高校學生對計算機產品的需求及營銷策略研究

黃 艷 湖南機電職業技術學院

一、市場分析

(一)市場環境特點分析

1.人數規模大且具有集中性。隨著時代的不斷發展，學生對自身的要求越來越高，隨著好多高校的不斷擴招，大學生的數量越來越多，這就使得大學成為了一個廣大的潛在市場。而且大學學生集中，企業只需要在學校進行宣傳即可使得很多的學生關注了解到信息，從而避免了大量金額的投入宣傳，而且學校的宣傳更加方便，學生也更容易捕捉到重要的信息。

2.信息的封閉性。學生在學校里，很少接觸到電視機媒體，學生更多信息的來源是學生間的相互討論與網絡信息，這就使得學生間對計算機的消費達成一個共識，學校形成了一個封閉而又活躍的市場，學生認為口碑好的產品，不斷地吸引學生去購買，企業將贏得廣大的消費者，因此企業在學校的宣傳以及口碑是十分重要的，尤其好的口碑直接關乎學生的購買量。

3.消費的延續性。校園市場是有未來導向的，具有連續性。企業具有較好的口碑，吸引更多的大學生，不僅是短期的利潤，而且是長遠的收益。大學生畢業之后，很多從事腦力工作，對電腦的需求不會終止，學生在大學期間對電腦品牌已經有了很深的認識，對企業的認識也已經足夠，因此學生不會再次選擇，而是直接選擇之前的品牌與商店，并且不斷的將這個企業推薦給社會更多的人知道，從而加大了成交量，學生之間不斷地推薦，一屆又一屆的學生，這個企業未來的經濟利潤是不可忽略的。

(二)電腦消費市場前景

大學生作為很大的電腦產品的消費集體，占據著主導市場，學生在購買中，更多的是接受別人的推薦意見來購買，從而企業在學校的宣傳就很重要，必須有完善的服務系統，要幫助學生了解不同電腦品牌之間的區別，了解各種配置的使用區別，了解性能的區別，根據學生所學的專業，推薦學生選擇合適品牌及配置的電腦，并建立完善的售后系統，學生在使用電腦中，出現任何的問題，都要及時的處理，只有對學生的服務到位，學生才會信任這個企業，從而不斷地向別人推薦，使得很多學生會選擇購買，引導企業的市場導向，引導學生的購買方向，從而不斷地提升企業的地位，獲得更多的銷售額。

雖然校園市場不具備生產能力，但是校園是很大的消費市場，存在巨大的消費潛力。校園中的學生年齡正處于青少年，對一切新型的事物都可以很快的了解，隨著當今信息化的到來，隨著網絡越來越方便，好多學生選擇網絡購買，因此這就要求企業在進行學校現場宣傳的同時，在網絡上積極的進行宣傳，讓學生隨時了解企業的特色，了解電腦產品的優勢，從而幫助學生更好的進行選擇。將學校這個巨大的市場合理的利用起來，有效的進行選擇，采取合理的營銷策略，有利于學生對電腦品牌的了解，從而進行選擇合適的品牌購買，提高企業銷售額的同時，提高企業的知名度，提高電腦品牌的知名度，對于企業來說，收益是實實在在的，不僅有眼前的利益，更有長遠的發展。

二、營銷策略

(一)產品策略

根據學生的購買，時刻了解學生的需求來不斷地調整產品。據調查可以知道，大學生相比于臺式電腦，更多的學生選擇筆記本電腦。筆記本電腦相對于臺式電腦來說，更加美觀，而且筆記本電腦更加輕便，集主機、顯示屏、音響等眾多功能為一體，更加方便使用，而且相比于臺式電腦，筆記本電腦重量輕，更有利于學生進行移動，學生可以根據自己的需求，帶著筆記本電腦到圖書館或者自習室進行學習，這是臺式電腦所不能比的。而且很多的學生在選擇電腦時，根據眾多因素的考慮，一般選擇最適合自己的，因此企業要主要推薦聯想、惠普與戴爾電腦這三大品牌，在獲得學生關注度的同時，再進行其他品牌的推薦來滿足學生的個性化需求。

另一方面，大學生追求時尚，追求獨特，他們喜歡追求獨一無二的物品，喜歡擁有獨一無二的東西。因此，企業要根據學生的心理，對電腦的外觀做出改進來滿足他們的獨一無二感，例如，企業可以給電腦外表面刻字，學生可以提供企業所學要刻的字，例如，名字、座右銘、歌詞等，從而使得電腦有自己獨特的標記，盡管是相同的品牌，但是由于所刻字的不同，激發了學生的購買欲，學生在獲得滿意商品的同時，向別的同學進行宣傳，從而越來越多的同學了解到這個企業，了解到這個店鋪，了解到企業的獨特之處，從而為了滿足自己的獨特性，均選擇這個企業，從而企業的成交量不斷地上升，提高了企業的形象。因此，企業在進行宣傳時，要根據大學生的心理特點，選擇合適的方式，添加吸引學生的點，從而吸引更多的學生進行購買。

(二)價格策略

大學生在購買時，習慣選擇高端品牌，但對于價格，由于他們沒有獨立的經濟，沒有經濟來源，只能選擇中等價位。而且好多學生購買電腦只是大學期間使用，畢業之后重新購買，這就使得他們會選擇性價比高的電腦。因此，商家在宣傳時，要多宣傳聯想、戴爾、惠普這種廣為人知而價格又比較便宜的電腦來吸引學生的關注，切不可直接宣傳價格較貴的蘋果電腦，從價格上直接打擊學生的購買。企業在宣傳時，注重學生的心理與經濟實力，對學生宣傳價格合理而又比較高端的品牌，學生在獲得虛榮感的同時又可以接受這個價格，對于學生的購買來說，意義是十分大的。學生在購買到價格優惠而品牌高端的電腦之后，在虛榮心得到極大滿足的時候，會向同學進行炫耀，從而更多的學生知道這個企業的電腦價格優惠且品牌高端，這就使得越來越多的學生選擇這個產品，這個企業越來越受到更多的關注，從而企業的銷售目的達到，企業的宣傳效果達到，在合理的推薦中，無形的對企業進行了宣傳，企業的銷售額提升的同時，企業的形象也得到了提升，對企業今后的發展，起著十分重要的作用，有利于幫助企業獲得更大的利潤。

閱讀一個民族的歷史小說是了解這個民族歷史和精神氣質的有效途徑。這也符合蘇格蘭文學的傳統，即通過小說來講述歷史。然而，蘇格蘭歷史小說浪漫化的特點并不能真正展示蘇格蘭歷史的全貌。正如蘇格蘭歷史研究專家科林·基德（Colin Kidd）指出的，盡管蘇格蘭的過去生動而獨特，卻因其濃重的地方色彩和演義性質，無法為現代蘇格蘭社會提供一個可供參考、邏輯完整的意識形態。（轉引自Craig 1999：118）蘇格蘭人留給蘇格蘭的歷史如同《蘭納克》中的“時光隧道”，沒有時間的流動，完全處于真實的歷史因果之外。這種狀況在蘇格蘭進入工業化社會之后也未得到改善，它成功抹去了浪漫化的過去，卻仍未架起通往現在的橋梁。

(三)渠道策略

企業在進行電腦銷售時，要選擇合適的渠道進行營銷。

1.專賣店。對于大多數的大學生來說購買像電腦這種金額較大、較貴重的物品，一般都會選擇實體店進行購買。專賣店學生可以實實在在的看到電腦的樣子，可以多種電腦間進行對比，而且在實體店購買，學生的更放心，他們認為，即使之后出現質量問題，也可以有地方進行及時的處理。因此，企業在經濟允許的同時，，在學校附近開設電腦專賣店，學生在進出校門的時候，可以注意到專賣店的存在，今后購買時，更有利于學生直接選擇這個專賣店，而且專賣店開設在學校附近，學生直接進店購買，避免了中間代理商賺差價的情況。

2.在學校組建團隊分銷代理。在學校進行代理招聘，學生畢業之后都是要進入社會進行工作，招收代理，可以使得學生提前感受到工作，為學生今后的工作積累經驗，而且學生作為代理，有一定的兼職費用，有利于幫助學生解決資金上的困擾，幫助家庭減輕經濟的壓力。學生應聘代理之后，進行培訓，認真的了解到每個產品的優勢，了解每個產品的價格，了解產品的性能，在別的學生進行情況了解時，可以做到正確、及時的回答。學生的主要任務是進行學習，因此代理不會有太多的工作，只是更好的幫助學生了解情況、更好的進行電腦的宣傳，從而提高企業的知名度。

3.網店。當今的時代，隨著經濟的發展，隨著信息的發展，網購的成交量的比例越占越大，因此企業在進行專賣店銷售的同時，也要加強網店市場的宣傳，凸顯自己的優勢，網店的銷售中，要注意對顧客問題回復的及時性與對顧客回復的態度要做到誠懇。在顧客提問時，耐心地對產品進行詳細介紹，并且對顧客保證質量，提供專賣店的專業售后服務，在學生電腦出現問題后，可以及時的得到修復。網絡市場作為當今的主要市場，因此企業要牢牢地抓住這個市場，獲得更多的經濟效益，更快的提升企業的知名度。

(四)促銷策略

1.采用優惠卡的形式，吸引學生的購買

學生在購買電腦之后，可以獲得獎勵。購買電腦的學生可以獲得一張會員卡，推薦別的學生用會員卡購買，可以進行打折，而擁有會員卡的學生可以獲得一定的獎勵，例如，優盤、電腦包、書包等商品。對于目前沒有購買需求的學生，在填寫購買需求卡并支付一定的押金之后，在之后需要的時候進行購買，可以享受優惠活動。通過這種優惠的方式，更容易激勵學生進行購買，對于企業的長遠發展不可忽略。

2.舉辦電競比賽進行來提高企業的知名度

當今時代，學生對于電競游戲十分的感興趣，企業可以抓住學生的這個特點，舉辦電競比賽，在學生比賽勝利之后，企業在學生可以接受的范圍內，贈送學生帶有品牌標志或名稱的、時尚的、流行的衣服、帽子等物品，學生穿在身上之后，對于企業來說，是一個很好的宣傳。別的學生從這個學生身上獲得信息遠遠比別的地方強烈的多，而且學校作為一個人群密集的地方，好多的學生可以注意到，對于企業的宣傳會起到意想不到的作用。對于勝利的學生，還可以選擇機械鍵盤等設備，比賽輸的學生也可以獲得小的紀念品，例如，鼠標、U盤等，從而提高企業的知名度。

3.通過贊助學校舉辦的賽事、晚會等有影響力的活動出現在學生的視野中

大學生的課余生活豐富，在學校舉辦比賽、晚會的時候，企業作為贊助方出現在學生的視野中，可以讓學生感受到企業充滿愛心，在他們進行電腦購買的時候，首先想到的會是這個企業。而且晚會的視頻在網上進行流傳之后，更多的社會人員看到企業的贊助之后，購買電腦時，會選擇這個企業，因為這個企業更加有愛心，企業在贊助中，提升了自己的知名度，從而贏得更多的顧客。

4.舉辦各類有新穎性的校園知識競賽，來吸引學生的眼球，提高成交量

大學生在學校時，以學習為主要的目標，他們會學到各色各樣的知識，會了解到很多的方面。企業在學校進行知識競賽，學生都可以參加，從而提供學生一個展現自己的機會，采取有獎競答，積極鼓勵學生的參加，學生在參加的過程中，不僅自己的表現欲得到滿足，而且學習到很多自己之前不知道的知識，對于競賽的前十名，企業都給予相應的獎勵，例如，U盤、鼠標等電子產品，并且贈送學生一張電腦打折卡，學生在需要購買電腦的時候，自然會想到這個企業，從而企業贏得更多的顧客。

5.網絡直播吸引學生進行銷售

學生在學校收取信息的機會網絡占據比例很大，因此企業可以利用網絡制作海報直播來吸引學生的眼球，直播中，海報簡單明了，突出企業的特點，突出產品的獨特之處，海報中展示價格優勢，吸引更多的學生。企業要做的海報直接展示企業特點，展示計算機的品牌、價格，展現吸引人的地方，直播的方式更加結合當今的時代特點，從而提高企業知名度。

三、結語

總而言之，市場營銷的合適與否直接決定企業的成敗，決定企業的營業值，電腦作為一種新興的電子產品，而在21世紀，大學生的數量不斷地增加，從而使得對計算機的需求量也不斷的增加，計算機市場大學生占據很大的市場比例，因此，企業有合理的營銷計劃，更適合于學生對計算機的購買，更容易提高銷售額。企業要根據學生的情況，不斷地對營銷策略進行更新，只有這樣，才會占據優勢的市場，才會激發學生的購買，贏得廣大的消費者。