中小企業在國際商務工作中的風險及應對

摘 要：商務工作涉及一個企業價值鏈端到端（Lead to Cash）流程的各個方面，隨著中國眾多企業響應國家“走出去”的號召，越來越多的中小企業逐步加大國際經濟合作力度，但在更為復雜的國際經濟形勢和全球新冠疫情背景下，如何從商務工作的角度規避和管控企業所面臨的風險，是中小企業關注的重點。本文從國際商務操作實務的角度，分析企業在國際經濟對外合作過程中，商務工作所面臨的風險，并提出了應對和管控風險的措施，以供參考。

關鍵詞：中小企業;國際商務;風險;管控;東道國

本文索引：李姣.<變量 2>[J].中國商論，2021（23）：-066.

中圖分類號：F273 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2021）12（a）--03

隨著國家“走出去”戰略和“一帶一路”倡議的實施與推進，越來越多的企業參與到國際經濟合作、國際貿易等跨國經營活動中。中小企業是我國社會主義市場經濟的重要組成部分，不同于大型企業的對外直接投資，中小企業更專注產品和服務的對外輸出和貿易。除貿易或合作項目的東道國政治局勢不穩定、新冠疫情等不可抗力風險外，如何立足商務職能的管控，對相關風險進行規避，是需要重視的問題。本文結合從事IT產品的國際貿易和服務商務工作的實踐經驗，與中亞、中東、亞太、非洲地區眾多國家的客戶業務往來中遇到過的風險，提出了應對和管控商務工作風險的措施，促進中小企業國際商務工作，繁榮我國社會主義市場經濟。

1 國際商務的內涵

商務（Business），從廣義上來講是指一切與買賣商品服務相關的商業事務。商務活動，是指企業為實現生產經營目的而從事的各類有關資源、知識、信息交易等活動的總稱。在國際業務中，商務工作貫穿于整個經營活動。

從企業面臨的宏觀環境來看，企業從事國際業務，需要對東道國的宏觀環境進行分析，包括東道國的政治、經濟、社會、科技、生態和法律等方面。首先，對國際貿易影響最大的是東道國的海關政策，針對東道國客戶提出的產品需求，需及時了解東道國海關對該產品的進口限制或者進口要求。比如，東南亞某國家規定，國家控股的能源行業的IT系統建設，只能由東道國企業承接，提前了解政策后，商務工作可以避免不必要的投入。其次，影響較大的是東道國對非居民企業所得稅的征收，一般國際貨物貿易需要按章繳納進口稅，部分東道國企業客戶享有免稅資格。國際服務貿易項目的非居民企業所得稅繳納比例較高，中亞地區如土庫曼斯坦、哈薩克斯坦等國非居民企業所得稅的稅率分別是15%、20%。中非國家稅率有16%、20%、25%等，南美洲有的國家對非居民企業所得稅的征收稅率高達33%。最后，近年來我國許多中小企業以中國香港、阿聯酋、迪拜等地注冊公司作為商業合同的簽約主體時，東道國的稅務機構會對這類合同檢查是否有避稅嫌疑，可能會面臨東道國征收更重的稅賦。綜上，國際商務工作需對宏觀環境方面進行分析，幫助企業合理規劃業務的交易模式，合同簽約主體，盡可能為企業帶來較高的綜合收益。

從企業面臨的微觀環境來看，根據主體活動的內容開展進行價值鏈分析，企業經營分為主體活動和輔助活動。主體活動是指企業生產經營的實質性活動，一般分為原料供應、生產加工、成品儲運、市場營銷和售后服務五種活動。商務工作貫穿企業內部價值鏈主體活動的各方面。比如，原材料供應方面，商務人員需要與供應者進行談判，管控采購的成本價格;生產加工方面，商務人員需要了解產品生產進度，關注生產過程中涉及的問題;成品儲運方面，安排貨物運輸的物流工作;市場營銷方面，協助銷售人員核算報價簽署契約;售后服務方面，協調內外部資源，獲取較高的客戶滿意度。

2 國際商務工作的風險

我國企業在參與國際市場競爭過程中，從過程和流程來講與國內的市場活動大致相同，但由于參與國際市場競爭，不同于國內較為單純、穩定的市場環境，結合東道國的特點，市場行為有很大的不同。如下按照國際業務市場活動端到端流程的順序，分析從事國際業務過程中面臨的商務方面的風險。

2.1 國際業務投標

一般企業要進入國際市場，需要參與完全競爭狀態下的國際項目投標（此處提到的國際投標包括國際貿易往來中的詢盤和復盤，將其視為國際投標中的一種簡化方式）。獲得招標信息的具體渠道有：一是東道國客戶會將招標信息在當地政府的招標網站上公示。二是全球化的客戶會通過國際供應商注冊管理系統管理供應商并主動推送相關業務的招標信息。三是加入國際化的采購交易平臺，客戶會主動聯絡。四是通過客戶或合作伙伴推薦等方式，完成客戶的供應商資格審核，進入客戶自建的招標管理系統。

投標階段是防范國際業務商務風險的源頭，因此要把全部精力放在對投標文件的應答上。其中，遇到的風險主要有：對招標的工作范圍和服務內容理解不充分，就響應客戶的需求;不重視招標文件中其他文件的分析，比如合同模板，一旦在投標階段沒有提出異議，客戶就認為接受所有條款。另外，對隱含的成本沒有充分考慮，如客戶在產品描述中提出要包括1年或2年的備品備件，對產品質保期要求的時限等，不仔細應答將存在潛在風險。

2.2 商業合同簽署

國際市場重視按照合同條款執行項目，上述國際投標風險提到，如果在此階段對合同文本沒有提出任何異議，在中標后商業合同簽署階段就要完全按照合同條款履約，因此，中標后需要再次查閱客戶提供的合同文本內容是否與我方投標時的文本相符合。在實際工作中，如果遇到客戶發給我方的合同沒有按照投標時我方承諾的設備清單編寫的情況，沒有及時發現并直接簽署了合同，就會給后續項目執行造成難以估量的風險。

2.3 國際合同履行

國際合同履行是企業為完成合同約定的條款配備相應的人、財、物等資源，提供相應的產品和服務，最終根據合同付款條款完成合同收款。其中，涉及的商務工作主要有國際采購、國際貨運以及相關單證的準備。

2.3.1 國際采購方面

在從事國際業務的過程中，除了針對本國服務和貿易的出口外，還涉及從國外或者東道國進行采購，由于各國經濟水平差異較大，信息不對稱，受制于語言、資源等限制，國際采購面臨一些困難或者風險。第一，法律風險，涉及國際知名專業軟件的采購，區域保護政策非常完善和成熟，產品有銷售區域的限制，如果沒有按照要求進行采購，就會面臨法律風險。第二，差異化風險，假如在投標時提供的是國內產品的型號，在項目執行階段考慮成本的控制，想從國外采購，會面臨相同產品國內外型號不相同的情況，交付產品不符合合同規定，需要謹慎選擇。第三，資金風險，在付款方面，與國際供應者洽談付款條款難度比較大，雙方的信任程度較低，供應者通常不會提供信用賬期。第四，供貨周期風險，一旦簽訂了合同就要嚴格按照對客戶允諾的時間執行，從貿易活動來講，允諾了交貨期一定要在合同約定時間內完成交付。

2.3.2 國際貨運方面

國際貨運是國際商務活動的一個重要方面，在實際業務中會面臨各種各樣的問題。盡管貨物滅失的風險可以通過保險來解決，貨物所有權和費用的劃分可以通過貿易術語來約定，但是其他商務方面的風險，需要在商務運作中注意。在運輸成本核算方面，空運、海運、陸運的價格會出現預料之外的上漲情況，如受國際石油價格上升的影響，或者某一時間段貨倉爆滿的情況，價格都會上漲。通常情況下，當企業參與國際市場競標，如果成本核算考慮太多的風險，就會降低中標的概率。

中小企業交易和合作對象往往處于相對落后的發展中國家或不發達國家，甚至政局動蕩，貨運的風險與東道國海關政策息息相關。如果遇到東道國海關對某項進口產品的政策突然發生變化，導致貨物無法按計劃進口的情況，一方面企業費用會增加，另一方面交貨進度會延期，耽誤了合同交付的時間。

2020年，新冠疫情對國際運輸業有較大沖擊，航班熔斷，大量工作人員只能遠程辦公，無法現場操作，國際貨運航線的選擇對項目能否順利交付產生較大影響，比如原先計劃空運直飛，由于某些國家的封閉政策，航班一直無限期延誤。

2.3.3 其他方面的風險

其他方面的風險主要在單證方面，如參與客戶投標涉及保函業務的辦理，包括投標保函、履約保函和質保保函，保函在辦理過程中的溝通成本、費用都需要考慮在項目成本中。在信用證收款過程中，需特別注意信用證上列明的對單據的要求，銀行在審核不符點時會產生相應的扣款，扣款是無法挽回的，某些東道國的海關編碼和中國的海關編碼是通用的，如果涉及向這樣的國家出口，就要確保出口報關單據和進口清關單據貨物編碼的一致性，否則無法根據信用證收到合同款。關于居民企業稅收證明的辦理風險，某些國家可以根據雙邊貿易協定給予稅收優惠政策，但是需要出具居民企業稅收證明，辦理證明的時效和費用需要考慮，否則因為辦理證明拖延了回款的時間，增加了資金的成本。

3 國際商務操作風險管理措施

風險管理是指如何使項目或者企業在一個肯定有風險的環境里把風險可能造成的不良影響減至最低的管理過程。盡管從事國際業務會面臨許多風險，但仍無法阻止中國企業走向國際市場的步伐。與中國企業“走出去”的先驅相比，現在的企業已經是站在巨人的肩膀上，有國家作為強大而堅實的后盾，有前人積累的寶貴經驗。在國際業務實際操作過程中，采取適當的措施加以控制，就可以將風險降至最低。

3.1 加強企業內部國際商務運作的管理體系

建立企業國際業務全周期各個商務環節的管理制度和流程，從前期業務模式確立，到銷售、投標、采購、物流、項目管理、收款端到端的管理體系，避免信息的缺失，有利于東道國項目經驗的積累。專業人才方面，秉承專業人士從事專業工作的理念，吸引具有國際化視野的高端商務人才，精通東道國的語言;國際投標方面，既有專業的商務知識，又有精準的語言把握能力。在條件允許的情況下，派駐商務人員到東道國接觸更多的信息，避免閉門造車，或者在東道國招聘熟悉相關業務的專業人才。除商務人才外，還應配備法律專業人才，對合同條款面臨的法律風險進行把控，或者可以與當地律師事務所合作，更精準把握法律相關政策。公司文控管理方面，加強對東道國客戶招標文件標準條款的積累和應對措施的總結，建立投標模板庫、合同模板庫等。重視投標過程中文檔的收集和積累，包括客戶發出的澄清文件、我方針對澄清答復的文件。流程管理，加強對項目運作過程中報批流程管理，建立分級授權審批制度，分工明確、交叉審核，對重大項目投標決策建立科學合理的管控流程。

3.2 建立一體化的合作聯盟

加強與合作伙伴建立良好的合作關系，與企業生態圈建立長期合作的信用關系，簽署框架合作協議，發揮集中采購的優勢，減少采購環節的管理成本。依照合同約定按期支付相應款項對企業良好信譽并同供應商建立良好的合作關系很重要。企業應在國際采購方面，從購買渠道上進行拓展，如國際化軟件只能從區域授權范圍內的經銷商處購買，可以通過官方網站尋找項目所在地的授權經銷商列表，根據資信的級別，選擇合適的供應者。給國際供應者付款方面，要降低預付款的比例，以降低我方的風險。同時，在與國際供應者執行合同的階段，也一定要按照合同規定的付款時間完成付款，不能隨意拖延，否則信任關系再難建立，下次合作很難獲得優惠的價格。通常情況下，購買者是甲方，供應者是乙方，甲方占據主導和支配地位，但在國際知名企業面前，購買者甲方的資質會被嚴格審查，甚至會被拒絕交易。

3.3 注意項目執行過程中的靈活應對

中小企業最大的優勢是船小好調頭，在國際項目執行過程中，出現一些突發的變化，可以及時分析問題，重新選擇適應新情況的方案。如在新冠疫情全球蔓延的情況下，項目初始設定的國際運輸航線是空運直航的方式，但遇到航班熔斷，通航時間不確定的情況，企業不能無限期等待，應充分考慮備選路線，積極開拓運輸渠道和方案，即便是采取海運加陸運多式聯運方式中轉多個國家，對比無限期等待，最后整體的運輸費用可能還會降低。

另外，涉及國際采購的事項要慎重，目前國內對新冠疫情的有效控制，各項經濟活動基本恢復正常，即使有零星疫情出現也會很快加以控制，因此國內產品生產和供貨的周期非常穩定，不能僅從采購成本的角度考慮，還需綜合考慮交貨周期延長，違背合同條款，影響客戶的經營生產，嚴重時可能會被列入客戶黑名單，永遠失去該客戶的市場。

3.4 借助金融工具進行風險轉移

做出口貿易的企業可以投保我國針對出口信用保險業務的政策性保險公司，規避可能遇到的商業風險和政治風險。商業風險可以覆蓋買方破產或無力償付債務、買方拖欠貨款、買方拒絕接受貨物等方面;政治風險覆蓋買方或開證行所在國家、地區禁止或限制買方或開證行向被保險人支付貨款或信用證款項、戰爭風險等。結合企業自身或單個項目的情況，選擇投保額度，規避相應的商業風險和政治風險。

4 結語

在全球經濟一體化的今天，我們倡導人類命運共同體的概念，中國經濟發展在世界范圍占據重要地位，中小企業是社會主義市場經濟中富有活力的重要組成部分，國際商務人員要加強自身的學習，提升認知水平和創新思維，以更加專業化、市場化、全球化的視角幫助企業規避國際業務面臨的各類風險，讓企業在更大的舞臺上，貢獻中國制造、中國智慧和中國方案。

參考文獻

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Risks and Countermeasures of Small and Medium-sized Enterprises in International Business

Kunlun Shuzhi Technology Co.，Ltd

LI Jiao

Abstract： Business work involves all aspects of the Lead to Cash process of corporate value chain. As many Chinese enterprises respond to the call of “going global”， more and more small and medium-sized enterprises （SMEs） are gradually increasing their international economic cooperation. However， in the context of the more complex international economic situation and the pandemic， how to avoid and manage the risks faced by enterprises from the perspective of business work is a focus that SMEs pay more attention to. From the perspective of international business practice， this article analyzes the risks faced by enterprises in the process of international economic cooperation with foreign countries， and proposes measures to deal with and manage risks for reference.

Keywords： small and medium-sized enterprises （SMEs）; international business; risk; control; host country