國有混凝土企業應收賬款管理的問題與對策

葉和平

（廈門市政百城建材有限公司，福建 廈門 361012）

國有混凝土企業應收賬款是對外銷售混凝土或附帶提供相關勞務等應向客戶收取的結算款，是未及時向客戶收回的混凝土款，是國有混凝土企業參與市場競爭的產物。國有混凝土企業應收賬款管理方面存在的問題必須通過加強生產過程管控、精細化管理或集約化管理得到妥善處理，努力建立健全企業內控制度，科學設置相關崗位風險控制點，不相容職務實現完全分離，杜絕應收賬款管理過程中可能出現的銷售舞弊行為。如何提高應收賬款管理水平是國有混凝土企業都必須面對的重要課題，它決定了混凝土企業生產經營目標能否最終得以實現。

一、國有混凝土企業加強應收賬款管理的重要性

混凝土企業應收賬款是向客戶銷售混凝土因未能及時收回所形成的企業債權。近年來，混凝土需求市場供大于求，承攬業務一般采取低價中標的銷售策略，混凝土企業墊資規模不斷擴大。國有混凝土企業銷售過程中利用平臺優勢，銷售合同平均價格一般遠高于市場銷售價格，價格差異導致客戶主觀上延長付款時間以達到轉嫁融資成本或攤低施工成本的目的，再加上地方財政資金緊張造成工程計量款撥付時間相對延長等客觀因素，給混凝土企業應收賬款管理增加了難度，延長了應收賬款回收周期。因此，提高應收賬款管理水平，通過強化國有混凝土企業風險防范意識，才能有效保證資產安全、轉嫁企業生產經營風險和及時實現企業經營成果轉化，從而提高流動資金使用率，降低企業融資成本和原材料采購成本，有效緩解外部市場競爭帶來各類風險，對于優化國有混凝土企業產權結構、提高企業變現能力和償債能力都具有重要意義。

二、國有混凝土企業應收賬款管理存在的問題

（一）思想重視、協調推進的管理機制有待完善

國有混凝土企業一般按行業性質不同績效考核方式有所差異，但基本績效考核指標中“產量”“營業收入”和“利潤”指標權重一般最大。國有混凝土企業管理層一般都有短期內提高產量或營業收入等經營業績指標的要求，主觀上或多或少都產生重業務輕收款的問題，客觀上造成企業管理層或歸口責任部門對于應收賬款管理的重要性認識不足，可能造成審計、財務和風控部門的監督和審核職能未能切實履行到位，應收賬款管理職能部門協調推進的部門協同效應就大打折扣。

（二）強化制度執行、扎實推進的信用管理有待完善

隨著社會資本對于混凝土行業投資規模不斷擴大，混凝土行業產能過剩問題日益突出；為縮短投資回收期及搶占市場份額，混凝土行業無序競爭不斷加劇，國有混凝土企業依托代建業主平臺開展銷售的優勢和競爭力較弱的劣勢更加明顯，優勢具體表現在國有混凝土企業只需要重點考慮銷售價格就能輕松承接到代建項目混凝土銷售業務，劣勢具體表現在國有混凝土企業參與市場競爭中生產成本較高競爭力偏弱，只能通過減免代墊費用或擴大墊資規模才能爭取更多混凝土銷售業務。在經濟下行和房地產產業政策調整條件下，混凝土市場的增量業務主要集中在財政投融資項目，國有混凝土企業的業務承接優勢間接造成了經營部門未能真正落實客戶資信評估等應收賬款管理事前控制措施，甚至還有部分國有混凝土企業信用體系建設與企業發展不相適應，相關內控制度建設和完善工作更多體現主觀因素無法扎實動態推進，客戶信用評價等事前控制措施落實不到位，增加了后續應收賬款管理難度，提高了經營風險。

（三）層層穿透、嚴格落實的內控機制有待完善

混凝土銷售過程涉及工序繁多且過程冗長，國有混凝土企業生產過程管理信息化、精細化或集約化程度普遍不高，內控制度未能按生產經營管理內控制度要求真正嵌入到ERP生產管理系統，應收賬款管理過程中相關管理部門的監督和審核作用未能真正發揮作用，部分內控管理流程流于形式，原始生產數據無法實現層層穿透，混凝土供應、交貨計量和產品檢驗糾紛等問題無法及時主動發現并得到妥善處理，客觀上延長了銷售部門的混凝土結算和收款時間，影響了經營當期的營業收入確認，個別還甚至形成或有負債，虛增了當期銷售利潤水平。

（四）分類管控、精準施策的清收機制有待完善

國有混凝土企業天生具備享受政策紅利的體制優勢，業績考核帶來的經營壓力大于企業生存壓力，業績考核重點一般放在營業收入和利潤等指標上，主觀上削弱了應收賬款考核指標對于企業生產經營的重要促進作用。由于國有混凝土企業銷售管理一般采取松散型管理，應收賬款管理事中控制措施如工程進度款撥付情況和工程施工計劃和施工進度跟蹤不夠到位，合同履行過程中偏離合同約定條款未能及時得到糾正，類似應收賬款賬齡較長、欠款金額較大、未按合同條款履行、客戶資產或信用已出現嚴重問題等壞賬風險較大的問題未能及時發現并采取有效風險控制措施，只簡單“分類管理”和“一賬一策”，銷售管理過程比較粗放，未能真正做到“分類管控、精準施策”，適合企業發展需要的清收機制不夠健全，經常出現了長期掛賬未收回、已勝訴但無可執行財產的不良現象，大大增加了國有混凝土企業壞賬風險。

（五）聚焦目標、壓實責任的考核機制有待完善

國有混凝土企業績效考核重點放在管理層，因業務承接難度低于外部市場，針對應收賬款的績效考核指標權重相對較低，導致應收賬款管理相關內控制度建設滯后，客觀上造成應收賬款清收目標不明確或考核責任未能層層傳導、壓實的情況。業務員在履職過程中更多充當結算員角色，對于經營業績的貢獻度相對有限，業務員績效考核“吃大鍋飯”現象普遍，制度優勢未能有效形成管理合力，客觀上降低了績效考核指標激勵作用和約束作用。

三、完善國有混凝土企業應收賬款管理的對策

（一）抓住人這一關鍵要素，重點提高業務人員綜合業務素質

混凝土銷售過程涵蓋了業務員從前期跟蹤、項目立項、合同簽訂、生產供應、銷售結算到收取貨款等業務環節，業務員作為混凝土企業銷售代表，跟客戶往來最多、關系最為密切、項目進度最為熟悉，業務員需要協調各種生產或銷售事務；因此，崗位職責必然要求業務員必須熟悉掌握產品品種類型、產品性能、交貨條件等混凝土基本常識，還要對財務、稅收和法律等方面知識有所了解；提高應收賬款管理水平首先必須緊緊抓住人這一關鍵生產要素，重點提高業務員入職門檻，除掌握混凝土基本知識、達到規定基層鍛煉時長和具備最低學歷等常規入職要求外，還必須增加業務員崗位入職前的廉政風險測試并提高入職評分指標權重，避免任人唯親，才能解決企業應收賬款相關管理人員學歷普遍偏低的管理“痛點”，這對于國有混凝土企業加強不相容職務分離的風險點設置，提高應收賬款管理質量尤其重要。因此，提高國有混凝土企業應收賬款管理水平，必須緊緊抓住人這一關鍵生產要素，通過提高混凝土銷售人員業務素質，充分履行財務、審計和風控等內部監督和審核職能，強化風險管控的事前控制，應收賬款管理才能從被動管理轉為主動作為，也才能有效降低應收賬款經營風險。

（二）強化客戶動態資信管理，前置壞賬風險管控

國有混凝土企業的客戶動態資信管理制度建設和運用情況不盡如人意，客戶資信管理是企業銷售業務最重要的環節，是企業開展銷售業務的前期準備工作，客戶資信動態管理要求國有混凝土企業針對潛在客戶資信情況定期更新、實時掌握，資信動態管理是企業應收賬款管理的主動作為，資信動態管理水平很大程度上決定了客戶群體質量和風險控制管理水平高低。建立科學的資信動態管理機制可為經營決策管理層提供最新最全面的客戶資信資料，為銷售決策提供盡可能詳細實時的參考依據，是企業銷售定價和加快應收賬款周轉率的重要舉措。國有混凝土企業應根據企業實際情況，結合國有混凝土企業違約風險承受能力及企業經營策略，建立科學的動態客戶資信評價管理機制，客戶資信檔案管理做到一賬一冊、分類管理，才能真正落實應收賬款管理事前控制措施，有利于降低國有混凝土企業經營風險，提高事前控制決策能力，從而提高風險防范意識和風險評估水平，確保應收賬款等流動資產安全和完整。

（三）完善內部控制措施，抓實抓細過程管控

科學有效的應收賬款管理應建立在健全、高效實用的內部控制制度基礎上，應收賬款管理應按照事前控制、事中控制和事后控制進行關鍵風險點管控。應收賬款管理事前控制要求國有混凝土企業信用評估應設置專門機構、配置專業人員，借助公開資料或歷史交易資料等客觀信息作為參考依據，收集客戶基本情況、交易記錄、資產清單、業務拓展、重大人事任免、涉訴等可能影響企業變現或償債能力的信息，據此評估和測算信用風險能力，確定科學的信用政策標準，通過集體決策或聯簽機制確定科學合理的折扣政策和最佳信用期限。應收賬款管理事中控制要求混凝土購銷合同履行過程中，應收賬款管理相關職能部門必須在部門職責范圍內充分發揮部門協作用形成應收賬款管理合力，具體是通過內部監督、財務復核、賬齡分析、定期業財對賬和壞賬風險提示等應收賬款主動履職行為，確保混凝土購銷合同正常合規履行，及時發現合同履行過程中可能出現的經營風險。應收賬款事后控制則是要求業務部門、財務部門、風控部門和法務通過采取上門實地詢證、往來函證或電話詢證等方式加以催收，在催收當期應收賬款的同時特別對于合同履約保證金或質保金等“合同資產”應重點關注；對于逾期項目則由法務部門應及時啟動訴訟程序或訴訟財產保全程序，確保勝訴后有足額可供執行財產，減少壞賬風險，確實無法收回的，經營部門應主動配合相關部門及時啟動壞賬核銷應按照壞賬核銷程序執行，做到壞賬核銷數據真實、合法合規，嚴格執行壞賬核銷后賬銷案存的管理措施，將已核銷項目單獨管理并仍然按照正常管理流程進行催收。

（四）科學合理運用信用管理手段，完善款項清收機制

國有混凝土企業為了擴大銷售普遍采取寬松信用政策，追求營業收入增幅而忽略了應收賬款規模越來越大帶來的財務風險，一定程度上影響了正常生產經營。國有混凝土企業應成立應收賬款清欠委員會等專門清收機構，配置專業人員重點解決應收賬款管理責任劃分不清、考核指標設置不科學、重銷售輕回款等應收賬款管理“頑疾”，通過加強事前客戶資信調查和客觀信用評價，針對不同客戶采取科學合理的信用政策，做到事前有防范、事中能控制和事后能補救；應收賬款管理部門還應定期對應收賬款賬齡結構進行詳細分析和風險評估，結合企業實際情況確定科學合理的應收賬款清收機制，具體可按照客戶類型、項目類型、客戶信用情況、賬齡長短、是否逾期、歷史合作情況等構成要素采取差異化的清收措施，清收工作重點應放在已經逾期、歷史合作較少、合同無法正常履行的項目類型，不同業務類型分類管理、精準施策、及時處置，才能有效降低壞賬風險。

（五）完善績效考核機制，激發企業應收賬款管理活力

應收賬款管理是企業生產經營管理的核心工作之一，應收賬款管理過程貫穿企業生產經營全過程，特別是混凝土行業應收賬款管理難度最大、流程最復雜，國有混凝土企業應收賬款管理受主觀因素影響更大。因此，應收賬款內部管理必須重點借助ERP等生產管理系統以原始數據形式客觀反映生產過程實際情況，通過有效提高生產過程精細化、集約化管理水平，將應收賬款管理的內控流程真正嵌入到生產管理各環節；而應收賬款的外部管理剛主要依靠業務員主動履行管理職責，在加強營銷隊伍建設和繼續教育的同時，建立分工明確、步調一致的應收賬款管理機制。國有混凝土企業必須制定科學的績效考核和崗位責任雙重目標，完善應收賬款清收管理制度，為國有企業混凝土應收賬款清收管理指明工作方向，層層落實應收賬款管理責任制，堅持“誰經手誰負責、誰清收誰受益”的應收賬款考核原則，將應收賬款管理責權利同步落實到部門和個人，做到考核指標獎罰分明、考核結果足額兌現，充分調動銷售部門工作積極性和創造性，有效降低不必要的應收賬款資金占用，避免壞賬損失的發生。

四、結束語

國有混凝土企業應收賬款管理質量是企業生產經營管理水平的真實體現，應收賬款管理水平高低一定程度上決定了企業生存和發展高度，還可能影響企業轉型升級和上下游產業鏈拓展等長遠可持續發展進程。國有混凝土企業應結合生產流程較長、過程管控點較多等行業特點，在《企業內控制度基本規范和企業內部控制配套指引》框架內有效推進內控制度建設、優化完善和具體落實，提高應收賬款管理從業人員綜合業務素質、風險管控能力和風險防范意識，推進廉政建設，杜絕銷售舞弊行為。通過加強信息化建設、紀檢介入和績效考核，多措并舉，努力提高企業利潤水平，對于國有混凝土企業做強做大、盤活國有資產和提升國有資產收益率等企業經營考核目標具有重要作用。