雷克薩斯的高保值承諾，是認真的？還是搞噱頭、賺眼球？

要說近期汽車行業最火的事兒，那一定非汽車大降價席卷全國莫屬，從湖北優惠9萬元、一車難求到的東風雪鐵龍C6到全國10萬元出頭就能到手的三“寶”之一的邁銳寶，據不完全統計，已有30多個品牌被卷入了這股降價潮。這股降價風潮的“始作俑者”， 雖然看似是湖北省和東風汽車，但實則今年伊始的特斯拉“高調”降價，以及小鵬汽車、華為問界、阿維塔等新能源品牌的跟進，早就為這場汽車圈的Battle定下了基調。

降價，是拯救車市的最后一根稻草嗎？

2022年，中國汽車市場的銷量雖然延續了以往的增長態勢，并以2.1%的增長率收官，但純燃油車和新能源車細分市場所呈現出的態勢卻大相徑庭：純燃油車市場不僅出現了嚴重的負增長，而且市場份額進一步被新能源車侵蝕；反觀新能源車市場，不僅銷量來到歷史新高的688.7萬輛，實現了同比93.4%的增長，而且把市場占有率提高了12.1個百分點，達到25.6%。

基于2022年的表現，以及經濟復蘇的預測，不少業內專業人士、機構等都對2023年中國汽車市場表現持樂觀態度，中國汽車工業協會更是出給了3%的增長預測。但機遇與挑戰并存，2023年無論是對純燃油車，還是對新能源車來說，也都是不允許“失敗”的一年。

純燃油車的困難來自它“尷尬”的境地，市場整體的增長并不能扭轉它的市場份額進一步被新能源車擠壓的現實，所以為了能夠在不斷萎縮的市場搶得更大的生存空間，純燃油車的內卷將愈演愈烈。

為什么被在看好的新能源車市場里，車企同樣不容有失呢？從今年1月1日起，國家正式取消了新能源車補貼政策。在此之前，因為補貼的存在，新能源車企一年下來即便不盈利，也還虧得起，而如今，開始自負盈虧的新能源車企就不得不在市場上真刀真槍的拼殺了，誰能占得先機，未來或許就能立足于市場，而這個先機就是銷量。

提升銷量的方法很多，但能做到效果立竿見影的，降價絕對算得上最優解，不然也不會有特斯拉降價3天、訂單3萬的奇跡和助友維權反被收割的神話，以及東風雪鐵龍工廠加班加點生產C6的盛況了。

那么，降價是能夠拯救車企的唯一辦法嗎？顯然并不是。

李想就曾經在微博上回復車友留言時明確表示過，理想汽車不會降價。而為了兌現“承諾”，理想汽車近期還推出了90天保價政策。而事實證明，沒有跟風降價的理想，今年前兩個月的銷量表現不錯，在中高端新能源市場更是首屈一指。

另外，2月14日與全新純電車型RZ上市一同推出的雷克薩斯“高保值承諾”也受到了業內的關注，一方面因為它是一個區別于降價這樣短期策略的、對未來投資的長期戰略，另一方面是因為它會不會又是一次搞噱頭、賺眼球的商業策劃？

高保值承諾，雷克薩斯是認真的？

對于短期策略和長期戰略間的“博弈”我們不做過多贅述，但是不是搞噱頭、賺眼球，還真的值得說道說道。

● 保值承諾：雷克薩斯不是第一個

雖然受到高度關注，但“保值承諾”并不是雷克薩斯首創出來的。早在2015年，特斯拉就對中國的Model S用戶做出過3年50%購入價的“保值承諾”。隨后，歐拉針對R1、威馬針對EX6 Plus、幾何針對幾何A、小鵬針對G3、愛馳針對U5、別克針對微藍6、日產針對軒逸純電版也推出過不同的保值政策。除了某個具體車型外，廣汽埃安和蔚來也推出過面向全系車型的AION Care+保值回購方案和“兜底”服務。在豪華品牌方面，奧迪是推出“保值承諾”最早的品牌之一，而它2年原值回購，3年原值九折回購的價格也堪稱“美麗”。

那為什么越來越多廠商樂于推出“保值”政策呢？這還要從新能源車的保值率說起。

眾所周知，新能源車的保值率一直是個飽受爭議的話題。中國汽車流通協會的報告顯示，2020年奔馳、寶馬、奧迪等豪華品牌燃油車的3年平均保持率超過了65%，而同期熱銷的比亞迪、榮威、北汽新能源等品牌純電動車型的3年保值率卻普遍低于40%，至于那些不熱門的新能源車的保值率則更低。

盡管最近新能源車的保值率有所上升，但相對同級別的純燃油車依然有不小的差距，而這種新能源車貶值快的狀況，也成為部分消費者推遲購買新能源車，甚至阻礙購買新能源車的重要原因。而適時推出“保值承諾”，于廠商而言，可以打消這些用戶對新能源車保值率的顧慮，加速用戶新車購買意向變現，于用戶而言，也給賣車的價格吃下顆定心丸。

但是，這樣一項無論對用戶還是廠商都是好事兒的政策，為何會變成一件如過街老鼠，人人喊打的“壞事兒”呢？

● 保值承諾：為何變成“談虎色變”

首先，有些保值政策看似很劃算，實則很苛刻。

比如，特斯拉Model S和歐拉R1用戶享受“保值承諾”的前提是，在購車時必須使用相應的金融方案，Model S的全款支付用戶則不能享受，而全款購買歐拉R1則需要每年繳納車價2%的服務費才能享受保值換購的福利。

同樣，廣汽埃安的AION Care+保值回購方案也是需要付費的，官方售價為5 999元，只不過他們曾經推出過1 999元的限時優惠價。

此外，2020年3月幾何汽車針對幾何A推出的“兩年7折超值回購”計劃不但只針對北京地區的用戶，而且需要簽署一份為期兩年的出行合約，所謂的福利在用戶眼里更像是一次營銷活動。而小鵬的“三年6折保值置換回購”也只是一個只針對2019款小鵬G3用戶的補償方案。至于前面提到的、堪稱“美麗”的奧迪保值承諾，則僅限于售價60多萬元的奧迪e-tron指定車型用戶換購新的奧迪e-tron。

其次，說一套做一套，有始無終。

還拿特斯拉舉例，曾有一位Model S車主就在網絡上講述過自己打算享受一下回購政策，但4S店卻以車輛不符合條件為由拒絕回購的經歷。而有些符合回購條件的車主也遭遇了以各種理由壓低回購價格的問題，最終回購價格遠低于50%不說，甚至還低于專業二手車商的報價。

蔚來在推出“兜底”服務是承諾是保證二手車價格方面不低于燃油豪華車的價格，但后來因為保值率與燃油豪華車差距太大以及投入的資金壓力等問題，不得不將“兜底”的說法更正成官方會給出很有競爭力的收購價，可以等同于正常情況下的全網最高價。

正是越來越多的不能履行或者不能兌現的“保值承諾”的出現，才使得本來可以成為口口相傳的“保值承諾”，在用戶心目中變成了“花言巧語編制成的騙局”。

● 保值承諾：雷克薩斯是認真的嗎？

那雷克薩斯針對RZ車型的“高保值承諾”會不會也只是個噱頭、營銷事件呢？筆者以用戶的身份撥打了雷克薩斯的客服電話，并針對該服務須具備的“前提條件”進行了咨詢。

客服人員回復的前提條件共有三條：第一，通過雷克薩斯中國授權經銷商購買的雷克薩斯RZ車型為非營運車型；第二，購買時，或在購車發票開具時間起兩個月或行駛里程2 000 km內提出服務申請；第三，在規雷克薩斯中國授權經銷商購買車損險。

所以，只要是在正規渠道購買的車輛和保險，用戶就能享受全新RZ高保值承諾，唯一需要注意的是，該服務需要通過經銷商提出申請，而不是自動生成的。

另外，關于“高保值承諾”中“最高”該如何理解，客服人員是這樣回復的：每輛車在相同時限內的行駛里程、車輛的使用情況、是否發生過嚴重碰撞造成車身損壞等是不盡相同的，因此在回購時，相關機構會對車輛進行深度查驗，并根據具體情況進行折舊核算，得出一個合理的價格；但行駛里程越少、車況越好，也就越接近最高回購價格。

至于未來雷克薩斯會不會出現“無理壓價”的行為，筆者不能打包票，也需要時間來證實。但從雷克薩斯在中國推行的另一項政策來看，“高保值承諾”的未來還是非常可期的，而那項政策就是2005年推出的4年10萬公里的免費保修及免費保養服務（2007年，這項服務針對油電混合車型升級為“6年或15萬公里整車免費保修、免費保養服務”）。至今18年過去了，雷克薩斯依然在堅守這項服務，而且這項服務已經成為了雷克薩斯車主津津樂道、口口相傳的服務。

說到服務，雷克薩斯推出了以上服務的升級版——“電管家”服務：全新RZ的用戶不僅可以享受6年或15萬公里整車免費保修、免費保養服務、三電系統（含動力電池、驅動電機、電機控制器）10年或20萬公里免費保修服務，還有代客充電、車輛安心點檢、維修保養車輛滿電交付等服務。而這些都是當下新能源車客戶的用車需求。

總的來說，作為一家負責任的車企，雷克薩斯并沒有草率的加入這次降價風潮，而是適時推出著眼于未來的“高保值承諾”政策，用更加豐厚的價值、更加寬容的條件、更加真摯的誠意，回饋全新RZ的用戶。不過，對于雷克薩斯自身而言，如果能夠言而有信，將這項政策堅持做下去，難道不是一次自身品牌價值的提升嗎？