互聯(lián)網(wǎng)金融市場營銷策略研究

錢曉怡

摘 要：互聯(lián)網(wǎng)自20世紀末開始進入大眾視野，互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展和傳播使得世界各地的人能夠打破時間和空間的限制而進行交流。互聯(lián)網(wǎng)帶來的不僅是交流上的便捷，更是在醫(yī)療、通訊、零售、金融等行業(yè)展現(xiàn)了它在利用大數(shù)據(jù)信息方面的優(yōu)勢。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的過程中，衍生出很多互聯(lián)網(wǎng)的專有名詞，其中，互聯(lián)網(wǎng)金融一詞最早出現(xiàn)在美國，后通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)廣泛普及于世界各地。互聯(lián)網(wǎng)金融為我們帶來了更加高效的信息交流，將全世界的信息匯集在一起，快速的信息傳播使得金融經(jīng)濟發(fā)展的更加好。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融;運作模式;發(fā)展分析

互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展自互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展不斷成熟后，其衍生出的金融服務和金融產(chǎn)品也紛繁復雜，品種多樣。互聯(lián)網(wǎng)金融得到了迅速發(fā)展，隨之發(fā)生變化的還有互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務模式和運行機制的不斷發(fā)展，其中第三方支付是最早產(chǎn)生的一種模式，還包括網(wǎng)絡借貸催生出的P2P網(wǎng)貸以及眾籌等平臺，還有各式各樣的理財產(chǎn)品也開始大量普及和發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)金融對于這個快速發(fā)展的時代來說，它是金融行業(yè)革新發(fā)展的加速劑，是加速商業(yè)銀行、線下金融機構(gòu)改革轉(zhuǎn)型的催化劑，是金融行業(yè)理財產(chǎn)品創(chuàng)新的促進劑，是一種利用大數(shù)據(jù)、云計算、第三方支付、搜索引擎及社交軟件等互聯(lián)網(wǎng)工具進行服務的創(chuàng)新性金融平臺。

一、互聯(lián)網(wǎng)金融概述

互聯(lián)網(wǎng)金融的內(nèi)涵：“互聯(lián)網(wǎng)金融”這一詞是隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的快速發(fā)展逐漸變得家喻戶曉，變成了近幾年一個金融界的熱詞，在中國的金融行業(yè)它雖然是一個相對傳統(tǒng)金融行業(yè)而言的新生事物，但其發(fā)展速度卻很快。互聯(lián)網(wǎng)金融因其獨有的的優(yōu)勢占領(lǐng)金融市場的半壁江山。 尤其是在國家現(xiàn)在開始實行數(shù)字貨幣、數(shù)字經(jīng)濟、互聯(lián)網(wǎng)+的大環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)金融憑借其方便快捷、信息公開透明、營運成本低、節(jié)約時間等特點，以其線上快捷的經(jīng)營運作模式和較高理財收益率，深受眾多投資者喜愛。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融下企業(yè)市場營銷策略現(xiàn)存問題分析

（一）市場定位尚不明晰

在現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)金融時代下，部分企業(yè)在制定市場營銷策略時，存在市場劃分與市場定位不明確、不清晰的問題。這也直接導致企業(yè)市場營銷缺乏側(cè)重點，難以充分滿足客戶的實際需要。如服務對象為客戶個人時，根據(jù)客戶的年齡、收入水平、消費理念與消費習慣等，其消費需求也不盡相同，而當服務對象為企業(yè)時，企業(yè)的具體經(jīng)營類別、發(fā)展規(guī)模等，同樣也會在直接影響著企業(yè)消費行為。以銀行為例，各年齡階層的財富規(guī)劃存在明顯差異性，譬如30周歲以下客戶普遍偏重消費，40周歲至60周歲客戶其更加關(guān)注有關(guān)教育、醫(yī)療、健康等方面的理財，而超過60周歲的客戶則對養(yǎng)老以及資產(chǎn)保值關(guān)注度較高。如果企業(yè)未能充分考慮客戶的實際情況，對市場進行明確細分，則會導致企業(yè)在市場營銷中出現(xiàn)定位不清、目標客戶模糊等情況，進而嚴重影響市場營銷策略的針對性與有效性。

（二）產(chǎn)品雷同差異化小

在互聯(lián)網(wǎng)金融時代下，客戶消費需求日益多元化，其對于產(chǎn)品及服務新穎性、豐富性的要求也逐漸提高。但目前市場上企業(yè)在市場營銷中所提供的產(chǎn)品與服務之間并無太大差異、特色性不明顯、同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。即便有企業(yè)能夠根據(jù)當前客戶需要，自主開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品與服務，其他企業(yè)也會很快對其進行“山寨”復制，例如支付寶所屬企業(yè)螞蟻金融服務集團在為消費型客戶提供借唄、花唄產(chǎn)品后，京東也迅速推出同類型產(chǎn)品服務即京東白條，其它各大電商企業(yè)也相繼推出一系列與之相雷同的小額貸款產(chǎn)品服務。此舉雖然看似使得市場中，相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品服務數(shù)量得到迅速增加，類型也較以往明顯增多，但因其本質(zhì)上并無不同，故而對客戶的吸引力度并不大。加之部分企業(yè)雖然能夠有意識地加強產(chǎn)品與服務的創(chuàng)新，但其鮮少關(guān)注產(chǎn)品與服務質(zhì)量本身及其增值服務，因此客戶的實際需求仍然無法得到切實滿足，同樣不利于企業(yè)提升市場營銷的高效性。

（三）營銷渠道狹窄單一

互聯(lián)網(wǎng)金融時代雖然為企業(yè)市場營銷提供了更多平臺，但企業(yè)在實際制定和執(zhí)行市場營銷策略時，往往容易表現(xiàn)出營銷渠道狹窄、單一的問題。例如某電力企業(yè)雖然在基于互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下進行市場營銷時，可以主動選擇使用互聯(lián)網(wǎng)以及微信作為新平臺，通過發(fā)揮網(wǎng)絡媒體傳播速度快、傳播范圍廣、交互性高的優(yōu)勢特性開展線上營銷，使得營銷活動可以不再受到時間與地點的制約。但其徹底舍棄線下傳統(tǒng)營銷模式，且在線上營銷時只注重不斷為客戶推薦相關(guān)產(chǎn)品服務，未能及時與客戶進行溝通交流，故而也在一定程度上影響客戶服務體驗的提升，并導致企業(yè)市場營銷范圍重新陷入狹窄區(qū)。除此之外，也有部分企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)金融時代下開展市場營銷中，可以主動將傳統(tǒng)線下營銷模式與新興線上營銷模式相結(jié)合，但其在營銷過程中并未重視加強對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)等先進信息技術(shù)的深入利用。導致大量客戶信息及消費信息資源被浪費，企業(yè)市場營銷體系的不健全與營銷渠道的片面化，也對企業(yè)全面優(yōu)化市場營銷成效造成了較大的不利影響。

三、基于互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)轉(zhuǎn)變市場營銷策略的措施

（一）細分市場明確定位

基于互聯(lián)網(wǎng)金融時代，企業(yè)想要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)市場營銷模式，擺脫營銷“老套路”，首先需要對市場進行細分與明確定位，使得企業(yè)在制定和執(zhí)行市場營銷策略時能夠做到有的放矢。例如某銀行通過主動融入當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展環(huán)境，在積極響應國家號召的基礎(chǔ)上選擇以中小微企業(yè)以及本地居民作為目標市場，并按照客戶所處年齡段、財富需求、規(guī)劃意向等，將客戶細分成不同等級。選取中小微企業(yè)關(guān)注的貸款業(yè)務以及本地居民較為關(guān)心的養(yǎng)老、社保代發(fā)等服務作為營銷重點。從目標客戶群體中進一步篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，并根據(jù)其實際需要有針對性地為其提供所需金融產(chǎn)品服務。此外，企業(yè)也需要依照具體業(yè)務類型，圍繞真實市場需求明確產(chǎn)品定位。如針對零售業(yè)務，企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)與智能手機等移動終端，建立網(wǎng)絡化市場營銷平臺，在對企業(yè)各項現(xiàn)有優(yōu)勢資源進行充分利用下，開發(fā)更多在線營銷服務功能，主動為客戶提供遠程服務，由此制定出科學完善的市場營銷策略。

（二）創(chuàng)新產(chǎn)品精準銷售

針對現(xiàn)如今企業(yè)在市場營銷中存在的產(chǎn)品服務同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重、產(chǎn)品缺乏差異性與特色性的問題，需要企業(yè)主動把握互聯(lián)網(wǎng)金融時代發(fā)展潮流，積極運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)、云計算技術(shù)等，對客戶基本信息、消費記錄等各項信息進行全面收集整理，并依托專業(yè)工具軟件展開深入分析，由此精準把握客戶與市場實際需要，在此基礎(chǔ)上有針對性地設計個性化產(chǎn)品服務。例如某銀行在個貸業(yè)務創(chuàng)新中，結(jié)合國家提出的“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”以及“地攤經(jīng)濟”等，專門為有營業(yè)資質(zhì)的流動商販、個人電商以及退役軍人、在校大學生等提供創(chuàng)業(yè)貸款。銀行在針對企業(yè)信貸產(chǎn)品進行創(chuàng)新時，則先對本地區(qū)特色行業(yè)如旅游業(yè)、紅色教育等進行市場調(diào)查，重點關(guān)注發(fā)債企業(yè)，積極引存?zhèn)袖N與承做業(yè)務。從現(xiàn)有重點客戶中的債券承銷項目入手，不斷與其他企業(yè)存款營銷進行大力聯(lián)動。而某西部地區(qū)保險公司，則根據(jù)本地區(qū)經(jīng)濟建設情況、特色航空業(yè)務等為著眼點，專門為目標客戶提供包括航空航天保險在內(nèi)的多種特色產(chǎn)品服務，在有效滿足客戶實際需求的同時，也可以切實提升客戶群體的忠誠度與黏性，為企業(yè)全面優(yōu)化市場營銷成效奠定堅實基礎(chǔ)。

（三）拓展更多營銷途徑

在互聯(lián)網(wǎng)金融時代下，企業(yè)在積極轉(zhuǎn)變市場營銷模式中，還需要不斷探索更多切實可行的銷售途徑，繼續(xù)加強對企業(yè)特色產(chǎn)品服務的宣傳力度。例如某企業(yè)在市場營銷中，除了采用傳統(tǒng)的電視、廣播廣告以及晚會贊助等方式外，還通過進一步細分客戶年齡、職業(yè)等，對同類型客戶進行明確劃分，并采用微信、QQ與互聯(lián)網(wǎng)平臺相結(jié)合的方式，為其定向推送包括養(yǎng)生、養(yǎng)老、育兒等各種特色產(chǎn)品內(nèi)容。同時通過結(jié)合傳統(tǒng)線下營銷模式，鼓勵客戶親自到店咨詢、參加線下沙龍體驗，營銷人員在為到場客戶登記好相關(guān)信息資料后，將會為其提供一份精美禮物，使得客戶對企業(yè)及其品牌形象形成良好認知。再比如某銀行為挖掘更多潛在客戶，拓寬其市場營銷范圍，通過創(chuàng)建微信公眾號并聯(lián)合技術(shù)部門自主研發(fā)設計掌上銀行，將小游戲鏈接、廣告鏈接等引入其中，同時利用申請游戲聯(lián)名卡、網(wǎng)紅博主周邊主題卡面等方式，吸引廣大客戶。市場營銷人員在深入運用大數(shù)據(jù)、云計算等技術(shù)，根據(jù)其收集整理的客戶信息對其消費心理、消費習慣等進行詳細分析與解讀后，采用交叉營銷模式，對只購買某一類型產(chǎn)品的客戶，迅速匹配和自動推薦與之相適宜的其他類型產(chǎn)品服務。利用線上微信平臺、微博平臺以及和掌上銀行相對接的其他資源開展線上營銷之余，銀行也積極活用現(xiàn)有資源舉行各種線下客戶營銷活動，從而使得市場營銷模式更加多樣化，幫助提升企業(yè)銷售量與總業(yè)績。

四、結(jié)束語

綜上所述，互聯(lián)網(wǎng)金融時代的出現(xiàn)，令企業(yè)在市場營銷中實現(xiàn)個性化、精準化營銷與交叉銷售成為現(xiàn)實，但其也為企業(yè)營銷人員、樹立品牌形象等方面帶來一定挑戰(zhàn)。面對當前企業(yè)市場營銷中存在的定位不清晰、產(chǎn)品服務差異化較小、銷售渠道相對單一以及優(yōu)質(zhì)人才不足等問題，各企業(yè)還需要緊跟互聯(lián)網(wǎng)金融時代發(fā)展潮流。圍繞客戶實際需要與企業(yè)真實情況，對市場做進一步細分并明確市場定位，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品服務，靈活運用各種銷售方式，繼續(xù)加強人才隊伍建設，使得企業(yè)得以在互聯(lián)網(wǎng)金融時代順利完成轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)變原本被動滯后的市場營銷方案，真正實現(xiàn)營銷成效最優(yōu)化。

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