醫療企業應收賬款管理存在的問題及對策

竇錦聶

摘要：近幾年，隨著陸續出臺的醫改政策的落地實施，例如“兩票制”“集中采購”“零利潤”等，醫療行業的資源優化、企業整合的步伐加快，醫療企業的市場集中度進一步提高。醫療企業為了提高自身的競爭力及覆蓋力，管理層為了實現績效管理中利潤考核目標，利用自身的商業信用而加大賒銷力度成為拉高營收規模促成利潤達成的重要手段。產生應收賬款的原因是因為銷售，但銷售并不是終點，恰恰是起點，應收賬款回收才是完整業務鏈條的最后終點。本文通過對應收賬款在企業經營過程中存在的利弊，結合X健康集團的實際情況，對其如何做好應收賬款財務風險和運營風險的有效平衡，提高應收賬款的管理水平，以便保障企業健康持續的發展進行簡要分析。

關鍵詞：醫療行業；應收賬款；管理策略

近幾年，國際政治環境復雜、經濟形勢多變，全球經濟的增速也下降，國內經濟下行，各行各業壓力加大，企業需要降杠桿，防范金融風險，提高內需的高質量發展。在當前環境下，首要任務是管控風險。應收賬款是企業重要的流動資產，應收賬款的良性循環不僅可以幫助企業提高營收規模，還可以提高資金利用率。但應收賬款的管理不合理，則會產生不必要的管理成本、機會成本，造成企業的呆賬壞賬，降低資金的使用率，甚至有導致企業資金鏈斷裂的可能，進而導致企業的經營破產。因此，企業管理應收賬款的策略須具有科學性，根據企業實際情況創新管理手段，有效防范企業的財務風險。

一、醫療行業應收賬款管理的概述

（一）應收賬款的概念及概述

應收賬款的產生源于競爭，營收的確認會伴隨應收賬款的產生，是企業的一種債權，包括企業應向有關債務人收取的銷售貨物或提供服務的價格，以及為銷售貨物或提供服務而發生的包裝費、運輸費等。只有根據企業的實際情況，對應收賬款采取合理有效的管理策略，才能在財務風險和運營風險做到合理平衡，使企業的總體風險降到最低。從表面看，應收賬款的管理是銷售回款的問題，但本質上反映了企業的經營質量、管理水平，體現了企業的經濟效益、效率、效果的好壞。從企業全局看，應收賬款和企業各部門及員工之間是相互聯系的，其中一個環節出現問題對應收賬款會產生不可估量的損失。企業經營者必須統籌兼顧，加強企業各個部門對應收賬款回收的重視程度，使得各個部門的績效考核與回款責任相互聯系，保證應收賬款合理有效的回收。

（二）醫療企業應收賬款管理的特點

近幾年國家加大了對健康管理的重視，隨著健康理念的興起，健康市場也炙手可熱，醫院、保險、房地產等行業龍頭均有把健康領域作為第二產業的計劃，健康領域競爭異常激烈，市場上出現了大吃小、強兼弱的趨勢。面對激烈的行業競爭，規模旗鼓相當的企業，為了占有市場、擴大經營規模，采取寬松的信用政策，增加賒銷金額、延長賒銷期限，導致應收賬款的營收占比大幅度提高。

（三）X健康集團應收賬款產生的原因

在市場經濟中，由于市場的激烈競爭，除非壟斷行業或壟斷產品，其他企業一般不可能沒有賒銷現象。企業為了擴大規模、增強企業競爭力，需要采用賒銷即信用額度的方式去獲得客戶，擴大市場占有率。從企業自身的問題看，我國企業經營者普遍重視銷售而忽略包括應收賬款管理在內的內控管理，缺乏對應收賬款管理的經驗。X健康集團主營健康體檢、基因檢測、功能醫學、社區醫院等業務，面向的客戶分為行政事業單位、國有企業、民營企業、社會散客等客戶，銷售模式主要為關系介紹、登門陌拜、廣告宣傳、電話營銷。面對嚴峻的國內外環境，政府財政吃緊、企業經營困難、散客數量減少，導致應收賬款的金額增加、回款周期增長。

二、X健康集團加強應收賬款管理的重要性

（一）擴大企業市場占有率，提高企業的知名度

應收賬款管理的目標是在其信用政策所帶來的收益和信用政策所產生的成本之間作出權衡，制定合理的信用政策，合理利用應收賬款使得企業的收益最大化。X健康集團作為健康管理的中小型企業，跟美年大健康、愛康國賓等大型健康管理企業比，缺乏異地落單的協同作用，知名度相對不高，業務區域局限于本地，競爭激烈，采取賒銷的方式，擴大了市場份額的同時提高了知名度，使得企業的經濟收益最大化。

（二）幫助去除醫療試劑耗材，提高存貨周轉率

企業為了維持正常經營的需要，會囤積一定數量的物資，如果突遇銷售受阻，會產生巨大的存貨積壓，不僅會產生儲存倉庫的場地費，還會產生倉庫的保管費用，在儲存過程中也會發生合理及不合理的損耗費用；存貨不流動會降低存貨周轉率，導致企業經營過程中缺少所需的流動資金，產生資金壓力。X健康集團的關鍵醫療物資由總部集中采購，可通過規模效益降低采購價格，但是負面作用是無形中增加了不必要的耗材試劑的庫存。通過寬松的應收賬款信用政策，可以加速消化庫存，提高存貨周轉率。

（三）充實體檢淡季的營收，提高預算達成率

在財務風險及運營風險均衡的前提下，合理有效的利用應收賬款，通過商業折扣可以促成簽約，擴大經營規模，通過現金折扣可以加速回款，實現現金回流。體檢行業具有明顯的淡旺季之分，上半年為淡季，特別是春節前后的一季度，對于在此期間體檢的業務，可以適當放寬信用政策，主觀調控體檢業務的季節分布，減輕檢線壓力，增加客戶感受度。雖然打折的營收利潤率比較低，但是充實了體檢淡季，提高了檢線飽和度，營收的體量增加，凈利潤也會相應增加，提高了預算的整體達成率。

三、X健康集團應收賬款的現狀

（一）應收賬款金額增加，賬齡加長

近幾年，國內外政治環境復雜，經濟環境惡化，各行各業均面臨市場萎縮、資金短缺、回款困難的窘況，導致應收賬款的賬齡加長；隨著企業經營規模的擴大、行業競爭的白熱化，應收賬款的體量也在增加。各方面的影響，使得應收賬款的風險日益增加。X健康集團面臨同樣的問題，成立10年之久，業務規模總體呈上升趨勢，業務類型也日趨完善。但是隨著醫師多點執業政策的實施，健康行業的進入壁壘有所下降，行業環境進一步惡化，除了通過提升服務態度、管控醫療質量、美化運營環境等運營手段外，應收賬款合理有效的運用也成了健康行業競爭不可或缺的方式。這些原因造成了X健康集團應收賬款的金額增加，賬齡增長。

（二）財務SAP系統與運營CRM系統未能同步應收賬款的管理

應收賬款數量大、周期長，管理難度大，其管理重點在財務，但是也需要市場及運營的輔助，其管理的關鍵是建立行之有效的相關系統。業務系統的搭建應符合財務系統的需求，如果兩者各行其道，后續的數據傳遞及管理就會產生不必要的麻煩，對應收賬款就不能有效的管控。X健康集團的業務CRM系統在起初構建時，是以銷售項目為核算對象，而財務SAP系統是以商業伙伴為核算對象，一個商業伙伴對應多個銷售項目，兩者核算對象不一致，導致財務與業務數據在同步時無法一一對應，需要人為識別分類。

（三）未建立行之有效的客戶信用和額度管理體系

客戶信用和額度管理體系包括信用評價、額度核定、預防欺騙、銷售策略和賬期確定。為了規范客戶的信用授信以及后續的管理，控制銷售過程中的信用風險，減少應收賬款壞賬，加快資金的周轉，企業應結合自身的實際情況制定有效的信用和額度管理體系。X健康集團在這方面還存在一定的欠缺：一是沒有通過事前進行信用評價，判斷一筆業務可行度的大小，只能通過業務發生后的回款情況，事后人為標記，這也導致無法對客戶進行額度核定；二是鑒于上述第一點及行業的特殊性，大部分客戶為賒銷，故無法形成完善的額度授予系統，對不同客戶的額度風險無法管控；三是體檢對客戶不是常規性的重大采購，客戶對付款進度不重視，且通過關系介紹的小型企業不簽訂合同，導致對客戶的賬期很難通過合同約定確定賬期，大部分為人為催交。

（四）應收賬款的管理未納入績效考核

企業的績效考核方案往往以利潤為主營收為輔，同時附帶關鍵指標，例如銷售費用率、耗材成本率、人力成本占有率、管理費用達成率等。應收賬款增加的對立面往往就是營收的增加，而營收跟利潤呈正比關系，這就導致企業經營者為了取得較好的績效考核結果，盲目的賒銷，擴大應收賬款的金額，甚至采取寬松的信用政策，延長信用期限。X健康集團也存在類似的現象，前幾年個別中心為了績效達成，而虛增營收，增加利潤，導致應收賬款無法收回，由于數據的延遲性，等發現時績效考核已經結束，相關獎勵發放完畢，甚至相關責任人已經離職，造成無法挽回的損失。

四、X健康集團加強應收賬款管理的措施

（一）對應收賬款進行梳理，通過客戶信用和額度管理體系進行管理

應收賬款弱化了利潤與現金流的聯系，使得企業無法在利潤和現金流之間做出有效的協調，進而惡化現金流狀況。企業為了利潤的達成，不僅要墊付成本支出、還要提前交付相關稅費，占用流動資金，進而將影響企業的資金流轉，無法實現既定的經營目標。因為經濟下行影響，X健康集團的現金流狀況惡化，通過對現金流的梳理分析，意識到自身應收賬款的現狀，采取行之有效的措施。一是對各個中心開業以來的應收賬款進行全方位的梳理，以行業類別、業務員等為維度，以回款周期、信用額度為經度，多維度多經度全方位分析應收賬款明細，制定有針對性的催收政策；中心成立應收賬款小組，由中心總經理任組長，財務總監任副組長，市場、財務、合規、行政等部門共同參與到應收賬款的管理工作中，實現崗位分離化，監督應收賬款的整個流程。二是建立完善的客戶管理體系，做好事前、立足事中、善后事后，形成完善的體系，針對客戶的運營、財務、規模、征信等進行評價，以便對客戶的信用度進行客觀評估，納入績效考核中，使得“現金為王”的觀念深入人心。三是在財務系統和業務系統中建立一致規則，把客戶管理體系從紙面文字納入到系統中管理，既提高了管理的效率，也避免了管理過程中人為的主觀因素。

（二）聽取基層建議，優化系統，實現業財融合

財務信息化在應收賬款管理中至關重要，成熟完善的應收賬款管理系統，既能保證數據的及時可靠，還能節省不必要的人力支出。財務信息化建設主要包含財務會計和管理會計兩部分，在系統搭建時，應考慮信用評價系統、會計信息系統、信用收賬系統。X健康集團應在業務CRM系統中建立信用評價系統，在客戶簽約前就在系統中對其形成客觀，劃分為A、B、C、D、E不同等級，并在后續合作過程中不斷調整評價等級；在財務SAP系統中搭建會計信息系統，對應收賬款進行準確記錄金額、賬齡、類別、歸屬等數據，為管理層的應收賬款管理提供數據支持，為業務員的應收賬款催收提供依據；在財務系統與業務系統中構建信用收賬系統，有效融合財務數據和業務數據，對應收賬款形成多維度多經度的立體化管控。

（三）提高經營者對應收賬款的重視程度，并納入考核

企業經營者應理解利潤上的權責發生制和現金流上的收付實現制的區別。企業賬面上的利潤并不代表對應現金流的流入，應收賬款的產生，會有虛增賬面營收的風險，夸大企業的經營成績的惡果，進而增加了企業的財務風險。X健康集團在提高中心經營者對應收賬款重視度的同時，應把現金流考核納入到績效考核中，并占有具有影響度的分值，避免為了營收和利潤，而虛增收入，盲構應收，造成壞賬損失。

（四）發揮合規、財務、行政的監管作用，保證應收賬款的真實性

應收賬款的產生前提是合同簽訂，合同的真實性及準確性至關重要，是后續應收賬款催交的重要依據。市場部應對合同真實性負首要責任，作為后續聯動的合規、財務、行政，也應負起審核和監管的作用。合規需要保證合同是單位制式模板，審核業務員沒有更改關鍵條款，查看關鍵信息填列是否完整，審查合同方在工商稅務沒有不良記錄等；財務應關注系統中數據和合同保持一致，保證應收賬款在合同規定的期限回收，對逾期未收回的欠款及時通知相關業務員；行政應保證合同用印規范，做好紙制合同資料的保管工作。X健康集團設有合規、財務、行政轉崗，在做好上述本職工作的同時，還需要相互保持溝通，保證信息的及時暢通，對即將對應收賬款產生不良影響的因素及時傳遞，爭取上一崗位在第一時間做出反應，以便防微杜漸。對不簽合同的客戶，市場業務員應簽訂責任保證書，列明相關責任及后續追繳義務，同時合同方需提供不簽合同的證明，合規崗建立不簽合同臺賬，每月與財務核對回款情況。對即將逾期的客戶及時通知業務員催交，財務對催交工作提供數據支持，行政提供紙制合同等依據。

（五）保證醫療質量，提高服務態度，避免不必要的欠款糾紛

醫療質量是一個醫療企業的命脈，是企業賴以生存的根本所在，具有時效性、反復性、創新性；醫療服務的對象是人的健康，這與單純的生產、勞務企業不一樣，其整個過程是不可逆的；服務態度反映了企業對客戶的基本尊重，增加客戶感受度；通過精準的醫療效果和良好的服務態度可以留住客戶，實現以后年度的多次銷售，更有助于應收賬款的及時回收。

五、結束語

健康行業作為朝陽產業，未來可期的利好吸引了大批投資者，行業競爭日益激烈。要想實現健康、持續的發展，在激烈的市場競爭中占有一席之地，必須對財務風險和運營風險進行有效的均衡，特別是財務風險的識別與管控，提高企業經營者的風險意識，做好應收賬款的管理等工作，在激烈的市場競爭中降低總體風險，以實現持續發展健康成長。

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