基于自媒體直播平臺下坭興陶個性銷售新模式

韋忠德 沈海蘭

摘 要： 隨著現代科技不斷發展，人類社會已經進入了信息時代，衣食住行都離不開網絡，網絡成為了這個時代的標志，網絡推動著許多新興事物的產生，眼下最受大眾青睞的便是自媒體直播平臺，目前是自媒體短視頻火爆狀態，自媒體的發展，讓人們的注意力不斷向短視頻等新興平臺傾斜，直播帶貨吸引了大量用戶。坭興陶是中國四大名陶之一，距今有1400多年歷，，是國家非物質文化遺產，也是欽州市的重要文化名片，但是由于其營銷觀念滯后，缺乏市場策略，導致市場占有率低，知名度不高，從業人員動力減弱。本項目旨在通過利用時下新興火爆的自媒體直播平臺對坭興陶進行個性銷售宣傳推廣，將傳統的被動營銷變為互動營銷，讓更多消費者充分了解和熟悉坭興陶文化和價值，這不僅推動了坭興陶文化的知名度，還為坭興陶產業帶來經濟收益，提高市場占有率、就業率，讓坭興名陶手藝及文化薪火相傳。

關鍵詞： “坭興陶” ;自媒體;直播;銷售

1 目前自媒體直播平臺發展趨勢

自媒體俗稱“公民媒體”或“個人媒體”，是一種泛指社會中的私人化、平民化、廣泛性、自主化的信息傳播者，以各種現代化、電子式的傳播手段，向不特定的大多數或者特定的個人群體傳遞其他規范性及非正式規范性資訊的各種新媒體總稱。我國傳統的媒體產品服務行業實際上是由一些專門的媒體組織所直接主導的，有著其相對的正式官方性與專門化，人們往往只能單向地通過網絡接收消費者的信，比如在電視里看新聞，廣播里聽調頻，“看”與“聽”都是“有去無回”的，但在自媒體行業中，人們卻可以隨時對于當前的時事信息進行發表意見和自己的觀點，比如微博底下的評論，微信公眾號上的留言等等。每一位人都希望他們能夠隨時地在自媒體平臺上看到他人發布的文章、圖片、視頻、音樂等，不同種類的素材都能夠契合不同年齡人的喜好，使得他們之間的社會交往也變得越來越寬。另外，在我們觀看報紙時，倘若想要在雜亂無章的故事和文字中迅速地找到我們最感興趣的話題，會顯得十分繁瑣，但在我們瀏覽自媒體時，能夠很容易地搜索得到自己真正想要的內容，并且還可以進行收藏和保存，更加的人性化。

自媒體主要是一種由普通人民群眾通過互聯網絡等渠道向外宣傳和發布其本身事實與新聞信息的一種傳播形態，自媒體發展到現在，我們每個人都可以是一個自媒體作者，任何人，只要有表達觀點的能力，以及與之適配的傳播渠道，那么人人都是自媒體，尤其抖音和快手出現之后，自媒體群體進一步下沉到三四線區域，更多人成為了自媒體。這兩年自媒體直播行業，也是在不斷的預熱當中，很多人開始通過手機進行直播，直播的題材也是五花八門，干什么的都有，總之沒有你想不到的，有些人單純的是以娛樂的形式在進行直播，但是有些人想在這個行業通過直播來賺錢，自媒體直播平臺作為一種潮流趨勢，發展趨勢良好，具有廣闊的發展前景。2015年下半年以來移動端直播App已超200款，映客、花椒等直播平臺用戶增長迅猛，優酷、土豆、美拍、秒拍、小米、陌陌、Bilibili、芒果TV等相繼上線直播功能，阿里、騰訊、百度、網易等互聯網巨頭也躋身其中。

據不完全統計，2019年抖音短視頻、快手、西瓜視頻、火山小視頻月度活躍用戶規模分別為5.30億、4.25億、1.41億、1.41億，在抖音平臺，一場直播賣貨高達4892.2萬人次觀看，賣貨破1.1億元，在一段短視頻中添加一條商品鏈接可高達680萬售量，這些在傳統的實體銷售都是實現不了的，2018年以來，淘寶開播商家數量較之前增長了近3倍，其中，通過淘寶直播引導成交達5000萬的店鋪有 84 家，還有 23 家實現成交額破億。這些數據表明掌上購物、直播購物、短視頻APP購物已經在悄悄地改變現代人的購物模式，在2020年疫情的爆發，實體店鋪工廠更是不能開門營業，無法復工，許多行業紛紛轉變銷售方式，投入自媒體直播平臺，坭興陶也應該摒棄低效率的銷售模式，大膽接受新事物，利用好這些平臺對其進行個性化銷售。

現在自媒體直播的大環境非常的成熟，目前是自媒體短視頻火爆狀態，新媒體的發展，讓人們的注意力不斷向短視頻等新興平臺傾斜，直播帶貨吸引了大量用戶。比如，為了大量售賣湖北公益商品，央視公益名人歐陽夏丹和著名影視男演員王祖藍結合為視頻主播者在抖音直播平臺大量宣傳湖北公益品并帶來商品銷售首秀，數據統計分析報告結果顯示，最終該直播期間累積的視頻觀看者數量已經累計達到1.27億，累積網友點贊1.41億，當晚總共累計售出6100萬元的湖北公益商品，創下了為千萬湖北本地市民群眾進行首次公益性商品直播大量宣傳賣貨的湖北全國商品銷售額的新紀錄。由此可見，自媒體直播平臺逐步成為產品銷售的主戰場。

據統計，到2018年，已經有十余家專業機構在景德鎮發展產業帶直播，而一家機構平均有50個左右的專職主播，他們除了售賣常規的餐飲具陶瓷、工藝陶瓷外，還針對互聯網年輕人群做定制化瓷器的直播，除了直播機構外，也有近百個商家在自己的陶瓷工廠做原產地直播。在短視頻、直播盛行的時代，直播帶貨已經成了商家普遍的推廣方式之一，越來越多的淘寶網店賣家也開始擁抱直播，運營網店。

自媒體直播平臺之所以能夠迅速爆發出如此巨大的媒體信息傳播能量和對于中國傳統媒體來說具有如此巨大的視覺震撼力，從根本上來講也還取決于其中以直播信息傳輸作為主體的傳播形式能夠多樣化、平民化和通過互聯網的傳播普遍化。其一，多樣化，自媒體的信息傳播服務主體分別主要來自各種不同行業，這對于傳統媒體的一個從業者或工作人員單獨在一個行業領域中的理論知識和專業能力而言，可以準確是覆蓋范圍更廣。其二，平民化，自媒體的傳播主體來自社會底層，自媒體的傳播者因此被定義為“草根階層”，這些業余的新聞愛好者相對于傳統媒體的從業人員來說體現出更強烈的無功利性，他們的參與帶有更少的預設立場和偏見，他們對新聞事件的判斷往往更客觀、公正。其三，普泛化，自媒體最重要的作用是：它授話語權給草根階層，給普通民眾，它張揚自我、助力個性成長，鑄就個體價值，體現了民意。除了以上，自媒體直播平臺是新興事物，全民刷屏全民參與，在自媒體直播平臺中娛樂的同時還可以順帶購物，省時省心，買家賣家直接接觸，省掉中間商，價格更實惠。

2目前坭興陶的網上營銷現狀

坭興陶，作為一種具有優秀傳統的民俗工藝，距今已有1400多年的古老歷史，曾在1915年的巴拿馬國際博覽會上首次獲得了金獎，躋身于中國四大古老名陶之列。近幾年來，北部灣沿岸經濟建設和發展迅速，北部灣在東盟國家的經濟建設和發展中的戰略地位日益鞏固和提升，北部灣沿岸的制造業和城鎮群正在興旺和崛起，在中國與東盟國家日益加強的各項經濟、政治、文化交流往來中扮演著越來越重要的角色。欽州的坭興陶成為了欽州、廣西、乃至于中國的“名片”，它被廣泛用于作為各類中華民族傳統特產這樣的珍貴文化禮品，用于被贈送給外國貴賓、親友。隨著北部灣地區工業、物流、旅游等產業的發展，欽州坭興陶產業也必將受益于工業化、產業化和高科技的影響，在生產技術、產業規模和高端開發利用等方面必將得到快速發展。坭興陶現在的生產廠家逐漸增多，從業者和技術人員的職業隊伍覆蓋范圍不斷擴大拓寬，生產從業者們由原在珠三角邊遠地區逐漸轉回自己的古老家鄉，工藝技術也逐步得到了充分恢復和快速發展，產量和其在社會上的經濟效益逐年得到提高和成倍增加，但由于缺乏先進的營銷理念，目前尚處于產品推銷的低級營銷階段。

據中國淘寶網站2016年直播店鋪數據分析報告結果顯示，2018年以來，淘寶網站在網上開播的視頻商家用戶規模量相比之前已經逐年增長了將近3倍，其中，通過參與淘寶網上在線直播而成功引導用戶成交額高達5000萬元店鋪就有84家，還有23家淘寶店鋪成功實現成交額破億，國內現利用自媒體直播平臺推廣坭興陶的較少，注冊淘寶、天貓、東家、微拍等購物平臺的也較少，以淘寶網為例，淘寶上共注冊銷售陶瓷的有571086家，紫砂陶的店鋪占71800家，坭興陶店鋪僅有1008家。據不完全統計，在淘寶上一家紫砂陶店鋪月售量高達38224件，一家坭興陶店鋪的最高月售量僅609件，相對于紫砂陶而言，坭興陶的傳播銷售模式還比較落后。

目前，自媒體發展趨勢火爆，利用自媒體營銷產品，成交額驚人，在“互聯網+”大環境下，自媒體直播平臺逐步成為文化傳播與產品銷售的主戰場，當前較火的自媒體直播平臺“抖音短視頻”一個熱門視頻話題可日達10億播放，由此可見，通過短視頻模式去向人們普及坭興陶文化是可實現的。在抖音平臺，2020年一場直播賣貨高達4892.2W人觀看，賣貨破1.1億元，互聯網+大環境下，抖音短視頻作為當前較火的自媒體直播平臺，但坭興陶僅有60家在做宣傳，而且沒有較好的、系統的宣傳文案、視頻。由于缺乏先進的營銷理念，坭興陶銷售模式沒有跟上時代的腳步，目前尚處于產品推銷的低級營銷階段，營銷能力欠缺，大多店鋪還是等待客人上門購物的銷售模式，拓展銷售渠道不多。

3如何運用自媒體直播平臺對坭興陶進行個性化銷售

以當下比較火爆的抖音APP為例，通過在抖音平臺發布坭興陶產品歷史、制作工藝、成品等短視頻，讓消費者直觀了解坭興陶產品，讓更多人有機會充分認識了解和熟悉坭興陶文化和價值。在抖音平臺中開啟直播，在抖音直播開啟前的兩個鐘、半個鐘連續發布坭興陶短視頻，起到系統自動推廣直播頁面，讓更多人看到直播。在直播間中展示我們的坭興陶產品，給消費者普及坭興陶歷史文化，并解說坭興陶產品的創作思維、創作元素、含義、生產工藝、生產流程、新品介紹、如何選擇產品、如何使用以及如何保養坭興陶等，同時提供個性簽名、個性化設計，視頻的內容去除過多商業元素。在自媒體直播平臺中買家賣家直接接觸，可以及時解決消費者的疑慮，就像好友聊天，師長咨詢，充滿人情味，在潛移默化中讓人們認同坭興陶，接受坭興陶，購買坭興陶，也能較快了解當下人們對坭興陶的需求。

利用自媒體直播平臺推廣，以直播互動的方式讓消費者更輕松詼諧的方式了解坭興陶產品、坭興陶文化，幫助消費者提升消費體驗，依托自媒體平臺鎖定目標客戶群，構建線上線下互動。個性化銷售的新模式實現坭興陶產業的發展，讓千年坭興陶文化快速的在互聯網上崛起，解決坭興陶營銷觀念滯后、只有少量人使用坭興陶產品的問題。

圖1顯示，在一支免費發布坭興陶產品的短視頻中，視頻播放數可達2000以上，表明了有2000以上的人認識了坭興陶。圖2顯示，一場直播217人觀看，就有7人購買坭興陶產品，這些在日常的門店中是做不到的。坭興陶在不要一分錢推廣的情況下，卻能有此收益和博人眼球，可見自媒體直播平臺對銷售行業起到的促進作用。

自媒體的發展，讓人們的注意力不斷向短視頻等新興平臺傾斜，直播帶貨能夠吸引大量用戶，這種新鮮、便捷、實惠、互利的銷售方式受大眾追捧，消費者在足不出戶的情況下刷刷視頻看直播就可以了解坭興陶傳統文化，并且能夠買到自己喜歡的產品，坭興陶店鋪也能進行宣傳和銷售，通過自媒體直播平臺去向人們普及坭興陶文化以及購買坭興陶產品是可實現的。

國外發達國家對于移動互聯網的技術研究和推廣應用已經比起我國還要早很多，在對于互聯網的研究應用這一方面所涉及需要的和涉及接觸到的知識領域和應用深度上我們都會逐漸變得更廣泛，在國外網絡發達國家已經擁有很多關于互聯網網絡營銷的相關書籍和營銷專欄，且抖音海外版已覆蓋全球150多個國家，月活用戶過億，各大自媒體短視頻app的開發不僅有利于我們在內地推廣坭興陶，更有利于我們把坭興陶推出國外，大力發展新興自媒體銷售模式，讓坭興陶隨著流量流向世界各地。

通過自媒體直播平臺推廣坭興陶，提升坭興陶產品、文化知名度，傳統的被動營銷變為互動營銷，把觀眾發展為客戶，建成線上線下相結合的現代化營銷模式，這不僅推動了坭興陶的知名度，還為坭興陶產業帶來經濟收益，提高市場占有率，提高就業率，讓坭興名陶手藝及文化薪火相傳，坭興陶產品產業得以發展，千年坭興陶文化在互聯網上崛起，解決了坭興陶營銷觀念滯后、只有少量人使用坭興陶產品的問題，豐富民眾生活，提高了人民群眾的審美，實現了社會效益和經濟效益相統一。

參考文獻

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