國家集采之下的破與立

劉浩　丁亞猛

2021年2月9日，海南三亞市一家醫院的心臟支架手術現場，醫護人員展示集采后的“百元級”心臟支架。圖/人民視覺

近年來醫保改革持續推進，“集中帶量采購”成為繞不開的話題。目前，國家集采已從最初的藥品領域，進一步向器械、診斷延伸，并自上而下地深刻影響著醫療服務終端業態。從醫療大健康產業到資本市場，都不得不正視集采所帶來的影響。

鑒往知來，向史而新。在集采已步入常態化的當下，變革既帶來了挑戰，也為行業帶來了新的機遇，無論是企業家和投資人都在積極備戰新常態下的發展戰略和投資思路，我們預計創新、準確定位、數智化和并購整合將成為未來一段時間的關鍵詞。

變局與重構

作為最早開啟集采進程的藥品領域，截至2021年9月，國家已成功進行五批次的藥品集采，集采品種累計達到218種。在國家醫保局的改革決心之下，常見病、慢性病用藥和重大疾病的基礎性用藥都將被常態化地納入集采范圍內。

大幕徐徐拉開之際，對于所有藥企而言，集采中選顯然是一件無法保證的小概率事件。即使中選，也只能將將保留穩定的現金流入。要想恢復集采前的收入和利潤水平，幾無可能。無論中標藥企還是非中標藥企，從藥品的研發策略到市場營銷模式，從上游藥企到下游終端的醫院和藥店，都在因集采而發生巨變。

從研發策略和管線布局角度看，創新藥成為了國內藥企轉型的突破口。與十年前信達生物、百濟神州等國內頭部biotech剛成立時相比，近些年來國內的創新藥發展更是按下了加速鍵。僅在2021年上半年，就有21個創新藥獲批，一舉超過了2020年全年評審通過的創新藥總數。而一些頭部的創新藥企業，已經初步實現了出海的目標。據統計，2020年有數十個國內創新藥完成license-out（由國際公司引進國內創新藥的海外權益）的授權落地。

器械廠商也不例外，目前看來無論是否中標，都還需要探索新的成長路徑。企業如果中標，放量效果顯著，但要想獲得集采前甚至更高的營收和利潤仍有不小難度。以藍帆醫療（002382.SZ）為例，僅2021年上半年支架銷量已達到22萬支，與沒有新冠疫情影響的2019年全年總銷量39萬支相比，集采放量顯而易見。然而，在整體收入上，由于中標價僅為原價的零頭，相差過于懸殊，所以收入大幅下滑在所難免。在這種情況下，藍帆的選擇是用其他業務線進行緩沖，如借助新冠疫情提升醫用手套的銷量。

賽諾醫療（688108.SH）則是落標企業的代表。其主營的BuMA冠脈支架因材質問題，未能參與全國集采，直接失去了近70%冠脈支架市場的競爭資格。其公告顯示，2021年上半年實現營業收入7863.31萬元，同比下降55.44%。

產品的高度單一性更是讓賽諾雪上加霜。以集采前的2019年為參照，就支架產品在公司整體營收中的占比而言，賽諾高達84.40%，而另外三家本土冠脈支架企業（微創、樂普、藍帆）均不足50%。面對如此巨變，賽諾的選擇是聚焦于增量市場：將核心支架產品銷售市場轉向國外，同時重點布局神經介入賽道。

從中游的醫藥市場營銷端來看，中標與否也加速了藥企市場定位和營銷策略的進一步差異化。中標公司獲得銷量保障后，通常都會大面積地裁撤線下代表。那些未中標或未參與集采（以創新藥為主）的藥企，則紛紛轉向了差異化的臨床策略、院外市場和補充商保市場，市場策略也從傳統的“地面部隊”掃蕩轉向醫生認知營銷，更加注重精準營銷和向延長患者用藥DOT傾斜。

集采從醫院向藥房推進，也給下游終端市場格局帶來了新變化。對于落標的企業而言，藥品的主要銷售通路將轉移至商保和院外零售藥房。在喪失廣袤院內市場的情況下，這些企業往往主動出擊，通過進價優惠、銷售返利、供應鏈保障等方式與零售藥房達成緊密綁定。

此外，2019年起國家開始號召社會零售藥房也要加入集采，成為與公立機構等價的藥品零售渠道，也幫助藥房擺脫了藥品價格與院內藥房的倒掛，并贏得了參與處方流轉市場的“入場券”。從老百姓大藥房二級定增，到漱玉平民登陸資本市場，到全億健康、西安怡康等未上市龍頭接連獲得國際美元PE的重磅押注，零售藥房領域近期來資本大動作不斷，藥品零售行業也迎來了新的機遇。

集采時代的新資本浪潮

變革在為行業帶來挑戰的同時，也帶來了新的機會。真正擁有核心創新能力和精細化管理能力的公司，隨著集采推行愈加凸顯其在資本市場上的競爭力。

以繞不開的支架集采為例，冠脈支架超過90%的集采價格降幅不僅從上游產品到下游院端都帶來了格局性的變化，也在投融資領域引發了市場的高度關注。在集采推行之初，市場上一度彌漫著保守情緒，其中不乏在推進的項目因為顧慮集采大趨勢、形勢不明朗而未獲投委會通過，頗有“山雨欲來風滿樓”之勢。

“心血管領域技術壁壘高，市場需求無疑也大，但是帶量采購以后還是不是一個商業上具備吸引力的模式，這會兒我們都說不好。”有投資人曾在2021年初考察項目時坦言，“現在歷史的數據和經驗都不太有參考意義了，得考慮集采的影響進行充分的測算。”

從實際交易回顧來看，冠脈支架集采一年以來，心血管領域投融資熱度并未降低。據不完全公開數據統計，2021年心血管介入領域融資交易發生22起，其中超過1億美元以上的交易在5起以上，顯示出集采在為醫保和患者切實降低負擔的同時，并未抑制賽道的創新。

其中，治療類耗材企業仍占據近一年來交易中第一大類。相比于傳統賽道和單一品種企業，擁有平臺型管線布局和全球化戰略的企業，明顯獲得資本的青睞。考慮到血管介入類技術普遍屬于平臺型技術，代表產品如支架、球囊、導管類產品也同樣適用于神經介入、外周介入等多個介入領域，平臺型公司可以應用于泛血管介入領域，規避集采風險。