互聯網時代保險營銷模式的創新研究

劉潔瓊

（中央財經大學保險學院，北京 100081）

隨著經濟社會的高速發展，科學技術作為第一生產力，電子信息技術的飛速發展是新時代最為顯著的特征，互聯網技術越來越成熟，人類社會正式進入了萬物互聯的新時代。隨著數字互聯網技術不斷廣泛應用，尤其是人工智能、區塊鏈技術、數字技術和云計算技術的廣泛應用，中國的各行各業都受到了互聯網的深度影響，這就會直接導致企業的生產方式和銷售方式發生新的變化。保險行業也不例外，它的營銷方式也在互聯網的影響下產生了較大改變。那么在這種新的社會發展背景下，保險行業應該主動抓住互聯網帶來的新的發展機遇，找到適合自身行業屬性的新營銷方式，以便進一步促進本行業的快速發展。保險行業應該結合實際從各個方面重新審視營銷方式存在的弊端，并結合移動互聯網，找到新的營銷模式。

1 關于保險行業改變營銷方式的原因分析

保險讓生活更美好，保險行業存在的主要價值是為人類提供各種各樣的保險產品，提高現代人類抗風險的能力。對于現代社會人們來講，提高抗風險能力是他們保證生存的重要前提之一。現代人類需要進行多種多樣的社會活動：生活、社交、旅游、工作和學習，在進行社會活動的過程中，他們也需要面臨一些社會風險。比如，當人們出去旅游的時候，在旅游途中可能會遇見人身安全威脅或者是車禍等情況，那么在這個時候，旅游保險或者是汽車保險就可以派上用場，它們能夠為這些人們提供一筆不小的賠償費用，作為他們的保障資金。在很多時候，保險為投保人提供了一層重要保障，使得投保人減少后顧之憂，進一步提高自己的生存能力和抗風險能力。對于投保人來講，購買的保險具有很多價值，這些價值主要表現在以下幾個方面：

首先，有效抵抗各種風險。對于生活在現代社會的人類來講，他們需要面臨各種各樣的風險：疾病風險、生育風險、養老風險、財務風險，無論哪一種風險的到來，都會對人們的正常生活造成不利的影響。那么在這種情況下，保險就可以幫助人們有效地抵御各種風險。保險是投保人與保險公司簽訂一種商業合同，投保人需要購買保險公司的保險產品，按月或者是按年定時繳納保險費用。保險公司負責為投保人提供保障資金，當投保人遇到各種風險的時候，保險公司為投保人提供保險合同規定的保障資金。比如，當家人身患重大疾病的時候，巨大的醫療費用會壓垮一個家庭，很多普通家庭承擔不起這筆費用。那么，保險公司需要向生患重疾的投保人提供治療資金，幫助這個家庭渡過難關。其次，充分利用資金，保障家庭生活。對于很多老年人來講，他們最怕自己的晚年得不到子女的贍養，養老保險則可以為他們提供一層良好的養老保障，定時發放養老費用，進一步保障他們的老年安穩生活。對于年輕人來講，投保資金可以算作儲蓄資金，當自己面臨失業或者是資金運轉困難的時候，購買的保險可以及時地幫助自己渡過難關，緩解眼前的難題。總而言之，對于投保人來講，購買保險能夠為自己提供多層保障，來進一步提高自己生存的能力和抗風險的能力，保險行業的存在是十分有必要的。

就目前的情況來講，保險行業的營銷額已經達到了國民經濟總收入的15%以上，創造的行業利潤巨大。2022 年，中國的保險營銷機構共有10250 家，其中從事保險營銷的工作人員更是達到了30 萬名人以上。從這些情況可以看出，我國的保險行業有著巨大的市場發展空間。

2 保險行業傳統營銷方式存在的弊端

對于保險行業來講，互聯網既是一種機遇，也是一種挑戰。絕大部分的行業都已經迎合互聯網的發展潮流，并學會了充分利用互聯網的優勢，轉變自己的行業產品方向和發展方式。那么在這種“互聯網+”的發展背景下，保險行業應該充分意識到自己原先存在的發展弊端，并學會利用互聯網的優勢，找尋新的發展方向，因而本段內容重點分析保險行業傳統營銷方式存在的各種弊端。就目前的情況來講，保險行業的傳統營銷方式主要存在以下幾個弊端。

2.1 保險行業的營銷理念欠缺

面對巨大的行業發展利潤，大大小小的保險公司出現在了市場上，并且他們之間形成了強烈的競爭關系，每一個保險公司都希望獲得屬于自己的發展空間。在極其激烈的市場競爭環境背景之下，部分保險公司并不重視推銷的保險產品質量，在一定的程度上忽視了投保人的利益。比如，為了能夠獲得比較可觀的保險產品利潤，他們會向投保人提供并不符合實際需求的險種。面對老年人，他們會向這一類的投保人提供較為高額的養老險。養老險雖然在一定的程度上可穩定老年人的晚年生活，但是高額的養老投保費用也是一筆不小的開支。推薦的養老險沒有做足夠的介紹和說明，導致老年人在沒有弄清這款保險產品的全部內容的前提下，匆匆購買了產品。當真正需要養老險投入使用的時候，投保人不知道該如何充分利用這款保險產品，導致購買的產品沒有全部發揮它的價值。這種情況主要是由于部分保險公司缺乏正確的營銷理念，忽視了以人為需求，過于追逐自己的利益，導致投保人的利益受損。錯誤的營銷理念會引導一個保險行業走向錯誤的道路，進一步有損整個保險行業的形象。

2.2 推銷方式較為落后

線下推銷是保險行業最主要的一種營銷方式，它主要通過保險營銷人員向投保人推薦符合他們需求的保險產品。線下推銷是一種比較傳統和落后的保險營銷方式，這種方式比較強硬和武斷，使得投保人沒有多余的選擇空間和了解空間，只能被迫選擇保險營銷人員推銷的產品。互聯網時代的到來，導致保險銷售不能再堅守一種固定的銷售方式，必須學會根據不同的客戶需求，尋求新的營銷方式。只有這樣，保險公司的保險產品才能夠真正地推銷出去。

2.3 缺少互聯網保險產品

隨著時間的飛速流逝，互聯網應勢而生，人類真正進入了互聯網時代。就目前的情況來講，互聯網是新時代發展的主流方向，各個行業都應該迎合這個主流的發展趨勢，保險行業也不例外。但是絕大部分的保險公司都堅持傳統的保險產品和營銷方式，導致銷售額逐漸下降。互聯網保險產品是近年來保險行業新的發展方向，它主要以線上投保為銷售方式，為投保人提供合適的保險產品。[1]

相比較于傳統的線下投保，線上投保更具有明顯的營銷優勢。首先，線上投保有更多的選擇空間。投保人可以自由瀏覽各種保險產品，充分了解和對比不同品種保險產品的優點和缺點，最終選擇適合自己的保險產品。其次，線上投保的服務效率更高。線下投保主要依靠保險銷售人員服務，保險銷售人員需要為投保人提供保險產品知曉服務、購買服務和售后服務。但是有時候由于保險銷售人員缺乏，時間被擠占，導致投保人沒有辦法要求保險銷售人員提供自己想要的服務。線上投保卻大不一樣，投保人可以在自己的投保網站上，自行獲得自己想要的各種服務。當投保人遇見問題的時候，可以及時地向網站客服提問問題，并獲得自己想要的答案。互聯網保險產品的種類繁多，可供投保人自行參考，根據自身的實際情況，選擇最適合自身需求的保險產品。同時，線上投保具有隨時隨地的優點，大大減少了投保人的時間和精力，提高了保險服務的效率與質量。

2.4 保險營銷人員素養有待提高

隨著大大小小的保險公司誕生，保險營銷人員的門檻也在慢慢地降低。在這種情況下，保險營銷人員的素養整體有待提高。部分保險公司招聘營銷人員的標準也在不斷地降低，比如保險營銷工作人員的學歷為初中即可，這種情況導致保險公司招聘到的營銷人員學歷普遍偏低，沒有專業的保險知識和營銷經歷。之前保險從業資格證書考的知識也比較簡單，所以大部分的營銷人員很容易取得這個資格證書，進入到保險營銷的崗位。

3 在互聯網社會背景下，保險行業改革營銷方式的具體手段分析

3.1 正確定位市場需求

面對激烈的市場競爭環境，各大保險公司應該努力推出符合市場需求的保險產品，并堅持以客戶需求為根基，樹立正確的營銷理念。首先，保險公司應該堅持以客戶為本的銷售理念，努力創造豐富的保險產品。保險公司應該抓緊新時代的機遇，努力根據市場需求，創造新種類的保險產品：如節日旅游保險、食物保險、汽車保險、交通延誤保險等。其次，保險營銷人員應該引導投保人正確認識到保險產品的價值以及保險公司的可靠性，進一步提高投保人對產品的可信度。

3.2 采取有效的推銷方式和服務方式

就目前的情況來講，保險營銷人員應該努力改變傳統線下推廣的方式，采取有效的推銷方式和服務方式。推銷保險一共分為兩步：

第一，保險售前服務。投保人與保險營業人員在正式簽訂保險合同前，保險營銷人員應該采用各種方式，讓投保人明白這份保險合同的全部內容：投保責任、投保日期、費用等各種情況，這樣做的方式是為了保證投保人能夠知曉合同的全部內容，防止以后產生扯皮的情況。

第二，保單售后服務。當正式保險合同簽訂后，為了提升服務質量和及時發現風險，保險公司應該定期向被保險人進行回訪，了解被保險人的各項情況變化。另外，保險公司也可以在保單外提供種類繁多的附加服務，提升消費者的消費體驗。

目前，絕大多數機動車輛保險提供一定范圍內的免費拖車服務或緊急救援服務，很多壽險公司也對客戶提供免費體檢等。但保險公司可以做得更好，例如與醫院合作為客戶提供護理或養老服務、為客戶提供投資咨詢、為客戶財產提供緊急維修等[2]。

3.3 及時更新對接市場需求的互聯網保險產品

在互聯網的時代發展背景下，保險行業應該及時更新對接市場需求的互聯網保險產品，改變傳統的保險營銷方式。首先，保險營銷工作人員應該具備一定的互聯網操作能力，了解不同保險公司的互聯網保險產品。其次，保險營銷人員應該學會利用互聯網，做好互聯網保險產品服務工作。比如，保險營銷工作人員可以運用微信公眾號、微博、抖音、小紅書、快手等自媒體平臺進行銷售，做好本公司的互聯網保險產品宣傳工作，讓用戶進一步熟知該公司互聯網保險產品的詳情。最后，保險公司應該做好市場走向，提供多種多樣的互聯網保險產品，并做好購買平臺服務工作。當投保人線上投保的時候，保險營銷人員應該立即為該投保人提供這款保險產品的各種情況，并定時回訪，了解到該投保人的生活狀況。當投保人一旦遇見突發狀況的時候，保險營銷人員應該立即給予保險資金保障服務，保障投保人的全部利益。[3]

3.4 采用有效方式，提高保險營銷人員工作素養

為了能夠保證保險營銷工作人員的工作素養，保險公司應該采取有效的方式，提高他們入職和招聘的門檻。首先，保險公司應該設置一定的保險營銷人員招聘門檻：學歷要求、資格證書要求、互聯網工作經歷要求。其次，當保險營銷人員正式入職的時候，保險公司也應該通過一段時間的培訓，提高他們的保險推銷能力。同時，保險公司應該大力懲戒保險營銷人員不法的推銷行為，一旦遇見保險營銷人員惡意推銷產品、欺騙客戶、提高投保費價格等不法現象，保險公司應該立即對該工作人員做出懲罰。保險公司可以建立一個內部征信系統，考察保險營銷人員的信用是否合格。對于做出不法推銷行為的保險營銷人員，保險公司可以將該名營銷人員納入本公司的征信系統黑名單，如有再犯，可以將這份黑名單公布出來，以做警告。

4 結語

在新的互聯網時代，保險公司應緊跟時代步伐，抓住時代發展的新機遇，結合新時代的發展要求，創新保險產品和變革思想觀念，積極擁抱互聯網，大膽將大數據分析技術、人工智能、區塊鏈技術應用于保險行業，將“互聯網+保險”融入保險行業的方方面面，保險公司應該充分認識到新時代移動互聯網對營銷的影響，好的產品就要有好的銷售渠道，通過互聯網平臺進行保險產品銷售，新的銷售方式比傳統的保險營銷方式帶來居多利好，保險營銷者應該努力認識到自己內部的問題，并且找到解決的辦法。充分運用互聯網的思維去做好新時代的保險營銷工作，抓好產品研發，利國利民，真正踐行保險讓生活更美好的愿景。