農村商業銀行財富管理業務轉型路徑探索

朱曉萌

隨著經濟的發展和金融市場的日益成熟，農村地區也在逐漸走向現代化，農商銀行作為服務“三農”、小微企業和地方經濟發展的的金融機構，在其中起到了不可替代的作用。然而，如今的金融市場已不同于過去，農商銀行需要積極轉型，將傳統的貸款業務與現代化的財富管理進行有機整合，以更好地服務當地百姓，促進當地經濟的發展。

財富管理轉型概述

財富管理轉型的內涵

財富管理（WealthManagement）是指以客戶為中心，通過分析客戶財務狀況，發掘財富管理需求，定制財富管理規劃，向客戶提供現金、信用、保險、投資組合等綜合性金融服務模式。財富管理轉型是指隨著不斷變化的市場環境、消費者需求和技術進步，銀行業財富管理需要不斷適應并調整其業務模式、產品和服務，從而保持競爭優勢并實現可持續發展的行為。

財富管理轉型的主要目標是提高客戶的體驗滿意度，同時提升銀行業財富管理的效率和盈利能力。銀行業財富管理工作應堅持人民至上、堅持守正創新，圍繞資產、產品、客戶三大支柱，通過數字化服務、多樣化投資選擇、精細化財富規劃等方式，進一步完善財富管理價值鏈條，從而滿足客戶日益增長的財富管理需求。綜上，財富管理轉型應具備以下內涵：

一是從業務的需求驅動來看，財富管理更應關注客戶的需求和風險偏好，滿足財富客戶的保值及增值需要。二是從產品的角度看，財富管理強調了各種金融產品或工具的服務集成，強調了不同時期和不同階段的多元化財富規劃和升級管理，這種專業化的服務可以伴隨財富客戶的終身，甚至是跨代的傳承。三是情感信任是開展銀行財富管理的根基。財富管理顧客關系信任劃分為認知信任和情感信任，認識信任是指客戶對銀行及其所銷售產品的信任程度，情感信任是指客戶對理財經理專業性及穩定性的信賴程度，只有當客戶從內心里相信了理財經理后，才會把更完好的財務情況和更多的資產交由理財經理去管理。

財富管理轉型的必要性

客戶需要的財富管理業務服務更多元。在時代的發展帶動下，伴隨著數字經濟的發展，本身金融行業就面臨著前所未有的變革，金融服務實現了從線下到線上的發展，數字端的發展讓財富管理業務更加多元更加個性化，也能給客戶更便捷的財富管理業務體驗。近年來興起的互聯網理財業務以互聯網技術應用為依托，通過電腦或者移動app客戶端就可以完成投資流程，既方便又高效，這也倒逼傳統的銀行財富管理轉型。

財富管理業務的轉型發展能提升整體業務的競爭力。銀行賬戶是居民的國民賬戶，各種金融服務如保險服務、消費業務等都不能離開銀行業務，財富管理是未來居民銀行業務發展的新趨勢，根據招商銀行和貝恩公司聯合發布的《2021中國私人財富報告》，到2021年底中國內地可投資資產超千萬的人數將達到296萬人，這些高凈值人群的可投資資產規模可以達到96萬億元。這對于銀行來說，是很大的發展機遇，在居民可投資資產規模擴大、高凈值人群數量提升的帶動下，中國財富管理方興未艾，只有瞄準市場方向，以轉型提升經營質量，帶動銀行整體業務的發展，提振銀行發展的信心。

金融政策和創新技術助力銀行理財向數字化轉型。當前，在金融嚴格監管的大背景之下，我國金融監管機構也在不斷鼓勵商業銀行在服務渠道、綜合產品、管理機制等方面進行創新，2021年央行開啟的數字人民幣技術的推廣及擴大運用，為財富管理的數字化轉型進一步夯實了技術基礎。隨著監管機構更加重視對于科技服務商的管理和電子化流程的規范，財富管理轉型也逐漸成為趨勢。

農商行財富管理業務轉型SWOT分析

優勢

一是農商銀行具有明確的市場定位和發展目標，立足三農、服務農村和地方經濟，聚焦農村地區和小微企業主，能主動融入農村和縣域經濟發展；二是農商銀行在農村和縣域市場份額高、客群基礎牢，與政府部門、鄉鎮機構等建立了廣泛的聯系，可通過合作實現更多的潛在客戶；三是農商銀行點多面廣，具有完善的金融服務網絡和客戶資源，能夠靈活開展特色金融服務，便于拓展財富管理業務。

劣勢

一是農商銀行財富管理起步晚、基礎弱，相較于其他大型商業銀行，農商銀行在資本實力、產品研發方面處于不利地位；二是農商銀行人才荒問題依然存在，尤其是缺乏專業的財富管理人才，一定程度上制約了業務發展；三是農商銀行專業化、平臺化水平不足，服務和產品體系單一，農商銀行財富管理產品仍以儲蓄和固收類理財產品為主，無法滿足客戶多樣化的投資理財需求。

機會

一是城鄉經濟一體化不斷深入，居民財富總量持續增加，財富管理市場的發展前景將更加廣闊。2022年，全國居民人均可支配收入36883元，同比增長2.9%；居民財富總量近700萬億元，其中可投資財富近270萬億元，我國已成為全球第二大財富管理市場；二是社會經濟的不斷發展，人民群眾財富意識不斷覺醒，對財富管理的需求日益旺盛；三是國家鄉村振興、共同富裕等政策支持，便利外部資本進入農村金融領域，提升了資本實力和創新產品開發能力。如養老財富管理，隨著我國老齡化程度加快，第三支柱養老體系不斷完善，資管機構在加快養老財富產品和服務創新方面具有很大的市場空間。

挑戰

一是農村金融市場競爭加劇，其他銀行和金融機構紛紛向農村地區擴張，市場競爭愈發激烈，如果農商銀行不能不斷提高自身的服務和產品質量，有可能會失去市場份額；二是監管政策趨嚴，農商銀行的財富管理業務面臨著監管合規壓力的加大。如果不能合規經營，將會引發嚴重的法律風險和聲譽風險；三是經濟形勢不穩定，市場風險加大，金融創新產品層出不窮，但同時也帶來了各種投資風險，如果農商銀行不能有效地識別和控制金融風險，可能會導致客戶的投資損失。

綜上所述，農商銀行開展財富管理轉型有優勢有機遇，也面臨著諸多挑戰和威脅，需要不斷提升自身能力和服務水平，以便更好地滿足客戶需求，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

農商行財富管理業務轉型路徑探索

打造鏈短靈活的組織架構

單一的縣域法人機構一般無力承擔財富管理業務的全流程建設，農商銀行應充分發揮“小銀行+大平臺”的核心優勢，在省級法人層面打造統一的財富管理平臺，負責財富管理產品研發、系統支持、管理維護等工作，而縣域法人聚焦總支協同發展和垂直指導，推進總部職能“經營+管理”轉型，既可充分發揮大平臺的規模效應，又可有效發揮農商銀行“短、平、快”的傳統優勢。具體來說，一是成立財富管理委員會，負責財富管理業務決策、產品創新、利率定價及風險把控，規范財富管理運作機制；二是明確財富業務管理部門，有條件的可以成立財富管理中心，全面負責財富產品研發、業務發展規劃和具體事項組織落實；三是強化部門協同推進機制，統籌協調財會、合規、同業等職能部門，做好市場調研、業務營銷、產品研發、風險管控等工作，協同推進財富管理業務可持續發展。

打造多層立體的財富營銷隊伍

聚焦多層級和專業化培育，優化人才補充渠道，充實條線營銷隊伍，完善隊伍培養機制，形成“立體式”的廳堂財富營銷網絡。總部管理方面，要更加注重投研、投顧能力建設，打造高素質財富管理專家隊伍，持續提升策略研究、客戶分析、資產配置、產品評價等能力；基層服務方面，要重點提升一線團隊綜合資產配置和銷售能力、增值服務能力，充實財富經理隊伍，為客戶提供更加專業、更加精準、更加有效的個性化金融服務。具體來說，一是組建普惠型財富營銷團隊。針對農村地區客戶理財知識相對缺乏、財富管理業務接觸較少、行為決策受身邊親朋好友影響明顯等特點，搭建以客戶經理為主導，綜合柜員和大堂經理聯動拓客的普惠型財富營銷團隊；二是組建專職型財富營銷團隊。滿足中高凈值人群對于財富管理更加專業和多元化需求，為拓展高端財富管理市場奠定基礎；三是完善隊伍培養機制，既要做好理財知識、監管政策等專業培訓，也要針對客戶需求挖掘、產品營銷推介、綜合理財規劃等能力進行技能培訓，同時制定完善各崗位的績效管理與評價機制，充分激發財富隊伍自驅力。

打造多元開放的產品服務體系

根據客戶個性化、差異化的需求，有針對性地開展財富產品和服務創新，是財富管理轉型實踐中的一個重要工作。一是優化財富產品投研管理，從投前、投中、投后三個方面對所投資產進行全面風險管理，最終實現以低波動、絕對收益為目標的多策略投資管理；二是打造自主財富管理品牌。一方面，聚焦核心目標客群和核心合作機構，搭建財富產品平臺，并在此過程中形成自身財富產品體系的特色。另一方面，以客戶需求為導向，打破產品隔離，制定理財、保險、基金等代銷業務制度，持續豐富代銷產品體系，從單一產品服務轉變為整體解決方案，實現面向客戶的全面整合；三是編制財富產品手冊，梳理存款、理財、貴金屬、保險等財富產品要素、產品核心優勢、產品常見問題等元素，打造員工財富產品“百科全書”。

打造分層分群的客戶運營機制

客戶端是銀行財富管理競爭的前沿陣地。成功的財富管理轉型，離不開基礎客群的拓展和更為精細化的客戶分類管理。農商銀行要錨定本土普惠客群和財富客群，堅持服務分層、產品分類，面向高凈值客戶、財富客戶、長尾客戶等客群，提供全生命周期服務。在鞏固高收入客群財富管理優勢的同時，提升財富經理團隊在教育、醫療、養老、住房等領域的專業服務能力，全面觸達、喚醒與服務中低收入客群，推動財富管理進入“尋常百姓家”。一方面，做好客戶分層管理，梳理存量客戶與新增客戶結構關系，根據客戶總融資規模（FPA）和管理客戶總資產（AUM）等更能反映客群厚度的指標劃分層級，為客戶精準識別和個性化服務奠定基礎；另一方面，創新客戶經營模式，本著以客戶為中心的經營理念，落實“戶戶有人管、人人有戶管”，通過綜合拓展、專營維護等方式，提升客戶認知度和認可度，不斷提升獲客黏客能力。

打造安全合規的風控管理體系

結合財富管理業務特點，完善全面風險管理，堅持合規經營，重點加強客戶投資組合和產品全生命周期的風險管理。一方面，在資管新規打破剛性兌付的背景下，將風險控制貫穿產品經營全過程，加強風險預判和識別；另一方面，加強合規管理，做實消保工作，筑牢風險防控底線。具體來說，一是完善各類制度，順應監管新形勢，全面梳理財富管理業務現有流程和制度，確保財富管理業務持續合規運行。二是完善風控措施，嚴格執行重大事項報告制度和反洗錢風險評估工作，將財富管理團隊人員納入監督執紀平臺管理，常態化監測日常行為動態。三是加強過程監管，落實財富業務“專區雙錄”規定及物防和技防標準，嚴格執行客戶風險等級評估，做好投資者教育工作，杜絕誤導銷售、私售飛單、惡意投訴等風險案件的發生。建立嚴格的信息披露制度，在官網、公眾號等渠道進行信息披露，及時、準確地向客戶披露財富管理中可能發生的各項風險。

財富管理轉型意義重大、未來可期。從長遠趨勢來看，財富管理轉型必將成為我國銀行業發展的重要方向。農商銀行應將財富管理業務作為涉及全行的系統性工程，堅持長期主義，保持戰略定力，久久為功，持續推進財富管理轉型與發展，持續提升財富管理效率和水平，努力為促進共同富裕、實現中國式現代化貢獻農村金融力量。

（作者單位：四川省農村信用社聯合社）