房地產企業客戶關系管理策略

秦詩媛

摘要：本文主要闡述了客戶關系管理的概念、客戶關系管理戰略環境分析，以及進行客戶關系管理的作用和對房地產企業客戶關系管理情況進行分析，進一步引出客戶關系管理對房地產企業的意義，同時也提出，如何有效運用客戶關系管理促房地產企業客戶增長。

關鍵詞：房地產企業;客戶關系管理;策略;營銷

1.房地產企業客戶關系管理的現狀與分析

1.1房地產企業客戶關系管理的核心理念

客戶關系管理作為一種新型的經營理念，將“客戶”作為經營的“產品”。這種經營理念的轉變主要是因為企業營銷哲學由“生產觀念、產品觀念”轉向“營銷觀念”。房地產企業逐漸成為以客戶為中心的，客戶導向型企業。在以“客戶為中心”的這個理念的指導下，“企業的行為內容是如何滿足客戶需求”。這就需要房地產企業進行詳細的客戶細分，做到一對一營銷。根據每個客戶個體的需求來提供個性化服務，從而實現企業利潤最大戶和客戶價值最大化，實現客戶和企業之間雙贏。

1.2房地產企業客戶關系管理的建議

1.2.1房地產銷售環境分析

對房地產銷售環境進行分析，著力滿足消費者現實需求。在進行房地產銷售之前根據消費者的情況首先進行相應的銷售環境分析。進行銷售環境分析主要目的就是滿足消費者需求。因而，需要考慮經濟、人口、文化，以及房地產中間商和開發商等眾多因素。對消費者的需求、偏好、口味以及經濟承受能力進行分析，從而了解分析消費者的購買原則，從而可以更好的和消費者進行溝通。

1.2.2房地產企業4P營銷理論分析

產品策略。房地產企業想要售出自己所開發的產品，就必須就必須使自己的產品在房地產市場眾多產品中脫穎而出，吸引消費者目光，盡可能占據較大的市場份額。

價格策略。房地產價格策略對房地產企業來說至關重要，是房地產晶瑩銷售過程中的一項重要組成部分。房地產定價的是否合理關系著能否使房地產企業獲取利潤和是否能滿足消費者的需求。因此房地產企業在定價時需要考慮多種因素如成本、利潤、消費者條件、房地產市場形勢等多種因素，然后綜合制定出合理的價格。

渠道策略。房地產企業需要分析房地產企業是選擇直接銷售還是間接銷售。直接銷售是直接從開發商手中將房屋賣出，購買者是最終消費者。間接銷售是開發商讓出一定的利益給中間商，中間商代為銷售將房地產銷售給最終消費者。

促銷策略。促銷策略就是在激烈地市場競爭中采取一定的策略將自己的產品推銷出去。房地產企業想要將自己的房地產產品推銷出去，一方面可以宣傳自己的產品，吸引更多人的注意，另一方面在宣傳促銷的過程中可以將自己的品牌打出去，吸引更多消費者，獲取相應的利潤。

1.2.3培養高素質的房地產銷售管理隊伍

房地產企業想要做好銷售管理工作，必須培養一支高素質、專業能力強的團隊，這樣才能盡快賣出房產，獲得投資收益。企業要想培養高素質的銷售管理人才一方面要完善銷售管理者個人的形象;另一方面要經常開展一些銷售管理培訓活動，提升銷售管理者的職業素質、專業技術能力。

2.房地產企業客戶關系管理對策

2.1降低房地產企業維系老客戶和開發新客戶的成本

房地產企業如果能夠與客戶保持良穩固的關系，那么客戶對企業及其產品和服務就會有一個比較全面的了解和新任，這樣就會為房地產企業省去一部分宣傳、促銷等活動的費用。除此之外，企業也可以對那些相對穩固的老客戶開展營銷活動時，營銷策略可以更加準確。

2.2降低房地產企業與客戶交易的成本

房地產企業通過客戶關系管理，若是能與企業新老客戶建立良好的信任關系，這樣房地產企業想要達成的交易將會更加容易。這樣談判成本會隨之減少。因而最終降低企業與客戶的整體交易成本。

2.3促進房地產企業客戶增量購買

好的客戶關系可以增加企業對客戶的信任度，進而增加客戶的購買量的可能性就越大。例如，客戶在購買一套房產，房地產企業為維系與老客戶的良好關系，在客戶購買的房屋出現漏水這種類似小問題時，房地產企業及時進行完善的售后服務。這樣建立了客戶與房地產企業之間的信任度。客戶想要購買第二套房時還會重新考慮此企業。

2.4提高房地產企業客戶的滿意度與忠誠度

由于企業良好的客戶關系管理，使得企業與客戶有更多的雙向溝通，這就使企業掌握第一手資料，第一時間發現客戶需求或潛在需求的變化，從而使房地產企業及時向客戶推銷新樓盤。

3.房地產企業客戶關系管理策略實施的保障措施

3.1房地產企業客戶忠誠戰略

隨著客戶對企業的忠誠度不斷提高，企業對客戶的直接吸引力和口碑式的吸引力會越來越強，從而能從多方面帶來收益的增加。房地產企業可將焦點放到企業的回頭率上，這比獲得更大的市場份額更重要。企業致力于客戶忠誠度戰略是獲得持續競爭優勢的重中之重。

3.2房地產企業客戶擴充戰略

為了維持企業已經與客戶已經建立起的關系。這項策略主要是要使新增的產品或者服務適合于客戶群體這種擴充戰略使以前處于不同市場的企業現在正為獲得獲得同樣的客戶而競爭，而且依靠這些戰略去滿足同樣的客戶需求。

3.3房地產企業客戶獲得戰略

當企業在迅速擴張的市場中運行的時候，或是市場對企業某種產品的需求快速增長的時候，企業的重點就是獲得新客戶，而且這些新客戶的需求類似于現有客戶。客戶獲得戰略對于當前的客戶群體是否能夠招來更多的新客戶來說具有重要意義。

4.結束語

房地產企業客戶關系管理是一項復雜的工作，它需要房地產企業高效率的實施，并根據企業自身情況為客戶關系管理創造一個合適的平臺，為企業提供強大的支持。房地產企業能夠建立良好的客戶關系管理戰略，贏得客戶，提高客戶滿意度和忠誠度，在維持老客戶的基礎上開發新客戶，對房地產企業獲得利潤最大化至關重要。因而，對于房地產企業來講，贏得了客戶就贏得了利潤。

參考文獻：

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