基于7Ps理論的心理咨詢業(yè)營銷策略研究

天津商業(yè)大學(xué) 邢宇航

心理咨詢是現(xiàn)代社會中一個重要的專業(yè)領(lǐng)域，隨著社會的發(fā)展逐漸成熟和完善。早在19世紀(jì)中葉，心理咨詢就誕生于西方國家，并且隨著心理治療的出現(xiàn)而出現(xiàn)，它最初被用作心理治療的方法和形式之一。在隨后的長期發(fā)展過程中，心理咨詢和心理治療越來越差異化，其專業(yè)功能、服務(wù)目標(biāo)和范圍以及所使用的原理和方法逐漸變得豐富和專業(yè)化，并最終成為專業(yè)領(lǐng)域。

一、心理咨詢業(yè)的現(xiàn)狀

調(diào)查顯示，目前中國居民的精神疾病已超過心血管疾病，在中國患者中居首位，約占20.8%。心理疾病是精神疾病的發(fā)展，如果得不到及時的幫助和調(diào)整，就出現(xiàn)精神偏差，導(dǎo)致發(fā)生精神和心理疾病。目前，在我國13億人口中，有1 600萬人患有各種精神疾病和心理疾病。在1.5億年輕人中，有3 000萬人受到情緒和壓力的困擾。根據(jù)2002年國際心理治療會議的保守估計(jì)，中國大約有1.9億人一生中需要專業(yè)的心理咨詢或心理治療。如果僅將1.9億需求人口用作基礎(chǔ)，以美國人口中心理咨詢師的比例為標(biāo)準(zhǔn)，我國每年對心理咨詢的需求為7 500萬。如果以13億人口為基礎(chǔ)，它將增長近10倍。但是，我國目前只有6 000多名專業(yè)顧問，也就是說，只能保證每100萬人口有4.6名顧問，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足實(shí)際需要?；谥袊睦碜稍儙煹膰?yán)重短缺，專家們普遍認(rèn)為，中國心理咨詢行業(yè)具有巨大的就業(yè)潛力。

二、心理咨詢業(yè)營銷策略問題分析

（一）產(chǎn)品策略問題

沒有產(chǎn)品品牌策略。心理咨詢行業(yè)已經(jīng)建立了很多年，并沒有投資于產(chǎn)品品牌推廣，例如在電視，雜志等的廣告投放，也不利用行人交通在商場和街道上投放廣告來加深客戶的印象，從而塑造產(chǎn)品的品牌。主要產(chǎn)品的定位不明確，沒有引導(dǎo)客戶注意公司的主要產(chǎn)品或旗艦產(chǎn)品，產(chǎn)品線過長。

（二）渠道策略問題

在了解了心理咨詢行業(yè)所采用的渠道策略之后，其主要發(fā)展渠道有兩點(diǎn)，第一：網(wǎng)站；第二：代理商；網(wǎng)站渠道在2014年之前顯示出可觀的結(jié)果。此后，結(jié)果并不令人滿意。心理咨詢行業(yè)選擇使用百度搜索引擎進(jìn)行宣傳，但效果不是很好。

（三）促銷方式問題

所采用的促銷方法相對簡單和統(tǒng)一。心理咨詢行業(yè)使用兩種主要的營銷方法，一是發(fā)傳單：它是通過分發(fā)傳單來進(jìn)行的，從某種程度上講，這種方法屬于“大海撈針”，真正需要的客戶很少，需要主動進(jìn)行咨詢。二是網(wǎng)上促銷：心理咨詢行業(yè)在網(wǎng)上進(jìn)行宣傳，雖然成本投入很小，但整體營銷效果不及預(yù)期。在這種情況下，心理咨詢行業(yè)希望獲得更多的客戶資源，只能通過加大宣傳力度，尋找更多的宣傳渠道并增強(qiáng)其品牌影響力和品牌形象來完成。

（四）價(jià)格定位問題

總體價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)太低。由于心理咨詢行業(yè)的特殊性，而且收費(fèi)項(xiàng)目眾多，覆蓋面非常廣泛。行業(yè)中的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)通常在50-1 000元/小時不等，客戶是兩個群體：弱勢群體和低收入群體，難以準(zhǔn)確掌握收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的制定和調(diào)整，在這種情況下，一些客戶在咨詢后由于價(jià)格因素而流失；同時，關(guān)于心理咨詢行業(yè)的價(jià)格問題，在許多國家法律法規(guī)中并未提及標(biāo)準(zhǔn)，再加上市場環(huán)境和行業(yè)特征，使得解決價(jià)格問題變得困難。

（五）心理咨詢?nèi)藛T問題

缺乏綜合能力和綜合實(shí)力相對較強(qiáng)的人才。這一點(diǎn)也將對營銷活動和營銷策略產(chǎn)生一定的影響，從而反過來限制了公司的發(fā)展。在當(dāng)前市場環(huán)境的影響下，心理咨詢行業(yè)的招聘活動也產(chǎn)生了一定的影響。一方面，許多與心理咨詢有關(guān)的機(jī)構(gòu)不斷改善對自己顧問的保護(hù)；另一方面，從事這類行業(yè)的顧問必須符合國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。

（六）服務(wù)過程中的問題

由于咨詢師經(jīng)常辭職，一個客戶將與幾位咨詢師會面。在與客戶溝通的過程中，客戶可能無法體會到從一而終的體驗(yàn)感，這種感覺讓客戶的體驗(yàn)稍差一些。咨詢師可以輕松地與工作中的客戶建立聯(lián)系。優(yōu)秀的咨詢師將跟隨客戶的步伐，表現(xiàn)出喜悅和悲傷，總結(jié)客戶因各種事件而導(dǎo)致客戶陷入困境的原因，并指導(dǎo)客戶如何走出困境。不斷變化的咨詢者需要適應(yīng)新咨詢師的工作節(jié)奏，這將降低客戶的熱情。也有一些咨詢師態(tài)度呆板，不能滿足專業(yè)服務(wù)質(zhì)量的要求，導(dǎo)致客戶對結(jié)果的不滿意。

（七）有形展示問題

結(jié)合服務(wù)的優(yōu)勢和特點(diǎn)體現(xiàn)出最佳的方法。對于環(huán)境心理學(xué)研究的理論，消費(fèi)者可以對服務(wù)產(chǎn)品做出有效的判斷，尋求的主要標(biāo)準(zhǔn)是“有形的對象”。企業(yè)而言，無論服務(wù)過程中有什么樣的有形要素，都有助于企業(yè)產(chǎn)品的推廣。通過有形展示可以提高公司的品牌形象，同時在有形展示過程中可以進(jìn)一步提高客戶對公司產(chǎn)品的信任度。就有形展示而言，它可以分為六個部分，即服務(wù)工具、其他客戶、設(shè)備和陳設(shè)、信息是否完整、價(jià)格表、人員素質(zhì)等。通過加強(qiáng)以上六個方面的管理，以提高用戶體驗(yàn)和滿意度，為客戶創(chuàng)造良好的消費(fèi)環(huán)境并增強(qiáng)客戶對公司的信任和認(rèn)可是有幫助的。

三、心理咨詢公司營銷策略建議

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品戰(zhàn)略是指在確保產(chǎn)品質(zhì)量以獲取目標(biāo)市場的前提下，開發(fā)新產(chǎn)品或多元化產(chǎn)品組合。在市場上流行的產(chǎn)品必須首先基于市場需求，其次，需要得到消費(fèi)者的認(rèn)可并建立自己的產(chǎn)品品牌。基于心理咨詢公司的現(xiàn)狀，我們將繼續(xù)開發(fā)核心產(chǎn)品，以使公司能夠在產(chǎn)品上獲得市場優(yōu)勢并擴(kuò)大市場規(guī)模。專注于一對一采訪產(chǎn)品的開發(fā)，提供個性化服務(wù)，并建立聲譽(yù)。增強(qiáng)業(yè)務(wù)能力并提供客戶滿意的服務(wù)，真正幫助客戶解決問題。

（二）定價(jià)策略

差異定價(jià)是市場競爭中常用的定價(jià)方法。區(qū)分價(jià)格是根據(jù)客戶的支付意愿設(shè)定的。差別定價(jià)通常適用于兩種情況：A.在市場需求量大的時通過調(diào)整價(jià)格以滿足客戶的基本需求；B.通過降價(jià)吸引客戶，或減少過去的不利影響。差別定價(jià)的使用實(shí)際上是進(jìn)一步細(xì)分市場的過程。對于同一產(chǎn)品，收入水平較高的區(qū)域的消費(fèi)者設(shè)置較高的價(jià)格，而收入水平較低的區(qū)域的消費(fèi)者設(shè)置較低的價(jià)格。

（三）渠道策略

建立電子商務(wù)銷售平臺，我國的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在不斷發(fā)展，信息技術(shù)在不斷更新，我國的在線客戶也在不斷增加，電子商務(wù)門戶網(wǎng)站越來越多。電子商務(wù)平臺的建立已成為當(dāng)前企業(yè)最常用的銷售渠道。電子商務(wù)銷售更快，更方便，也方便消費(fèi)者消費(fèi)。網(wǎng)頁還可以幫助消費(fèi)者瀏覽公司信息和服務(wù)信息，這有利于擴(kuò)大市場。另外，通過搜索引擎推廣，自建移動終端，開發(fā)移動APP，創(chuàng)建微信小程序等方式來促進(jìn)在線營銷。

（四）促銷策略

首先，宣傳心理咨詢對個人的意義及其在個人心理發(fā)展和心理健康中的重要作用；其次，有必要向客戶傳達(dá)心理咨詢的未來趨勢，并使這種觀念更加普遍。心理咨詢是為了提高生活質(zhì)量，而不是為了疾病的，改變這一傳統(tǒng)觀念并將其作為一種趨勢來推廣。必須增加新市場的開發(fā)，宣傳心理咨詢對心理康復(fù)和成長的優(yōu)勢，改善個人心理健康的重要性，并提高人們對心理咨詢的認(rèn)識；設(shè)置合理的價(jià)格，提供高質(zhì)量的服務(wù)以擴(kuò)大潛在的消費(fèi)者市場。

（五）服務(wù)過程策略

提高服務(wù)質(zhì)量。加強(qiáng)顧問的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)，糾正服務(wù)態(tài)度，促進(jìn)服務(wù)建立，服務(wù)接受零投訴，服務(wù)質(zhì)量零錯誤，服務(wù)方式零距離，服務(wù)成果零投訴。同時，將創(chuàng)新客戶滿意度評估機(jī)制，公司必須積極糾正發(fā)現(xiàn)的問題。優(yōu)化咨詢流程。在接待人員登記的過程中，給咨詢者帶來好的服務(wù)體驗(yàn)，盡量避免讓客戶長時間等待。

（六）有形展示策略

改善咨詢環(huán)境，有效利用有形展示。服務(wù)營銷是一種無形的營銷方法。但是，可以使用有形的服務(wù)和產(chǎn)品來反映服務(wù)或產(chǎn)品的特性，并且可以對無形的服務(wù)進(jìn)行有形的處理，以便客戶可以更好的享受服務(wù)。當(dāng)前的心理咨詢室的設(shè)計(jì)應(yīng)根據(jù)需要和現(xiàn)場條件進(jìn)行重新規(guī)劃，包括材料設(shè)備，軟件使用等。

（七）企業(yè)內(nèi)部管理策略

完善公司的績效考核管理體系。績效管理可以提高員工的專業(yè)水平，激發(fā)公司員工的工作熱情，科學(xué)地調(diào)動員工的積極性，最大化員工的報(bào)酬，提升公司在市場上的競爭力，從而不斷提高公司的收入，并使公司的利益最大化。獎勵和懲罰是平衡的，人人平等。只有通過改革職工的收入，才能促進(jìn)職工的工作態(tài)度和方法的提高。另外，可以引入“服務(wù)評價(jià)系數(shù)”的概念并將其應(yīng)用于市場營銷策略中，不斷改善公司在客戶心中的形象。

四、結(jié)論

心理咨詢公司應(yīng)加強(qiáng)公司業(yè)務(wù)宣傳，特別是心理咨詢服務(wù)的宣傳，并為公司內(nèi)部員工提供專業(yè)培訓(xùn)。此外，政府還應(yīng)加大對咨詢公司和機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)和支持，指導(dǎo)咨詢業(yè)的規(guī)范和發(fā)展。從而促進(jìn)我國人民心理健康發(fā)展。