企業信用管理優化對策研究

唐皓殊

（通威股份有限公司，四川 成都 610000）

國家統計局2022年07月27日統計信息顯示：截至2022年06月末，全國規模以上企業[規模以上企業：即年主營業務收入為2000萬元及以上的工業法人單位]應收賬款20.19萬億元，同比增長13.6%，應收賬款平均回收期為53.7天，同比增加2.4天。在企業信用管理過程中，部分企業因為信用管控措施不完備、政策執行不到位、盲目擴大客戶群體、賬戶及銷售人員管理不善等問題，會陸續發生壞賬，又因舊賬未平又添新賬，再度放寬信用管理，從此陷入惡性循環，當企業和行業風險積累到一定程度后，或引發金融系統風險。

企業進行信用管理優化，對內可以完善內控體系、減少激進信用政策對生產經營的影響、防范大額信用損失，增強資金流動性與擴大生產銷售規模等。對外有助于建設各行業誠實守信風氣、助力國家信用建設，提高整體經濟增長率，保障經濟平穩健康向好發展。因此，研究企業的信用管理優化具有重要現實意義。

一、企業信用管理現狀和存在的問題

很多企業為了擴大市場份額，完成收入、利潤指標，會不斷放松信用政策，致使應收賬款大量增加，相應風險急劇上升。因考核及信用政策不健全，會促使管理層采用激進策略，如采取降低客戶進入門檻，擴大融資需求群體后，再給予高額的信用政策，擴大銷售規模策略。

該策略短期內確實能產生效益，但也會吸引較多劣質客戶，因其信用不佳，抗風險能力又低，逾期風險會較高，企業要因此會承擔更大風險，為之付出額外的資金、稅務、運營成本，無形中又增加了企業經營負擔。在信用管理方面，工作不到位，未定期、不定期對賬、催欠、未妥善保管證明材料等，都會為形成不可估量的信用損失埋下伏筆。

在信用回收方面，信用最終無法收回時，企業就會面臨大額壞賬，導致財務情況急轉直下，甚至資金鏈斷裂。所以，本文主要從信用政策設計與執行、配套考核制度、信用管理工作等方面進行剖析，并提出相應的對策建議，以保留信用工具的益處，規避上述風險。

（一）信用政策設計不恰當

企業為提高市場占有率，往往人為降低客戶進入門檻，形式化審核客戶信息，致使企業在未全面評估客戶資信、償債能力情況下，為客戶提供超出其能力的信用，以提前鎖定銷量、收入，降低庫存等，短期內會吸引大量新顧客、改善財務報表數據，完成相關考核指標。由于大部分新增的客戶屬于劣質客戶，一旦其遇到上下游市場行情變動或自身原因，遭遇財務危機時，對方無法繼續履約，就會將風險迅速傳遞給企業，形成大量壞賬，企業經營情況與現金流也將會急轉直下。

信用政策設計不恰當，可能給管理層提供機會，促使其盲目放寬信用政策，短期內會有正向的經營結果反饋，但其影響又具有一定的滯后性，所以很多企業都會集中暴雷。同時，不恰當的信用政策設計，常常伴有不完善的事中監督、糾正機制等，可能導致管理層在違規操作時，相關行為及風險容易被隱藏，不能及時發現漏洞、堵住漏洞，將相關風險積攢到無以復加的地步，最終一發而不可收，其中潛在風險不言而喻。

（二）考核制度不健全

繼信用政策設計不恰當之后，是企業考核機制不健全風險。治理層對未來市場預期過于樂觀，或出于相關管理部門對某項指標的硬性要求，會給管理層制定過高，甚至不切實際的考核指標，再配以不恰當的獎懲機制，最終會使信用管理工作出現嚴重偏移。

考核制度不健全還包括獎懲機制畸形，畸形的獎懲機制體現為嚴厲的處罰與高額的獎勵。嚴厲的處罰，會增加管理團隊不穩定性，不利于企業生產經營策略的穩定與持續；高額的獎勵，會給管理層投機取巧的不良暗示，使管理團隊貪功冒進。兩者相互疊加作用之后，更會讓管理層有采取激進信用政策的壓力與動機，將主要資源與精力集中到采取引導或其他手段，迫使財務、銷售等相關職能部門違規操作，加重了后文信用政策執行不到位風險，使企業面臨外部監管和法律風險。結合后文一系列連鎖反應來看，健全考核制度對企業生產經營影響，是深遠而重大的。

（三）信用政策執行不到位

受前述信用政策設計不恰當、考核制度不健全影響，管理層為完成當年績效考核，采取非常規手段。如降低準入門檻、引入劣質客戶、提前確認收入、給予高額信用政策等。在新客戶資信能力審核時放水，規避準入限制，超額或頂格給予信用支持，讓原本不符合要求的客戶達到要求，額外獲得高額信用，用于賒購貨物，這些措施會同時給企業帶來正面和負面影響，積極面如迅速減少企業存貨、促進生產、擴大整體銷量和賬面利潤等。消極面如加大資金壓力、增加欠款回收成本、增加隱性不良信用資產等，在對方遭遇財務危機時，企業會發生較大金額壞賬，資金壓力陡增，甚至出現資金鏈斷裂風險。在積極拓展新客戶時，也會忽視老客戶訴求，無法培養忠實合伙伙伴，透支品牌口碑，最終陷于丟失老客戶，被新客戶拿捏的被動局面。

除前述風險以外，企業未制定相應規范，使信用管理工作無指導性意見，在定期對賬、清欠工作培訓等日常工作方面，未進行細致規定，依靠工作人員自身工作經驗，無法形成系統性的有效工作閉環，使前期投放的信用可收回性降低。在資料保管方面，銷售合同、賒欠記錄、催收記錄、會議紀要、往來函件等重要原始資料，未得到妥善保管，可能致使企業在訴訟維權時缺乏相關證據，以至于訴訟過程艱辛、增加額外訴訟成本等。勝訴后，因在客戶背調時，未摸清客戶名下實有資產信息，可能遭遇客戶無可強制執行資產的尷尬局面。

（四）信用銷售業務管理風險

企業信用銷售業務管理工作中，主要存在客戶賬戶管理、銷售人員管理兩大風險。

客戶賬戶管理風險，主要系主責部門對客戶賬戶疏于管理，使賬戶被他人利用，冒用非關聯方賬戶，通過違規組合各類賬戶，套取更高信用政策，或拆借、套取非關聯方客戶賬上款項等，企業需為此承擔一系列損失，并為過程監管、彌補損失等付出額外資金和其他成本。

銷售人員管理是信用管理的重要組成部分，銷售人員是企業對接客戶的第一人，通常有企業形象背書，容易被大多數客戶信賴。客戶與銷售人員之間存在直接利益關系，銷售人員通過客戶實現銷售，獲取報酬和獎勵，而客戶可以通過其獲取具有相對優勢的優惠政策與信用政策等，若兩者關系監管不到位，會造成一定損失。客戶因為信息不對等、精力有限，常會全權委托銷售人員處理相關事宜，銷售人員就有機會，利用其所擁有的眾多客戶，在客戶與企業之間便利操作，自行或違規協助客戶，套取企業優惠政策，拆借、套取客戶賬上資金或其他拆東墻補西墻行為。若相應的信用管理工作不及時、不嚴格，將會一直隱藏風險不被企業發現，直至超出銷售人員可控范圍，而這樣暴露出來的損失往往是比較巨大的。

（五）應收賬款回收及其風險轉移手段單一

大多數企業在信用回收方面，至今仍然使用傳統模式，主要依靠財務或銷售人員電話、上門催收，而往往面臨客戶資不抵債時，對方常常直接賴賬，多少輪催收都是徒勞的，經過一段時間后再通過訴訟手段追償，成功率不高，且常伴有額外的律師費與訴訟費。這樣的方式不僅浪費了大量時間、人力、物力，而且催收效率低、成功率低，現在已經不完全適用于大多數企業進行信用回收了。

在信用風險轉移方面，大多數企業經歷更是空白，只能寄希望于客戶誠實守信，在事前很少做任何提前預防、糾正補救等措施，在實際發生損失時，面臨可選擇項較少，只能選擇正面承受風險，甚至承擔全額損失。

二、完善企業信用管理的對策建議

（一）建設完善的信用管理政策建議

企業應當建立嚴格的信用管理制度。建議以5C信用評估法為基礎，對客戶進行全方位評估，劃分恰當的信用標準，評定恰當的資信能力等級，以及相對應的賬期、額度、催收頻次等均細致規定；在客戶提供反擔保資產情況下，可以適當向其提供擔保貸款；為中小客戶推薦或提供利息低，額度較高的小眾銀行貸款產品，利用自身能力或獲取的信息協助辦理，在風險可控下，能有效擴大生產銷售規模。

（二）健全考核制度建議

考核制度是激勵與限制管理層的有力措施，需要治理層對次年市場行情，有一個合理預判，制定相應考核指標，并設置修正機制，如果行情發生劇烈變化時，可酌情修訂指標，理性對待管理機構指標監管。對考核的獎懲應控制在適當范圍內，避免因為過高處罰影響團隊積極性和穩定性，避免過高獎勵使得管理團隊采取激進信用政策。建議設立信用管理部門，并對其信用審批數、信用逾期率、貸款和欠款收回率、維權費用等，設定考核指標，納入管理層和信用管理部門的年度考核中，建立良性獎懲機制。

（三）信用政策執行不到位改善措施

企業完善信用管理制度后，剝離財務部信用審核職能，單獨成立信用管理部門，提高信用政策執行力度，簡化財務部職能，聚焦于財務、信用管理本身業務。信用管理部門長期專注于客戶資信深度背調，可產生一定規模效應和經驗積累，相較于專業機構，做客戶資信背調，更深入、更徹底、更切合企業實際需求，為企業規避風險提供有效建議，并且成本低于專業機構。

信用管理部門背調后，應當核定相對應的信用政策，并依據前述相關制度規范，參與財務部日常對賬，推進信用投放額度、投放狀態等動態監控工作，在出現問題時，運用其儲備的人力、物力、精力進行集中調度，有利于及時解決風險，為企業減少損失。當風險轉化為損失時，專職部門也可以對接企業財務、法務、銷售，牽頭協調相關部門快速行動，避免因內部推諉扯皮，降低可收回金額和可收回性。

企業應當制定信用管理工作規范，防范操作風險。要求信用管理部門按照相關操作規范，及時參與財務部定期、不定期對賬工作，通過實地走訪、電話訪問等手段，隨機抽取相關客戶進行檢查，及時發現潛在風險；安排專員收集、妥善保管銷售合同、補充協議、賒欠記錄、銷售記錄、催收記錄、會議紀要、往來函件等重要原始資料，企業在訴訟維權時可以提供完整、有力的證據。

企業應當在日常工作中及時關注客戶信息，對其資產、資金、生產運營情況進行跟進了解，在其出現損失信號時，及時減少、終止信用政策，或要求企業提供新的信用擔保。另在客戶信用臨期時、請求新的信用政策時，要求企業提供相應的資產擔保、銀行保函等金融手段，可以有效降低信用風險損失。

（四）信用銷售業務管理建議

針對客戶賬戶管理風險，建議企業增加相應內控措施，諸如要求賬戶不能由他人代為操作，預存款轉移、取現、賒欠須客戶親自辦理或通過信息手段方式確認等。應加強對賬工作，與客戶核對銷量、預存款、欠款、取款情況，不定期檢查或詢問客戶賬戶是否授權他人操作的情況。

針對銷售人員管理風險，建議企業可以從內控建設、信息化監管、職業道德教育等方面入手。

首先，在企業層面，應明令禁止銷售人員代理客戶行為，明確處罰措施，統一思想，長期堅決執行，能最大限度杜絕相關風險，還能形成良好的企業文化。其次，增強職業道德教育力度，定期或不定期，組織線上線下培訓、文化沙龍等，對行業慣例、企業規定、相關案例、造成影響、處罰結果，進行學習、分享，從根本上強化相關人員合規意識。最后，在移動互聯網時代，可以考慮引入信息化手段，將銷售訂貨、下單、運輸、簽收、對賬等流程全部轉至線上，既可以優化企業管理流程，提高管理效率，促進生產銷售，也可以扁平化職級，縮短企業與客戶之間的距離，減少銷售人員管理風險。

（五）信用回收及風險轉移方面建議

在信用回收方面，應當將銷售、財務人員電話、上門催收的方式作為最基礎內容，再輔以現代社會對失信人限制的政策宣貫，如限制高消費、不能乘坐飛機動車等，多維度有效推進催收工作。如通過自身確實無法收回的，可以根據金額及相關證據完整性，選擇訴訟或聘請專業催收機構，通過合理、合法的手段維護企業權益。

在風險轉移方面，建議企業在初步識別風險時、風險已形成但損失不大時，委托不良資產處置機構，對信用資產進行評估，提供專業建議，或直接采取打包處理，通過其進行直接追償、資產轉讓、債轉股、資產置換、資產托管、資產證券化等多元化方式進行處置，在出現損失或擴大之前，可有效降低企業直接損失。

三、結束語

綜上所述，企業信用管理應當從自身出發，構建求真務實的企業文化，建立健全企業信用管理機制、考核與獎懲政策，以及行之有效的防錯、糾偏內控措施，結合相關信息手段，多維度建設與維護企業信用管理。企業信用管理不僅僅關系到企業自身的資金健康、資產安全，同時也影響國家經濟健康與誠信建設，企業信用管理研究與優化任重而道遠。