互聯網時代郵儲銀行財富管理業務轉型研究

侯彥斌

隨著我國經濟社會的不斷發展，居民私人財富理財投資的需求日益增長，2020年底國內居民可投資資產已達241萬億，因此財富管理已成為銀行零售業務轉型發展的重點競爭領域，伴隨著互聯網時代的發展，其技術為商業銀行私人財富管理創設了良好的環境條件。基于此，本文主要就互聯網金融背景下郵儲財富管理業務轉型進行了相關幾點研究，以供參考。

中國郵政儲蓄銀行可追溯至 1919年開辦的郵政儲金業務，至今已有百年歷史。2007 年 3 月中國郵政儲蓄銀行有限責任公司正式掛牌成立。2019年12月完成“A、H 兩地上市”。2021年，在英國《銀行家》雜志“全球銀行 1000 強”排名中，本行一級資本位列第 15位。

2021年底，中國郵儲儲蓄銀行網點全國數量超過4萬個，擁有個人客戶6.37億，個人客戶AUM是12.53萬億，是全國網點規模最多、覆蓋面最廣、客戶數量最多的商業銀行，因此郵儲銀行在發展零售金融方面具備天然的稟賦優勢。但從財富客戶來看，VIP客戶數（客戶資產10萬以上）為4262萬戶，客戶資產規模為過萬億元，對比招商銀行，私人銀行客戶數為12.2萬戶，資產規模為3.4萬億元；從資產結構看，郵儲銀行存款占比78%，投資理財類占比22%，對比同業，存款和投資理財類占比為50%左右；由此來看，郵儲銀行的財富管理剛剛起步，與自身對標和同業對標都有明顯的差距。

鑒于此，本文將借鑒互聯網金融和國內外財富管理業務的發展趨勢，結合郵儲銀行自身的特點，提出立足于以客戶需求為中心、打造獨有的特色財富管理業務發展模式。

互聯網金融重塑財富管理行業

廣發銀行財富管理及私人銀行部負責人張華認為，“金融科技不僅在財富管理起著越來越重要的作用，而且在私人銀行領域中也扮演著非常重要的角色。金融科技不但可以拓展獲客的渠道，而且還能通過新型技術搭建多維的客戶分析服務體系，從而進一步提升客戶的經營能力，重塑銀行營銷的管理流程，大幅度提高銀行的效率和服務水平”。

從國外互聯網金融的發展角度來看，關于財富管理行業的重塑主要反映在兩個方面。一方面是智能投顧的興起，因其極高的便捷度、較低的準入門檻以及相對低廉的費用。主要參與機構是以Betterment、Wealth front為代表的、獨立的、智能的投顧機構，以及Vanguard、Black Rock等具備被動的投資產品的優勢資管公司所設立的智能投顧平臺。另一方面是金融浪潮的興起，拖動了投顧機構平臺的轉型和升級。比如：“Morgan Stanley 在 2018 年自主研發了一款名為 Next Best Action 的科學技術平臺” ， 這款平臺能夠切實的關注到客戶的各個方面的需求，從一些重大的事項比如：財務管理、稅務籌劃、遺產繼承，到一些瑣碎小事比如：生日、節日問候等。

海外資產管理規模向頭部機構集中

由于財富管理業務的規模效應，大型機構在成本控制、系統開發等方面具備的優勢得以發揮，而國外的金融財富管理行業則逐漸呈現出管理規模向頭部機構集中的趨勢。拿2020年上半年的情況來說，美國金融資產管理公司只有一半得到了新增資金，而這些資金中的80% 左右僅被10家機構所瓜分。 同時，在被動投資工具市場份額持續增長的壓力下，目前發達市場的資產管理機構都面臨著利潤空間不斷被壓縮的困境：以北美市場為例，主動管理基金為了維持規模，被迫降低費率，導致平均營業利潤從2014年的37% 下降到了 2020 年的34%。

服務社會全面轉型

“做好碳達峰、碳中和工作”是目前社會上所比較關注的熱點之一，人們正在開始形成綠色低碳的生活和工作理念。而綠色投資活動則可以影響經濟發展的模式與社會生產的方式。首先，踐行綠色投資理念，將會為經濟社會全面綠色轉型提供支撐。其次，資金管理行業服務社會轉型符合自身利益。

郵儲銀行財富管理業務應堅持以客戶為中心，持續加大科技賦能，落地 “1+N”敏捷開發機制，貫徹多條線融合聯動的財富管理經營思路，通過加強隊伍能力建設、強化專屬產品銷售、搭建完善權益體系，助力一線人員綜合營銷能力提升，實現財富業務跨越式發展。

科技賦能 持續加大科技投入

利用大數據、云計算、互聯網、人工智能、區塊鏈等科學技術，可以為機構提供更加精準的客戶畫像并且通過遠程視頻咨詢滿足客戶的各種需求，為金融產品的創新和服務提供更高的、更安全、更私密的顧問平臺。進一步實現財富管理行業系統平臺的轉型和升級。

郵儲銀行科技發展將“加減乘除”的思路用于數字化轉型的探索：“加”即融合線上線下渠道，“減”即科技創新為業務減負，“乘”即擴展服務半徑，“除”即提供精準服務。

中國郵政儲蓄銀行啟動了“十四五”IT規劃編制工作，從企業的角度對業務、應用、技術和數據架構以及金融科技和IT治理進行全新規劃布局，提出“加速度”（SPEED）信息化戰略。其中，S（Smart）代表智慧，即以“郵儲大腦”為依托，構建精準智能的業務拓展、風險防控、經營管理能力；P（Platform）代表平臺，構建共享、復用的平臺模式；第一個E（Experience）代表體驗，通過擴展線上線下多觸點服務，為用戶帶來一體化的極致體驗；第二個E（Ecosystem）代表生態，通過對生態伙伴實現開放互聯，打造合作共贏的金融生態圈；D（Digitalization）代表數字化，深入推動數字化轉型，驅動全行生產經營方式變革。

在信息科技底層實力方面，郵儲銀行實施了三大核心（新一代個人、公司、信用卡核心系統）、四個新一代（新一代資金業務平臺、新一代信貸業務平臺、新一代中間業務平臺、新一代手機銀行）、五大基礎平臺（郵儲大腦、區塊鏈平臺、云平臺、大數據平臺、服務開放平臺）、十大項目群（個人金融、網絡金融、信用卡、公司金融、資金托管、運營管理、風險管理、大數據、科技創新、綜合支撐）等合計389項信息化工程建設。

“1+N”集團客戶開發體系

在傳統的銀行體系中，對公業務和零售業務一直是兩個相對獨立的部分，因此，各自的人才群體在心態、知識結構和拓展市場的方式上也相對獨立。公共業務為客戶的公司需求服務，而零售業務為客戶的個人需求服務。財富管理或私人銀行業務通常被認為是零售部門的一部分，為客戶資產的可投資部分服務。多年來，銀行業的客戶已經習慣了這種公共和私人服務的分離。但這種金融服務的方式是完全顛覆性的。而在細分的形式下，我們可以看到更廣泛的財富管理市場，代表著 "資產管理導向型企業 "的新理念。因此需要建立“1+N”敏捷客戶開發機制，具體如下：

1.“1+N”敏捷客戶開發機制

為有效發揮財富中心高客開發效力，借助客戶綜合開發，針對集團公司客戶、優質對公客戶開展“1+N”敏捷客戶開發體系。重點圍繞“1”（即資深理財經理），通過疊加“N（為財富團隊負責人、財富顧問、支行長、風險管理員），實現集團客戶、優質對公客戶的分層分群維護開發，實現行內資源共享，提高客戶綜合收入貢獻。

2.“1+N”敏捷運行模式

經營單位每周提供精準拜訪的客戶清單，包括但不限于集團目標客戶；財富顧問有序組織相關人員進行客戶拜訪，開展行外吸金活動；財富團隊負責人每周召開敏捷團隊例會，按照“MASTER”六步循環工作法復盤當周客戶拜訪中遇到的問題，同時研討解決方案，最終實現客戶資金落地；每月由財富團隊負責人向工作領導小組匯報業務發展情況。

加強四類人員配備抓好隊伍專職化建設

財富管理是專業性較高的業務，從研究，到配置，到產品組合，再到建立穩固的客戶關系，引導客戶進行資產配置，需要有專業、穩定的人員隊伍支撐。理財經理是核心，通過關系維護和產品組合銷售可以直接為銀行和客戶創造價值。財富顧問提供專業支撐，一方面宣貫傳導財富策略，另一方面支撐理財經理陪談、培訓、組織客戶活動。內訓師提供標準化支撐，負責客戶服務標準流程、復雜產品銷售與異議處理、資產配置實際操作等內容的課程研發與轄內培訓。各級管理層財富人員是財富管理的樞紐，負責整體推進財富管理各項工作落地實施。

經營單位應梳理理財經理管理辦法、績效考核指導意見和工作流程，組織AFP/CFP持證培訓，在人員隊伍的職級晉升、績效考核、工作流程與專業提升等方面下足力氣，還要推進理財經理標準工作法等，根據經驗來看，省分行支撐力度越大，人員配備齊全、注重隊伍能力提升的省份，產品銷售能力就強。

一是加強人員配備，確保專職理財經理規模，不斷遴選優秀的理財經理和產品經理充實到財富顧問和內訓師隊伍，各級管理機構一定要設專人負責財富管理，確保總分支有序、順暢的工作機制與傳導流程。

二是加強隊伍專職化，切實提升人員產能。一定要讓理財經理與財富顧問的主要精力和時間專注于客戶經營和產品銷售等本職工作，這樣才能維系好中高端客戶，提升客戶黏性與價值創造，最終提升理財經理產能。

三是提升隊伍專業能力，積極組織理財經理參加周例會及其他專業培訓，財富顧問及內訓師要充分發揮專業支撐作用，督導理財經理掌握市場形勢、近期重點銷售產品及優秀工作方法，持續提升理財經理專業能力。

豐富中高端產品加強產品組合營銷

在產品組合方面，一是按照資產配置策略對產品分類的要求，已將現有自營與代銷產品梳理歸類，并按照不同風險等級客戶對應的配置策略，推薦各大類資產中的重點產品，形成了防御、平衡和進取三類產品組合，支撐理財經理進行資產配置。二是針對事件節點或配合業務轉型持續推出簡易產品組合，引導基層從銷售單一產品轉向營銷組合產品，目前針對兩年和三年定期存款，梳理了客戶新增資金意向、存期不足2個月、未來15天內到期等典型場景的替代投資產品組合，并配套營銷話術及培訓。

在產品拓展方面，繼續豐富中高端產品，并同步加大營銷支撐。一是拓展產品子類別，推出集合信托、保險金信托，以及高端養老及醫療保險產品。二是打造中高端客戶專屬產品系列，每周推出1-2款中高端客戶定向的優質專屬產品，并固化推廣專屬產品設計、培訓通關、預熱準備、過程督導、總結提升的營銷管理流程。

完善非金融增值服務搭建客戶權益平臺

針對中高端客戶統一采購了預約掛號、名醫面對面、代駕、便捷簽證、專車、機場快速通道、留學咨詢七項非金融增值服務，做好客戶營銷，引導客戶把權益用起來。這些權益能夠基本滿足客戶在健康關愛、子女教育和休閑娛樂等方面的需求，同時，各級機構也要認識到，行業未來的發展趨勢一定是依靠專業的金融服務能力贏得客戶，而不是僅依靠非金融增值服務投入來維系客戶，完善的非金融服務只是吸引客戶的手段，但要取得客戶信任，成為客戶的主辦銀行，必須要不斷強化專業服務能力，這才是財富管理發展的長久之道。

加強投研能力建設建立資產配置策略傳導機制

資產配置能力是商業銀行財富管理核心競爭力的體現。發展好的銀行財富管理做得好，核心在于長期堅持為客戶做資產配置，因為只有資產配置才能穿越牛熊，為客戶持續創造價值，這也是發展好的銀行較強獲客能力和客戶挖掘能力的源泉。應不斷強化投研團隊建設，建立直通理財經理的傳導機制。一是每天通過微信群向全國精英理財經理下發財經類資訊解讀，幫助理財經理理解經濟和市場熱點。二是起每周召開理財經理周例會，對市場情況、重大事件、資產配置策略及重點產品進行講解，理財經理可直接向客戶轉述總行的策略、觀點，推薦重點產品，引導客戶開展資產配置。三是每季召開財富管理策略會，將最新的經濟與政策形勢、市場觀點、大類資產配置方案，以及匹配不同風險偏好客戶的產品組合傳導至理財經理，理財經理可直接用于產品組合的銷售。四是在系統支撐方面，應將個人客戶營銷系統的理財規劃模塊進行優化，可實現客戶財務診斷、保險規劃、投資規劃等多項功能；研發資產配置系統，進一步完善模型與策略，為理財經理開展資產配置提供專業的系統支撐。

（中國郵政儲蓄銀行太原分行）

參考文獻：

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