洞察之眼

包政（中國人民大學教授）：把握關鍵活動，就等于掌握了“重心”

為什么有些人作出多方面努力，結果卻失敗了；而另一些人看上去沒做什么特別的努力，卻飛黃騰達，走遍天下。生活中這種事例實在太多，差別只在于能否抓住成功的關鍵。

企業經營的成功，最終由市場判定，由需求與競爭判定，被顧客否定或被競爭者打敗，則謂之不成功。因此，成功與否最終歸結為“經營上的功能”，表現為產品或服務。

關鍵功能的確定，首先要與顧客相對應，弄清你的產品與服務是否具有“交換性”，顧客是否愿意為此支付更高的代價，產品與服務是否滿足顧客所認定的價值。尤其要弄清楚，顧客心目中首要的價值是什么，價值排序如何。

對一個搭機遠行的旅客來說，“安全”是他心目中第一位的“價值”。那么，航空企業成功的關鍵功能是“提供安全保障”。顧客心目中所看重的“價值”，并非一成不變，當航空公司普遍能達到“安全標準”的時候，或者顧客普遍相信飛機比其他運輸工具更為可靠，坐飛機不再那么擔驚受怕的時候，其心目中第二位或第三位的“價值”，將左右著顧客的取舍。到那時，顧客也許更看重在漫長的航程中，能吃到些什么，或看到些什么。

其次，與競爭者相對應，要弄清你的產品與服務的“生產性”，諸如是否低于競爭者的成本，在質量與功能上是否有競爭力，是否能按時交貨等等。尤其要弄清楚，在生產的交貨期、產量、質量與成本上，哪一方面決定了競爭的成敗，以便能把握成功的關鍵功能，是以質量取勝，還是以成本取勝，或以交貨期取勝等等。

企業一旦確立了經營領域，確立了事業活動的基礎，必須進一步弄清楚的是，決定這些關鍵功能的“關鍵活動”是什么，或者說，決定成功的關鍵業務有哪些。

決定航空公司能否提供“安全保障”功能的是一系列業務活動；決定推銷員能否練出一張取信于人“笑臉”的，是他的修養與修煉活動。這些業務活動盡管最終都會影響到產品與服務的質量與價格，影響到產品與服務的競爭能力，影響到產品與服務對顧客的滿足程度，但是，不同業務活動對競爭的意義、對爭奪顧客的價值是不一樣的，進而，對企業經營成敗的貢獻也是不同的。因此，要把握關鍵活動，以便于在整個經營領域確立相應的“重心”。

徐井宏（中關村龍門投資董事長）：企業運營不可脫離常識

“不知常，妄作兇”。常識就是被實踐驗證的相關領域中的基礎知識、底層規律。從理論上講，常識是人人都知道的，但可惜的是，很多創業者、大型企業失敗都是因為不遵循常識。

生存是企業的第一主題。企業的生命力取決于多方面要素，其中資金鏈和執行力是決定企業存亡的關鍵，因此，要確保資金鏈的健康，不斷提升執行力。企業生存的三個常識是健康為本、量入為出、剩者為王。

發展是企業持續的追求。在發展的關鍵要素中，內部主要看自身能力，外部考察的是把握機遇的能力。很多企業慘敗的教訓是不夠專注，所以一定要專注在主業上，深深扎根，根深才能葉茂。發展的三個常識是腳踏實地、專注價值、與時俱進。

擴張是企業節奏的布局。擴張的時候要盡可能做到相關多元化，一定要量力而行。擴張要把握三方面重點：專注擅長的業務，實踐有些擅長的業務，培養可能擅長的業務。三部分的大概投入比例維持在70%、20%、10%為佳。擴張的三個常識是大膽假設、小心求證，兵馬未動、糧草先行，知己知彼、百戰不殆。

變革是企業永恒的行動。變革是“一把手工程”，目的是為下一階段的發展做充分準備。最好的變革方式不是大刀闊斧或轟轟烈烈，而是潤物無聲地實現變革。變革的三個常識是居安思危、有備無患，立足當下、面向未來，大音希聲、大象無形。

合作是企業前進的源泉。合作講求以德為先，與德合作。同時，要以法為基，法、理、情的順序不可顛倒。無論合伙人、員工還是客戶，一旦進入商業合作階段，本質上就形成了交易關系。合作永遠要把“法”放在第一位。最重要的是要誠信為本，追求共贏。所有不誠信的行為，一定會在未來以更大的代價作為結果。合作的三個常識是以法為基、與德合作、追求共贏。

文化是企業發展的靈魂。做好企業文化有三方面關鍵因素：完善企業經營哲學；樹立正確價值觀；文化是實踐、是行動，且能夠成為多數人的共識。最重要的是領導者以身作則。企業文化的三個常識是切合實際、達成共識、以身作則。