BOP環境下企業社會創業合作網絡演化研究
——嵌入性理論視角

葛笑春，張巧巧，劉 虎，余 靜

(1.浙江工商大學 工商管理學院；2.浙江傳媒學院 國際文化傳播學院，浙江 杭州 310018)

0 引言

原本已較為成熟的TOP(top of the pyramid，意指金字塔頂層高收入群體)市場競爭愈發激烈，經營難度增加。在此背景下，很多企業將企業社會責任目標內生化，即通過整合資源、商業化運營等方式將企業的商業目標和社會目標融為一體，在承擔社會責任、解決社會問題的同時保障企業持續的經濟回報。這種創新行為被學者們稱為企業社會創業(corporate social entrepreneurship,簡稱CSE)活動，近年來屢屢在環保、就業、扶貧、鄉村振興等多個領域發揮重要示范作用，引起社會各界的廣泛關注。它不僅是企業承擔社會責任的一種更為高級和有力的方式，也逐漸成長為促進中國經濟轉型和社會變革的重要力量。

Prahalad & Hart[1](2002)早已提出BOP(base of the pyramid,意指金字塔底層低收入人群)戰略，明確指出此前學者和經濟組織普遍忽視的由低收入人群構成的BOP市場蘊含著巨大的財富總量，如果企業可以通過商業模式的重構和創新來探索以BOP人群為主的新興“藍?！笔袌?，就可以同時創造出經濟效益和社會效益。

然而，進入BOP市場并非易事。由于BOP市場與企業所熟悉的TOP市場之間存在著巨大差異，嚴重阻礙了正常價值創造活動的開展[2-3]，其中諸多障礙和限制很難依靠企業自身的商業技能予以克服。因此，對在BOP地區構建跨部門合作網絡以及該網絡的演化機制進行研究，具有重要的實踐指導意義。

本文詳細剖析企業進入BOP市場并開展企業社會創業項目的微觀路徑，嘗試打開進入BOP市場的“黑匣子”，探索如何聯接當地個體或組織、與其交互產生穩定聯系及最終搭建穩定合作關系等一系列問題。本文選取JY企業在黑龍江大慶市杜爾伯特內蒙古自治縣(以下簡稱“杜蒙縣”)打造的大豆基地產業扶貧項目作為研究對象進行單案例縱向分析，遵循從跨部門網絡構建到網絡運轉及演化過程，再到網絡產出成果的邏輯，著重研究以下兩個問題:①從案例事實出發，探索企業從TOP市場進入BOP市場的策略和路徑；②從社會嵌入理論視角深入探究在該地區構建跨部門合作網絡的微觀路徑及其演化規律。

1 文獻回顧

1.1 BOP戰略與企業社會創業

BOP戰略理論最早由Prahalad & Hart[1]在2002年提出，主張利用商業創新來緩解和消除貧困，最初主要局限于將BOP群體視為消費者。隨著理論研究的深入及企業實踐的發展，Karnani[4]認為，對于BOP人群而言，缺乏收入所受的限制遠高于缺乏市場提供的種種產品與服務，因此，BOP更應該被視為提供農產品和原材料的生產者[5]，以某種恰當的方法釋放其價值創造的潛力[6]。趙晶[7]等學者提出了3種BOP戰略模型，即市場開發型、資源開發型和市場-資源開發型。在實施BOP戰略的過程中，企業不僅可以通過彌補互補性資源稀缺的劣勢，與BOP群體實現資源互補，而且能夠獲得更多利潤，實現共贏[8]。

BOP戰略理論的日漸普及使得企業家們看到這個蘊含巨大財富和無限商機的“藍海”市場。很多成功的案例表明：企業，尤其是實力雄厚的大型企業在利用現有資源解決社會問題上具有更高效率[9-10]。事實上，企業家們早已開始通過創新性的商業手段解決BOP群體所面臨的社會性問題。企業社會創業的概念源自于西方，Zoltan等[11]認為，企業社會創業致力于自我救助的能力，即“造血”而非“輸血”。社會創業的主要目的在于社會價值創造，而獲取經濟回報只是“副產品”。相較于商業創業而言，社會創業往往限制更多[12]等。有學者認為，企業社會創業者應該成為BOP市場的導師、安全網和紐帶[13]。但與成熟度高的TOP市場相比，BOP市場存在諸多限制，如制度漏洞、價值鏈缺陷和基礎設施不完善等，如何解決這些難題成為學者們關注和研究的重點。部分企業社會創業者在沒有充分了解和準備的情況下貿然闖入，不僅不能解決問題、創造價值，還可能破壞當地和諧，使這一群體更加脆弱[4]。

從社會資本理論來看，企業社會創業者們應與BOP群體之間建立親密、互相信任的合作關系，以開發適用于該地區內的資源和能力[14]。不同于以往學者們將BOP人群看作“消費者”或“生產者”的視角，這種合作關系是將其當作開創新業務、產生共同價值的“合作伙伴”[15]，雙方貢獻并整合各自的資源和能力，把社會創業融入BOP當地的文化制度內，并在此過程中形成了強烈的共同承諾與相互依賴[16]。目前，企業與當地非傳統組織的合作已經有學者進行研究和分析[17]，國內學者如萬倩雯等[18]選取中國地區的農村電商項目作為研究對象，探討了企業社會創業者主導的與BOP地區當地個體建立關系的過程。

1.2 嵌入性理論與跨部門合作網絡

嵌入性理論最早由Polanyi在1944年首次提出，在與新古典經濟學和社會網絡等理論的交互作用下，發展出獨特的理論演進路線，經歷Polanyi時期、Granovetter時期和新發展時期3個階段。最初Polanyi提出“嵌入性”的概念，認為“經濟作為一個制度過程，是嵌入在經濟和非經濟的制度之中”，后經本人修正，認為市場經濟同樣嵌入在社會和文化結構當中[19]。Granovetter在1985年對嵌入性進行了創新性闡述：嵌入性概念是基于社會結構與經濟活動間存在一定的影響關系而提出的，經濟活動或行為總是嵌入在一定的社會結構中。London等[6]則將社會嵌入定義為企業通過理解和整合當地環境以獲取競爭優勢的能力，即企業嵌入社會。Hagedoorn[20]在組織間合作、伙伴關系構建的研究中提出，嵌入性特征直接影響組織間合作關系形成，但是企業嵌入性特征與其所處的環境、網絡和雙邊關系情境有密切關系；并將嵌入性分為3個層次，即環境嵌入性(environmental embeddedness)、組織間嵌入性(interorganizational embeddedness)與雙邊嵌入性(dyadicembeddedness)。

在討論復雜的經濟和社會問題時，跨部門合作已經成為最普遍的手段之一，其管理能力已經超越了任何一個單獨的組織[21]。而構建跨部門合作網絡的過程實質上是嵌入到一個開放性系統，通過不斷挖掘并與社會關系發生錯綜復雜的聯系，最終形成網絡化的嵌入格局[22]。嵌入已有社會網絡已經成為使組織獲取外部信息和資源的重要機制，對于組織的創新和績效有重要影響[23]。Pitta等[24]提出同當地主體建立合作關系是構建適合欠發達地區的商業模式的3個關鍵要素之一。邢小強等[3]建議，面向BOP的商業模式構建應包含本地能力等5個維度。張利平等[8]則重點討論了社會嵌入對欠發達地區商業模式創新的影響，提到在BOP地區為構建跨部門合作網絡，需從關系嵌入和結構嵌入視角來快速融入當地環境?？紤]到構建與維持大量網絡關系需要付出的資源與成本，成立生產者協會或者合作組織而成為談判桌上的合法對話者也很重要[25]。以上研究都反映了BOP環境下企業社會創業構建跨部門合作網絡的重要價值。

2 案例研究設計

2.1 案例選擇

選擇該案例的主要原因如下：①JY公司作為行業龍頭，為提升競爭優勢，向上游原材料領域拓展。該探索符合大型企業的經營策略，具有現實意義。②該案例不僅完成產業鏈拓展布局，而且具備典型的CSE項目特征，在實現持續的經濟回報的同時提升當地貧困人口的就業機會和經濟收益，以產業帶動“造血”功能。③該企業在嵌入杜蒙縣社會網絡的過程中，在不同發展階段所呈現出的網絡特征、問題及其解決方式都很典型，歷史數據也較為完整，為系統探討企業CSE項目執行過程中通過構建跨部門合作網絡進入BOP市場提供了較為完備的素材。

2.2 數據收集

本文基于學者們廣泛運用的三角測量法，力求通過多種渠道收集信息，從而確保案例數據可以相互補充和交叉驗證。

表1 搜集信息及數據來源匯總

2.3 構念測度

第一，采用Rivera-Santos & Rufin[26]中網絡結構、網絡邊界及聯結特征作為對網絡的測量指標。其中，網絡結構從3個方面來測量：集中度、密度、結構洞[27]；網絡邊界包含兩個測量維度：聯接范圍和聯接范疇；聯接特征包含3個測量維度：直接性、正式性和關系強度。具體指標測度見表2。

表2 Rivera-Santos & Rufin的網絡測量指標

第二，社會嵌入以Hagedoorn[20]的環境嵌入性、組織間嵌入性與雙邊嵌入性3個層次作為測量指標。其中，環境嵌入性分為兩個層次：國家層面和企業層面。組織間嵌入性反映的是企業與其他主體建立的合作關系受其關系積累、歷史合作經驗、網絡環境的綜合影響，過去順利的合作經驗有助于下一次合作機會的達成。根據交易成本理論和知識基礎理論的觀點來看，該構念的測量維度主要包括歷史合作經驗、配合/默契程度、建立信任、獲取新資源和信息、降低交易成本。雙邊嵌入性指與合作方不斷重復的關系將反復影響企業的經濟行為，其測量維度主要包含關系基礎、雙邊相恵性、持續預期。具體測量指標見表3。

表3 Hagedoorn測量指標

2.4 數據分析及案例研究

本研究目的在于，通過資料分析JY在開展CSE項目過程中如何進入一個陌生領域(BOP市場)并搭建一套符合自身發展需要的跨部門合作網絡。根據案例情況，先確定一級編碼類目，將訪談資料、數據、文件報告等內容進行分塊切割，對應編碼。本研究根據事件發生的先后順序及當事人的觀點，將整個網絡演化過程分成3個階段。在此基礎上，沿時間線進行軸線編碼。在軸線編碼中的每個大階段內，將網絡關系形成的動因、發展過程、最終結果作為二級編碼類目，梳理出能體現這些內容的關鍵詞、描述語句、數據等關鍵信息，進行提取和對應編碼。最后，將經過兩次編碼的數據材料進行分類歸檔。歸檔后，采用融入法，尋找各個資料片段之間的關聯。根據編碼分析結果，本文對跨部門合作網絡的3個演化階段其進行了區分和命名：兩家企業尚未建立正式聯系的“孤島階段”、兩家企業建立正式聯系的“二元化網絡階段”和經過網絡嵌入涵蓋多方參與成員的“多元化網絡階段”。

2.4.1 孤島階段

在第一階段兩家公司雖各自深耕多年，但彼此未建立聯系，因此兩家企業就像是市場海洋中兩個獨立并存的孤島，因此本文將這一階段稱為“孤島階段”。

表4 JY公司與JH構建個人關系的相關數據支持

如表4所示，為打破孤島格局，JY采取的方式并不是直接進入BOP市場，而是先從非正式的個人關系作為切入點，即JY和JH的兩位企業管理者初步建立個人關系。在這個階段，JY對于BOP市場缺乏系統了解，而且JY當時有幾個目標區域，均為大豆原料種植產地，經濟水平相對落后，屬于欠發達區。在對這些區域都不太了解的情況下，任何一個區域內如果能建立符合JY要求的關系網絡，都爭取合作和投資的極大可能性。而JY為了降低對這幾個區域進行深入調研考察的成本和隱性風險，選擇從最簡單的人際關系開始，逐步了解BOP市場，為后續決策提供可靠依據。雖然這種個人間人際關系的建立具有一定的偶然性，但根據實際結果來看，無疑是低成本獲取當地全面信息的有效手段。而且在個人關系網絡維護階段，可以考察合作方的誠信度、價值觀、商業實力、合作意向等，為后續避免不良合作帶來的損失和風險打好基礎。

根據訪談內容和搜集資料，可通過簡單的圖形來展現這一階段的網絡形態、參與成員的數量、性質和相對關系，具體詳見圖2。

圖2 個體間非正式關系網絡

從網絡結構視角來看，這一階段合作網絡內參與方少、結構簡單，主要參與方是二元化的個體。從網絡邊界特征來看，內部成員之間除了以市場交易為基礎的商業活動外，還涉及了金融活動、非營利性活動等領域，因而網絡范圍比較寬泛；就內部成員的組織屬性而言，包含了其他企業、政府、金融機構和NGO組織，因而聯接范疇較廣，但過于集中。從網絡聯接角度來看，網絡內成員之間多數難以直接建立聯系，因此階段尚停留在兩個個體間的人際關系，所以網絡的聯接主要是非正式性聯接為主。可以看出，在這一階段JY和JH因為隸屬不同網絡系統，信息源差異化程度高、資源相似度低，因而能夠在兩個組織之間傳遞非重復性的信息，使得網絡中的成員能夠獲得不同的觀點和信息，有助于突破原有網絡結構的限制，發現或創造出新的機會。從兩位企業家搭建個體關系的過程來看，JH和JY的關系嵌入屬于微觀層面的雙邊性嵌入。雙方先建立聯接點，通過互動交往建立初步的歷史合作經驗，為后續組織間合作建立信任基礎。因為在信息不對稱的情況下，企業傾向于選擇與其有合作歷史的伙伴開展合作，從而節省對合作伙伴的搜索和選擇成本，降低投機風險和不確定性。這種不斷重復和歷史經驗，是企業嵌入性決策的重要影響因素，也是建立長期穩定的跨部門合作網絡的基本要求。

2.4.2 二元化網絡階段

隨著兩位管理者互動頻率增加、彼此了解深入，雙方發現彼此之間存在合作的契機：JY公司想拓展大豆原材料業務，但苦于對當地市場不了解，自己深入市場耗時耗力、成本過高；JH公司想從杜蒙縣經營了20余年的小地方走出來，通過跟JY公司合作作為背書，贏得全國高端市場中更多的商業機會。因此JY將JH引入自己的供應商體系，建立正式的普通合作關系。此階段網絡內由單一主體變為雙主體，因此稱為“二元化網絡階段”。

表5 JY公司與JH構建正式合作關系的相關數據支持

如表5所示，將個人關系轉化為正式的合作關系后，既是對BOP市場的深入，也是對JH作為潛在商業伙伴資格的審核。在這個過程中，JY公司充分利用正式合作關系的合同約束力，開展嚴格的篩選和考核。

經過前期個體關系的觀察、了解和互動，JY公司和JH的兩位企業家就企業的發展戰略、經營理念、價值取向等取得一致的基礎上，為了建立更持續、長久、穩定的互惠關系，JY公司將JH納入自己的供應商體系，由JH供應JY旗下瓶裝豆漿飲品等部分產品線的大豆粉原料，建立正式的普通合作關系。這一階段的關系網絡也隨之由個體之間的二元化聯接轉化為組織之間的二元化聯接。此時的網絡中，參與者已經都轉變為組織，其中主要參與者之間的關系和結構可以概括如圖3所示。

圖3 組織間二元化關系網絡

從網絡結構的特征來看，這一階段的關系網絡內參與方較多，不僅有JY公司在TOP市場內的社會網絡成員，還增加了以JH為中心的BOP市場社會網絡，并且該網絡內也涵蓋了JH本地的政府、BOP人群和金融機構等成員，可以視為JH在杜蒙縣打造的跨部門合作網絡。從網絡邊界角度來看，該網絡內成員之間的活動除了商業領域外，還覆蓋到了NGO組織和BOP人群，一定程度上超越了純粹的商業交易范圍，因此其網絡范圍更加寬泛。從網絡聯接角度來看，網絡成員內部聯接的直接性變化不大，依然保持著各自的中心主導地位，雙方的關系網絡尚未相互嵌入，網絡聯接的直接性低。從網絡嵌入層次視角來看，這一階段起主要影響作用的是組織間嵌入。組織間二元關系嵌入的程度越深，嵌入雙方的信任強度、互動頻率、共享價值融合得越好，更加有利于合作的達成。而這種良好的合作歷史，又將為長期的、更深層次的合作奠定基礎。

2.4.3 多元化網絡階段

經過兩年合作，彼此建立堅實的信任基礎，雙方通過合資成立子公司進行利益深度綁定，并借助嵌入JH在杜蒙縣的關系網絡，迅速整合當地市場、政府、BOP人群資源，成立大豆深加工基地；同時利用JY公司在TOP積累的政府資源，協同國家、省、市各級扶貧辦的信息資源，與當地縣扶貧開發工作辦公室達成產業帶動扶貧資助項目：由扶貧辦連續3年提供600萬元扶貧資金給企業進行運營，企業每年支付7%的運營收益用為該縣貧困戶購買大病醫療保險，防止“因病返貧”，到期后該筆資金歸還縣財政國庫。同時，大豆生產基地項目帶動當地大豆種植面積40～50萬畝，安置就業200余人。同年，黑龍江JY與當地知名高校黑龍江八一農墾大學簽訂產學研合作框架協議，開放生產基地為大學生實踐基地，實現CSE項目在經濟利益和社會效益兩方面的雙重價值。這一階段網絡關系復雜，涵蓋了政府、企業、BOP人群、金融機構、NGO組織、高等院校等多種屬性參與者，因此這一階段稱為“多元化網絡”階段。

表6 JY公司嵌入JH在當地社會網絡的相關數據支持

如表6所示，經過分析可以總結出：JY公司與JH搭建個人關系到正式合作，目的在于獲取其在BOP地區開展CSE活動所需的知識、關系和資源，從而降低嵌入過程中可能產生的交易成本和不確定性風險。

經過兩年的業務合作，JY對于JH的生產能力、品質把控、供貨及時性等方面進行考核和評價，管理層普遍對其資質表示認可。在合作期間，除了JH努力通過JY背書進入TOP市場尋求更多與大集團、大企業合作的機會外，JY也通過JH在杜蒙縣的關系網絡收集當地的隱性信息。最終JY選擇與JH深度合作，共同出資成立黑龍江JY公司。隨后，通過嵌入JH在當地經營20余年的社會網絡，與當地政府、高等院校、原材料收購商、非盈利組織等建立合作關系，迅速打通在當地開展企業社會創業活動的跨部門合作網絡。

圖4 多元化網絡結構

從網絡結構視角來看，這一階段的網絡參與方眾多、結構復雜。網絡內部各成員之間的聯系更加頻繁和緊密，在這一階段，網絡內成員之間的實際聯接占整個網絡聯接數目的比例上升，因而網絡密度更高。從圖4可以明顯地觀察到，黑龍江JY位于結構洞位置，即處于兩簇網絡聯接的空隙位置，把控著網絡內部資源和信息的傳遞，占據極大優勢。從網絡邊界角度來看，本階段的跨部門合作網絡不僅延續上一階段對BOP人群、NGO組織的覆蓋，還增加了當地高等院校的聯接，因而其網絡范圍邊界進一步拓寬。而其內部聯接的成員類別也增加了高等院校的老師和學生，聯接范圍也隨之擴大。從網絡聯接角度來看，網絡內成員之間的聯接隨著JY和JH雙方關系網絡的嵌入，更多的成員建立了直接聯系。從網絡嵌入層次而言，本階段隨著JY和JH的合資子公司黑龍江JY的成立，雙方在各自市場內的社會網絡持續進行深度嵌入。一方面，組織間嵌入依然在發揮作用；另一方面，這一階段組織間的深度嵌入也意味著利益和責任的深度綁定，因而除了微觀個體和中觀組織層面的嵌入外，宏觀層面的環境性嵌入在本階段顯得尤為重要。通過環境性和組織性的深度嵌入，雙方原有社會網絡進行整合和互補，有助于該企業以較低成本、較高效率獲得差異化、稀缺性資源，從而搭建起聯結范疇、緊密程度、集中程度等方面更加完善的跨部門合作網絡。

3 案例研究發現

3.1 跨部門合作網絡的階段性特征

為進一步歸納嵌入過程中跨部門合作網絡演化的一般規律，接下來本研究將從縱向角度來觀察該公司跨部門合作網絡在組織模式變化、轉換過程中表現出的特征和規律。

表7 跨部門合作網絡不同階段網絡特征演化對比

從表7中可以看出，在這個過程中，網絡集中度持續下降，網絡密度和結構洞呈上升趨勢。首先，隨著階段不同，跨部門合作網絡的構建從非正式的個人關系階段逐漸轉化為正式的組織間關系，通過加強組織協同一致性(合資成立子公司)實現TOP社會網絡與BOP社會網絡的嵌入和融合。新構建的跨部門合作網絡致力于商業模式的持續盈利和創新，這種創新活動直接打通政府與企業、金融機構、BOP人群的高頻率聯接，形成一個網絡內的次中心，因而整個網絡的聯接密度不斷提高，結構洞也隨之增加，網絡集中度下降。

其次，隨著不同階段網絡的演變，完成嵌入后的跨部門合作網絡呈現出輻射和聯接的成員越來越多、活動范圍越來越寬、聯接范疇越來越廣的趨勢。最初的網絡中只包含基礎的商業活動，成員結構簡單，交易類型單一。隨著嵌入過程的深化，打破原有認知和網絡結構限制，催生新的扶貧模式，促使商業活動包含更多類型的業務、更多形式的交易方式及更多元化的成員。因而網絡的聯接范圍和范疇均呈現擴大趨勢。

第三，網絡聯接的直接性、正式性和關系強度均呈上升趨勢，表明整個網絡逐步穩定和成熟。由于BOP市場的特殊性，其原生網絡內多以非正式的間接性聯接為主，比如通過親戚朋友介紹詢價后達成交易，但第二天賣方違約高價賣給第三方，而且不會提前告知。這種交易模式缺乏合約、售后、持續合作這樣的正式制度或普遍共識。但隨著新構建跨部門合作網絡逐漸引入TOP市場的行業規范和普通共識，通過在交易中的主導地位對小農意識、機會主義等行為進行約束，逐步完善BOP網絡的制度規范，形成市場化成熟度高的社會網絡。這種情況下，網絡內成員構建直接性聯接的風險和難度降低，互動頻率增多，關系強度加強。整個網絡的成熟度增加，運行更加穩定。

除網絡特征外，本文也分析了網絡的不同演化階段對應的嵌入策略的變化情況。雖然Hagedoorn[20]認為企業嵌入性的3個層次的交互作用對企業新合作關系的形成有重要的影響，并且這3個層次往往是同時發揮作用的，單獨強調其中一方面的影響對于企業的嵌入性研究來說是不夠的。但案例研究表明，在企業社會網絡嵌入不斷變化的動態過程中，這3個層次發揮作用的影響強度是不同的。跨部門合作網絡的嵌入過程呈現出“微觀—中觀—宏觀”的演化路徑，每個階段發揮主要影響力的嵌入層次有所不同。在最初網絡成熟度低、關系強度弱的情況下，通過弱連接建立聯系時，嵌入層次為雙邊性嵌入，即試探性建立關系的階段。而這種弱連接促進雙方突破原有固化的認知，促進差異化信息源的傳播和流動，從而推動創新的發生。在有了順利合作的歷史經驗后，為了獲取彼此需要的差異化信息、資源，需要上升到組織間嵌入。此時的網絡成熟度提升，成員間的關系強度被打亂和重建，因而呈現出強弱混合的狀態。在這一階段側重組織間嵌入，聯接狀態趨向于穩定化。隨著合作的深入，網絡成熟度增高、關系強度增強，為了長遠的共同利益，關系網絡在組織間嵌入層次不斷深化，同時兼顧宏觀層次和中觀層次。宏觀層面的嵌入，是對利好政策價值的深度挖掘和利用，尤其是通過不同網絡層次的嵌入，JY公司將TOP市場中的政治資源嵌入到BOP市場中，推動“商業+扶貧”模式的創新和順利開展。中觀層面的組織間嵌入進一步深化網絡中占據結構洞位置的經濟主體之間的價值流動，穩固彼此之間的合作關系。

3.2 跨部門合作網絡動態演化模型

研究發現案例中跨部門合作網絡構建的關鍵在于兩個根植不同市場社會網絡的企業主體之間的關系演變，兩者關系的嵌入層次、強弱程度、聯接方式等直接影響網絡構建的過程和進度(見圖5)。

弱聯接關系模式中，JY最初面臨多個選擇，且對這些區域隱性知識缺乏了解，面臨較大的決策風險。這也是很多在TOP市場擁有話語權的大企業進入BOP市場時面臨的第一道壁壘。JY以個人關系作為切入口，建立非正式的弱連接關系Granovetter(1973)，弱聯接關系模式下更適合進行創新活動。

強弱聯接關系模式是弱聯接關系向強聯接關系轉化的過渡階段，也是對合作關系重新審核和調整的重要階段。在正式和合作關系中，JH的供貨質量、發貨時效、付款信用、風險意識等方面的表現為JY公司是否能夠進行更強關系的聯接提供重要參考。因此，在強弱聯接關系模式下，企業可通過中觀層次的組織間嵌入對之前獲得的信息、合作伙伴的資質等進行審核，如有異常可及時調整和修正。

強聯接關系模式是跨部門合作網絡演化發展的必然結果。在通過業務合作過程中的考察與審核之后，JY和JH建立了更堅實的信任關系，并且通過組織間嵌入，使雙方的社會網絡有了一定的融合和連通，為進入BOP市場奠定基礎。成立合資子公司可以有效確保合作雙方的行動和目標保持協調一致。因而這種關系模式下，企業的關注重點應是網絡嵌入后的強化和穩固，擴大網絡中的價值空間，降低生產與交易的成本和風險，確保社會創業項目在經濟效益和社會效益兩個層面的價值實現。

圖5 BOP市場構建跨部門合作網絡的演化模型

因案例目前仍處于強連接關系模式中，故對于下一階段的演化未能有實例佐證。但根據商業模式演變的一般規律，可以大膽推測，在強連接關系模式發展到一定階段后，將再次形成成員之間高度互動、關系形態緊密穩固、互通信息重復冗余的封閉系統，創新機會減少，網絡價值降低。這時，可能出現與新市場、新區域或新模式的弱連接，獲得差異化信息和資源，從而觸發新一輪的網絡嵌入和重構，推動當地經濟和社會發展。

4 啟示與貢獻

4.1 實踐啟示

第一，主動建立跨網絡聯接。處于“孤島”階段的企業，需要根據企業的資源分布，篩選出符合開展社會創業活動的目標區域。一般分為兩種情況：一種是本身關系網絡可延伸到目標區域，易與目標地區建立聯接，后續活動開展的難度較低；另一種和案例企業一樣，對目標地區無任何實際聯接，可采取“非正式個人關系網絡”到“正式組織間合作網絡”的發展路徑。根據分析，這種“非正式個人關系網絡”的搭建和發揮作用往往是“從上至下”，即從企業的高層管理者為起點，逐步擴大范圍。因為企業家在當地擁有較高層次、較廣范圍的人脈網絡，因而更容易建立質量可靠的關系聯接。本階段建立的弱關系聯接，雖然牢固度較弱，但有利于不同圈層之間的信息傳遞，打破固化認知，激發創意，是難得的“創新黃金期”，應該高度重視、積極把握。

第二，識別并鞏固聯結強度。本階段的核心任務只有兩個：識別目標BOP市場的綜合環境和合作伙伴的可靠程度。這一階段，兩者的聯接程度由弱轉強，從個人關系上升到組織間關系，需要重點關注合作過程中組織間的嵌入方式和嵌入程度。在正式業務合作的關系框架下，企業應該嘗試更多層面地與目標企業進行接觸和溝通，包括但不限于管理層或員工層級間的交流對接、實地走訪、渠道引進或介紹、共同開發新業務板塊等，多層次、全方面地考察、判斷、審核，以確保可以做出正確的判斷，為后續更大的投入提供決策依據。與此同時，企業也應保持一定的風險意識，對于合作伙伴的篩選需要從長遠角度來考慮，應提前做好合作失敗的預判和防范，有步驟、有計劃地開展合作，為后續的深度嵌入夯實基礎。

第三，占據結構洞優勢。本階段的核心工作是資源整合與重新利用。企業需要主動結合自身在TOP市場的資源優勢，打破壁壘，借助優勢為BOP市場的社會創業活動賦能。此外，根據深入合作過程中暴露出的問題和短板，企業應高度重視嵌入后自身對跨部門合作網絡的主導能力，避免對于合作伙伴的過度依賴，主動占據新網絡的結構洞位置，保持核心優勢。這也是企業進行社會創業最為核心和關鍵的一步，否則將有可能停留在基礎性商務合作關系層面，無法進一步拓展合作的廣度和深度。

4.2 理論貢獻

本研究為企業揭示了進入BOP市場開展CSE項目的一種可能性，即以嵌入當地社會網絡為切入點，高效率、低成本構建符合自身需求的跨部門合作網絡的整體過程，并提煉出各個階段企業的核心關注點、潛在風險、發展方向等核心問題，為企業進入BOP市場掃除“盲點”。通過研究構建了一個基于社會嵌入層次、網絡特征和關系強度等理論的分析框架，用以分析跨部門合作網絡構建的不同階段中網絡的演化趨勢、內部特征及表現狀態，是對社會網絡研究領域的深化。該框架清晰展示了上述概念之間的邏輯關系，并運用實際案例進行對照分析，加強了對網絡靜態特征和動態演化的理解，對于跨部門合作網絡的研究具有積極的促進作用。該結論對原有社會創業模式進行了創新性探索，擴大原有模式價值空間的同時豐富了扶貧機制，在實現自身商業利益和社會價值的雙重目標基礎上，有助于促進跨部門合作網絡的良性互動。

在網絡嵌入層次方面，研究發現：雖然網絡嵌入的動態過程中，環境性嵌入、組織間嵌入、雙邊性嵌入這三個層次是共同影響，但在網絡嵌入的不同階段，三個層次發揮作用的影響強度是不同的，即三個層次并非在每一時刻都均衡地發揮同等作用的影響，而是根據本階段關系嵌入的主要動因、成熟程度、核心目標等要素，在1個層次交互作用的基礎上，總會有至少一個層次呈現出更加突出和顯著的作用。該研究成果是對Hagedoorn嵌入層次理論在實際應用中的延伸和豐富。