抖音的六大變現方式探析

摘要：隨著短視頻時代的到來，越來越多的人喜歡利用手機看短視頻，而抖音是公認的短視頻平臺之王。在打造抖音賬號的過程中，當擁有一定的粉絲量和流量之后，如何根據粉絲的特性，利用自己所長，尋找到合適的變現方式至關重要，也可以說是很多賬號的最終追求。本文主要探析抖音常見的六大變現方式，以供正在試水的新媒體人參考和借鑒。

關鍵詞：新媒體；短視頻；抖音；變現方式

中圖分類號：F49 文獻標志碼：A 文章編號：1674-8883（2021）19-0239-03

在傳統媒體和新媒體融合發展的過程中，人們常常會把抖音平臺當作首選的實踐操作平臺。在剛剛進入抖音賽道時，最關鍵的數據就是粉絲。但是，當粉絲積累到一定數量后，就要考慮變現了。很多人誤以為，粉絲只要到了50萬，或者上百萬就算是成功了。實際上對于大多數賬號來說，粉絲的數量并不決定賬號是否有價值，而采用多種方式合理變現才是賬號的重要價值標準。

變現的關鍵主要有兩點，第一就是賬號要有一定的粉絲基礎和流量。如果粉絲數量很少就急急忙忙變現，往往都是徒勞無功。第二要根據粉絲的特性選擇一個合理的變現方式。有的賬號粉絲量幾十萬，甚至上百萬都沒賺到錢，這是為什么？比如有個鴨鴨寵物賬號，打造一年粉絲積累到40多萬，而變現的結果卻很差，原因就是90%以上的粉絲都是7～14歲的中小學生，這類粉絲的購買能力很有限。再比如有個做篆刻的賬號，作品發了10多個，粉絲才1200多個，但是他已經接單賺了5000多元，也就意味著很早就實現了變現。隨著粉絲量的增加，就會越賺越多，這才是正確運營抖音賬號的模式。

也就是說，做抖音要先有商業模式，再做抖音。每個賬號在第一條作品發布之前，就應確定好變現的邏輯。視頻流量有多少？轉化有多少？客單價有多少？這個才是作為短視頻創業者最應該關心的點位。特別是在賬號有一定的粉絲基礎和流量之后，選擇一種合適的變現方法是非常重要的。抖音的變現方式目前主要有六種：開通商品櫥窗、直播帶貨、直播打賞、商業廣告、知識付費和賬號出售。

一、開通商品櫥窗

在所有的變現方式中，開通商品櫥窗最為常見。目前，抖音平臺只要賬號擁有了1000個粉絲，就可以在主頁開通商品櫥窗了，門檻應該說是比較低的。開通商品櫥窗以后，就可以代銷商家提供的商品，也可以銷售自己的商品。代銷商品比較簡單，就是把商家的產品鏈接添加到自己的商品櫥窗里，然后就可以通過視頻推廣。如果想銷售自己的商品，就需要開通抖音小店，然后把自己的商品上傳到抖音小店里，或者有三方店鋪的，可以直接關聯到抖音小店，把三方店鋪的商品一鍵上傳到自己的抖音小店，這樣就可以直接在直播間里推廣自己的商品[1]。當然也可以加入抖音精選聯盟，讓別的主播代銷自己的商品。

以筆者業余時間運營的抖音賬號“土狗小黃兒”為例，發布的視頻內容主要是大學老師黃爸、農業記者黃媽和撿來的小土狗之間的溫馨日常故事，在粉絲達到5萬左右時，開通了商品櫥窗。帶貨的產品主要是和商家對接的寵物狗相關產品，包括狗糧、零食、狗衣服、狗玩具等用品。帶貨的主要方式就是通過日常發視頻加購物車的形式，巧妙地把帶貨商品融到視頻當中，效果還不錯。

采用這種方式變現，一定要注意以下兩點。

（一）商品櫥窗的商品最好和賬號定位相符

如果賬號是狗貓之類的寵物賬號，帶貨的商品最好是寵物用品；如果賬號內容是情感類講述，帶貨的商品最好是情感雞湯書籍或相關課程；如果賬號人設是健身愛好者，帶貨的商品最好是和健身相關的用品等等。如果不考慮自己的賬號定位，不管不顧地盲目跟風帶貨，效果往往會不盡如人意。因為粉絲幾乎都是垂直內容細分出來的，他們感興趣的內容往往和發布的視頻方向相關，如果帶貨商品與視頻內容不相關，不僅不具優勢，還容易給粉絲留下一種為帶貨而帶貨、功利性太強的印象。

當然，如果人設打造到位，粉絲黏性較強，也可以增加少量和人設相符的商品。比如上面所說的賬號“土狗小黃兒”，根據大學老師黃爸偶爾下廚秀廚藝的人設，適當增加了土雞、土豆粉、蔥油餅等食品；還根據黃爸和小黃寶經常喜歡你一口我一口吃瓜果的習慣，再加上黃媽是資深農產品記者，還偶爾添加了應季的特色瓜果，比如山東羊角蜜、沾化冬棗、云南雪蓮果等，效果也不錯。

（二）帶貨的商品一定要精選到位

當賬號粉絲積累到5萬以上時，很多達人會發現，眾多商家會接踵而來。他們或通過私信，或通過平臺星圖，或通過在主頁上公布的微信號，和抖音博主聯系希望能推介他們的產品。面對眾多的商家和眾多的產品，一定要注意精挑細選。首先要看商家的資質和各種相關評分，包括辨別是不是品牌公司，了解商家體驗分、商品體驗分、物流體驗分和商家服務分等，如果不是品牌公司，或各種評分較低，就要慎選，不然會影響自己的口碑，失去粉絲的信任。其次就是同類的商品不要添加太多，比如商品櫥窗已經有兩三款狗糧了，就不要再接其他狗糧產品，就算覺得這款產品真的價廉物美，也最好和已添加的產品權衡比較一下，增加一個，就去掉一個。

二、直播帶貨

最近幾年，抖音直播發展可謂是如火如荼。很多消費者越來越喜歡在抖音直播間買東西，一方面是出于對主播的喜愛和信任，再就是直播間營造出的熱烈氛圍很容易讓人產生購物沖動，還有就是主播常常會為粉絲爭取一些福利。隨著人們消費方式的轉變，讓很多抖音達人從中看到了商機[2]。

在抖音平臺利用直播帶貨門檻比較低。特別是現在的直播對粉絲數量和作品數量幾乎沒什么要求，也就是說，只要你在抖音平臺開通了賬號，就可以直播。而且直播變現相對于其他方式來講具有一定優勢，因為其不會受到賬號、粉絲和流量的太大限制。在抖音平臺，直播間的流量體系和作品流量體系是兩個不同的通道，彼此是相對獨立的。人們在看直播的時候，經常看到有的賬號粉絲很多，但是直播間的人卻很少，而有的賬號粉絲沒幾個，但是直播間的人卻很多，就說明了這一點。當然，直播帶貨的效果如何，還要看博主個人的能力以及直播的內容和帶貨產品是否有吸引力。

以抖音賬號“天天哆哆的日常”為例，該賬號截止到2021年10月底，擁有粉絲17.5萬。粉絲不算很多，可是帶貨數量卻早已達到10萬+，按平均一單賺取10元傭金來計算，收入已經過百萬，帶貨成績超過很多百萬粉絲的寵物賬號。究其原因，就是該賬號博主幾乎每天直播，進入直播間的人表面看上去并不多，同時在場的人常常不超過100人，但進來的人大多是想購物的人，也就是說轉化率比較高。在直播間里能注意到，直播主角是狗狗而非主播，并有比較清晰的直播主題和促銷福利。這樣做的優勢是在投流階段引流會更加精準，被產品和福利吸引進入直播間的用戶，相比于泛人群精準度更高，更容易轉化。

再以抖音賬號“小橙子先生”為例，截至2021年10月底，該賬號已擁有粉絲2756萬。這個賬號之所以火爆全網，除了活潑可愛的萌寶小橙子外，還有一個重要因素就在于小橙子的爸爸。每一條視頻都是小橙子負責運動，爸爸負責調侃解說，用詼諧幽默的話語講解小橙子的所作所為。該賬號晚上經常直播，主播就是能說會道、長相喜慶的橙爸，帶貨的產品以食品為主，他在直播間常常是一邊吃東西推介，一邊和人逗樂嘮嗑，現場氛圍非常歡樂，同時在線的人常常達到萬人以上，帶貨效果自然是非常好。有人統計他去年一年直播帶貨累計賣出3268萬，如果按20%傭金計算，累計收入就有600多萬。

三、直播音浪

人們常常發現，不少抖音達人開通了直播，可并沒有看到他們帶貨，那他們辛苦展示能有什么收獲呢？其實，直播除了能帶貨，能吸粉，同時還有一個收入來源就是賺取音浪錢[3]。

所謂音浪，是抖音里面的虛擬貨幣，是粉絲給主播的打賞。音浪越多，人氣越高，收入越高。當音浪積累到一定數量，主播就可提現到自己的銀行卡或者收付款賬號。抖音平臺音浪與人民幣的兌換比例是10∶1，也就是說10音浪=1元，10000音浪=1000元。如果是個人主播，一般按照30%的比例與平臺分成，加入公會的話，分成比例將根據公會的級別有所提升。

特別要說明的是，采用這種方式變現，有才藝的主播更有優勢。比如抖音賬號“何旭”，主播是一名抖音音樂人、民族男高音，他幾乎每天上午10點直播唱歌，或與其他藝人連麥互動，贏得很多粉絲捧場打賞，一場直播下來，獲取的音浪常常是幾十萬，這樣算下來收入是很可觀的。再比如賬號“浠文拉二胡”，女主播畢業于上海音樂學院，是江西省高校二胡老師，她在直播間常常表演二胡演奏，其高超的演奏技藝，再加上過人的顏值、脫俗的氣質和甜美的聲音，贏得很多粉絲到直播間打賞互動，音浪收入自然也是非常理想。

四、開通星圖接廣告

星圖平臺是抖音的官方推廣任務接單平臺。它與微博微任務以及快手快接單功能類似，都是為品牌主、MCN公司和明星/達人提供廣告任務撮合服務并從中收取分成或附加費用，可實現訂單接收、簽約達人管理、項目匯總、數據查看等功能，實現內容交易過程中多重交易角色的連接與溝通[4]。

與上面三種變現方式相比，開通星圖門檻相對較高，一般會要求粉絲達到10萬才能開通官方星圖。如果擁有上百萬甚至上千萬的粉絲，而且粉絲又比較精準，利用這種方式收益是非常高的，現在抖音上大部分頭部賬號都會使用這種變現方式。比如抖音賬號“小橙子先生”，星圖顯示視頻廣告1～20秒報價20萬元，21～60秒報價25萬元，去年該賬號共接38條廣告，僅廣告收入累計就有855萬元。

特別提醒的是，目前在抖音平臺是不能私自接廣告的，只能通過抖音的官方平臺星圖接廣告。可以進入星圖任務大廳選擇適合自己的廣告，同時廣告主也通過星圖平臺，對MCN機構或直接對達人下單，然后雙方進行溝通制作，最后經過星圖平臺審核。如果審核通過就可以在抖音上發布，那么收益和傭金也是在星圖平臺上進行結算的。

五、通過知識付費獲取收益

這種方式就是通過向大家提供專業技能的培訓服務來收取一定的費用，比較適合專業類、技能類的賬號。比如美食賬號可以推出關于美食的網課；攝影賬號可以教大家學習攝影技巧；播音主持賬號可以出教程教大家如何練習普通話、如何主持等等。

通過知識付費獲取收益主要有兩種方法：一是利用抖音官方平臺，在今日頭條上傳課程，然后把課程添加到主頁商品櫥窗里，也可以在直播間里推廣；二是把課程上傳到專業的第三方網課平臺，通過引流出售課程也是可以的。

比如抖音文案類賬號“青椒文案”，視頻采用文藝風格文案，再配上唯美的畫面和浪漫的音樂，給人以美的享受。這個賬號除了在商品櫥窗售賣書籍外，還售賣課程。在粉絲只有100萬左右時，售賣的是“零基礎打造抖音”課程，把課程上傳到第三方網課平臺，并利用直播和主頁留微信號的方式把有意學習的人引流到線下購買課程。當粉絲達到200萬時，又開始售賣升級課程“短視頻拍攝知識和技巧”，直接將課程添加到主頁商品櫥窗里，方便大家購買。

六、出售賬號去變現

出售賬號屬于一次性變現。因為有很多博主運營賬號，當粉絲積累到一定數量時，可能因其他事情消耗精力，不再有時間運營抖音賬號了，這時可以轉售給其他人來獲取一定的收益。現在市場上有一些公司會一次性運營多個賬號，等賬號的粉絲量積累到一定程度后，轉手就賣掉，以此獲取一定的收益。每一個賬號粉絲量不同，粉絲質量不同，價格也會不一樣[5]。

比如有一個寵物賬號，當粉絲達到5萬左右的時候，賬號負責人因為工作變動要常年出差而停更，后來他就聯系到一家狗糧供應商，正好對方需要通過賬號來銷售自己的狗糧，當談好價格后，就把此賬號出售給狗糧商家了。

以上是抖音目前最常見的六大變現方式。不論哪一種方式，如果想持久穩定地變現，還需要注意下面幾點規則：變現方式一定要遵循平臺規則；變現方式要符合粉絲需求，符合粉絲群體的特性；要抱著共贏的心態，不要有一次性“割韭菜”的心理。

七、結語

抖音變現的難點并不在于找不到變現方式，因為每一種變現方式都很簡單清楚，變現的關鍵點在于賬號要有一定的粉絲基礎，要有可觀的流量，而且一定要根據粉絲的特性，以自己擅長的方式尋找一個合適的變現方式，這個才是最重要的。比如粉絲群體如果有較強的購買意愿和購買能力，就可以通過開設商品櫥窗實現變現；如果達人氣質佳、口才好、才藝多樣，那么就可以通過直播音浪變現；如果具有很強的專業能力，就可以通過知識付費變現；如果賬號粉絲非常多，同時粉絲黏性強，就可以通過接星圖廣告去變現。一些基礎操作，比如怎么開通商品櫥窗，怎么開通購物車，怎么開通直播，怎么注冊星圖公司的賬號，怎么開通今日頭條知識付費的版塊，這些都是常識問題，在抖音后臺去找一找，都能找到相關的規則和申請入口。

參考文獻：

[1] 梁有才.創作“爆款”短視頻技法淺談[J].城市黨報研究，2021（5）：63-66.

[2] 陳青.傳統手工藝文化抖音短視頻傳播策略探究[J].重慶科技學院學報（社會科學版），2021（4）：90-95.

[3] 郭敏.生活記錄類短視頻的內容生產模式研究[J].聲屏世界，2021（2）：10.

[4] 趙宇.移動短視頻直播平臺信息流廣告研究——以“抖音直播間”為例[J].新媒體研究，2020，6（20）：85-88.

[5] 陳浩頔.基于價值共創理論的抖音商業價值分析[J].現代商業，2020（15）：5-6.

作者簡介 解娟，碩士，二級導演，中國農影MCN媒體運營中心項目總監，研究方向：新媒體。