燃氣企業開展應收賬款管理的優化策略研究

文/陳燕（濟南濟華燃氣有限公司）

隨著經濟社會發展，居民生產、生活對燃氣等能源需求日益增加，燃氣企業的穩定經營關系著社會民生福祉，也關系著經濟社會的穩定。燃氣企業在經營過程中，面臨強勢的上游供應商、下游客戶群體龐大，導致應收賬款余額較大，影響企業流動資金的充足性。基于財務管理的視角，從事前、事中、事后三個層面對應收賬款管理過程進行全流程梳理，有助于促進燃氣企業提升應收賬款管理效率，有效防范壞賬損失，為企業有序經營奠定良好基礎。

一、應收賬款概念及特點

（一）應收賬款的概念

現代企業面臨激烈競爭格局，為開拓市場、提高銷售量，往往會采取賒銷的形式向下游客戶提供產品或服務，進而產生應收賬款（Accounts Receivable）。銷售企業會結合客戶群體特征，制定信用政策，并給予一定的賒銷額度。應收賬款作為一項債權，若客戶能夠按時足額支付款項，則轉化為企業現金流，若客戶未按時支付款項，并一再拖欠，則可能成為壞賬損失，給企業造成經濟損失[1]。

（二）應收賬款的成因

現代企業在開展經營活動中，產生應收賬款的成因主要來自兩個方面：

一是激烈的商業競爭格局下，賒銷已成為企業開展經營活動的一項促銷手段。企業在經營中為了迅速占領市場、擴大銷售，采取賒銷的形式能夠吸引和留住客戶群體[2]。同時，在行業競爭中，競爭對手亦采取賒銷形式，若企業堅持采取現金交易，則可能會失去大批的客戶群體。賒銷作為一種商業信用，銷售企業會制定客戶信用評價體系，選擇經濟實力較強、信用較好客戶，以保障應收賬款的如期回收。

二是銷售與收款間存在著時間差。尤其是企業在獲得大批訂單時，商品的成交時間與客戶收貨時間存在時間差。企業在與客戶簽訂供銷協議后，會組織采購、生產、運輸等，占用大量資金，在生產交付后確認為應收賬款，但交易對手收到貨物、支付貨款可能會時間較長，進而影響企業資金流動性[3]。

整體而言，商業競爭是導致應收賬款形成的直接原因。隨著市場經濟縱深發展，買方市場格局形成，各行各業為了實現銷售業績，往往會采取賒銷形式以搶占市場。與此同時，企業采用商業信用銷售方式，也可能面臨著因應收賬款無法收回而導致的虧損，甚至倒閉風險。

（三）應收賬款的特點

企業為了擴大銷售、減少庫存，采取的賒銷行為會產生應收賬款，本質是一種商業信用，即銷售企業在開展銷售活動中，先向客戶提供產品或服務，約定客戶在一定期限內支付款項，亦可理解為雙方的關系為借貸關系，是基于客戶的信用評級基礎上所產生的特殊買賣關系[4]。

在資產負債表上，應收賬款屬于流動資產，通常是指預計一年內的變現資產，而部分應收賬款則時間較長，超過一年以上，通常而言，應收賬款賬齡越長，其壞賬損失的可能性就越大。

應收賬款是每一個企業在運營過程中，提供商品、勞務的賒銷行為而產生的流動資產。

企業在采用商業信用銷售方式時，主要是基于擴大銷售、減少存貨，在具體的實施中，要結合企業的經營特征以及銷售方信用情況等。例如，存貨與應收賬款均為企業的流動資產科目，但從不同的視角而言，二者具有較大的差異。

從生產目的來看，存貨的目的是為了通過生產商品出售而獲得利潤，而應收賬款則是已經實現的銷售，但資金的回收具有一定的不確定性。從資信評級來看，存貨的流動性相對較低，但在向銀行申請貸款時，更易于進行抵押、典當，以便獲得流動資金，而應收賬款的質押則相對較為困難，更看重交易對手的資信情況。

二、燃氣企業應收賬款管理存在的問題剖析

（一）應收賬款事前管理存在問題

1.信用管理職能部門不健全

部分燃氣企業在開展信用政策管理中，存在著職能部門不健全的問題，例如具體面對客戶實施賒銷行為的是銷售部門，但在信用政策管理中，一些企業將具體的職能交由財務部門執行，而財務部門并不直接接觸客戶和具體實施銷售行為，導致后期應收賬款的管理、催收工作權責不明確。部分燃氣企業在開展業務拓展過程中，因企業規模較小、職能部門責任相對較為單一，未單獨設置信用管理部門，由其他部門進行執行，部門間缺乏有效的溝通與交流，導致信息處于割裂狀態，無法對客戶的資信情況進行全方位的評估。

2.缺乏客戶信用前期管理制度體系

部分燃氣企業未建立客戶信用管理體系，在實施賒銷行為中，銷售人員為了業績提成，可能存在盲目地推進賒銷，未對客戶的信用、規模、資產、經營特點等進行前期調研，易導致應收賬款壞賬損失的發生。部分燃氣企業在開展銷售活動中，對客戶的調查不夠全面，例如，更關注客戶所提供的利潤表，追求賬面上的高利潤，而導致風險意識相對匱乏，尤其是針對一些大額的賒銷活動，未謹慎地對客戶進行實地調研。

（二）應收賬款事中管理存在問題

1.缺乏嚴格的合同執行流程

部分燃氣企業在進行合同管理過程中，缺乏嚴格的操作流程，導致合同執行力度不夠，造成產生大量的應收賬款資金。例如，針對與以家庭為單位的用戶簽訂合同時，燃氣公司在合同中明確規定燃氣費用按月繳納，若出現滯繳情況，則可能會停止燃氣供應，所造成的損失由住戶承擔。但在具體的執行中，住戶出現了欠繳款時，也未及時按照流程處理，導致大量應收賬款積壓。

2.應收賬款日常管理工作推進不力

部分燃氣企業在開展應收賬款管理日常工作中，由于責任不明確，很多應收賬款超期未回收，但后期的催收等工作未及時跟進，賬齡分析不詳細，未結合客戶的經營、資產等進行動態性的統計，甚至于半年、一年才進行賬齡細分，由于間隔時間較長，導致無法有針對性地開展應收賬款的管理工作，尤其是因責任不明確，而導致未動態跟蹤客戶經營情況、信用體系，甚至存在客戶經營惡化后，還在給予賒銷的情況，導致應收賬款壞賬損失增加，給企業的正常經營造成壓力。

3.賒銷業務審批流程存在缺陷

部分燃氣企業在開展賒銷業務時，主要是由銷售人員直接對接客戶群體，為了推進業務、提高銷售量，往往是銷售人員直接與客戶簽訂賒銷合同，對于超出自己權限的賒銷行為，僅是事后由銷售主管補簽字審批，由此，銷售人員在開展賒銷活動中，可能存在為了提升個人業績而盲目向客戶授予賒銷額度的情況，易導致后期引發集中的壞賬損失。部分燃氣企業缺乏有效的內部監督機制，導致應收賬款管理執行力不強。內部各職能部門職責不明確，尤其是在財務部門和銷售部門間存在信息溝通不暢的情況，導致未動態跟蹤應收賬款管理工作，例如，財務部門未對賬齡進行詳細分析，導致最終賬面上存在逾期賬款，卻對客戶資信、催收情況不了解，甚至找不到責任人。

（三）應收賬款事后管理存在問題

1.催收機制不健全

部分燃氣企業針對應收賬款逾期未收回的情況，未采取積極的催收機制。一方面，由于前期在開展賒銷活動中責任不明確，導致后期催收時無人問津。另一方面，部分燃氣企業對應收賬款的事后管理工作不重視，未將應收賬款催收與績效考核聯系起來，從銷售人員的角度，只要完成了銷售任務便能夠得到一定比例的提成和績效獎勵，由于未將應收賬款管理責任到人，無論是在發生賒銷行為時，還是事后催收管理時，都處于缺位狀態。

2.壞賬準備機制不完善

部分燃氣企業應收賬款余額較大，未根據賬齡進行細化分析，甚至未進行壞賬準備計提，導致高估流動資產，不利于統籌企業的財務狀況和穩健經營。未對應收賬款進行詳細分析，例如，哪些賬齡較短、及時跟進回收的可能性較大，哪些賬齡時間較長，且客戶經營情況處于惡化狀態，回收的可能性較小。

三、燃氣企業應收賬款管理的優化策略分析

對于燃氣企業而言，在拓展業務時，要結合自身經營實際、發展周期，科學地制定信用政策。若信用政策過于寬松，會提高銷售量，但可能會忽略其中存在的問題。因此，對這些問題進行了梳理，進一步提出優化策略：

（一）建立健全應收賬款管理制度

燃氣企業在開展應收賬款管理活動中，必須要健全相關制度體系，明確權責。管理層要增強營運資金管理意識，重視對應收賬款的管理，完善信用政策。對于會導致后期催收困難、造成壞賬損失，會降低銷售量，影響企業的市場占有率的嚴加管理。燃氣企業的下游客戶群里主要為居民生活使用燃氣以及燃氣灶具、鍋爐、熱水器等生產銷售，在制定信用政策時，要針對不同群體采取不同的方略。例如針對居民生活使用燃氣情況，逐步更換燃氣表具類型，由現行的機械表更換成IC卡預存表具，若燃氣表中存量金額不足，燃氣表自動切斷，不會造成客戶先用燃氣后付氣款的情形，由此，有效降低應收賬款，轉化為現金支付。又如，針對燃氣設備的銷售，在賒銷金額、期限、折扣方面，結合客戶的信用體系，差異化地開展合作關系，針對有長期合作關系的客戶群體，可以適度放寬信用政策以擴大銷售，基于供應鏈視角構建長期穩定關系，同時，在實施信用政策過程中必須結合客戶經營實際，對信用條件進行動態的調整。

（二）建立客戶信用檔案管理庫

燃氣企業在開展賒銷活動中，要建立客戶信用檔案管理庫，借助于信息化技術，結合客戶關系管理模塊，動態地收集客戶的資產、財務、規模、市場口碑、信用、歷史交易等數據，對客戶群體實施差異化管理。例如，針對資信較差的客戶，在開展買賣活動中，要求采取現款交易的方式，雖然可能因此而失去這一客戶，但不會在后期造成應收賬款催收、壞賬損失等；針對資信較好的客戶，主要結合客戶的信用、口碑、合作關系，給予賒銷額度，采取承兌匯票結算、分期收款等方式，建立長期的合作關系。在建立了客戶信用檔案管理庫后，幫助燃氣企業對客戶群體進行全面了解、分層管理，靈活運用賒銷政策，有助于減少賒銷而產生的壞賬損失，也能夠提高銷售量，特別是從供應鏈管理的思維角度著手，不斷拓展市場，構建戰略合作關系，實現雙贏。

（三）加強應收賬款日常管理精細化

當前燃氣企業在經營過程中，面臨著大量應收賬款停留于賬戶上，占用了企業的流動資金，甚至影響到日常經營，由此，必須要動態化地跟蹤應收賬款管理，將精細化的理念融入應收賬款日常管理中。一是加強合同管理，嚴格執行合同約定。燃氣企業要制定合同范本，聘請法律專業人士對相關條款進行法定，銷售人員開展賒銷行為時，必須要求供銷雙方書面簽訂合同，對相關的要素進行明確約定，如金額、期限、付款方式、違約金等。針對燃氣預收款，合同上都有約定一定要嚴格執行，業務人員必須動態跟進，一旦付諸法律，要平衡客戶關系僵化與公司墊資維系客戶的利弊。二是完善應收賬款的內控制度。燃氣企業在實施賒銷審批時，必須要明確權責，針對不同職級的人授權不同的審批額度。例如銷售人員在對接客戶時，只能在其權限內給予一定的賒銷金額，如果超出這一金額，則需要向銷售經理匯報，根據賒銷金額大小層層進行審批，嚴格按照“誰辦理，誰審批，誰負責”的原則，強化責任追究機制，相關人員的績效考核既要包括銷售業績考核，更要將應收賬款管理、壞賬損失等指標與薪酬進行掛鉤，從而提高責任意識。三是細化賬齡分析。對燃氣公司現有的應收賬款，明確相關責任人，進一步細化賬齡分析，由責任人動態跟進，對性質惡化的應收賬款提前進入催收環節，關注并介入。同時，構建應收賬款監控體系，加強燃氣企業內部各職能部門的溝通與協作，尤其是財務部門與銷售部門分工明確，各司其職，動態地跟蹤應收賬款管理工作，以免產生大量應收賬款無法清理，給企業造成大量的經濟損失。由財務部門制定應收賬款管理清單，對每一筆應收賬款的賬齡、客戶資信等情況進行詳細記錄，為下一步的應收賬款催收工作提供信息支撐。

（四）完善應收賬款催收機制

燃氣企業在推進應收賬款管理中，必須要健全催收程序，并進一步提升應收賬款變現能力，保障企業運營中現金流充足。對應收賬款回收職責明確到人，每月定期對應收賬款管理、催收情況等進行業績考核。從燃氣企業長遠發展來看，必須有效提升應收賬款周轉率。責任人要按月對其管理的應收賬款進行分類，對于未超期付款的，及時跟進客戶信用情況、經營情況等，對于超期未付款的客戶，必須要加緊催收，遵循成本效益的原則，采取電話催收、信函催收、現場催收，對于經營情況惡化的客戶，及時聯系法務部走法律訴訟程序，通過資產保全等減少損失。對于大型燃氣企業，若日常應收賬款數額較大，應成立專門的賬款催收小組，并完善獎懲制度，調動員工的工作積極性，提高小組催收效率，落實工作目標。同時，燃氣企業在經營中產生了大量的應收賬款占用資金，影響企業流動資金的充足性，可以借助于應收賬款平臺登記，既能夠實現雙方債權確權，也能夠向金融機構申請，爭取獲得一定的應收賬款質押融資支持，通過線上平臺確權，也能夠為后期的催收工作提供法律依據。

四、結語

燃氣企業在日常經營中，面臨強勢的上游供應商中石油、中石化等，需要長期保持一定比例的預付款，下游客戶數量龐大，因監管不力導致產生大量應收賬款，給燃氣企業的正常運營造成較大資金壓力，開展科學的應收賬款管理工作，對于保障充足流動資金、促進企業有序經營有著重要意義。深入到燃氣公司中，結合其主要業務范圍，從事前、事中、事后三個層面，對應收賬款管理中存在的問題進行剖析，有針對性地提出建立健全應收賬款管理制度、建立客戶信用檔案管理庫、加強應收賬款日常管理精細化、完善應收賬款催收機制等優化策略，基于財務管理的視角強化應收賬款管理，統籌業務的推進，全流程提升管理效率，確保企業現金流充足，助力穩健經營、價值創造。