生鮮農產品互聯網平臺批發管理存在問題及對策

李勤 陳兆良 董敏

摘要：互聯網平臺生鮮農產品批發現狀與存在的問題。為了解決問題，提出了對互聯網平臺批發行業管理模式的優化建議，主要包括了信息流資源的整合、客戶關系管理的優化對策、物流配送體系的選擇以及加強售后服務的能力。希望本文的建議能夠對線上批發行業的管理起到促進的意義。

關鍵詞：互聯網平臺;管理模式;批發行業;供應鏈

1.聯網平臺批發管理現狀及存在的問題

1.1互聯網批發行業的發展歷程

我國的互聯網批發，以生鮮農產品為例，其始于2005年。在傳統電商平臺快速發展的同時，由于大宗、批發價格普遍較低，肉禽蛋[1]，蔬菜[2]、水產[3]等，以易果網為核心的電子商務平臺逐步嶄露頭角。但是這部分電子商務平臺忽略了生鮮農產品的特性，照搬了傳統電商的管理模式以至于大量的平臺倒閉[4]。

2012年，隨著互聯網的發展，信息傳播的效率不斷提高，優質生鮮等字眼開始頻頻出現在社交媒體中，并引發了強烈的社會議論[5]。在短短一年的時間里，電商企業開始嘗試新的生鮮電子商務模式。首先，資金的注入促使批發的 B2B 市場開始呈現出多元化的經營模式;其次，大量中小商家開始入駐電商巨頭的平臺中。這些成千上萬的商家具有的生鮮農產品覆蓋了幾乎所有的生鮮種類。最后，電商企業的發展改變了傳統企業“競爭”的思想，尤其是在B2B合作的大浪潮下，越來越多的實體商家開始利用電商的渠道拓展己方的批發市場，對于生鮮農產品批發行業而言，其嚴苛的構建及管理模式要求，對完善互聯網批發平臺，具有極其重要的參考價值。

1.2批發平臺的電商模式

在生鮮農產品線上批發市場發展的同時，這種線上的模式也有了新的發展變化，具體主要有三種模式：（1）以電商巨頭為主的批發模式：電商巨頭利用強大的線上服務能力將生鮮農產品批發納入到經營服務的項目之中，例如阿里巴巴以及京東商城。它們在實現生鮮農產品零售的同時，嘗試將批發納入到服務的板塊之中。（2）依托強大物流體系的電商批發模式：在2015年，順豐、圓通等快遞公司便開始嘗試“快遞”+“生鮮”的模式創新，并推出電商農產品的銷售模式，譬如順豐優選，媽媽菁選等。這種電商平臺依托已有的強大物流體系為農產品的配送提供了有效地保障。它們主要以零售銷售為主，中小批發為輔。（3）垂直供應電商批發模式：垂直供應電商農產品模式是我國農產品線上批發市場的普遍存在形式。它們扎根于區域，了解區域范圍內中小客戶的需求，并有著一套整體而完善的農產品質量標準。垂直供應商主要面向區域范圍內的消費者，譬如：中小型的餐館、區域內的生鮮超市等等。

1.3互聯網背景下批發平臺管理存在的問題

我國農產品批發電商平臺外還有社區服務模式、農場直銷服務模式等等[6]。但這些模式普遍是以零售銷售為核心，涉及批發的內容相對較少。探討的農產品線上批發模式，現階段管理存在的問題：（1）信息化建設不足，體現在受眾群體的發掘信息化不足，如果批發商家想要在它們固有的渠道來源中取得競爭的優勢就必須要不斷地發掘受眾信息。現今國內的生鮮農產品批發平臺多以垂直供應的電商農產品平臺為主，這些生鮮農產品平臺的規模有限，主要的受眾群體也有限，而區域范圍內引入的供應商十分有限。（2）客戶關系管理缺失，現階段的生鮮農產品批發平臺幾乎沒有電商擬定這種參與交易服務的形式，這種平臺的低參與度會讓消費者花費更多的時間和精力去挑選商品，無形之間降低了平臺的商品交易效率。（3）物流配套服務能力不強，一方面是由于企業的資金有限很難在短時間內搭建完整的物流骨架，另一方面是企業本身的營業方向在于線上的電商營運，很難有足夠的精力、物力去推動物流配套設備的發展。生鮮農產品供應商多處于偏遠地區，而且供應商和供應商之間的距離較遠、分散。質量參差不齊，種類繁多，有著易腐易爛的性質，它們對配送服務的要求也更高。使生鮮農產品在向市場流通時，配送的效率不高，易損耗，配送成本高。（4）缺乏市場的導向性管理能力，最主要的原因是因為平臺的管理者缺乏對平臺內商家生鮮農產品資源的整合以及缺乏對片區市場日益增長農產品需求的預知能力。所以，僅僅只是在線上將平臺當作一個簡單的交易門戶是很難在農產品批發的交易量上尋求突破。

2.互聯網批發平臺管理模式的對策

以生鮮中小批發平臺為主的在發展上的一些在管理模式應用上的優化，以及思路上的改進方式。

2.1加強對批發平臺上商家資源信息的整合

生鮮批發平臺首先應該加強對批發平臺內商家資源信息的整合，具體應該從以下幾個方面展開：

2.1.1完善整體的批發供應鏈體系

互聯網電商平臺應該完善整體的批發供應鏈體系，對大數據進行多方位應用，實現由供應商到電商平臺到終端配送的全程控制模式。在這種全程控制的骨架下，互聯網批發平臺能夠實現對供給雙方信息、物流信息、商流信息以及資金流信息的整合，并且能夠統籌全局實現多元化的發展。

2.1.2 統一產品的標準

生鮮農產品的線上批發對農產品的質量有著更高要求的標準。因此，批發管理平臺應該加大對轄區范圍內的農產品的定級評定活動。這樣有助于對大范圍的發布并有助于批發商、收購商的挑選，以此來節省對不同產品的制定不同標準的時間，減少復雜性。

2.2客戶關系管理方面

互聯網生鮮農產批發平臺更應該重視客戶這方面的細節。客戶多且散，供應商繁多，產品質量不一，區域分布散亂，那么他們的分析也就更具針對性和區域的特點。針對以上的問題，互聯網生鮮農產品批發平臺的客戶關系管理方面，對客戶提供產品的確定性，其中包括對產品來源審核標準，物流中產品確定性，給予客戶對產品的一種放心的情緒;同時也對商家有一種生產產品的目標，程序化的運作流程，提高效率。

2.3物流配送體系的建議

物流配送體系是批發中非常重要的一環，它對生鮮農產品中冷鏈物流的要求較高。基于行業龍頭的模式，電商平臺可以遵從方式擬定不同的配送原則：

目前的互聯網批發平臺多以垂直供應鏈平臺為主。那么，這些平臺對區域的物流配送有著較強的認知服務能力，它們可以擬定自配送的模式。

2.4注重售后服務體系

目前消費者的消費意愿越來越強烈，對農產品的質量要求也越來越高。目前我國食品安全問題層出不窮，任何的不良效應都將會影響消費者的消費體驗。對此，批發平臺應該加強售后服務的能力，不論是對供應商還是買家企業都應該有著良好的合作態度。當出現產品問題時，企業應該積極地溝通兩方代表，并在磋商中加強三方的聯系，為未來的合作打下良好的基礎。

2.5供應鏈體系建設上的應用優化

供應鏈的上端：供應商和電商平臺實現完整的對接。這里的供應商有區域范圍內的優質品牌，有小規模種植的優質農戶。對于那些已擁有品牌的龍頭企業，電商平臺應該對其農產品進行嚴格的檢測和劃分，并圍繞這種品牌展開相應的營銷推廣活動。而對于那些區域范圍內的散戶，電商平臺應該統籌區域的特色，并著力于產品標準的統一，將之特色化、品牌化，并集中包裝批發。

供應鏈的中游：任何企業發展均離不開數據的應用，良好的數據應用能夠使得平臺更好的掌控平臺的商家及消費者，因此，批發行業的管理平臺也應該重視對數據的分析。平臺首先應該對交易的量、消費者的經營范圍進行記錄，并對其可能的消費行為進行預測，以推送符合的產品。此外，平臺應該加強對區域范圍內產品流通量和種類變化的數據調控。

供應鏈的終端：電商平臺應該加強調控能力，統籌區域的配送網絡，并針對一些特色的農產品進行冷庫的倉儲，實現特殊配送，即自配送的模式。而對來自于轄區范圍外的客戶，平臺可以和國內優質的生鮮農產品物流配送企業展開合作，以提高配送的效率。

在配送過程當中，根據大數據的統計及分析，對物流配送全程進行監控，觀察它們是否會有質量方面的變化。實時跟進物流的無憂更改信息服務，退單再分配服務等，對客戶的要求進行及時性整理執行，對因退單引起的產品分配問題，在生鮮的保質期，以最快的速度匹配到新的下單主，進行轉點配送或者送達最近的零售點進行及時處理。能夠有效地保障消費者、商家的權益，在跟蹤訂單的同時，它們也能夠找到配送中存在的問題;出現質量問題，平臺也能夠第一時間找到責任單位，減少對消費中的權益侵害，這樣能夠有效的降低客戶的流失率。

2.6挖掘客戶價值的思路分析

很多批發平臺的受眾范圍更小，受眾群體更少，那么他們的分析也就更具針對性和區域的特點。針對以上的問題，平臺的客戶價值挖掘方面有以下分析：

客戶的定位：客戶是營銷的基礎，平臺需要結合已有品牌的檔次、成本、服務能力的優劣勢對目標客戶進行定位，并且做好客戶的分級，結合他們的具體特點設計不同的營銷策略。這種形式能夠節約一定的推廣成本，也能夠使不同的批發商品更好地推送至需要的客戶面前;對分層次的客戶進行層次性的差別對待，對平臺、店鋪會帶來負轉化的客戶進行剔除或朝著正轉化的方向引導，對帶動平臺與店鋪發展的客戶進行獎勵或多方位的優惠等服務，以此來保持客戶的忠誠度。

客戶的需求管理：不同的客戶對農產品的需求是不一樣的。平臺應該著力于信息的搜集并且在平臺的搜索引擎中添加這些元素以滿足消費者的搜索需求;為消費者提供線上的私有推廣營銷服務，以滿足他們的個性化需求;利用大數據分析，并對潛在的消費者的消費行為進行預知，并予以商品的推送，結合各類目產品的特征性，對產品進行搭配銷售，對商品進行準確的推送。

客戶價值的深度挖掘：這里的客戶除開買家企業外還有供應商，平臺除了完成它們的銷售訂單外應該增加額外的附加價值，擴大服務的內容。現如今定制化服務在慢慢普及，各平臺從做量逐步變為做質，依據各平臺特征進行全方位服務建設，效果將是異常顯著的。這種挖掘客戶深度價值的形式能夠進一步使得客戶與客戶之間，平臺與客戶之間能夠有更多的聯系與溝通，使得平臺能夠更多了解客戶的需求，給客戶提供全方位的服務，幫助企業在發展上具有更高的競爭優勢，借此提高客戶對平臺的黏性。

參考文獻：

[1]北京新發地市場最新肉禽蛋批發行情[J].農村百事通， 2019（06）： 30.

[2]山東壽光農產品批發市場最新蔬菜行情[J].農村百事通， 2019（06）： 31.

[3]水產品批發市場價格行情[J].漁業致富指南， 2019（05）： 13.

[4]我國農產品批發市場發展形勢及對策建議[J].周權駒，許桂蓮.現代園藝， 2019（05）.

[5]生鮮農產品批發市場電子結算平臺參與者意愿分析[J].朱苗繪，奚玉龍.合作經濟與科技，2019（07）.

[6]農產品批發市場持續發展能力研究[J].梁瑞華.現代商貿工業， 2019， 40（09）.