跨境電商人才培養新模式探索

蘇定東

摘要：隨著互聯網技術的發展，國際貿易發生了結構性的改變，從事貿易的技能也產生了多維度的變化，從傳統實物展示性維度，到網絡空間的虛擬性展示與溝通維度，外貿操作有時空的變換，人才培養的模式也必須具備從實務表達到虛擬場景表演的轉換，與企業合作構建實踐共同體和企業學院是培養人才的新模式，需要積極探索，培養更加適崗、快捷、高效的企業急需人才。

關鍵詞：跨境電商；人才培養；實踐共同體；企業學院

在信息技術的推動下，國際貿易的范圍廣度與深度發生了深刻的變化，貿易方式經過了加工貿易、供應鏈貿易向跨境電商邁進，使得原來以邁克爾·波特倡導的價值鏈[1]建立的競爭優勢轉換到以消費者與生產者共創價值優勢為主的時代。貿易對象模式的變遷帶來貿易操作技能的重構，使得外貿人才知識技能結構發生根本性轉變。本文試圖從貿易要素的變遷對人才技能要求的側重變化，導致人才培養方案重構，以及對構建新型校企合作人才培養模式進行探索研究。

一、貿易模式的結構性改變

隨著網絡技術的進步，國際疫情的暴發與防疫政策的演變，傳統的貿易模式受到沖擊，線上跨境貿易模式得到充分發展。近十年來，我國跨境電商交易規模擴大了五倍，年均復合增長率為17.7%，而我國總進出口貿易額在此期間只增長了36%，年均復合增長率僅為3.1%，跨境電商交易占我國貿易的比重由2011年的6.8%，增長到30.2%（詳見圖1）。阿里巴巴國際站、速賣通、敦煌網、亞馬遜、SHOPPEE等各種跨境電商第三方平臺，SHEIN等獨立站的快速成長，安克創新、三棵樹、澤寶等各種創新型跨境電商企業脫穎而出，2020年快手、抖音以視頻、電商直播的方式積極切入興趣電商領域，昭示著跨境電商進入新興的貿易競爭時代。在國際貿易環境復雜變化的今天，各種跨境電商貿易平臺出現，將深刻改變國際貿易的格局，這種格局的持續性與健康發展，要靠適應產業形勢的貿易人才來支撐，推動國際貿易人才培養結構發生轉變，學校如何有效適應這種轉變，就是擺在貿易專業面前緊迫的任務。

二、國際貿易中主要要素的變化

貿易的本質是生產者提供市場需求的商品，滿足全球消費者多元的消費需求。但是，由于信息不對稱、語言溝通的障礙、信息傳達的時效性，導致賣方與買方對所需要的交易標的理解不能完全一致。隨著信息技術的進步，人們可以通過QQ、微信、Skype等方式進行信息溝通。現在人們可以通過抖音、快手等短視頻對交易標的進行廣泛的交流溝通，在線跨境直播平臺的興起，甚至使得買賣雙方可以隨時隨地，24×7全方位進行信息交流溝通，對產品的設計、生產、包裝、運輸、使用后的信息反饋進行流暢的無縫溝通，消費者全過程的參與體驗帶來的滿足感比實際使用商品帶來的滿足感要有價值得多。

（一）交易標的的變化

交易標的主要是商品，但已經不是單一的賣家提供的商品。原來出口方在B2B時代提供的大規模定制的產品，只需賣方提供少數有限的產品的樣品，生產者按照樣品和合同規定加工完成，提供買方確認，包裝以后及時運出即可。消費者在有限的款式中選擇自己比較偏好的商品。但現在跨境電商平臺可以提供成千上萬種商品供顧客選擇，如SHEIN每年提供1.2萬種快消品供消費者選擇。消費者還可以通過平臺提供設計修改意見，真正達到完全匹配，使消費者在購物過程中體驗到參與感、成就感，在雙方交流過程中創造價值。

（二）溝通渠道變化

最古老的交流當然是現場交流，傳統貿易使用較多的是展覽會、交易會等，外貿業務員定期參加各種交易會準備充足的樣品，全球奔波，但這只能是極少數商人才能實施，效率較低。隨后有寫信、發電報，但是成本都相對昂貴。互聯網的誕生使得信息成本大幅度下降。商務平臺如速賣通、阿里巴巴國際站、亞馬遜等可以提供大量的產品圖片文字，并就產品的成分、規格、形狀、大小等品質進行充分的描述，使得溝通效率大大提高。通信技術由4G跨入5G時代，視頻交流、商品直播成為新型的溝通方式，從商品內在外在質量描述到結合人與場景的使用展示，充分提高消費者的使用體驗感覺，使消費者感受在不同場合使用產品的效果，進一步提高匹配度，也使得溝通技巧從單純的語言文字表達、口頭表達，到賣家的場景設計、行為展示等溝通，對外貿業務員的溝通技能要求大大提高。2020年疫情之后，全球的外貿形勢發生了巨大的變化，現場交流已經很難實現，所以網上的溝通急劇增加，從文字圖片的溝通，到現在的視頻直播等，新方法層出不窮，大大降低了信息不對稱風險。

（三）支付方式的變化

傳統貿易采用的支付方式主要是T/T、信用證和托收，這些都是通過銀行結算為主，結算成本比較高，時間跨度較長，少則三五天，多則幾個月，作業成本主要是審核單據文件，使用成本相對高。在互聯網時代，支付方式保留原有的傳統支付之外，現在的跨界貿易主要采用平臺支付，買家將貨款支付到第三方平臺，按照平臺規則，待買方收到貨或者成交一段時間后，平臺自動轉賬到賣方指定賬戶中，這個過程，銀行的操作成本大大下降。

（四）運輸方式的變化

傳統貿易中使用集裝箱，海洋運輸為主，跨境電商采用快遞小包、海外倉為主。另外還有其他變化。貿易流程大大縮短，由生產商經過平臺到消費者手中；貨物風險的承擔類似于DDP，賣方承擔風險直到貨物交到消費者手中才終止。

三、跨境電商人才知識與技能新集成

（一）具備扎實的傳統貿易運營知識

傳統貿易重視產品與供應鏈管理分工，明確以外貿業務員為核心的外貿跟單員、外貿單證員為框架的外貿經營團隊，外貿合同從市場開發、外貿談判到簽訂合同、履行合同與結匯為止的一個外貿履約閉環所需的外貿基本知識是基礎知識體系，必須強化并打牢基礎。

（二）具備開拓外貿業務新方法

在跨境電商業務中，外貿市場的開發不再是具體實物交易會，而是進入網絡平臺及云端的虛擬空間。在這個虛擬空間需要業務員有較好的圖片拍攝修飾能力，并有較好的軟文寫作水平。這個功能兼具審美價值觀與實操能力相結合，要有良好的藝術審美修養和操作產品圖片的駕馭能力。另外采用視頻與直播平臺開發市場，消費者利用碎片時間搜索視頻觀看，了解產品從形狀、材料、功能、應用、場景的多方位展示。尤其是直播電商中產品應用場景的設定、產品特征的展示需要外貿人員具有良好的劇本構思、寫作能力、場景設計能力、現場表達能力與表演能力，使消費者產生共鳴，產生購買的沖動，并轉化為購買行為。

（三）具備良好的客戶溝通能力

溝通能力在任何階段的貿易中都是不可或缺的技能，但是不同貿易方式和貿易業態有不同的貿易溝通特征。傳統貿易與客戶溝通是以電話交通、在線即時聊天、交換信息有時差與時換的相對固定性。在跨境電商階段變成了24×7全天候溝通模式，要求溝通的質量與效率越來越不同。首先是溝通的及時性，隨時準備溝通；其次是溝通范圍的廣泛性，從商品的質量、款式、價格到運輸，再到物流和支付，各個階段都是溝通的內容；最后是溝通的效率，提高回復的準確性、措辭的嚴謹性、處理問題的滿意度，都可能影響客戶的關注度，所以必須有完備的溝通能力和在平臺上客戶關系管理能力。

（四）具備優異的跨境電商運營能力

跨境電商運營能力主要包括引流，選品和客服等流程管理。在電商競爭激烈態勢下，如何獲得客戶進入本店瀏覽參觀、駐流是一個很重要的環節，不管是第三方平臺還是品牌獨立站都要引流，引流的技巧是必備的，要求能夠到Facebook、抖音等平臺開發客戶的引流能力。選品是在第三方平臺一般外貿企業常見的外貿環節，在阿里巴巴國際站和Wish平臺中都需要具備選品的基本技能，如何在眾多產品中選擇觀眾喜愛的獨特產品，不僅要具有產品知識，還要有敏銳的市場判斷力和決斷力。

四、跨境電商人才培養模式的探索

新的職業技能要求，大大提高了學生的實操能力要求，傳統的教學以課堂理論知識學習、模擬實訓、畢業實習的三階段知識能力培養遠遠不能滿足要求，必須創新人才培養新模式。

（一）組建學習共同體，促進學生邊緣性參與

1991年，萊夫和溫格提出了“實踐共同體” 的概念。[2]他們總結了五個學徒制的學習案例，認為任何知識都存在于文化實踐中，學徒通過長期“合法的邊緣性參與”，才能獲得把實踐知識融為自己工作與生活的一部分。這里的“邊緣性” 是指新成員身份以及參與的活動，都是初步的基礎工作，不影響事業的核心。在外貿工作中，就是初步制作樣品、郵遞快件、拿保單、拿提單、去貿促會去產地證等活動。在做跨境電商時，修圖、上傳圖片等。做跨境直播室時，參與燈光、音響調節，準備展示產品等。

在外貿實習共同體創建中，首先是與多家企業合作，分別構建企業實習小團隊，企業有經驗的老員工帶領若干個學生實習，學生加入到企業的各個項目團隊，如童裝、女裝、男裝組，或者B2B、B2C組等；其次是有共同合作的事業，如將產品向客戶展示、宣傳，達到每天向多少顧客溝通，得到規定數量的反饋，介入達成交易合同；最后是充分利用共享智庫，其中學習包含前輩開發客戶的技巧總結，業務經理的傳奇故事，回答客戶的規范用語、開發信文案的寫作技巧等。經過一段時間邊緣參與，可以要求學生參與文案初稿寫作。在直播時，可以參與直播跨境電商的各個環節的工作。

通過組建實習共同體，學生可以近距離觀察前輩們從事外貿各環節的流程操作規范、每個環節的準備、實施、總結的標準操作，不需要背書本知識，而是直接從實踐中獲得參與后的物化成果，以及對成果的評價，使學生很快能夠進入從事有責任感的外貿事業的角色中。

（二）創建企業學院，打造人才直通車

企業學院顧名思義就是以企業為中心，學校和企業共同運營的學習場所或者是組織機構。在企業學院中即將畢業的學生進入企業學院學習一段時間，企業安排專門培訓師進行示范教學，將同類型企業共有的業務流程和業務崗位知識進行講授，并讓學生進入企業網站進行觀摩和實操。[3]企業學院的優點：一是校企合作共同制訂人才培養計劃，這樣的人才培養計劃具有針對性、實踐性；二是企業學院講課的教師來自企業，能深刻理解同類企業崗位要求，充分理解把握崗位知識和技能，引導學生沉浸到企業崗位應用場景中；三是企業學院的實訓項目具有情境性，超越了模仿實習軟件提供的場景，使學生操作具有高度緊張性和壓迫感；四是企業學院培訓結束后，獲得企業資格認證，直接對接企業崗位，學生直通企業，大大提升學生適應企業崗位的時間，促進就業效率。

當然，培養跨境電商人才還有更多的方法，如團隊競爭法、創業項目競賽法等，主要看企業發展戰略和校企人才培育戰略，兩者有機結合，能夠在社會人才寶庫中，總能造就適合企業的人才。

五、總結

時代在發展，外貿技術在進步，跨境電商在對外貿易中的重要性日益突出，跨境電商的模式日新月異，培養外貿人才的模式和方法也要與時俱進，關起校門是造不出“車” 的，學校應該積極與企業合作，采取實踐共同體實訓形式，甚至建設企業學院，來培養跨境電商中新需要的高端業務技能，培養適合企業的高效率的人才，既能提高學生的崗位適應能力，又能提高學生就業率，既能提高人才培養質量，又能提高社會效益，形成多贏的局面。

參考文獻：

[1] 邁克爾·波特.競爭優勢[M].北京：華夏出版社，1997.

[2] J.萊夫，E.溫格.情景學習：合法的邊緣參與[M].上海：華東師范大學出版社，2004.

[3] 沈雁，宋雅兵，杜訓柏.基于“企業學院”現代學徒制模式下高職人才培養模式的探究[J].天津航海，2022，（3）：43-46.