試論建筑施工企業的市場營銷工作

摘要：建筑行業呈現出同質化升級與同質化競爭愈發顯著的趨勢，導致惡性競爭不斷加劇，長此以往不利于企業和行業的良性發展。因此，本文首先對建筑施工企業市場營銷特點進行闡述，然后依據自身的工作經驗分析當前建筑施工企業做好市場營銷工作的實踐路徑，以促進企業與行業高質量發展，更好地適應當前的社會發展需求。

關鍵詞：建筑施工企業;市場營銷;路徑

2020年我國城鎮化水平約為60%，發達國家城鎮化約為75%左右，差距依然明顯，國內建筑業市場空間依然巨大，與此對應的市場競爭也越發激烈。目前我國的經濟正處于轉型升級的關鍵階段，在預防疫情的同時，更好地促進建筑施工企業發展是每個經營者和管理者必須考慮的問題。鑒于此，筆者根據自身在建筑市場經營中的從業經驗，就建筑施工企業市場營銷進行分析和研究，期望對提升建筑企業市場營銷管理水平具有一定的輔助作用，從而有效促進建筑施工企業長遠發展，更好地適應當前的社會發展需求。

一、建筑施工企業市場營銷特點

（一）市場競爭激烈

我國多年來持續關注國家的基礎設施建設，巨量資金不斷投入建筑施工領域，僅2019年上半年，全國建筑業合同總額就已經達到了36.4萬億元，新簽合同額超過10萬億元。巨大的市場份額下，建筑行業施工任務通常具有高水平的合同額度，即使單個項目往往也可以達到千萬元的高標，巨大的報酬標準牽扯多方利益，同層次競標相對激烈。而建筑產品往往有客戶專門的要求所在，不同企業對建筑工作的投入與最終產品的展現很難拉開差距，建筑企業本身對于產品的影響力比較小，這就造成了競爭時客戶選擇的搖擺性。另外建筑施工行業入門門檻低，且具有大量勞力需求，涉及大部分的基層勞動力的工作生活。在這樣的背景下，大量規模不同的建筑公司出現，不僅囊括了各種大中小建筑項目，更是造成供大于求的市場情況，進而使建筑領域出現異常激烈的市場競爭，甚至有惡性競爭的情況出現。因此，建筑施工企業市場營銷競爭激烈，營銷難度高，營銷壓力大。

（二）差異化營銷

建筑施工任務往往具有詳細的客戶要求，因此建筑營銷具有差異化的特點。企業根據不同的客戶需求，往往需要針對性地確定營銷策略與營銷手段，并結合成本定價、時間要求、環境條件等隱性需求，進行客制化的服務，提供個性化的產品。例如，美食城等需要針對空間要求與環境影響確定適合招商與環保條件的營銷方向，而寫字樓等公司項目則形成高標準與符合辦公條件的發展方向，而住宅樓群則將重點放在住房質量與施工時間上。總而言之，建筑施工企業的市場營銷具有差異化的營銷特點，要求針對客戶需求進行營銷。

（三）競爭方式多變，營銷時間長

為保證建筑市場的正常競爭與合格的建筑質量，我國關注建筑市場招投標活動的公平性，并采取多種方式健全完善市場招投標機制的合理性與公正，如綜合評分、清單報價、公開招標等。變化的競爭過程帶來了競爭方式的變化。另外建筑行業市場營銷具有時間長，參考資料少的特點。建筑施工企業的市場營銷，從項目投標前的談判磋商，到承包任務后進行確實的施工管理，總體時間跨度大，短則1年，長則3-5年，而不同時期的情況會對施工任務的具體情況造成影響，以此造成營銷條件的變化，給營銷人員增大工作壓力。因此，建筑施工企業的市場營銷更加需要優秀的營銷人員與嚴密的營銷部門來共同應對變化的競爭情況與長時間的競爭準備。

二、建筑施工企業做好市場營銷工作的實踐路徑

（一）充分做好市場信息收集和市場調研工作

對任何建筑施工企業來說，經營工作都是一項集復雜性和系統性為一體的工作。市場決定了建筑施工企業的發展方向和能力。在制定市場營銷方案的過程中，建筑施工企業往往需要收集大量的市場信息，在對信息進行分析和研判之后，制定出相應的建筑施工企業市場經營方案和相關的決策。在建筑施工企業中，多數信息都來自相關部門發布的招標信息，但是這類招標信息往往比較適合一些公共建筑項目的投資。很多房地產開發項目工程往往在招標信息發布前就和相關的單位事先有過通過。以某公司為例，在承接到開發商的建設工程項目后的幾年之中，依然緊緊把握相關的工程開發信息，和開發商進行溝通和聯系，并在節假日給予其問候，借助多種渠道了解到其他項目的開發規劃信息，為后期的招標工作做好準備，確保能夠搶先拿下招標。由此可見，在建筑工程施工項目中，信息資源對建筑施工企業發展具有非常重要的作用。鑒于此，相關的建設單位一定要結合建筑施工企業自身的實際情況做好市場調研工作，借助新聞媒體、土地拍賣、設計招標等方式來了解市場動向。除此之外，建筑施工企業還要充分發揮內部員工的力量以及身邊的社會資源來獲取相應的市場信息，進而為后期的工作創造有利條件。

（二）結合實際，建立獨特的營銷網絡

建筑施工企業要想其市場營銷工作的順利進行，也需要企業積極構建完善的營銷網絡。隨著科學技術的不斷發展，網絡在建筑施工企業營銷當中的作用逐漸突出。身為市場營銷人員，自身就必須加強對市場營銷工作的重視程度，全面結合建筑市場發展動向，秉持市場第一、客戶至上的營銷原則。同時，圍繞市場為核心，對所有人員的職能以及權力等進行合理的劃分，確保所有資源實現最大價值。除此之外，對產品的流通渠道進行不斷的改革，融合全新的形式，促使客戶群體規模不斷擴充，借助多層次、專業化的營銷網絡，要不斷開發新的營銷形態和模式，開拓營銷網點，拓展建筑施工企業市場占有率。在對建筑施工企業營銷網絡進行開拓過程中，強調人員社會責任感的形成也同樣重要，嚴格按照企業制定的規章制度，遵循法律法規，切實保護好消費者以及建筑施工企業的合理權益，一方面能夠滿足客戶的多樣化需要，另一方面也為建筑施工企業的穩定發展道路打下堅實的基礎。比如，我國某地區的建筑施工企業，不管是在新建還是修繕等環節，都致力于做好中央國家機關單位的服務工作，在日常物業、供暖工作中，以優質的服務與中央國家機關建立了良好的關系。以至于接下來的投標工作，更是能夠充分調動機關單位對其的支持，進而才能夠整合之前投標的經驗，及時調整現在落后的工作方式，保證自身企業能制定出妥善的投標計劃，打敗市場上多個競爭企業，而每一項項目都會有相關的人員跟進，不管中標與否都會進行備案。在該企業完成的市場營銷策略下，才能夠在眾多企業當中脫穎而出。

（三）不斷提高市場營銷團隊的綜合素質，為企業創新提供人才保障

為了能夠有效提高建筑施工企業市場營銷工作的水平，企業構建一支專業的營銷團隊至關重要。隨著時代的進步發展，當前我國建筑施工企業發展當中，就必須秉持創新性的發展理念，大力引進現代化知識型營銷人員，轉變傳統以經營型人才為目標的形式，借助知識型營銷人才的價值，幫助企業革新傳統落后營銷觀念。同時，也應該要求人員在市場營銷工作之前，先全面調查好所有客戶的需求，靈活運用所學知識更好的展開營銷工作，切實保障產品利潤的顯著提高。當前企業面對的市場競爭環境，主要就是企業科技力量之間的較量。面對該種現狀，我國建筑施工企業的市場營銷工作，就必須借助先進的創新技術形式，不斷的創新生產工藝以及材料質量，由此一來，才能夠促使最終的產品具備創新性以及實用性，最終在激烈的市場競爭當中，才能占據有利地位，保證企業盡快實現可持續發展目標。

參考文獻：

[1]黃高衛. 施工企業做好新形勢下市場營銷工作之探索[J]. 中國市場，2020（016）：137-138.

[2]高鵬，李梅. 市場營銷的“三境界”——中建五局河南公司市場營銷之道探索[J]. 施工企業管理，2020.

[3]吳惠榮. 論國有建筑施工企業市場開拓能力提升策略[J]. 磚瓦世界，2020（008）：284-285.

作者簡介：劉茂宇，男，1973.2，土家族，湖南省湘西土家族苗族自治州人，專科，研究方向：建筑市場營銷工作。