深化拓展幫扶模式　孵化電商標桿企業

翟毅

《中共中央 國務院關于實現鞏固拓展脫貧攻堅成果同鄉村振興有效銜接的意見》指出，“脫貧摘帽不是終點，而是新生活、新奮斗的起點。”打贏脫貧攻堅戰、全面建成小康社會后，繼續設立5年過渡期，在鞏固拓展脫貧攻堅成果的基礎上，積極推動鄉村振興，推進脫貧地區發展和群眾生活改善。

中國建材集團在脫貧攻堅階段“舉全集團之力，盡銳出戰，傾心幫扶”，在扶貧工作和援疆援藏工作中體現出了“政治站位高、幫扶措施實、干部作風硬、脫貧成效好”四個鮮明特點。注重因地制宜，提高脫貧實效，善用平臺資源，創新幫扶模式。在鄉村振興開局之年，中國建材集團堅決落實“四不摘”，將定點扶貧開發領導小組調整為定點幫扶工作領導小組，明確職能任務，確保專人負責;加大對鄉村振興重點幫扶縣資金支持力度;繼續選派優秀幫扶掛職干部11名;將消費幫扶作為定點幫扶重要任務，繼續支持電商幫扶平臺 “禾苞蛋”的運營銷售;持續開展志愿服務活動。

電商幫扶平臺“禾苞蛋”正是中國建材集團落實幫扶舉措的優秀典型。

“禾苞蛋”是中國建材集團專門為定點扶貧五縣區自主研發的公益性電商幫扶平臺，于2016年9月正式運營，目前幫扶范圍逐步擴大到全國11個幫扶地區，為脫貧攻堅和鄉村振興做出積極貢獻。

平臺采取“政府+平臺+企業（合作社）+農戶”模式，為幫扶地區農產品拓寬了銷售渠道，樹立了品牌形象，帶動農戶增收脫貧，做出農村電商示范效應。電商扶貧案例還作為中國建材集團扶貧典型案例入選《2019年度中央企業社會責任藍皮書》。

“禾苞蛋”電商幫扶項目開展已5年，目前平臺在售農產品206種，帶動龍頭企業和示范合作社33家。截至2021年9月30日，幫扶銷售金額達6540萬元，在重點幫扶地區產生了電商幫扶示范效應。

脫貧攻堅工作已經結束，鄉村振興工作開展了近一年，筆者在5年的幫扶工作中收獲了一定經驗，也積累了一些問題，盼與各界一起討論思考，群策群力。

幫扶地區的中小企業與合作社，經過脫貧攻堅戰階段因地制宜、行之有效的各項幫扶政策舉措，各國家級貧困縣的農產品銷售量大幅提升，區域內農業特色品牌也呈現出各具特色、百花齊放的局面，多數企業和合作社也具備了一定的市場競爭能力，很多地方還掌握了直播帶貨、社群營銷這些時興的銷售方式。但與之同時，各地中小企業和合作社發展速度有快有慢，經營規模、管理水平、營銷意識存在一定差距，在鄉村振興階段，幫扶主體如若采取同等的幫扶力度和投入精力不一定能達到相同的效果。當幫扶主體力量撤出后，那些受制于客觀條件、產品單一、規模較小、進步較慢的小微企業和合作社，將有足夠的力量自主拓展電商銷售渠道、擴大銷售規模嗎？而完全依靠于幫扶力量發展起來的“龍頭企業”，又是否能夠順利適應完全化市場競爭并發揮出龍頭企業應有的示范效應？

《中共中央 國務院關于實現鞏固拓展脫貧攻堅成果同鄉村振興有效銜接的意見》指出，在鄉村振興工作階段，要堅持群眾主體、激發內生動力。堅持扶志扶智相結合，發揮奮進致富典型示范引領作用，激勵有勞動能力的低收入人口勤勞致富。

如果說在脫貧攻堅階段，幫扶主體的資金投入、興建基建、產業扶持、打通通路是“授魚”“扶貧”，那在鄉村振興階段，各項基礎條件大多完備，就應該把關注點更多放在“授漁”“扶智”上，即培養思維、培訓能力、挖掘人才、打造團隊，即便今后幫扶力量撤出，重點幫扶縣卻擁有了一大批農業人才、銷售人才、商業人才，能自主開拓、獨立發展。

作者5年來一直參與脫貧攻堅和鄉村振興幫扶工作，負責中國建材集團電商幫扶平臺的運營工作，一直在思考，幫扶主體是不是可以采用“孵化”的方式，培養一批電商銷售示范企業、標桿企業，打造企業“師徒模式”“傳幫帶模式”，通過幫助其提升電商運營技能、拓展多元電商渠道、培養直播帶貨團隊、帶動區域農產品銷售、推動建立電商聯盟等多個方面，推動幫扶地區電商銷售力量的新發展，培養出當地企業獨立自主的互聯網意識、積極靈活的電商模式、更多類型的“帶貨網紅”、更強有力的互聯網銷售能力。

作者認為，幫扶主體可以從以下幾個方面打造電商標桿企業：

一、提升電商運營能力

幫助標桿企業建設電商運營團隊。從品牌建設、產品運營、包裝設計、文案策劃、平面設計到市場營銷、物流管理、售后客服，掌握電商銷售全流程技能。引導企業打造特色品牌建設，強化自身產品形象。

具體來說：人才培養方面，開展專業電商人才建設，引導他們吸引本鄉在外的專業人才、高學歷人才返鄉，著重選聘具備電商運營技能的專業人員，專人專職，分工明確，不斷吸收嘗試電商發達地區農產品的營銷理念和運營模式。技術應用方面，引導他們對大數據、云計算、物聯網和移動智能設備等主流技術的應用，提升對先進電商技術的應用能力。思維塑造方面，鼓勵他們打開思維，提升視野、拓展格局，從而更順暢地吸引外來經濟投資、外部商業資源，更快地吸收日新月異的電子商務知識技術。法律學習方面，鼓勵他們提升法律意識，首先要引導他們在源頭上嚴保農產品質量，按照質量品質對農產品進行分級分類后再進行宣傳、包裝、銷售，不得以次充好、缺斤短兩，同時在遇到權益損害時也能夠運用法律武器有效保護自己，從而提升更加完備的銷售意識和市場意識。

二、拓展多元電商渠道

鼓勵企業開拓更多電商渠道，尤其是目前主流電商平臺。電商平臺為重點幫扶地區特色農產品銷售提供了更便捷的渠道，也能讓邊遠地區的企業和農戶有一定的議價能力，降低中間環節成本。

統計數據表明，2019年我國農產品網絡零售額達到 3975億元，占農村實物商品零售額的29.9%。疫情影響下，2020年1—6月農產品網絡零售額1937.7億元，同比增長39.7%。消費者對網購農產品的總體評價良好，50%以上的消費者認為網購農產品方便省時，產品價格透明合理、品種多樣。

可以說電商重塑了中國的零售方式，也影響了人們的生活方式，更為脫貧攻堅和鄉村振興貢獻了有生力量。

根據筆者的工作經驗和行業研習，消費者普遍對農產品的質量、價格、安全、物流、售后這五個方面最為關注。要引導企業堅持走生態農業、綠色農業、有機農業之路，專注提高農產品質量，提升規模化生產效率，重視農產品溯源管理和標準化認證體系，不斷完善物流運輸、售后服務，解決偏遠地區農產品銷售的難點痛點，降本提質。

同時要重視開拓私域渠道、培養私域流量，目前最主要的渠道是微信個人號，一對一信息推送，培養客戶粘性，一次獲客而產生多次交易。另一種渠道是社群營銷，即一對多的社群運營，社群模式運營成功的話可能出現消費者引入潛在消費者和大量訂單復購。

私域渠道目前仍然是小微企業開拓電商模式很重要的藍海渠道。公域平臺和私域渠道雙管齊下，讓企業充分參與互聯網市場競爭，適應各渠道電商模式，多渠道擴大銷量。

三、培養直播帶貨團隊

目前國內直播帶貨模式方興未艾，要鼓勵標桿企業抓住機遇，開拓直播帶貨市場，進駐電商直播平臺，培養直播團隊。

當前我國處于第二代電商發展階段，以移動互聯網為技術支持，網絡主播面向粉絲直播帶貨模式是當前的電商營銷最熱模式。網絡直播降低了企業在傳統營銷渠道的投入成本，又能滿足消費者的參與感，相較于傳統網購，直播帶貨更生動而富有感染力，更能打動消費者。

“人人皆可直播”，直播帶貨門檻幾乎為0，可以不需要專業的主播，也不需要復雜的器材，在偏遠地區，農戶在田間果園，農產品本色出鏡，更真實生動，也更有說服力，更能促進購買。

而這種低成本、高回報的營銷模式，正適合邊遠地區的小微企業打開市場，打通渠道，掌握購買流量。

當前國內新媒體行業發展勢頭極盛，競爭激烈，不同新媒體社交平臺的運營屬性、傳播機制和受眾群體都有非常細致的區分，所以要引導企業在不同的新媒體平臺上也要細分市場，采用針對不同受眾群體的宣傳手段，使傳播—銷售轉化率達到最佳。

四、帶動區域農產品銷售

鼓勵企業增加銷售品類，尤其是要求和約束他們帶動區域內小合作社的農產品銷售，帶動其他小廠商的生產銷售。鼓勵企業發揮龍頭作用，憑借自身產業經驗和商業資源，盤活區域內其他產業和經濟體。

還可以鼓勵企業在能力允許的范圍內引進新技術、提高深加工能力，完善農產品標準化分裝體系;挖掘區域內其他小微企業和合作社農產品的潛在價值，拓展產品產業鏈，提高產品附加值，實現規模化經濟，也同時提升自身多品類經營能力，提高抗市場風險能力。

讓企業重視區域品牌和自有品牌共存共榮性，在打造自有品牌的同時引帶區域品牌，突出獨特的地域風光、民俗文化、風土人情，將區域特色反哺于自有品牌，兩者的共進策略如果制定得當，可以實現齊頭并進、相互促進的效果。

需要注意的是，現行市場經濟條件下，各經濟主體肯定有各自的利益訴求。要讓“大帶小”模式有可持續性，前提一定要兼顧各方利益關系，幫扶主體首先做好戰略設計，當地政府也要積極監督看顧， 做到制度合理、模式科學、多方兼顧、靈活調整。

五、打造企業“師徒”模式

標桿企業成長到一定規模后，幫扶主體就應該要求他們能履行更多社會責任，將掌握的電商銷售知識技能和工商管理知識，以“傳幫帶”的方式，傳授給當地更多小微企業和合作社。即便幾年后幫扶主體力量逐一撤出，這一批示范企業依然能發揮出帶動效應，幫助當地整體電商銷售力量的發展壯大。

要求標桿企業履行社會責任，首先，要在培養前注重對象篩選，可以從企業營業規模、員工數量、企業負責人、社會資源、社會責任等5個方面進行著重考察，其中企業負責人的考察尤其重要，一家企業由一位有理想、有情懷、有社會責任感的企業負責人經營，可以保證企業在發展過程中，正能量企業文化的傳遞和貫徹。

其次，要為標桿企業設計一套內容完備、流程科學的“武功秘籍”，按照幫扶階段內取得的成績成果，細致總結幫扶經驗、發展思路，保證傳帶有模板，授課有教材。

最后，注重培養區域內甚至跨區域間各個企業和合作社之間的情感聯結，促使相互間的經驗交流、長期溝通，引帶相互間資源共享、互利互惠。不僅從形式上推進“師徒關系”，更從情感上培養“師徒感情”。

六、推動建立電商聯盟

條件具備的情況下，幫扶主體也可以幫扶成立地區電商聯盟，以拉進企業間感情、集合商業資源、約束標桿企業、壯大特色農產品銷售的整體力量。

電商聯盟的成立，可以創造“抱團效果”，在面對商業上下游環節中更有商業力量。

舉例來說，偏遠地區的物流狀況一直是電商推廣的痛點。偏遠地區受制于不夠發達的交通情況，物流發展水平低下，商業情況復雜，物流企業往往更強勢，特色農產品的運輸一直被制約。

相比單個企業，電商聯盟在對接物流企業時就有更強大的談判力和約束力，甚至可以通過聯盟內訂單總量這個因素，促使降低物流成本，提升物流服務水平。

同時，電商聯盟內同類產品還可以設計“拼單”“拼車”物流模式，共享物流資源;合作租賃或建設倉庫，綜合考慮品類、訂單、面積、位置、租金、管理等成本因素，更有利于優化倉儲資源配置;還可以統一引進倉儲信息平臺，整合倉儲數據。以上多方面的倉儲物流整合，可以節約人力物力，資源共享，降低成本。

以上多個設計和舉措的實施實現，都離不開幫扶主體有力科學地引導和培養，幫扶主體要先當好師父，才能帶出標桿企業這些好徒弟。

幫扶主體首先要堅持理想，堅定信念。能做到“扶上馬，送一程”“一日為師，終生手足”，幫扶工作結束后還能保持交流、鞏固效果，才能將中央脫貧攻堅鄉村振興的政策精神堅定有效又科學靈活地完整傳遞下去，最終實現全體人民共同富裕的宏偉藍圖。

幫扶主體應該充分發揮各自優勢特點，將獨特資源輻射到不同地區。幫扶主體是大型企業，就可以發揮工商管理能力優勢，通過產業幫扶、電商模式、管理培訓等方面來培養標桿企業。還可以帶領具有管理經驗的企業管理人員，定期輪流深入幫扶地區，通過交流座談、答疑解惑的方式，提升當地的現代商業意識和管理能力。

中國建材集團下屬單位中建材集團進出口有限公司在集團公司的正確領導下，充分運用自身優勢的互聯網信息技術和電商運營能力，踐行科技扶貧、精準扶貧，獨立自主研發電商幫扶平臺，為四縣一區及其他幫扶地區成功開拓出一條“云端通路”。從2016年春開始，電商團隊踏遍了北至燕山山脈、南至金沙江畔，近10個環境艱苦、通行不便的貧困地區，和當地政府、扶貧干部、農戶細致交流，嚴選產品，把大山里純天然原生態的好產品帶給城市千萬家。平臺還充分調動中國建材集團20萬職工及百萬家屬的扶貧參與感和央企責任感，持續開展直播帶貨，助力鄉村振興，不僅為定點幫扶地區直播帶貨，還進行企業幫扶成果展示直播，集中展示中國建材集團投資建造的幫扶項目，“禾苞蛋”示范種養殖基地、“禾苞蛋閱覽室”公益項目，集團選派幫扶干部的幫扶工作和精神風貌。

多年來，平臺利用中國建材集團的資源優勢和組織優勢，面向定點幫扶四縣一區政府主管部門、示范合作社、生產大戶以及扶貧干部，通過實體講座和視頻授課等方式堅持開展培訓，傳播最新的互聯網新零售知識、“互聯網+農業”理念、電商運營技術。

幫扶主體也要在標桿企業培養時，注意企業文化建設的引導和培訓，不僅要“扶智”，更要“扶志”，確保幫扶主體的政治導向和企業文化影響帶動標桿企業。

以筆者參與項目為例，在過去5年的幫扶工作中，中國建材集團“禾苞蛋”電商幫扶平臺在集團公司的正確引導下，堅持宣貫扶貧攻堅的價值導向，注重營銷主題的人文關懷，注重宣傳幾地的風土人情，注重宣傳中國建材集團精準扶貧的長效機制;注重宣傳當地精準脫貧的典型模式和自強不息、積極向上的精神風貌。中國建材集團定點幫扶五縣區的政府機構、大小企業、合作社、農戶，也多次表示，中國建材集團深厚的文化底蘊以及高度的國企責任深深感動和積極影響著他們。

經過先期培養， “禾苞蛋”電商幫扶項目中，目前有1家合作社已經成長為具有標桿性質的示范企業，近年來在平臺的協助下，該企業開拓出商業電商平臺3個;已經建立起一支較完整的電商銷售團隊;正在試水直播帶貨模式，目前舉辦了3場直播，銷售額約20萬元;拉動了當地2家小微企業合作社4種農產品銷售;自主銷售額約100萬元。

基于此，筆者認為在打造標桿企業項目上比較理想的推動進度是，2年內地區標桿企業年銷售額達到500萬元，能掌握電商全流程技能、自主運營3家及以上電商平臺、擁有1支直播銷售團隊并自主開展直播帶貨、與區域內3家及以上小微企業合作社達成合作，幫助銷售農產品;5年內標桿企業年銷售額1000萬元以上，與5家及以上小微企業和合作社達成合作，帶動3家以上小微企業和合作社復制自身發展模式。同時各地電商聯盟建立并有效發揮作用，當地大小企業聯合力量，緊密抱團，整體具備一定的農產品電商銷售能力，共同打造出區域特色農產品品牌。

鄉村振興階段，在黨和政府的英明領導下，在各幫扶主體各顯神通的推動下，通過消費幫扶舉措的深化和幫扶模式的拓展，重點幫扶地區一定會變成各具特色、農業興旺、民富地強美麗新農村。

（作者單位：中建材集團進出口有限公司，中國建材集團“禾苞蛋”鄉村振興電商幫扶平臺）