商務英語溝通中低調陳述策略的順應性研究

胡錦芬，陳安玲

(閩南理工學院 外國語學院，福建 石獅 362700)

在經濟全球化和互利雙贏理念下，商務英語溝通中既存在共同利益，又難免隱含對抗和利益沖突。如何選用恰當的語言策略來調和沖突、達成雙贏是溝通成敗的關鍵。低調陳述，是一種用迂回弱化的言辭替代直白強硬的話語來陳述事實或表達觀點的語言策略，更是商務英語溝通中說話人經常用來避免正面沖突、緩解緊張氣氛的語言策略之一。語言學家Leech曾指出，低調陳述可以幫助說話人在不傷害聽話人臉面的前提下含蓄地表達其真正的意圖，促成溝通的順利進行。[1](P15)

低調陳述在商務英語溝通中隨處可見，但目前的研究更多是探討低調陳述在日常生活或文學作品中的應用情況，對商務英語溝通中低調陳述的使用情況進行順應性分析的較少。本文嘗試從順應論視角分析商務英語溝通中低調陳述策略的語言實現形式以及語言使用者如何根據不同語境靈活選擇合適的低調陳述策略以實現自己的交際意圖，促成交際的成功。

一、低調陳述的定義和內涵

低調陳述作為日常交際中常用的一種言語交際策略吸引了眾多學者的關注，他們從不同角度對低調陳述的定義、表現形式、使用動因及語用功能等方面進行了研究和闡釋。1975年，Grice從語用學視角指出低調陳述就是把話說得不足一些，它實際上違反了合作原則中量的準則。[2](P41-58)1983年，Leech闡釋了說話人選擇低調陳述的主要動因是為了減少話語中的不禮貌信息，以減緩自我批評和批評他人的力度從而使交談順利進行。[1](P15)Hübler指出低調陳述就是保留性地表達，是用以削弱對聽者面子威脅度的一種言語行為策略。[3](P178)Leggitt和Gibbs認為，低調陳述可以幫助說話人引導聽話人順應其交際意圖，有效減少人際交往中潛在的沖突和對抗。[4]我國學者鞠紅認為，低調陳述是用一種弱化的或有節制的詞語替代一種較直接的、唐突的言詞，可以達到避免刺激、緩和氣氛、掩飾窘態、表示謙虛、講究禮節的目的。[5]

商務英語溝通中，當雙方在討價還價或磋商有分歧的交易條款時，難免會出現拒絕、反駁、請求、建議等可能威脅對方面子的言語行為。語氣過于強硬或高調容易給人一種咄咄逼人、不留磋商余地或是夸夸其談的印象，從而引起聽話人的抵觸和反感，讓溝通陷入僵局。低調陳述通過輕描淡寫、化大為小的表現手法來淡化話語的絕對性和事務的嚴重性，弱化說話人表達意見或評價事務時語氣的強硬度，可以有效減少摩擦、緩解沖突、消除對立，營造有禮有節、友好合作的交際氛圍。

二、商務英語溝通中低調陳述的主要實現形式

在日常生活或文學作品中，低調陳述主要通過詞匯、語法和辭格等形式來實現。通過語料分析后發現，商務英語溝通中低調陳述的具體實現形式主要有以下幾種：

1．模糊語

商務英語溝通中，低調陳述的一個典型實現形式就是借助模糊語的模糊語義來淡化事務的絕對性或弱化對事務的評價程度，避免絕對化的言辭或強硬的語氣引起聽話人的抵觸或反感，也避免把不確定的信息絕對化惹來誤會或麻煩。例如，Your price is a bit higher. I am afraid we may have to purchase from other suppliers.如果我們把該例中的低調陳述語“a bit”“I am afraid”“may”去掉，語氣就太過強硬直接，而加上模糊語之后，語氣就低調緩和很多，留有余地，避免談判陷入僵局。

2．被動語態

低調陳述的另一常見實現方式是被動語態。在傳達負面信息時，被動語態可以通過隱藏施動主體的方式來淡化說話人的主觀立場，讓話語聽起來更溫和客觀。例如，We regret to say that a mistake was made and the article was found to be different from the agreed specification.該例中說話人沒有用主動語態“you made a mistake”或“we found that”來直白地指責對方貨物不符合約定標準的事實，而是采用被動語態來避免“I”的主觀色彩和“you”的強指向性，淡化了指責的口吻，減少對方的不愉悅或尷尬。

3．條件假設

巧妙使用條件假設句可以有效實現低調陳述的語用效果。條件從句可以幫助說話人在進行反駁或是提出可能讓對方不愿接受的要求或建議時先進行緩沖鋪墊，在一定程度上淡化直接陳述句里的否定、批評等含義，弱化了話語對聽者面子的直接威脅。比如，If the products can’t be delivered as scheduled，we may have no choice but to cancel our order.在這個例子中，說話人不是一開始就提出取消訂單，而是通過條件假設“如果貴方不能按時發貨，我們才會這樣做”來緩沖直接陳述的強硬語氣，照顧了聽話人的心理感受，讓聽話人較為容易地接受自己的建議，準時發貨。

4．欲抑先揚

欲抑先揚，就是否定前先肯定。在商務溝通中，直接的反駁或指責可能會讓對方心生不悅，導致溝通陷入僵局。這時采用先表揚后批評就是一種較好的迂回之策，對聽者的肯定可以為接下來的反駁提供一定緩沖，淡化反駁的強硬語氣。比如，說話人說“I have to say your product is of high quality， but your price is not competitive”會比直接說“Your price is not competitive”更禮貌得體，更容易為聽者所接受，有助于溝通的順暢進行。

5．間接引用

間接引用通過引述第三方的觀點也可以有效弱化直接陳述中的直白高調或者主觀強硬，讓話語聽起來更客觀。比如，當說話人想展現己方產品的優勢時可能會說“Our clients respond that the price and quality of our product is very competitive in their market”。通過間接引用第三方的觀點來客觀評價己方產品，表面上輕描淡寫，實則上避免了自賣自夸的尷尬，也增強了話語的客觀性和說服力。再比如，Our customers respond that the tea of your last consignment is not as good as usual.該例中說話人通過第三方客戶的反饋來間接傳達自己的觀點，緩解了直接指責時可能產生的緊張氛圍，照顧了聽者的面子。

三、商務英語溝通中低調陳述策略的順應性分析

1999年，Verschueren提出順應論，他認為，語言的使用過程是語言使用者在語言內部或外部動因的驅動下有意識或無意識不斷作出選擇以順應語境、滿足交際需要的過程。[6](P76)而人們之所以能在交際過程中恰當選擇語言是因為語言具有變異性、商討性和順應性三個基本屬性，即人們使用語言時可以從一系列可供選擇的可能性中進行選擇，并根據交際需要不斷商討，靈活選擇合適的語言以順應各種交際語境因素(心理世界、社交世界和物理世界等)，從而有效實現其交際意圖。

為實現雙方利益最大化的雙贏局面，商務溝通雙方必然在溝通過程中既競爭又合作，低調陳述策略正是溝通雙方為滿足交際需要而在一系列語言策略中進行選擇商討的結果，是語言使用者為實現交際意圖而對說話人和聽話人心理世界、社交世界和物理世界等各種交際語境因素作出順應性選擇的動態過程。

1.低調陳述對心理世界的順應

心理世界包括交際參與者的情緒、愿望、意圖等心理和情感因素。在商務英語溝通中，說話人選擇低調陳述的一個主要動因是通過“弱說”代替“強說”，可以幫助說話人降低話語的絕對性或武斷性，避免強硬的語氣讓聽話人心懷抵觸，順應了聽話人的心理感受。有時也能幫助說話人避免把不確定的信息絕對化惹來誤會和麻煩，給自己留下更多回旋余地，順應了說話人自我保護的心理動機。例如：

A：You can learn from the Bank of England that we have always been creditworthy.

B：Your financial standing is quite impressive，but I am afraid I’m not in a position to do so.It’s our usual practice to do business on L/C basis.

該例中，A方沒有一開始就用華麗的辭藻高調自賣自夸，而是通過引用第三方銀行的觀點來間接表明己方公司信用良好。但B方仍然覺得無法讓步，為了避免直接拒絕的尷尬，B方先肯定了A方的經濟狀況，并在拒絕前加上了“I’m afraid”來緩和強硬的語氣，同時指出這是公司慣例，不是說話者個人的主觀態度。雙方都運用了低調陳述策略來順應對方的心理感受，讓對方更容易接受自己的觀點，也給自己留下更多回旋空間。

2.低調陳述對社交世界的順應

社交世界包括社交場合、社會環境以及規范言語交際的社會文化規約等因素。在隱含對抗和沖突的商務社交場合，溝通雙方的言語行為必然要受商務社交禮儀規范的制約，說話人選擇低調陳述的過程正是順應社交世界的一個動態過程。正如鞠紅所說，我們運用低調陳述建立和保持人際關系，低調陳述意義的表達受社會和文化因素的影響和制約。[7]在傳達可能引起聽話人不悅情緒的負面信息時，低調陳述通過迂回委婉的表達方式可以幫助說話人緩和批評或責備力度，降低話語對聽話人面子的直接威脅度，緩解緊張對立的氣氛，是對社交世界中商務禮儀規范的順應。例如：

A：We are quite satisfied with the quality of your coats， but I also want to say sometimes the quality is inconsistent.

B：Can you give us an example？

A：We’ve received complaints from our customers about the uneven stitches of some coats in the last consignment.

上例中，A方沒有直接指責對方產品質量不穩定，而是先對對方的產品質量給予肯定，為接下來的否定提供緩沖，接著又間接引用顧客的觀點來側面表達自己的真實意圖。柔和的口吻和迂回的表達減少了對B方消極面子的威脅，順應了商務禮儀規范和聽話人的面子需求，避免溝通陷入尷尬境地。

3.低調陳述對物理世界的順應

在商務溝通中，為使交流順暢進行或達到自己的交際目的，雙方在溝通時也必須順應物理世界來選擇合適的語言策略。物理世界主要包括交際過程中的時間和空間指示關系。時間指示包括事發時間、發話時間和參照時間。空間指示還分為絕對空間關系和相對空間關系。物理世界任一要素的變化都會對交際者的語言選擇產生一定影響。例如：

A：The goods we received was found a short weight of 20 kilos.I am afraid to say the goods were not as dry as required before packing.

B：Our surveyor’s report stated the goods were up to the standard for export. It’s quite likely that the short weight was caused by evaporation en route.

上例中，雙方就貨物短重由誰負責的問題進行磋商。雙方在提出質疑或是反駁對方時都采用了被動態、模糊語或間接引用等低調陳述策略來淡化話語的絕對性。因為在國際貿易中，貨物一般要經過裝貨、運輸、交付等諸多環節才能到達買方手中，發生短重的時間和空間存在多種可能性，所以在磋商時無法用肯定絕對的語氣來責成對方負責。說話人選擇低調陳述策略，降低話語的絕對性，弱化強硬的語氣，順應了貿易雙方所在的物理世界，讓聽者更容易接受，避免絕對化的話語引發不必要的爭端。

四、結語

在商務英語溝通中，低調陳述的主要實現形式有模糊語、被動語態、條件假設、欲抑先揚、間接引用等，而這些語言形式的選擇是語言使用者為了順應聽者的心理感受和面子需求、說話人自身的心理動機、商務交際規范、物理世界等交際語境因素而作出的動態選擇。準確恰當地使用低調陳述策略有利于調和沖突、消除對立、減少摩擦、營造和諧融洽的交際氛圍，有助于雙方更好地合作共贏，實現雙方共同利益最大化。