不僅能保留一份青春的回憶，也可以與更多的人分享此刻的快樂。大學生作為時代潮流的主力軍，對于攝影寫真的需要與日俱增，這是一個不爭的事實。

2.校園攝影服務的發展現狀

基于“互聯網+”的深入發展，互聯網的創新成果逐步融合于社會的各個領域之中，使得互聯網與各行各業有了更為深度的融合，創造出新的發展業態。大學校園作為一個龐大的消費市場，大學師生們對攝影服務的需求正逐年增長，在調查中有一半以上的受訪者表示有拍攝寫真的想法，學生們需要證件照、畢業證、活動照等多方面的攝影服務。在對于攝影服務需求的同時，對服務的質量的要求也在不斷地提高。因此，很多提供大學校園攝影服務的工作室也正逐步興起。這類校園攝影工作室主要是由愛好攝影的大學生所創辦，以學校為依托作為創業項目而成長起來，目前正處于市場的導入期，存在著客源不足、資金短缺、缺乏經驗等多方面的問題。

二、十八度灰校園攝影工作室簡介

1.服務特色

十八度灰攝影工作室，取自攝影中的專業術語，18%中階灰，簡稱十八度灰。工作室主營校園攝影、宣傳片拍攝、平面設計等。在產品特色方面，以“定格青春，記錄時光”為主題，工作室主要面向大學生與教師群體，主營業務為人像寫真，如時尚與文藝并存的校園生活寫真，畢業照、情侶照、集體照、旅行跟拍、證件照、親子攝影等，同時承接校內外各項活動、會議的記錄照和視頻編輯等業務。在拍攝技術方面，本工作室突破以往呆板的模式化的拍攝，崇尚自然之美，拍攝手法不過于花哨而令情感失真。

2.商業模式

在價值理念方面，實現經營產品服務的商業價值和社會價值的有效融合，既做到服務顧客，滿足顧客需求，又可以獲得經濟效益。在經營管理方面，以工作室的形式組建團隊，經營規模相對較小，注重和強調攝影攝像的專業性和經營管理的靈活性。工作室成員分工合作，各司其職，工作室的事務由成員集體討論，負責人進行最后決策。

三、校園攝影工作室市場分析

1.市場需求

高校大學生人群中，絕大部分是有意愿拍攝藝術照;并且大部分攝影費用是用于拍攝證件照，而在生活照、畢業照、藝術照等方面的支出相對較少，因此，這一部分還有很大的發展空間;并且，在校大學生對于攝影消費首要考慮的因素主要是價格和質量以及服務態度，很多人也都愿意在比較特殊的日子，比如畢業季去拍攝藝術照紀念。而十八度灰攝影工作室就是以鄭州商學院在校大學生為目標群體，滿足他們這方面的需求，以低價、高質量和高服務態度為核心競爭力。

市場定位：工作室相關產品主要基于開學季與畢業季兩個學期進行設計與構思，開學季證件照主要定位校園小清新，畢業季校園寫真主要定位留住美好記憶。風格定位是實現產品經營到品牌經營的轉變的第一步，品牌背后的價值是無限的。

2.目標市場

本工作室以鄭州商學院為切入點，通過跨校拍攝等方式，不斷擴展市場，努力把市場輻射至鄭州所有高校學生。大學生作為一個對拍攝有個性化需求的群體，拍攝決策易受同學或朋友等相關群體影響。由于市場相對集中，群體間聯系廣泛，信息傳遞迅速，這樣更有利于公司業務推廣，從側面達到廣而告之的效果。

3.市場前景

現如今很多畢業班都會選擇畢業攝影，成為剛性需求，起步于本校內，業務可拓展到本市這本身就是一個巨大的市場，市場前景較好。

4.產品或服務前景

工作室提供的產品種類豐富，分別有：創意畢業照、班級合照、證件照、軍訓集體照、生活照、藝術照。工作室正能滿足學生們對于美的追求。從攝影的準備階段到顧客拿到產品，我們始終為顧客提供優質、滿意的服務。我們工作室更注重作品的質量，而不是數量。產品和服務的發展前景廣闊。

5.SWOT分析

（1）優勢

當今大學生的文化生活日益豐富，對美的追求也越來越高，這使得攝影行業逐步進入到大學校園中，并迅速普及。隨著數碼產品的日益更新，大學生進入攝影行業的門檻也變低了許多。尤其是每年的畢業季、校園街拍、活動攝像等特殊事件，很多大學生會選擇專業的攝影師來進行美好的留念，而大學攝影師因其地理位置、價格實惠等原因迅速成為其校園約拍市場中的主力軍。可以見得，當下校園間涌現出很多優秀的攝影師、化妝師和后期剪輯師，這成為其組建攝影工作室的基礎，他們在大學間合作成立工作室進行校內接單的現象也已常見于各大高校。

（2）劣勢

大學攝影工作室形式也存在很多明顯的問題，最主要的問題在于它沒有正規的運營管理體制，導致其缺乏很多必要的競爭力，很多工作室也都因此發展十分緩慢。其次很多工作室因沒有一定的營銷手段，空有良好的內部市場卻不能加以利用，導致不能拉取一定數量的訂單，最終導致血本無歸，迅速夭折。筆者以在大學創建并管理深藍攝影工作室的經驗為基礎，總結研究出一些管理方法和營銷手段。

（3）機會

大學校園存在極其廣闊的機遇，借助國家政策的扶持，很多機遇都可以變成商機。我們可以參加創業比賽，申請創業基金，豐富工作室的軟實力和硬實力。將盈利與科研，創新與創業相結合，不僅豐富了大學生的業余生活，也充分提高大學生的實踐能力。

（4）威脅

大學生攝影工作室同類公司數量不斷上升，競爭壓力增大。而且可能遭受低價惡性競爭，市場進入門檻高。另外一些想進入此行業還未進入的潛在競爭者對創業者也會造成一方面的威脅。

四、營銷模式

1.產品策略

（1）常規攝影服務。

包括室內外個人藝術寫真、室內外親子、婚紗藝術寫真、證件照拍攝及修片服務。

（2）大學生個性化攝影服務。

在畢業季推出面向畢業生的校園懷舊系列的攝影服務，以操場、圖書館、教室、宿舍作為拍攝地點，為畢業生留下美好的回憶。把社團、班級、宿舍等作為服務對象，以一學期或一年作為時間段，跟蹤記錄團體的成長及精彩時刻，最后按照需求提供修片服務，編輯成冊，為團體的成長和發展留下印記，增強團體凝聚力。為迎合大學生喜歡追求新鮮事物的心理，把最新流行的后期制作風格“糖水片”及“情緒片”的技術融入到服務中，滿足大學生個性化需求。

工作室有自行購置的服裝，提供漢服、cosplay、五四學生裝等具有大學生特色的服裝租賃服務，并推出大型表演現場的舞臺跟妝服務。

通過不斷調研及現實需要，工作室適時推出照片馬克杯、照片T恤、照片日歷、照片卡貼等個性產品定制服務。

2.定價策略

價格是個非常敏感的話題，價格策略的方向越多，就越容易模式方向，同時缺乏系統性，模式化的基礎，更加難以實施。所以考慮到我們的目標群體是學生，工作室的定價策略是中低檔的定價，產品的價格在學生能接受的范圍內，具體以客戶的需求和選擇的服務組合為準。而其他相關衍生產品，我們會提供價格清單，讓顧客自行選擇，如果顧客有其他需求，我們將會根據需求，與選定的供應商合作。

3.地點策略（渠道策略）

以鄭州商學院為總部，逐步開發鞏義周邊以及鄭州市、洛陽市的各大高校的校園攝影，采用農村包圍城市的方法，先針對鄭州商學院的市場進行深度挖掘，將市場潛力充分開發出來，并且形成穩定的客戶群體，同時通過客戶口碑，向外進行傳播，因為高校有一個優勢是同學來自不同的地方，但他們嘗到工作室拍攝帶給他們的滿足感以后，會通過朋友圈、QQ空間或者未必等社交媒體向外進行輻射，被他們的小學、初高中同學看到以后，也對工作室的口碑是一種傳播。以這種方式向外進行輻射，能將鄭商的潛力挖掘出來的同時，對鄭州市的校園攝影市場進行開發。利用口碑渠道開發出更大市場。同時還可以通過微信公眾號，微博和QQ等互聯網渠道進行渠道獲客，通過以上三種形式，將工作室的拍攝的圖片推送出去，引客入店，到工作室進行具體的拍攝商談，形成銷售模式。

4.促銷策略

“十八度灰”會建立關于工作室的微博和微信公眾號和qq群搜索，提高曝光率和知名度，從而達到網絡營銷的效果。通過線下的宣傳、客戶口碑相傳，借此獲得各種需求的訂單。另外，通過學校承接畢業照拍攝任務、發展業務員帶動顧客上門。

同時，口碑客戶“老帶新”會給出一定的優惠力度;班級拍攝的時候，攝影師適時觀察，看準機會，利用推銷話術，對同一宿舍的顧客推銷宿舍畢業照，情侶或兄弟或閨蜜之間推銷雙人畢業照，并承諾優惠促銷，以此方式來吸引更多的顧客。

五、大學校園攝影服務存在的問題

1.沒有合理的商業模式

這些小型的攝影工作室剛剛起步，創始的動機大多是出于愛好攝影或就讀攝影相關的專業。因此，自身而言缺乏很多市場營銷學的相關理論知識，更沒有形成相對合理的商業模式。他們大多是以B2C的模式運作為主，先成立公司后在校內申請到空間，打出招牌后便開始營業。所以，這些大學校園攝影服務工作室在生產經營上存在著許多的問題，比如：在制度上，沒有嚴格的管理和約束，工作流程混亂;在營銷方面，沒有合理的推廣策劃，大多數是通過熟人拉客接單，缺乏自身獲客能力。

2.缺乏生產經營的經驗

經過市場調查不難發現，這些大學攝影服務工作室大多是由在校大學生創辦的，因而這部分人群還未正式的步入過社會，缺乏社會經驗。他們在心理上還未成熟，在生產經營方面還不能夠明確地意識到自身所存在的問題，遇到事情過于莽撞果斷。在工作室的經營方面不能夠沉得下心來，在面對前期投入的連續虧損、回報遠低于投入的狀況之下不能夠以樂觀的心態積極面對。

3.缺乏資金的投入

通過對鄭州商學院大學校園攝影工作室的部分從業人員的訪談得出，這些工作室大多是以依靠校園創業項目而成長起來，因此這類工作室的場地、水電、物業費都是由學校提供，創始人自身為在校大學生，沒有充足的積蓄，而他們的父母親對于攝影這一職業并不報以百分百的信心，因而很少會提供資金上的支持。但通過前期對于攝影這一宏觀的行業調查可以發現攝影行業的前期投入其實很高，需要購置新機子、鏡頭、配件等大多數價格高昂的設備。由于資金投入的缺乏，這些新興的工作室無法購置新設備來提升硬件上的能力，這便會造成這些攝影工作室在剛起步便無法在行業內立足，被行業內那些老牌有實力的大型攝影工作室所吞并夭折。

4.市場上的宣傳力度不夠

目前現存的很多提供校園攝影服務的工作室大多是跟隨近年來“互聯網+”的浪潮而興起，他們主要借助互聯網這一通訊媒介來傳播廣告消息。經過線上調查、線下走訪，可以發現這些小型的校園攝影工作室的推廣方式大多會迎合大學生群體的社交需求，利用大學生常用的微信朋友圈、QQ空間、微博、公眾號等平臺來刊登自己的小廣告。這種小廣告雖然借助這些主流媒體平臺，可以達到很廣的傳播范圍，但是由于更新頻次很快所以廣告可能在短時間內有投放效果，但從長遠角度來看，并不能在目標消費群體的心中留下很深刻的印象。同時，根據調查還可以發現這些宣傳的內容過于單一，大多是以滿減優惠、折扣優惠、“轉發集贊”領優惠券這種居多，缺乏新意。

5.存在經營上的風險

從對鄭州商學院的調查情況來看存在著以下兩方面的風險。

一方面是季節性的風險，一年一度的畢業季和開學季將是畢業照、證件照拍攝的最繁忙時間段，而暑假和寒假期間則相反，這時候往往出于淡季，很難接到校內單子。另一方面是消費者心理上認知所帶來的風險。調查中還有一部分消費者不太相信校園攝影工作室的攝影技術，他們認為這些校園攝影師缺乏專業的訓練，并不能拍出他們內心想要的效果。

大學生定制攝影服務工作室是大學生利用自身的專業知識和技能以及在社會實踐當中所獲得的多種能力，以學生對攝影的熱愛而建立的創業項目。在項目運行的過程中，充分結合了90后的審美和心理特征開展多種定制型的業務，進而獲得了更多的潛在客戶，防止大學生走向社會后直接面對前所未有的壓力，并且也為工作室積累更多的資金和經驗。在創業的初期，可以將學校作為平臺開展校園寫真、情侶寫真、閨蜜婚紗照等業務，以便更好的為工作室的發展積累經驗。另外，十八度灰攝影工作室以學校為最初的客戶和資金積累，積極拓展社會資源和其他客戶，如婚慶活動、商業活動等，進而為工作室承接更多不同類型的服務項目，沖破傳統攝影思維的禁錮。再者，該攝影工作室以全新的思維和理念拍攝照片，做好項目運營工作，同時也可利用微信公眾賬號和微博等多種門戶網站完成線上推廣等工作內容，增強工作室的影響力。在運營的過程中還要將線上和線下充分結合，線下活動可開展婚禮跟拍、企業宣傳片和產品廣告等，進而為工作室帶來更高的利潤。

這些隨著“互聯網+”浪潮所創立的大學校園攝影服務工作室很容易，但如何在這一波又一波的浪潮中屹立不倒或許更值得深思。總而言之他們現階段更需要的是直面生產經營上的問題現狀，不斷改進并完善營銷策略，來提升市場占有率。

參考文獻

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基金：本文系河南省2020年大學生創新創業訓練計劃項目“十八度灰攝影工作室”（202014040013）。