藥品銷售企業績效管理建設探析

劉霞

摘 要：當前，我國醫療體制改革日益深化，藥品銷售企業面臨的市場競爭日趨激烈，為增強市場競爭力，藥品銷售企業要高度重視并有效加強績效管理建設。藥品銷售企業要加深對績效管理的認識，契合自身實際，采取有效策略加強績效管理。本文淺析了藥品銷售企業績效管理存在的問題，探究了藥品銷售企業績效管理建設的策略，以期為藥品銷售企業開展績效管理建設提供借鑒。

關鍵詞：藥品銷售企業;績效管理;建設

藥品銷售企業是向市場發放藥品的企業，在醫療服務環節中占據著重要地位。藥品銷售企業管理直接關系患者臨床用藥的安全和效用。對此，藥品銷售企業要加強績效管理，保障患者臨床用藥安全，并提升自身的經濟效益，樹立良好的社會形象，推動醫療事業實現長遠的良好發展。藥品銷售企業應剖析自身績效管理存在的問題，立足于實踐，采取有效策略加強績效管理建設。

一、藥品銷售企業績效管理存在的問題

當前，藥品銷售企業面臨著日趨激烈的市場競爭，國家也日益加強對醫藥行業的監管，這就要求藥品銷售企業高度重視并有效加強績效管理，促進銷售人員充分發揮主觀能動性和工作積極性，改善銷售工作成效，占據更多的市場份額，實現良好的持續化經營。考察藥品銷售企業的績效管理現狀可知，多數藥品銷售企業仍沿襲傳統思維模式，對績效管理缺乏深刻認識和成熟運用，在績效管理方面存在如下問題：

（一）沿襲傳統的績效管理思維

部分藥品銷售企業沿襲傳統的績效管理思維，對績效管理缺乏深刻認識，片面認為績效管理即是對員工開展的績效考核，盲目追求績效考核結果，未能認識到績效管理的系統性特點。另外，部分藥品銷售企業沿襲經驗性管理方式，未能根據時代發展和市場動態變化，創新服務內容和績效管理方式。部分藥品銷售企業固守常規的劃價、發藥等服務內容和相關事務，其服務工作和績效管理呈現出較強的被動性特點。

（二）缺乏深入的績效管理

績效管理是一項系統性工程，涵蓋績效計劃、績效評估以及績效反饋等諸多環節，藥品銷售企業在開展績效管理的實踐過程中，應加強對員工的績效管理培訓，并優化績效溝通。然而，在實際中，多數藥品銷售企業缺乏深入的績效管理，所開展的績效管理工作和相關活動極易流于形式，難以發揮實質性作用。部分藥品銷售企業的管理者和銷售員工還對績效管理有抵觸情緒，未能全面了解并深刻認識績效管理的重要作用。藥片銷售企業在開展績效管理的實踐過程中，未能組織管理層和銷售部門人員開展相關培訓和績效溝通，導致績效管理無法充分發揮其應有的功能，使績效管理僅剩下各種考核表，無法形成清晰有效的績效管理應用。

（三）片面強調財務指標

多數藥品銷售企業在實施績效考核的實踐過程中，片面強調財務指標，導致績效考核體系有失偏頗，在這種情況下，銷售團隊在較短時期內，盲目追求藥品銷售量，強調對銷售人員的藥品銷售量進行集中考核，從短期來看，可能會取得良好的銷售效果，但從長期來看，會挫傷銷售人員的工作積極性，且不利于藥品銷售企業實現良好的可持續發展。藥品銷售企業在對銷售人員進行績效考核時，片面的以短期藥品銷量對其業績進行衡量，未能參考客戶管理、市場維護等相關指標，可能導致銷售人員基于絕對結果的不良導向，片面追求自身利益而對銷售團隊整體利益造成損傷，甚至出現少數銷售人員對客戶資源的壟斷。這就會導致藥品銷售企業對客戶信息資源的管理失控，加上一線銷售處于市場終端，一旦個別銷售向企業提供了虛假的市場信息，即可能導致藥品銷售企業形成巨大損失。

（四）未能契合企業發展戰略

多數藥品銷售企業開展績效管理是出于極為簡單的目的，即在短期內實現預期的銷售目標，這實質上導致績效管理局限于績效考核的層面，僅能實現考核目的，而未能契合藥品銷售企業整體的發展戰略對績效管理工作進行逐層分解，導致績效管理無法助力企業發展戰略目標的良好實現。藥品銷售企業實施現代化管理，必須考慮整體的戰略規劃，將績效管理與戰略規劃緊密結合起來。

二、藥品銷售企業績效管理建設的策略

（一）科學設計績效管理體系

藥品銷售企業應契合自身實際，科學設計績效管理體系。藥品銷售企業應對績效管理目標進行科學設計，再確定績效管理體系的設計思路和具體流程。

1.績效管理體系目標

藥品銷售企業構建績效管理體系，要對績效管理流程進行優化，引導員工加深對績效管理的認識，促進績效管理充分發揮其作用，引導銷售人員明確自身的崗位職責和關鍵考核點。同時，要提升績效管理體系對市場環境動態變化的適應性，對績效管理涉及的各項環節進行完善。藥品銷售企業要通過對績效管理體系進行完善，加速拓展市場網絡，改善客戶管理，實現對市場資源的優化整合和科學配置，加強績效管理與發展戰略的結合。

2.績效管理體系的設計原則

藥品銷售企業構建績效管理體系，應遵循如下原則：一是契合企業戰略目標。對平衡計分卡涉及的各項指標進行科學設定，確保其契合企業戰略目標，形成明確的目標導向，加強績效考核對戰略目標的融入。二是強調以人為本。藥品銷售企業要構建規范有效的績效管理體系，秉持公正公平的原則對銷售人員實施公開考核，充分體現其個人價值，幫助銷售人員實現良好的個人發展，進而增強企業對銷售人員的凝聚力，減少銷售人員流失，降低人力資源成本。三是兼顧績效考核指標的剛性和彈性。績效管理系統具有動態性，內外環境變化均會影響其實施效果。對此，既要使績效考核指標具有剛性，又要依據績效管理系統運行的實際狀況實施彈性調節。四是增強操作性并突出重點。對績效管理體系涉及的考核指標進行設計，要增強操作性，并突出重點，增強考核執行的可操作性。

3.績效管理體系設計思路

藥品銷售企業應契合自身經營管理的實際情況，汲取績效管理的先進經驗，結合自身的發展戰略，科學設計績效管理模式，將平衡計分卡與關鍵績效指標緊密結合起來。具體思路如下：一是以關鍵績效指標確定考核內容。對銷售人員設定KPI，有效激發其工作積極性。對銷售人員設定的KPI， 要與企業愿景和戰略規劃保持一致。以KPI準確把握績效考核的關鍵要素，對考核指標進行簡化。以平衡計分卡確定考核維度。對考核要素進行合理的權重設定，是績效管理的關鍵環節。藥片銷售企業通過平衡計分卡對考核維度進行科學設定和合理完善，能促進績效管理與企業戰略規劃實現緊密結合。二是通過平衡計分卡平衡關鍵績效指標，加強二者的結合，實現對績效管理體系的創新構建，促進關鍵績效指標與平衡計分卡的優勢互補，實現對內部管理流程的優化。

4.績效管理體系設計流程

藥品銷售企業對績效管理體系進行設計，并應用平衡計分卡，要遵循一定流程，即日常工作規劃和相關標準。對績效管理體系進行設計的關鍵，是對績效流程進行設計，具體如下：一是對平衡計分卡進行構建，對KPI指標進行確定，并設定合理的績效計劃。由總經理牽頭，人力資源部組織銷售部經理實施。二是銷售部經理對銷售人員開展績效管理方面的指導，加強與員工的溝通交流，并向人力資源部反饋相關信息。三是人力資源部對銷售人員開展績效考核。四、銷售經理向人力資源部報送考核結果，藥品銷售企業遵循相關制度標準對考核結果進行審批和運用。

（二）合理確定績效考核方案

藥品銷售企業合理確定績效考核方案，要做好相關準備工作，具體步驟如下：一、構建高效的績效管理組織和執行力強的推進團隊，明確團隊成員的具體職責。由績效管理委員會分解企業戰略目標，并確定關鍵績效指標;一是由人力資源部宣傳績效管理的重要作用，并組織員工培訓，實施績效管理各項工作，分析運用績效管理結果;由銷售部經理保障績效管理工作的高效良好開展，對績效考核涉及的各項環節進行監督，保障績效考核的公平性。二是對平衡計分卡進行構建，并針對績效管理建設編制推進計劃。推進計劃應包括活動內容、具體責任人、涉及部門以及完成進度。三是開展前期調研，了解績效管理現狀和存在的問題，加強與銷售人員和各崗位員工的溝通，傳遞企業即將優化績效管理系統的信息。四是向銷售人員宣傳績效管理系統，并組織學習培訓。五是收集績效管理資料，研討企業發展戰略。廣泛收集企業戰略規劃、財務預算、財務報表、醫藥行業發展趨勢分析等資料，為平衡計分卡各維度指標的制定提供信息來源。

完成績效管理體系構建的相關準備工作后，要構建平衡計分卡，并編制績效管理計劃，科學設定績效考核指標。平衡計分卡應包括四個方面的維度指標，一是財務維度指標，二是顧客維度指標，三是內部流程維度指標，四是學習成長維度指標。對績效考核指標進行確定后，應契合企業發展戰略，考慮績效管理現狀，結合績效管理預期目標，逐一分解績效考核指標，合理確定各項績效考核指標的具體權重。對績效考核標準和指標權重進行確定，要加強與被考核者的溝通，對被考核者在開展實際工作的過程中遇到的各類問題進行及時解決，并加以輔導糾正。

最后，根據績效考核各項指標，按照設定權重，在實施績效考評時打分，對四個維度形成的總得分進行累計，即為被考核者的總分數。藥品銷售企業要對績效管理結果進行科學運用，形成對員工的有效激勵，促進企業戰略目標的良好實現。要通過合理運用績效考核結果，科學設定薪酬、合理發放獎金、調整員工工作崗位、組織員工進行學習培訓，據此實現對員工的有效激勵。在薪酬管理方面，要設立增量獎和長效獎，并對年終獎勵方案進行科學制定。在崗位優化方面，要對取得優異績效考核成績的員工進行重點培養，在適當的時候，對之進行提拔晉升;對績效考核成績不合格的員工，要加強培訓并實施重新考核，直到其考核合格，否則即遵循相關程序與之解除勞動合同。

（三）對銷售人員崗位職責進行明確

藥品銷售企業為實現預期的戰略目標，要綜合考慮地域、權責等因素，對銷售工作崗位職責進行清晰劃分，對崗位工作具體任務進行科學規劃，合理限定銷售工作時間，并構建規范的工作標準，對銷售人員的工作方向作出指引。藥品銷售企業要分析銷售崗位工作，對崗位說明書進行重新規劃。另外，要綜合考慮自身發展的實際情況，結合戰略目標，考慮內部組織結構，對銷售人員崗位工作展開深入科學的分析，明確如下內容：一是工作性質與范圍。引導銷售人員服從企業內部安排，遵循企業績效管理政策和具體目標，在轄區內開展銷售活動，并對藥品進行宣傳推廣，根據自身權重范圍開展銷售業務相關活動，并服從上級領導。二是工作任務。向客戶及時準確地宣傳藥品信息，提高客戶對新藥品的嘗試性和接受度，開發新產品客戶。在轄區內擴大產品市場份額，增加產品銷量，提高產品的市場占有率。三是工作行為。定期對專家、藥店經理、醫生、庫管、藥劑主任、采購等目標客戶進行拜訪，與客戶維持良好的關系;按照計劃對產品進行推廣，組織開展學術交流探討;實時關注并動態掌握競爭對手的情況，并學習借鑒同行的先進經驗;了解產品進銷存量，保障通暢的產品供需;及時處理客戶建議、投訴和各類突發事件，維護企業良好的社會形象。四是績效目標。協助上級對銷售目標進行合理設定，并構建考核指標體系，定期對工作績效進行檢討，促進預期目標的良好實現;熟悉銷售計劃，并對之進行落實執行。

（四）對銷售人員加強績效管理培訓

藥品銷售企業要對銷售人員加強績效管理培訓，提高銷售人員的業務技能和綜合素質。常見的培訓方式有兩類：一是外部培訓。企業聘請相關專家對銷售人員開展績效管理培訓，并結合績效管理的相關案例，引導銷售人員從中學習經驗吸取教訓，加深對績效管理的理解，豐富其績效管理知識和相關技能，拓寬其視野。二是內部培訓。通常由企業高管根據實踐總結的經驗，引導銷售人員學習績效管理相關知識和技能。藥品銷售企業要向員工普及績效管理相關知識和技能，為績效管理體系的良好構建夯實基礎。

（五）提高績效管理運行效率

藥品銷售企業要構建系統完善的績效考核組織，強有力地支撐績效考核的高效良好實施。企業應對現有的績效考核組織進行完善，構建涵蓋管理層、財務、人力資源等部門在內的績效管理考核體系。企業管理人員和各部門領導要對績效管理加強重視，并注重績效管理的可行性;人力資源部門要將日常績效考核工作做好，對員工績效進行真實反映，并根據考核現狀，對績效管理優化方案進行科學制定。藥品銷售企業應針對績效管理構建專門的委員會，對績效管理體系進行審核，匯總現存問題，并采取有效措施加以解決。

（六）對績效管理制度進行完善

藥品銷售企業要對績效管理制度進行完善，包括對績效計劃、考核評價、員工薪酬以及提拔晉升等各項制度進行完善。藥品銷售企業要對績效薪酬制度進行細化，綜合考慮自身發展戰略，結合經營狀況呈現出的動態變化，對績效計劃和具體目標進行實時調整，并對銷售人員的績效工資比例進行合理調整，從整體上對其薪酬水平進行提高。企業要對績效輔導相關制度進行完善，促進銷售人員與管理人員加強溝通協調。督促管理人員重視對銷售人員的績效考核，引導銷售人員拓寬其銷售技能和綜合能力，從整體上提升企業銷售業績。

（七）增強績效管理技術和資金保障

藥品銷售企業為保障績效管理體系的高效良好運行，要重點研發并靈活運用信息技術，實施信息化的績效管理，增強績效管理的高效性和便捷性。技術部門要全面分析績效管理體系，根據績效管理計劃、目標以及考核指標等內容制作相關網頁，為銷售人員提供參考資料，并構建績效反饋相關渠道，方便銷售人員對績效管理建議進行反饋，促進銷售人員積極參與制定績效計劃。另外，績效管理的高效良好開展有賴于資金支持。藥品銷售企業實施績效考核，要將薪酬作為重要獎勵，激發銷售人員提高自身的工作熱情。企業要開展高效良好的績效考核和監督審查，經過相關領導批準，對考核獎勵進行兌現，并由財務部門向銷售人員下發獎金，形成對銷售人員的有效激勵。

三、結語

綜上所述，藥品銷售企業績效管理存在的問題主要體現在沿襲傳統的績效管理思維、缺乏深入的績效管理、片面強調財務指標、未能契合企業發展戰略。對此，藥品銷售企業要通過科學設計績效管理體系、合理確定績效考核方案、對銷售人員崗位職責進行明確、對銷售人員加強績效管理培訓、提高績效管理運行效率、對績效管理制度進行完善、增強績效管理技術和資金保障等策略加強績效管理建設。其中，對績效管理體系進行科學設計，要明確績效管理體系目標，遵循績效管理體系設計原則，形成清晰的績效管理體系設計思路和流程。

參考文獻：

[1]劉晶.N醫藥公司銷售績效管理優化研究[D].華中師范大學，2019.

[2]胡曉華.H公司銷售人員績效考核優化研究[D].湘潭大學，2020.

[3]石莉.淺析國有企業績效管理體系建設的現狀及問題對策[J].營銷界，2020（19）：82-83.

[4]張茜.內部控制與績效管理在企業中的應用——以JC公司為例[J].全國流通經濟，2020（20）：43-44.

[5]涂章橋.中小企業績效管理優化研究——以某服飾連鎖銷售企業為例[J].商場現代化，2019（23）：16-17.

[6]朱艷艷.市場經濟條件下我國中小企業績效考核指標調研分析報告——以銷售人員為例[J].商場現代化，2016（06）：109-110.