基于貨源管理效益導(dǎo)向的企業(yè)多維分級配貨案例研究

馬智杰 丁 杰

（山東青島煙草有限公司，山東 青島 266011）

一、以多維分級配貨提升貨源管理效益的研究背景

1.以多維分級配貨提升貨源管理效益是推動煙草企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的需要

根據(jù)行業(yè)要求，煙草工商企業(yè)要加快工商交易方式變革，提高市場響應(yīng)速度，降低制度性交易成本。煙草降本增效已經(jīng)成為推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必然要求，落在卷煙貨源組織領(lǐng)域則是在滿足銷售需求的基礎(chǔ)上最大化降低日均庫存持有量、提高貨源管理效益。以多維分級配貨為核心的貨源組織模式，能提高工商貨源銜接效率、降低工商庫存持有量、提高貨源管理效益，積極推動煙草企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

2.以多維分級配貨提升貨源管理效益是貫徹落實高質(zhì)量服務(wù)市場的需要

根據(jù)行業(yè)要求，煙草地市級煙草商業(yè)企業(yè)要堅持營銷市場導(dǎo)向，堅持把消費者作為卷煙營銷工作的中心。落實“按訂單組織貨源、按需求銜接計劃、按狀態(tài)調(diào)整策略”的要求，以滿足市場需求為出發(fā)點和落腳點，牢固確立“以消費者為中心”的理念，不斷鞏固完善工、商、零共同面向消費者的現(xiàn)代卷煙營銷體系。以多維分級配貨為核心的貨源組織模式堅持以滿足市場真實需求為出發(fā)點有效組織貨源，由市場需求驅(qū)動投放策略、由投放策略拉動貨源組織，高效響應(yīng)、滿足市場需求。

二、以多維分級配貨提升貨源管理效益的主要做法

1.基于工業(yè)分級進行配貨管理，提高貨源組織效益

（1）對在青工業(yè)進行分級

首先，以2020年銷量為測評時段，對全部規(guī)格按銷量占總量比重進行降序排列，并按比重數(shù)據(jù)進行評分。其次，以在青銷售的全部工業(yè)近三個月的平均在途時間為參照，測算工業(yè)在途時間響應(yīng)程度，并進行響應(yīng)程度評分。再次，測評在青銷售的全部工業(yè)離青島煙草倉庫的距離，按照工業(yè)離青島煙草倉庫距離進行工業(yè)路途評分。

將工業(yè)響應(yīng)評分與路途評分按照70%、30%進行合并計分，得出工業(yè)除銷量外的評分排序表。對全部在青工業(yè)進行分級，其中一級規(guī)格每日配貨，二級規(guī)格每周一次配貨，三級規(guī)格兩周一次配貨。

（2）基于工業(yè)分級“量身采購”提高貨源管理效益

結(jié)合煙草行業(yè)對貨源采購模式的工作要求，以幾種基礎(chǔ)配貨模式將青島市場配貨模式優(yōu)化為準時制聯(lián)運、模型配貨、常規(guī)配貨、應(yīng)急配貨4種。通過為不同分級規(guī)格匹配不同配貨模式，在滿足銷售需求基礎(chǔ)上最大化降低冗余庫存量，提高貨源管理效益。

一級工業(yè)中銷售量大的規(guī)格采用準時制配貨。設(shè)置必要的安全庫存量后，根據(jù)規(guī)格每日動銷及時補充所需貨源。當日訪銷訂單量即次日配貨量，實現(xiàn)商業(yè)訪銷多少、工業(yè)配貨多少量，最大化剪除冗余庫存。

一級工業(yè)中其他規(guī)格采用模型配貨。模型配貨納入趨勢值、季節(jié)因子等影響因素，并通過AHP層次分析法對各影響因素賦予權(quán)重，能更精準地測算規(guī)格采購需求數(shù)量。

二級工業(yè)采用常規(guī)配貨每周配貨一次。常規(guī)配貨結(jié)合歷史銷售及下周銷售預(yù)測得出配貨需求，杜絕了僅參考歷史數(shù)據(jù)對采購需求預(yù)判的滯后性，采購數(shù)據(jù)更為精準。

三級工業(yè)采用常規(guī)配貨每兩周配貨一次。由于三級工業(yè)規(guī)格銷量普遍很小，對商業(yè)銷售影響不大，兩周一次配貨既不影響商業(yè)日均庫存量又能為工業(yè)節(jié)約物流資源。

應(yīng)急配貨模型作為以上配貨模式的補充，能隨時提醒斷貨風險、補充貨源防止斷貨。

2.圍繞多維分級配貨進行信息管理，提高貨源組織效率

（1）優(yōu)化信息協(xié)同順序，提高網(wǎng)配工作效率

將常規(guī)的工商網(wǎng)配順序工業(yè)，依據(jù)歷史銷售均值發(fā)起網(wǎng)配需求優(yōu)化，為工業(yè)依據(jù)商業(yè)需求發(fā)起工商網(wǎng)配。其優(yōu)勢在于商業(yè)企業(yè)在計算網(wǎng)配需求時，能將下周投放策略預(yù)計銷售量、社會存銷比及歷史銷售數(shù)據(jù)等影響因素納入網(wǎng)配需求計算，既能避免工業(yè)企業(yè)在測算網(wǎng)配需求時使用1號工程數(shù)據(jù)存在數(shù)據(jù)延遲而導(dǎo)致的供應(yīng)斷貨，又能最大化貼近下周市場的真實銷售需求避免庫存積壓、提高工商網(wǎng)配工作效率。

（2）每日采銷信息協(xié)同，提高采銷工作效率

采購管理員每日發(fā)送《青島市場采銷信息協(xié)同表》至投放管理員，投放人員結(jié)合剩余協(xié)議、年銷售進度、貨源在途與發(fā)運情況制定調(diào)整市場需求預(yù)測、月度銷售計劃、貨源投放策略，工作效率明顯提升；同時，由于投放人員對協(xié)同信息的了解，能及時規(guī)避由于個別工業(yè)規(guī)格因殺蟲、原材料短缺等特殊情況導(dǎo)致的銷售斷檔，平衡規(guī)格銷售進度，采購與銷售的匹配度得到提升，采購目標清晰明確，采購人員工作效率也得到提升。

（3）實時工商信息共享，提高工商協(xié)同效率

按照煙草行業(yè)“工業(yè)管下限、商業(yè)管上限”原則，在青工商企業(yè)通過工商網(wǎng)配手機客戶端共享卷煙規(guī)格進銷存、協(xié)議執(zhí)行進度、可供貨源等工商網(wǎng)配相關(guān)信息，共同管理卷煙貨源。工業(yè)企業(yè)可以隨時查看協(xié)議執(zhí)行、規(guī)格庫存、實時銷售等信息，預(yù)判貨源需求，做好貨源下限管理，確保銷售不斷貨；商業(yè)企業(yè)可以隨時查看工業(yè)可供貨源情況，協(xié)同投放做好銷售調(diào)整，做好貨源上限管理，確保貨源采購不積壓。

3.圍繞多維分級配貨進行部門聯(lián)動，提高部門協(xié)同效率

單部門工作效率提升是有限的，全部門共同提升才能實現(xiàn)更好的資源配置、實現(xiàn)更高的工作效率。為此，我們聯(lián)動物流中心、內(nèi)管派駐辦，圍繞多維分級配貨最大限度地協(xié)同相關(guān)部門，提高工作效能與效率。

（1）聯(lián)動卷煙物流中心，提高物流管理效率

工商雙方通過青島市場的工商網(wǎng)配模塊進行配貨需求協(xié)同后，物流人員可以通過“省級營銷平臺-貨源采購-工商網(wǎng)配-預(yù)計到貨”路徑查看每日預(yù)計到貨規(guī)格與數(shù)量，并提前協(xié)調(diào)人力、物力做好卷煙卸貨預(yù)排，優(yōu)化卸貨資源配置，提高倉儲物流工作效率。通過預(yù)排，物流中心可以高效順暢卸貨，提高卷煙入庫工作效率；貨源采購管理員不用擔心送貨車積壓，不能及時入庫影響卷煙銷售；送貨司機由于物流順暢卸貨，基本不需要等待較長時間，司機與工業(yè)企業(yè)滿意度提升。

（2）聯(lián)動內(nèi)管派駐辦，提升規(guī)范經(jīng)營效率

一是月度網(wǎng)配前部門聯(lián)動制定市場需求預(yù)測，從源頭上預(yù)防卷煙外流。銷售處每月邀請內(nèi)管派駐辦內(nèi)管員結(jié)合易外流卷煙信息情況，共同制定月度市場需求預(yù)測、參與月度貨源投放策略會議，內(nèi)管員既能了解月度銷售計劃及投放計劃，又能提供易外流卷煙信息或銷售投放建議等，為更加規(guī)范地制定投放策略等提供重要參考，從源頭上控制易外流卷煙的購進與銷售，促進卷煙規(guī)范經(jīng)營。二是月度網(wǎng)配后部門聯(lián)動關(guān)注易外流卷煙信息，從結(jié)果上分析卷煙外流。每月末，采購管理人員統(tǒng)計易外流卷煙的進銷存及易外流規(guī)格的客戶訂貨信息供內(nèi)管員參考，實現(xiàn)銷售、內(nèi)管對易外流卷煙的持續(xù)共同關(guān)注，規(guī)避外流風險；同時，這也為內(nèi)管辦分析卷煙外流以及與專賣聯(lián)動分析外流信息等提供一定數(shù)據(jù)參考和排查線索，進一步規(guī)范卷煙經(jīng)營。

4.圍繞多維分級配貨開展閉環(huán)銜接，確保配貨有序開展

運用PDCA管理方法，按照“定時、定點、定量”原則，平臺操作“定點”、工業(yè)發(fā)貨“定時”、需求提報“定量”，通過預(yù)排貨源組織計劃、組織計劃實施、數(shù)據(jù)實時監(jiān)測、工商協(xié)同優(yōu)化，在持續(xù)完善提升庫存管理模型的基礎(chǔ)上，構(gòu)建閉環(huán)貨源組織模式，明確貨源組織各環(huán)節(jié)工作節(jié)點職責和時效性，進一步提高工商協(xié)同效率。

（1）預(yù)排貨源組織計劃（P）：運用貨源組織平臺，計算出各規(guī)格下周期發(fā)貨量，與工業(yè)協(xié)商確定并預(yù)排下周期貨源組織計劃。

①每周五確定下周投放策略后，貨源采購管理員運用貨源組織模型結(jié)合品牌、市場、客戶不同維度關(guān)鍵指標計算各規(guī)格下周需采購貨源數(shù)量；

②工業(yè)代表通過“青煙慧眾-工商協(xié)同”模塊獲取各規(guī)格建議發(fā)貨量，并溝通各工業(yè)可供貨源情況；

③貨源采購管理員與工業(yè)代表協(xié)商確定下周發(fā)貨計劃；

④每周五下午2點前，貨源采購管理員與貨源投放管理員溝通可供貨源不足等情況。

貨源組織計劃根據(jù)實時進銷存和品牌、市場、客戶不同維度關(guān)鍵指標進行配貨，有效提升貨源組織的計劃性和時效性。

（2）貨源組織計劃實施（D）：基于V6營銷平臺、企業(yè)公眾號平臺、中煙電子商務(wù)平臺3個工作平臺進行實貨源組織協(xié)同。

①V6營銷平臺：采購管理員進行工商網(wǎng)配參數(shù)設(shè)置、日常網(wǎng)配確認等操作；

②“青煙慧眾”企業(yè)公眾號：工商雙方通過手機移動端協(xié)議、銷售、配貨等實時數(shù)據(jù)共享，工業(yè)實時配貨修正、工業(yè)實時或突發(fā)情況等反饋工作；

③中煙電子商務(wù)平臺：主要用于協(xié)議調(diào)整、合同確認等。

3個平臺使PC端與移動端相結(jié)合，實現(xiàn)了實時合同簽訂、信息互動共享，拓寬了工商協(xié)同的溝通渠道，實現(xiàn)貨源組織計劃的具體實施的精準化。

（3）執(zhí)行數(shù)據(jù)實時監(jiān)測（C）：通過兩大類6項數(shù)據(jù)進行貨源組織計劃實時監(jiān)測：

①銷售數(shù)據(jù)。一是銷售情況，包括規(guī)格分時段銷售數(shù)據(jù)，商業(yè)銷量、購進量、商業(yè)庫、等數(shù)據(jù)。二是投放情況，包括規(guī)格投放策略、投放戶數(shù)等數(shù)據(jù)。三是市場狀態(tài)，包括規(guī)格訂單滿足率、訂足率，以及市場價格、社會庫存等數(shù)據(jù)。

②采購數(shù)據(jù)。一是協(xié)議情況，包括規(guī)格協(xié)議簽訂、執(zhí)行、剩余數(shù)量，協(xié)議不足預(yù)警等數(shù)據(jù)。二是配貨數(shù)據(jù)，包括規(guī)格的配貨模式及參數(shù)、入庫時間預(yù)排等數(shù)據(jù)。三是需求預(yù)測，包括規(guī)格年度需求預(yù)測量、月度需求預(yù)測量等數(shù)據(jù)。

通過銷售數(shù)據(jù)了解各規(guī)格銷售形勢，判斷預(yù)期銷售情況；通過采購數(shù)據(jù)，了解各規(guī)格發(fā)貨進度、協(xié)議執(zhí)行進度，確定各規(guī)格貨源組織情況。銷售數(shù)據(jù)與采購數(shù)據(jù)的匹配，可檢驗各規(guī)格的短期發(fā)貨進度和長期協(xié)議進度與銷售的匹配度，判斷貨源組織計劃的合理性，便于實時調(diào)整計劃，同時對于工商下次貨源組織具有直接指導(dǎo)意義。

（4）工商協(xié)同優(yōu)化提升（A）：每月定期開展工商月度協(xié)同日，邀請不同工業(yè)代表參加，促進工商雙方實現(xiàn)認識同步、行動同步，最大化提高工商協(xié)同工作效率。

①進行貨源組織OPL一點課相關(guān)輪訓(xùn)，采購人員制作崗位課件并進行講解，工業(yè)代表則進行頭腦風暴提問，共同討論排查工作改進途徑；

②工商相互溝通近日貨源組織情況、近期銷售計劃、品牌培育計劃、最新工作要求、臨時突發(fā)情況等；

③根據(jù)模型運行情況，工業(yè)代表提出模型系數(shù)調(diào)整建議，采購管理員對數(shù)據(jù)進行測算，如需調(diào)整報請部門負責人授權(quán)。通過系數(shù)不斷優(yōu)化調(diào)整，促進采購模型精準度不斷提高。

5.圍繞多維分級配貨進行配套管理，保障配貨順暢運行

（1）固化配貨成果，保障配貨運行

將基于工業(yè)分級的配貨模式固化到省級營銷平臺工商網(wǎng)配模塊中。通過固化，工商網(wǎng)配各環(huán)節(jié)信息實時互動、配貨順暢運行。商業(yè)企業(yè)采購管理員通過平臺運算極大節(jié)約了貨源需求測算時間；投放人員通過共享信息在銷售計劃與投放策略上實現(xiàn)采供銷的最佳匹配，提高采購效率；工業(yè)企業(yè)人員通過實時把握協(xié)議、進銷存、后期銷售計劃等數(shù)據(jù)能明確把握銷售節(jié)奏，提前做好貨源發(fā)運準備；物流人員通過貨源分散到貨預(yù)排能提高卸貨效率，避免到貨積壓。此外，平臺內(nèi)的貨源最晚到貨時限、貨源在途司機電話等輔助信息也能提升網(wǎng)配效率。通過系統(tǒng)運行，分級配貨有序運行。固化分級配貨模式之余，青島公司還編制了《貨源組織平臺操作手冊》，申請了《工商網(wǎng)配PC端操作系統(tǒng)》（證書號：軟著登字第7838609號）、《工商網(wǎng)配移動客戶端操作系統(tǒng)》（證書號：軟著登字第7838622號）。

（2）持續(xù)優(yōu)化改進，促進配貨提升

一是月度優(yōu)化改進。采購管理員每月統(tǒng)計庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)、日均庫存持有量、日均庫存資金占用量等卷煙貨源組織的關(guān)鍵指標，由銷售處長將管理運行結(jié)合納入部門考核。對年累計銷量占90%以上的8家左右工業(yè)進行排查，找出庫存周轉(zhuǎn)偏低主要集中于哪些規(guī)格；對年累計銷量占90%以外的工業(yè)，按照工業(yè)庫存周轉(zhuǎn)全省排名進行排查，對排名前3名以外的工業(yè)找出庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)偏低規(guī)格。采購管理員協(xié)同投放管理員、工業(yè)企業(yè)對庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)偏低規(guī)格共同分析原因、持續(xù)改進提升。二是結(jié)合課題進行優(yōu)化改進。根據(jù)分級配貨實際工作開展，結(jié)合課題研究撰寫并發(fā)表論文《卷煙貨源組織多維協(xié)同的模式研究》《基于市場動態(tài)需求的煙草工商網(wǎng)配模式研究》；開展《提高卷煙庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)》QC課題研究，獲得省局（公司）二等獎；開展《以“準時制聯(lián)運”提升貨源組織質(zhì)量》等課題研究，進一步發(fā)揮了實際工作與課題開展共同促進的作用。

三、以多維分級配貨提升貨源組織質(zhì)量的工作成效

2020年效益：青島煙草庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)同比增幅24.1%，日均庫存持有量同比降幅19.4%，日均庫存資金占用同比降幅9.5%。

2021年效益：2021年前10個月，青島煙草庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)同比增幅15.9%，日均庫存持有量同比降幅13.1%，日均庫存資金占用同比降幅9.3%。

四、總結(jié)

以多維分級配貨為核心的貨源組織模式，將主要靠經(jīng)驗或者簡單地靠模型公式進行采購的貨源組織模式，變?yōu)橐揽繑?shù)據(jù)統(tǒng)計、明確工業(yè)歸類并分級配貨的貨源組織模式。其既有利于商業(yè)企業(yè)降低冗余庫存、提高貨源組織質(zhì)量，又有利于工業(yè)企業(yè)提高效率、加強品牌市場培育。由于分級測評操作方法簡單，不同配貨模型對適應(yīng)規(guī)格的要求標準清晰明確，各地市級商業(yè)公司均可輕松代入，實現(xiàn)卷煙貨源組織質(zhì)量的提升。