農(nóng)村商業(yè)銀行普惠金融專業(yè)化經(jīng)營探索

陳偉鋒

（廣西蒼梧農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司，廣西 梧州 543000）

普惠金融的概念由聯(lián)合國在2005年提出，指立足機會平等要求和商業(yè)可持續(xù)原則，以可負擔(dān)的成本為有金融服務(wù)需求的社會各階層和群體提供適當(dāng)、有效的金融服務(wù)。2013年，十八屆三中全會正式將“發(fā)展普惠金融”確立為國家戰(zhàn)略，2015年末，國務(wù)院出臺《推進普惠金融發(fā)展規(guī)劃（2016—2020年）》，對普惠金融進行頂層設(shè)計，鼓勵大型銀行加快小微企業(yè)專營機構(gòu)與網(wǎng)點的建設(shè)，引導(dǎo)銀行業(yè)金融機構(gòu)將信貸資源更多地投向小微企業(yè)、“三農(nóng)”、特殊群體等普惠金融薄弱領(lǐng)域和群體。截止到2017年，國有大中型商業(yè)銀行已經(jīng)全部設(shè)立普惠金融事業(yè)部，對普惠金融實行條線化管理，并建立“五個專門”經(jīng)營機制。

農(nóng)村商業(yè)銀行以“深耕三農(nóng)、細作小微”為使命，致力于做小做散，是天然的普惠金融踐行者。然而近年來，在眾行服務(wù)下沉到三農(nóng)領(lǐng)域和小微企業(yè)的背景下，部分農(nóng)村商業(yè)銀行“重規(guī)模輕結(jié)構(gòu)、重速度輕質(zhì)量”的粗放式管理現(xiàn)象仍然存在，在“抓大不放小”的觀念影響下，發(fā)放貸款熱衷于“壘大戶”，偏離了支持三農(nóng)和小微企業(yè)的經(jīng)營定位。與此形成鮮明對比的是，當(dāng)前農(nóng)民貸款需求擴大化與農(nóng)村商業(yè)銀行信貸資金供給不足、農(nóng)民貸款難與農(nóng)村商業(yè)銀行難貸款、農(nóng)村商業(yè)銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)方式落后與新常態(tài)下多元化的農(nóng)村金融需求難以滿足這三大矛盾仍然非常突出［1］。隨著我國經(jīng)濟從高速增長轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展、鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略全面啟動、眾行全面發(fā)力開拓下沉市場、普惠金融迅猛發(fā)展，農(nóng)村商業(yè)銀行堅守支持三農(nóng)和小微企業(yè)的經(jīng)營定位、積極發(fā)展普惠金融是必然選擇。因此本文以小額信貸為重點，探討農(nóng)村商業(yè)銀行該如何做好普惠金融專業(yè)化經(jīng)營。

一、堅守支持三農(nóng)和小微企業(yè)的經(jīng)營定位

（一）堅守經(jīng)營定位的必要性

農(nóng)村商業(yè)銀行堅守支持三農(nóng)和小微企業(yè)的經(jīng)營定位，既滿足國家構(gòu)建多層次、廣覆蓋、有差異的金融機構(gòu)體系的要求，也是發(fā)展農(nóng)村普惠金融的需要，更是農(nóng)村商業(yè)銀行將經(jīng)營定位與自身服務(wù)能力進行合理匹配、分散化解貸款風(fēng)險、積極應(yīng)對眾行服務(wù)下沉、實行差異化競爭守住農(nóng)村金融陣地的必然選擇。

（二）堅守經(jīng)營定位的典范

從全國來看，浙江省農(nóng)信聯(lián)社率先以“姓農(nóng)、姓小、姓土”的核心定位，樹立“只做小不做大，只做實不做虛，只做土不做洋”的經(jīng)營理念，是支持三農(nóng)和小微企業(yè)的典范［2］。農(nóng)村商業(yè)銀行只有立足縣域本地和廣大農(nóng)村，堅守支持三農(nóng)和小微企業(yè)的經(jīng)營定位，將業(yè)務(wù)重心回歸信貸主業(yè)，服務(wù)下沉到農(nóng)村，才能更好地凸顯農(nóng)村金融主力軍的作用。

（三）堅守經(jīng)營定位的難點

農(nóng)村商業(yè)銀行在堅守經(jīng)營定位實際工作中，經(jīng)常遇到兩個難點：一是總行班子的決心，二是員工思想的轉(zhuǎn)變。所以，農(nóng)村商業(yè)銀行只有站在戰(zhàn)略的高度，做好頂層設(shè)計和戰(zhàn)略規(guī)劃，完善管理機制、工作制度及管理工具，強化戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行，以毫不動搖的決心和久久為功的韌勁推動全行員工轉(zhuǎn)變思想，才有可能讓支持三農(nóng)和小微企業(yè)的經(jīng)營定位真正落地。

二、調(diào)整組織架構(gòu)，轉(zhuǎn)變部門職能

（一）三農(nóng)和小微企業(yè)服務(wù)委員會

與大中型商業(yè)銀行不同，農(nóng)村商業(yè)銀行作為縣域法人機構(gòu)，組織架構(gòu)扁平化程度高。三農(nóng)和小微企業(yè)服務(wù)委員會是董事會下設(shè)機構(gòu)，負責(zé)研究三農(nóng)和小微企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，制定中長期戰(zhàn)略規(guī)劃，制定金融服務(wù)政策和措施，建立健全管理制度，指導(dǎo)監(jiān)督信貸投向，制定激勵約束機制，負責(zé)組織產(chǎn)品、服務(wù)和經(jīng)營機制的創(chuàng)新，建立科學(xué)的業(yè)務(wù)營銷和風(fēng)險管理體系。

（二）普惠金融部門和信貸管理部門

農(nóng)村商業(yè)銀行可單獨設(shè)立普惠金融部門，或由信貸管理部門負責(zé)普惠型小額信貸業(yè)務(wù)，主要進行投向指導(dǎo)、統(tǒng)計和管理。設(shè)置獨立的普惠型貸款審查審批崗位，結(jié)合普惠型貸款以純信用為主、以保證為輔的特點，簡化辦貸材料和手續(xù)，優(yōu)化審批流程，提高審批效率。在總體風(fēng)險可控的前提下，可以適當(dāng)放權(quán)，下放基層網(wǎng)點的審批權(quán)限，充分發(fā)揮一線基層網(wǎng)點人熟地熟的優(yōu)勢，對普惠型小額信貸實行靈活地快審快結(jié)，提高辦貸效率。

三、不斷開發(fā)專業(yè)特色信貸產(chǎn)品

（一）用好農(nóng)戶小額信用貸款

農(nóng)村商業(yè)銀行的農(nóng)戶小額信用貸款是一款具有普遍適用性的信貸拳頭產(chǎn)品，具有金額小、面向三農(nóng)、純信用三個內(nèi)在特性，深受廣大農(nóng)民的喜愛。能否提高農(nóng)戶小額信用貸款的獲得率和覆蓋率，能否把小額信用貸款的作用發(fā)揮到極致，已經(jīng)成為檢驗農(nóng)村商業(yè)銀行是否堅守支持三農(nóng)經(jīng)營定位的試金石。

（二）開發(fā)本地特色行業(yè)信貸產(chǎn)品

隨著我國全面建成小康社會和鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略全面啟動，金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革不斷深化，農(nóng)村商業(yè)銀行要通過調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，加快金融產(chǎn)品創(chuàng)新來促進農(nóng)村產(chǎn)業(yè)發(fā)展。特別是要對縣域內(nèi)規(guī)?；?、專業(yè)化經(jīng)營的行業(yè)，或一鎮(zhèn)一品、一村一品等特色行業(yè)進行深入調(diào)查研究，繪制行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營周期流程圖，量化整個生產(chǎn)經(jīng)營周期每個階段的投入與產(chǎn)出，掌握每個階段的經(jīng)營風(fēng)險，并以此為依據(jù)建立統(tǒng)一的行業(yè)授信標(biāo)準(zhǔn)，開發(fā)出專業(yè)的行業(yè)信貸產(chǎn)品。

（三）開發(fā)創(chuàng)新型專業(yè)信貸產(chǎn)品

一是開發(fā)小額擔(dān)保貸款產(chǎn)品。比如林權(quán)抵押貸款、農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)交易貸款、承包經(jīng)營權(quán)抵押貸款、保單質(zhì)押貸款、大型農(nóng)機具抵押貸款等，這類貸款產(chǎn)品需要根據(jù)政策改變作相應(yīng)調(diào)整，并要求對接主管部門，理順業(yè)務(wù)流程。二是開發(fā)客群專屬的貸款產(chǎn)品，比如黨員貸、軍人貸、婦女創(chuàng)業(yè)貸等，這類信貸產(chǎn)品以客群分類為基礎(chǔ)，根據(jù)不同客戶的不同需求特點，不斷開發(fā)獨具特色的信貸產(chǎn)品，配合靈活的授信額度和利率定價策略，提升客群的榮譽感和歸屬感［3］。三是開發(fā)合作業(yè)務(wù)相關(guān)的貸款產(chǎn)品，比如小微企業(yè)商稅貸、個體工商戶流水貸、農(nóng)民工代發(fā)工資貸等。

（四）創(chuàng)新“1+N”的農(nóng)村供應(yīng)鏈金融

“公司+農(nóng)戶”融資模式是以龍頭公司為核心，以“訂單+回購” 機制為保障，依托公司運營能力、管理能力、技術(shù)能力、銷售渠道等作為支撐，拉動上下游商戶和農(nóng)戶發(fā)展。農(nóng)村商業(yè)銀行可以引入保險公司、擔(dān)保公司等同業(yè)機構(gòu)，增強供應(yīng)鏈上下游及農(nóng)戶的抗風(fēng)險能力，積極發(fā)展農(nóng)村供應(yīng)鏈金融［4］。

四、專業(yè)化市場運作方式

（一）整村授信

整村授信是一種“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”的市場營銷手段，是農(nóng)村商業(yè)銀行做小做散戰(zhàn)略的典型落地動作。它通過“背靠背”評議或“集中評級”獲取客戶軟信息和關(guān)鍵數(shù)據(jù)實現(xiàn)初步風(fēng)控，以“典型引路，以點帶面”的方式，通過主動授信來達到批量獲客與提高營銷效能的目的，從而實現(xiàn)信貸市場的快速開發(fā)。

（二）網(wǎng)格化管理

網(wǎng)格化管理是指根據(jù)屬地管理、責(zé)任到人等原則，將所在經(jīng)營區(qū)域劃分成若干物理或邏輯單元，通過整合服務(wù)資源、組織經(jīng)營團隊，對每個劃分的單元實施精細化、個性化、動態(tài)化管理與服務(wù)。網(wǎng)格化管理的核心理念是深耕市場，強調(diào)市場占有率和業(yè)務(wù)覆蓋率，與整村授信相結(jié)合，可以實現(xiàn)批量獲客與精準(zhǔn)營銷有機配合，為農(nóng)村商業(yè)銀行的市場開發(fā)提供持續(xù)動力［5］。

（三）走千村訪萬戶

利用農(nóng)村商業(yè)銀行人多地熟的線下優(yōu)勢，對農(nóng)村市場開展地毯式走訪，以小組為單位，對每個村進行實地走訪，通過送貸上門和現(xiàn)場宣傳等方式，逐戶開展信息建檔、評級授信工作，利用客戶畫像進行精準(zhǔn)營銷，實現(xiàn)用戶的促活與留存。

（四）名單制營銷

針對行業(yè)、供應(yīng)鏈、客群分類等多個維度，通過工商、稅務(wù)、煙草、商會、行業(yè)協(xié)會、村委會等渠道批量收集客戶信息，實行客戶名單制營銷和管理。結(jié)合行業(yè)經(jīng)營特點和客戶需求，設(shè)計合適的金融產(chǎn)品組合，對名單內(nèi)客戶開展交叉營銷。

五、打造專業(yè)分工的信貸隊伍

農(nóng)村商業(yè)銀行屬于縣域法人機構(gòu)，在城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)均設(shè)立有營業(yè)網(wǎng)點，每個營業(yè)網(wǎng)點配置信貸人員若干人，可以對營業(yè)網(wǎng)點和信貸人員實行專業(yè)化經(jīng)營分工。通過專業(yè)化經(jīng)營分工，可以提高員工的專業(yè)能力，減少同一員工在不同工作之間切換的成本，有助于員工創(chuàng)造性地開展工作。

（一）公私分別專業(yè)化經(jīng)營

在總行設(shè)立小微企業(yè)信貸中心，專營公司貸款；縣城內(nèi)的其他網(wǎng)點專業(yè)化經(jīng)營個人住房按揭貸款、個體工商戶經(jīng)營性貸款、城區(qū)居民消費貸款；城鄉(xiāng)接合部和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的營業(yè)網(wǎng)點專業(yè)化經(jīng)營個體工商戶貸款和農(nóng)戶貸款。

（二）網(wǎng)格分區(qū)專業(yè)化經(jīng)營

對轄區(qū)進行網(wǎng)格化管理，區(qū)分城區(qū)（鎮(zhèn)區(qū)）和農(nóng)區(qū)，城區(qū)業(yè)務(wù)由城鄉(xiāng)居民貸款專員和個體工商戶貸款專員負責(zé)，農(nóng)區(qū)業(yè)務(wù)由小額農(nóng)貸專員負責(zé)。

（三）擔(dān)保分類專業(yè)化經(jīng)營

普惠型貸款大多數(shù)屬于信用類和保證類貸款，貸款辦理手續(xù)相對簡單，而抵押類和質(zhì)押類貸款需要進行抵押或質(zhì)押登記，審批手續(xù)和登記手續(xù)相對煩瑣，所以可按照貸款擔(dān)保方式分類，由不同的信貸人員實行專業(yè)化經(jīng)營。

通過綜合運用公私分別專營、網(wǎng)格分區(qū)專營、擔(dān)保分類專營，做到了信貸人員專業(yè)分工，實施精細化管理，為客戶提供“一站式”服務(wù)，有效提高普惠型小額信貸的辦理效率，有利于普惠型小額信貸業(yè)務(wù)的快速開展。

六、打造專業(yè)品牌

（一）樹立品牌對外形象

以浙江常山農(nóng)村商業(yè)銀行為代表的“暖銀行”“紅馬甲”雙品牌，是可復(fù)制的典范。通過統(tǒng)一著裝、規(guī)范服務(wù)、親民情懷，傳承農(nóng)信“背包精神”，回歸走村串戶的服務(wù)方式，做到早上一頭露水、中午一身汗水、晚上一腳泥水，把普惠金融服務(wù)送到千家萬戶。

（二）展現(xiàn)專業(yè)便捷服務(wù)

針對小額信貸客戶“短、頻、急”的需求，農(nóng)村商業(yè)銀行可以通過前期預(yù)授信，主動送貸上門，服務(wù)到家，再通過簡化辦貸手續(xù)，優(yōu)化辦貸流程，嚴(yán)格落實限時辦結(jié)制度，合理調(diào)配調(diào)查時間，有效提高辦貸效率。

（三）推行廉潔合規(guī)文化

風(fēng)險防控的關(guān)鍵在于管住兩撥人，即客戶與客戶經(jīng)理。農(nóng)村商業(yè)銀行可以通過客戶分層分群來識別客戶，通過廉潔合規(guī)文化的建設(shè)和員工價值觀教育樹牢客戶經(jīng)理的底線思維，并建立廉潔合規(guī)監(jiān)督機制來規(guī)范信貸人員行為。對外通過“陽光信貸”“整村授信”工程，加強廉潔合規(guī)文化宣傳，公布監(jiān)督舉報電話；對內(nèi)設(shè)置信貸紀(jì)律監(jiān)督人員，并通過信貸人員定期輪崗，支行長對信貸客戶進行不定期回訪等手段強化監(jiān)督。

七、建立考核導(dǎo)向機制

（一）提高普惠金融績效考核權(quán)重

農(nóng)村商業(yè)銀行要發(fā)揮績效考核的指揮棒作用，提高普惠金融的考核權(quán)重，加大總行資源配置力度，將信貸業(yè)務(wù)重心投向小微實體經(jīng)濟和下沉到農(nóng)村一線，從擴面、增量兩個維度引導(dǎo)普惠金融政策在基層營業(yè)網(wǎng)點落地，不斷提高小微企業(yè)、個體工商戶、私營業(yè)主、新型合作經(jīng)營主體以及農(nóng)戶的貸款獲得率和貸款覆蓋率。

（二）建立科學(xué)合理的差異化不良率考核制度

一是盡職免責(zé)：明確信貸各條線崗位的責(zé)任和義務(wù)，明確盡職免責(zé)標(biāo)準(zhǔn)，弱化終身追究制的影響，讓信貸人員真正放下包袱。二是按不同貸款品種設(shè)置容忍度標(biāo)準(zhǔn)：盡職無過錯且風(fēng)險在容忍度范圍內(nèi)的，免除責(zé)任；超過容忍度范圍的，承擔(dān)一定工作責(zé)任。三是嚴(yán)懲違規(guī)違法行為：對存在操作風(fēng)險、道德風(fēng)險的行為，嚴(yán)加懲治。

（三）強化普惠金融過程管理考核

農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)設(shè)置每季、每月、每周的普惠金融規(guī)定動作，以過程管理考核保證發(fā)展普惠金融、做小做散策略的方向不偏，增強員工發(fā)展普惠型小額信貸的主觀能動性和持續(xù)性。

八、加強信貸人力資源管理

（一）開展普惠金融專業(yè)培訓(xùn)

建立內(nèi)訓(xùn)師隊伍，對各業(yè)務(wù)條線知識進行模塊化梳理，各支行定期開展專業(yè)培訓(xùn)，并由信貸管理部門負責(zé)做好政策解讀、答疑解惑、投向指導(dǎo)、考核激勵等工作。

（二）推行客戶經(jīng)理等級制

樹立以人為本的管理理念，推行客戶經(jīng)理等級制，結(jié)合不同信貸產(chǎn)品的利潤空間、工作量及風(fēng)險水平等，綜合制定績效考核辦法，將信貸人員的收入與業(yè)績貢獻度掛鉤，適當(dāng)提高信貸人員收入待遇，拉開信貸崗位與其他同級崗位的收入差距，激發(fā)信貸人員的工作潛能，充分調(diào)動和保護信貸人員開展?fàn)I銷工作的積極性和創(chuàng)造性［6］。

（三）強化管理機制

堅持“能者上，平者讓，庸者下”的用人機制，實行信貸人員動態(tài)考核，堅持從推進普惠金融業(yè)務(wù)過程中發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)愿干事、真干事、干成事的員工隊伍。堅持“優(yōu)者獎、劣者汰”的獎懲機制，褒獎敢擔(dān)當(dāng)、有作為的員工，鞭策不擔(dān)當(dāng)、不作為的員工。實行“一票否決制”合規(guī)機制，對存在操作風(fēng)險、道德風(fēng)險的人員實行一票否決，使員工樹立“合規(guī)創(chuàng)造價值”的理念。強化準(zhǔn)入退出機制，建立信貸人員后備人才梯隊，加強準(zhǔn)入審核，實行考核競爭、末位淘汰。