跨界合作下共享汽車企業商業模式創新研究

摘 要：汽車共享不僅可以解決無車人群和到外地旅游人群的出行難題，也可以在一定程度上盤活汽車生產企業的存量資產，其發展意義和前景被普遍看好。但共享汽車企業的發展卻面臨三大困境：成本高、收入來源單一、用戶增長乏力。文章在總結現有研究成果的基礎上，從跨界合作的角度，以深圳前海聯動云汽車租賃有限公司為例，分析該企業與廣西旅發科技有限公司、高校和房地產企業的合作模式，改進合作方案，構建新的商業模式：從用戶定位出發，在業務系統和盈利模式上做出創新，將租車業務融入到旅游產業發展中去，打造旅游生態鏈，獲取穩定的客戶來源，進而形成穩定的企業經濟價值。

關鍵詞：跨界合作;共享汽車;商業模式;創新

中圖分類號：F721;F426.471;F274 文獻標識碼：A 文章編號：1005-6432（2022）14-0168-04

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2022.14.168

1 引言

共享汽車產業上游盤活汽車企業閑置資源，下游為用戶提供租車服務，解決用戶自駕出行痛點，本是利國利民的好事，各投資機構也紛紛為汽車分時租賃站臺，宣稱這是未來的千億美元市場。有意義、有前景、有政策扶持，本該成為風口的產業，卻紛紛爆雷，從途歌、盼達到GoFun，數百家汽車租賃平臺先后因資金鏈斷裂而終止運營或大幅度縮減規模。

究其根本，汽車租賃是重資產、重運營的產業，前期投入非常大，而人力、車輛維修、保養、調度、燃油（或電力）、保險、停車網點等運營成本也非常高，用戶規模卻難以快速穩定上漲，再加上收入來源單一，盈利能力不強，這些因素都制約著共享汽車企業的發展。

2 關于共享汽車的研究綜述

近年來隨著汽車眾籌租賃、汽車分時租賃、互聯網租車平臺等多種形式共享汽車業務的開展，不少企業如途歌、盼達、GoFun等，高調進入公眾視線、大規模擴張后又快速隕落，于是國內學者對共享汽車業務領域的研究開始加強，旨在通過對某一領域業務能力的提升來實現共享汽車的可持續發展，為共享汽車行業的發展提出了相應的建議。

鞏若琳（2019）對青島地區共享汽車企業開展研究，提出的改進措施有協調利用停車位，可以和共享車位平臺合作;增加企業運營業務，比如廣告收入等;完善用戶管理制度，減少因客戶惡意破壞帶來的損失。吳楠（2020）針對整個共享經濟進行分析，提出應該促進政企合作，加強監管和宣傳。劉芃芃（2020）分析了共享汽車的成本后提出關注政策領補貼、與汽車生產商合作保采購、技術精準定位降停車費的措施。高山惠（2019）分析了共享汽車存在的瓶頸后提出突破瓶頸的兩大措施分別為政府牽頭協調停車位等資源和明確事故責任劃分。徐慧亮（2019）在對途歌倒閉事件進行研究后提出應該選擇合適的城市、定點還車、提高資產周轉率、與主機廠合作、信用取代押金等措施，這些措施目前企業都已經落實了，但仍沒有緩解現實中的困境。劉鳳婷（2019）在對GoFun的盈利模式進行分析后認為共享汽車行業存在運營成本高、線下布局困難、車輛使用周轉率低、業內競爭激烈、用戶體驗感差等問題，提出引進區塊鏈技術對停車位實現點對點的管理，建立共享機制，降低用戶提車成本;與汽車生產商合作，消化廠商手中積壓庫存，降低車輛購置成本;通過AI和大數據技術，提升用戶服務質量;面向“90后”無車群體實施精準營銷和精準服務;在用車App的設計上加入理財板塊增加現金流等。

綜上所述，學者們對共享汽車發展提出的建議主要集中在以下幾點：一是上游與汽車生產商合作，降低汽車采購成本;二是下游整合現有停車位資源，通過共享機制或者定點還車降低停車網點布局成本;三是增加企業運營業務，比如廣告推廣業務、金融投資業務等，擴展收入來源;四是加強對用戶的管理，減少用戶惡意損壞帶來的損失;五是利用大數據實現精準營銷和精準服務，提升服務質量，提高用戶滿意度，進而實現用戶增長。

綜上所述，國內外學者們都能意識到共享汽車企業存在的三大困境：成本高、收入來源單一、用戶增長乏力，但給出的解決措施卻并不能藥到病除，共享汽車的發展依然存在瓶頸，本文在總結前人的各項措施的基礎上，以深圳前海聯動云汽車租賃有限公司（以下簡稱聯動云）為例，分析該企業與廣西旅發科技有限公司（廣西文化和旅游廳“廣西全域旅游直通車”項目的執行方，以下簡稱旅發科技）的合作模式，改進合作方案，構建新的共享汽車企業商業模式：從價值主張出發，在業務系統和盈利模式上做出如下創新：一是提高資金使用效率，在收入的現金和支付的費用之間，利用時間差盈利;二是整合現有停車位資源，或者是部分整合，或者是和停車位共享平臺企業合作，降低停車位成本;三是通過與政府、高校、房企等主體的合作，將租車業務融入到旅游產業發展中去，打造旅游生態鏈，獲取穩定的客戶來源，進而形成穩定的企業經濟價值。該商業模式能有效的幫助企業降低運營成本，實現用戶增長，拓展收入來源，增強盈利能力。

3 聯動云與旅發公司合作模式分析

雙方合作的標的項目是廣西文化和旅游廳主導的“廣西全域旅游直通車”項目。該項目致力于搭建“一輛專車游廣西*一部手機做服務*一個平臺匯資源”的廣西旅游公共服務大平臺，整合吃、住、行、游、購、娛等旅游要素，建設基于誠信體系的電商平臺并整合主流電商平臺，形成線上線下、全域直通的全域旅游直通車綜合服務網絡，為游客提供全方位、便捷、高性價比的一站式旅游綜合服務。雙方合作的基礎在于共享汽車加入到旅游直通車項目中來可以解決游客交通問題，助力廣西旅游的發展;旅發集團提供的景區、酒店、旅游商品專賣店等位置的停車位資源大大降低了聯動云的停車位租賃成本，并增加了共享汽車的用戶量。雙方合作的內容有以下方面。

3.1 停車位資源

旅發科技為聯動云提供停車位資源，每個網點提供3～5個免費停車位。

3.2 雙方App互通

聯動云免費為廣西旅發科技及廣西文化和旅游廳接入上線的所有接口，包括官網、App和小程序等聯動云共享車入口鏈接;廣西旅游直通車線上平臺可作為聯動云共享車訂單的預訂渠道，實現游客可通過廣西全域旅游直通車線上平臺輕松搜索和預訂最可靠的用車服務;聯動云官網、App和小程序同樣設置廣西全域旅游直通車內容展示及鏈接，同步廣西旅游最新信息數據，介紹廣西區內所有景點景區及推薦相應的旅游攻略，高效地發揮出廣西全域旅游直通車的真正作用;同時客戶在對方App上進行消費的時候，各自App需設置主動推送對方的信息;

3.3 車身廣告

全廣西聯動云營運車輛車身均要粘貼廣西旅游直通車Logo，以此作為車輛出入放行憑證。

4 共享汽車企業的商業模式創新探索

共享汽車企業商業模式見圖1。

4.1 價值主張（定位）

一是滿足無車客戶上班通勤、外出辦事的市內交通需求，提供分時租賃服務;二是滿足無車客戶周末出行自駕游或節假日返鄉等用車需求提供短租服務;三是滿足外地游客到旅游目的地城市后前往景區的用車需求，提供短租服務。城市與城市之間高鐵通行很方便，但是景區與城市間的交通往往并不便利，尤其是游覽不同景區間的交通時間成本比較高;四是滿足年輕白領客戶商務出差用車需求，提供短租服務。對于商務人士來說，視察網點、拜訪客戶、考察市場等工作，自己開車比打的或滴滴要方便，高峰期會叫不到車。

綜上，共享汽車的目標市場定位應該是二、三線城市，公共交通不夠完善的地區，目標客戶群體為18～35歲的大學生、年輕白領、旅游愛好者等。

4.2 業務系統

共享汽車企業業務系統見圖2。

4.2.1 整合上游汽車資源

有關數據顯示，如今有許多汽車供應商手里質押著大量的汽車，需要市場消納，共享汽車企業可以利用這一點與供應商洽談。有三種路徑可以選擇，一是實行利潤分成機制，達成深度合作，低價批量購車，以此降低購置成本;二是供應商以股東身份，投入汽車，獲得分成;三是利用區塊鏈技術，鼓勵相關各行業，如銀行、保險、公安機構、汽車供應商，閑置車輛車主等都加入其中，以此提高車輛使用效率，并且能夠在一定程度上降低車輛的購置成本。以聯動云為例，與汽車供應商觀致汽車有限公司同屬于寶能集團旗下，公司成立的初衷就是消化掉觀致汽車過量的庫存，并作為一種推廣手段，使用戶可以在共享汽車用車過程中體驗觀致汽車駕駛感受，擴大汽車銷量。

4.2.2 整合下游停車位資源

企業可以利用北斗系統的強大定位功能建立共享車位系統，利用車位共享來改善停車位不足，停車費用高的痛點。企業可以在平臺App中加入共享車位板塊，鼓勵業主、商場、高校、景區、酒店、其他單位等加入其中，整合各方資源，建立完善的共享車位系統，準確獲取各車位占用信息，共享汽車可以使用合作方的車位，在共享汽車專屬停車位空閑時提供給私家車使用，以提供更好的停車服務的同時降低停車成本。聯動云與旅發的合作方式主要就是旅發為聯動云提供停車位，聯動云為旅發客戶提供車輛使用，用車收益雙方分成，同時雙方聯合推廣，在各渠道的推廣信息里都要有對方的鏈接和Logo，等于將共享汽車納入到地方旅游發展規劃中，成為旅游食住行游購娛生態系統中的一環。

4.2.3 整合目標客戶資源

共享汽車的目標群體為18～35歲無車有照群體或外出旅游人群。旅游人群已經通過旅發的旅游直通車項目最大程度地引流過來。企業應大力推進跟高校的合作。通過向在校生提供勤工儉學工作崗位、提供獎助學金，吸收畢業生實習就業，贊助或組織開展學生活動，如每周周末開展汽車后備箱集市活動，讓學生擺攤經營，開展抖音短視頻挑戰賽，鼓勵學生積極用車并為企業拍攝一些有吸引力的宣傳短視頻并集贊轉發，參與課程資源開發和人才培養等方式，與高校建立深度合作關系，在學生群體中努力刷存在感，增加學生群體的用車數量和用車頻率，增強客戶粘性。

4.2.4 整合其他業務資源

第一，在用車App上加入理財板塊，和銀行等金融機構合作，用戶在平臺充值可以取得利息收入，企業再給予優惠券、折扣券、禮品等物質激勵。通過此舉，企業不僅能獲得現金流，還能使用戶產生依賴性，以此穩定用戶流量。

第二，運用高科技技術提升用戶體驗感。利用AI和5G等高科技技術優化GPS定位，優化公共交通系統，優化停車管理系統，強化精準App計費功能，準確核實駕駛員身份，監控行車過程，大力發展無人駕駛技術，實現自動取車還車及無人駕駛管理，以此提高客戶用車體驗，提高駕駛安全性，降低運維成本，有效減少亂停亂放影響交通現象。依靠大數據充分了解并掌握用戶的所有行為數據，細分用車人群，根據各人群的行為特征設計提供不同的產品與服務，以此吸引更多的用戶，加大行業競爭力度。

第三，在公眾號或App做內容運營的同時為相關企業做推廣，增加廣告收入。通過輸出汽車相關知識，包括考駕照、開車、保養、維修、保險、新車欣賞、二手車買賣等信息，吸引用戶持續關注和種草。通過互動環節提升用戶參與度，并設置物質獎勵激勵用戶參與。

4.3 關鍵資源能力

共享汽車是資金密集型、勞動密集型產業，企業必須有渠道、有能力整合相關資源。以聯動云為例，與觀致汽車的關系使它可以以極低的價格獲取車輛，平臺技術的研發能力讓它整合停車位資源具備可行性。背靠寶能集團，可以獲得穩定的投資，整合各方資源的信任感，雄厚的技術研發實力，也可以最大限度地利用現金的時間價值獲取收益。

4.4 企業經濟價值

該商業模式可以為企業帶來的經濟價值有以下四方面。

4.4.1 停車位成本降低帶來的收益

以聯動云為例，目前，聯動云在南寧的網點布局多在高校、商場、車站等人流量密集場所周圍的市政停車位，這部分停車位屬于南寧慧泊停車場服務有限公司管理，聯動云的議價空間非常小，停車位租賃成本非常高。聯動云與旅發科技、房地產企業的合作不僅可以使公司車輛網點布局更加合理，停車位租賃成本大大降低，還可以提高與慧泊的議價能力，更進一步降低運營成本。

4.4.2 用戶量增加帶來的收益

與旅發科技的合作，可以為聯動云帶來大量來桂旅游的游客用戶，還可以創新公司的納新方式，為公司帶來更多的用戶;與高校的合作，可以提高聯動云在大學生中的知名度，增加學生用戶數量;與房地產企業的合作，可以在商場布局網點，讓用戶用車更加方便，解決客戶取車還車不方便的痛點，可以大量增加社會用戶。用戶數量的增加、用車頻次的增加都會提高車輛的使用率，增加公司收入。

4.4.3 金融投資帶來的收益

用戶用車后費用是直接支付給聯動云的，但是聯動云支付給汽車生產商的費用是定期結算的，支付給慧泊的停車費也是按期結算的，結算的時間差會帶來一定的現金存量，再加上企業可以采用預充值優惠等激勵手段刺激用戶預付款，增大現金池容量，用這些現金進行合理的投資，可以獲得穩定的投資收益。

4.4.4 廣告收入帶來的收益

共享汽車公司不僅可以在公眾號、App等用車入口為有著同類目標客戶群的關聯企業植入廣告鏈接，在內容運營上做廣告推廣，還可以在車身上粘貼關聯企業的Logo或者二維碼，也可以在車內放置一些免費試用裝，既能方便用車客戶，又可以為關聯企業推廣新品，從中獲取推廣費用。

參考文獻：

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[基金項目]2021年度廣西高校中青年教師科研基礎能力提升項目“跨界合作下共享汽車企業商業模式創新探索”（項目編號：2021KY1503）。

[作者簡介]李瑞盟（1987—），女，河北邢臺人，經濟學碩士學位，高級講師，研究方向：市場營銷、經濟法、產業經濟學等。